こんにちは。
「選ばれる営業マン」育成プロデューサー
トライアングルtoトップ
代表

平井です。

 

あなたは集客ができないと悩んでいますか？

 

集客ができないから見込み客ができないし
契約も取れない。

 

そう、思っているかもしれません。

 

逆に言えば

 

集客さえできれば見込み客が作れるし
契約だって取ることができる。

 

こうも言えます。

 

そうだけど？

 

集客できないから悩んでるんだけど？

 

そんな声が聞こえてきそうです。（＾＾；

 

しかし、あなたが

 

集客ができないから見込み客も作れない
契約も取れないと思っている限り
恐らく、今の状態から脱却することは
難しいかもしれません。

 

しかし、本当の集客の意味が理解できれば
放っていおいても
見込み客ができ、契約ももらえるようになります。

 

今日は

 

集客さえできれば契約ができるという誤解
集客ができる営業マンが選ばれるわけではない
選ばれる営業マンの集客方法

 

に、ついてお話しします。

集客さえできれば契約ができるという誤解

リフォーム会社に限らず
お客様商売の企業は集客をすることが全てのように
様々な方法を使い集客しようと試みます。

 

何枚ものチラシを配布したり
高額な費用で広告を掲載したり
営業マンがポスティングをしたり

 

一人でも多くの人を集客することに
多くの時間やお金を使います。

 

これは一般的には普通のことかもしれません。

 

集客を試みるということは
自分の会社、営業マンを多数の人々に
知ってもらうための手段ですからね。

 

私は集客がダメと言っているのではなく
集客さえできれば契約ができる
と、いう思考で行動していることに
問題があると言っているんですね。

 

お客様と契約するには
深い信頼関係が必要です。

 

そして、その信頼関係を築くには
時間がとてもかかるものです。

 

実は、私が以前在籍していたリフォーム会社では
全社員で集客をするために
連日、手あたり次第にポスティングを
していました。

 

一日中、何日間もです。

 

で、その結果、どうだったかというと
見込み客獲得は「0」です。

 

一人当たり、500枚～1000枚のチラシを
一週間配布し続けた結果がこれです。

 

まぁ予測できていたことなのですが
会社の命令でしたから形の上では
チラシを配布していました。

 

が、実はポスティングに行くふりをして
私は未契約のそのうち客のお客様宅を
訪問していたのです。

 

で、ポスティングした月で
見込み客ができて、契約できたのは
私だけだったのです。

 

もちろんポスティングもしましたよ？

 

が、他の営業マンと違っていたのは
集客の時間の使い方です。

 

未契約のお客様は訪問時点では
単なるそのうち客に過ぎませんから
積極的に人間関係作りに時間を使ったのです。

 

そして、会社に来て頂くことができました。

 

つまり、これも集客なのです。

 

やたらめたら目的もなく
契約を取るためだけ
見込み客を獲得するためだけに
戦略も無しに集客するのはダメなのです。

 

集客さえすれば契約に繋がるというのは
とんでもない誤解なのです。

 

どのようなお客様を
どんな形で集客し
見込み客になって頂くかという
ロジックをきちんと立てた上で集客するのは有りです。

 

あなたにわかって頂きたいのは
集客すれば契約できるという誤解を知り
無意味な集客行動を見直して欲しい
と、いうことなのです。

集客ができる営業マンが選ばれるわけではない

どのような会社でも集客の得意な営業マンは存在します。
会社単位でも集客率がとても高い会社もあります。

 

事実、私の周りにも集客を得意とする
営業マンがいました。

 

また、多くの営業コンサルタントや
経営コンサルタントは
集客のノウハウ、テクニックを指導しています。

 

確かに、集客できる営業マンはすごいです。

 

しかし、残念ながら

 

集客できる営業マンが
お客様から選ばれる営業マンか？
と、言えば、答えは「ＮＯ」です。

 

どんなに集客ができても
お客様から選ばれなければ
見込み客にはなってもらえませんし
契約も頂けません。

 

あなたの周りにいませんか？

 

特に集客をしている様子がないのに
イベントなどで、一人の営業マン目当てに
たくさんのお客様が集まってくるような人が。

 

どこで集客活動しているんだろう？
どうやってあんなに多くのお客様と
繋がることができるんだろう。

 

疑問に思いませんか？

 

このような営業マンは
お客様からすでに選ばれている
と、いうことなのです。

 

例え集客の行動をしていても
見込み客があなたのところに集まらなければ
それは本当の集客とは言えません。

 

ただ、単に多くの人を集めても
見込み客になってもらえなければ
何の意味もありません。

 

また、集客が得意な営業マンがいても
見込み客ができないのであれば
それは選ばれる営業マンとは言えないのです。

 

なぜ、集客するのか。
どんなお客様を集めたいのか。
集客したお客様に対し
どんなアクションを起こすのか。

 

これらの戦略ができていていてこそ
集客に意味が出てくるのです。

 

折込チラシ、広告などに
大金を支払っている企業も同じです。

 

集客できる会社
集客が得意な営業マンが
お客様から選ばれるというわけではないのです。

選ばれる営業マンの集客方法

私は会社のイベント開催時には
誰よりも多くのお客様を集めていました。

 

会社の事務の女性に
「毎回イベントは平井さんのお客さんだけですね」
と、よく言われていました。

 

「平井さんはいますか？」

「平井さんに会いたいんだけど」

 

このように、接客中でも次々と
私のお客様が来場されるので
お昼も食べられないほど忙しかったことを
覚えています。

 

会社で開催するイベントは
新規客を集客する絶好の機会であり
業績の安定している会社は
定期的にイベントを開催し集客を試みます。

 

多くのお客様に来場頂くために
新聞折込チラシを何万枚も配布し
多額のお金を支払い広告を出したり
リフォーム業界は生き残り合戦です。

 

ただ、集客に関して言えば
営業マン個人の集客力も大切です。

 

どれだけ多くのお客様を誘い出しできるか。
自分目的で来場して頂けるか。

 

普段はよくわかりませんが
イベント開催時、集客ができる営業マンと
集客ができていない営業マンの違いが
浮彫となります。

 

営業経験が長いからとか
営業部長、課長のように役職をもっているから
と、いうのは選ばれる営業マンかどうかは
まったく関係がありません。

 

営業経験が長くても

 

お客様から選ばれない
イベント集客もできない

 

あなたは何をしているのでしょか？
と、いうようなベテラン営業マンも
ゴロゴロいます。

 

あなたはそうではないと思いますが
集客ができず、見込み客もできなければ
選ばれる営業マンでなはい
と、烙印を押されてしまうわけですね。

 

それじゃ、イベントにもたくさんの
お客様にきていただけで
常に、見込み客がいるような営業マンは
どのように集客しているのでしょうか。

 

答えは

 

ほとんど集客のために時間を使わない。

 

と、いうことです。

 

は？何を言っているのか
わからないけど？

 

ですよね。（＾＾；

 

正確に言うと新規顧客獲得のために
集客の時間を使わないということです。

 

私の見込み客の多くは
リピーターのお客様でした。

 

イベントに来場してくれるのも
この、リピーターのお客様が多かったです。

 

もしくは、なんらかの形で知り合った
そのうち客のお客様。

 

あなたはこれまでに何件
お客様と契約をされてきたでしょうか？

 

そのお客様とは定期的にお会いしていますか？

 

リフォームの場合、ちょっとした相談の電話も多く
屋根から音がするから見て欲しい
雨どいから水漏れがするから見て欲しい
と、いうような場合です。

 

あなたは、そんな時、どうしますか？
修理業者に見に行かせて修理をし
料金を請求して終わりでしょうか？

 

私はこういうお客様を大切にしました。

 

自分でできることは業者に依頼せず
無償で対応していたのです。
お客様からすれば感謝しかないですよね。

 

このような行動で、自分のファンを
常に増やしていたのです。

 

このようなお客様がどんどん増え続け
見込み客となってくれていたので
新規顧客を集客することが少なかったんです。

 

イベント時には

 

自分のファンに声をかけるだけですから
あまり苦労せずにイベント集客が
できていたわけですね。

 

選ばれる営業マンの集客方法は

 

新規客の集客に時間を使うより
自分のファンを一人でも多く作ることに
時間をかけることで「自分のお客様」を
集客すること。

 

あなたが集客したお客様は
あなたのファンであり
すでに選ばれているわけですから
高い確率で見込み客になり
契約率も高く、売り上げも多くなります。

 

選ばれる営業マンは

 

イベントなどで集客する時点で
すでにライバル営業マンとは
大きな差が生まれているのです。

 

新規客を追い続ける集客より
自分のファンを一人でも多く作る。

 

ぜひ、意識してみてください。

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