こんにちは。
「選ばれる営業マン」育成プロデューサー
トライアングルtoトップ
代表

平井です。

 

さて、冒頭で少しお話しさせて頂くことがあります。
毎回、私の記事を読んで頂けてるあなたはもう気づいたかと思いますが

 

私の「使命」が変わりました。

 

これまで

 

リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

 

と、して活動してきましたが
業務が拡大したことにより
私の使命、肩書を変更しました。

 

トップセールスマンを育成するコーチの内容は変わりませんが
「選ばれる営業マン」の育成をトータルプロデュース
することとしました。

 

改めてよろしくお願いします。

 

さて

 

あなたはエンドユーザー、つまりお客様に
選ばれているでしょうか？

 

選ばれるとは

 

信頼されること
信頼されると濃い見込み客になってくれる
濃い見込み客になるということは
すなわち、契約確率激高ということですね。

 

このようなお客様から指名されることを
選ばれる営業マンと言っていいでしょう。

 

見込み客ができず
契約もあまり頂けない・・・。

 

自分は選ばれているとは言えない。

 

なぜ、選ばれないのだろう。
なぜ、お客様は自分と契約してくれないのだろう。

 

選ばれている営業マンと自分は何が違うのだろう。

 

そんなふうに悩んでいるかもしれませんね。

 

でも、あなたが自分が選ばれない理由を
理解していなければ
この先、何年悩んでもお客様からは選ばれることはありません。

 

私は選ばれてきたからこそ
3年間、リフォーム営業トップセールスマンだったのです。

 

選ばれるということは実は難しいことではないのです。

 

今日は
お客様から選ばれない営業マンの未来
今すぐの見込み客ではないお客様は宝と知ろう
選ばれる営業マンになる方法

 

に、ついてお話しします。

 

お客様から選ばれない営業マンの未来

あなたは、お客様に選ばれるということが
どういうことか理解しているでしょうか。

 

世の中の優秀な営業マンは契約数が安定し
収入も安定し、会社の地位も安定しています。

 

このような営業マンは

 

「お客様から選ばれている」

 

と、いうことになります。

 

とてもわかりやすいですよね。＾＾

 

では、選ばれない営業マンとは？

 

見込み客が作れない、契約がもらえない
給料も安いまま、会社での立場も悪くクビになる可能性もある。

 

お客様から選ばれないということは信頼されていない
と、いうことですから激熱な見込み客はできないし
とうぜん、契約率も悪いですよね。

 

ただ、多くの営業マンはそれを自覚していたとしても
会社員だからすぐにクビを切られることはないだろう。
そう、考えていることが多いです。

 

見込み客ができないこと
お客様から信頼されないこと
契約を頂けないこと

 

これらを、まるで他人事のように考えているわけですね。

 

年功序列制、終身雇用制はとっくの昔に崩壊し
若い世代は会社にしがみつくことなく
とっとと会社を辞め、自分のやりたいことをします。

 

まぁよほどビジネスを真剣に学ばなければ
自分のやりたいことで暮らしていくのは難しいですが。

 

「会社は自分のクビ」を切ることはないだろう。

 

そう、考えるのはある程度社会経験をし
会社員をしている30～50代かと思います。

 

世の中、甘くはありません。

 

リフォーム業界に関して言えば
ここ数年で大きく変わりました。

 

異業種企業の台頭
大手リフォーム会社が大資本に吸収
など、どの会社も生き残るために必死なのです。

 

ですから、会社にとって
契約の取れない営業マンを雇い続けるより
実力のある営業マンを採用します。

 

私はこれまで多くの「選ばれない営業マン」を見てきました。

 

彼らは、まさか自分が・・・。
と、いう思いでしたでしょうが
会社は容赦なかったのです。

 

会社に勤務していれば契約が取れなくても給料はもらえる。
生活は保障してくれる。
いつかは契約を取れれば、それでいい。

 

このような「選ばれない営業マン」の未来は
暗く閉ざされ、契約をくれないお客様や
自分を切り捨てた会社を恨む人生を送ることになります。

 

自分だけは大丈夫。

 

そんな根拠のない自信だけが空しく残るのです。

今すぐの見込み客ではないお客様は宝と知ろう

リフォーム業界においては契約までのスピードを重視します。
なぜなら、リフォーム工事は期間が短く工事単価が安いことから
多くの契約を取らないと会社が回っていかないという考えがあるからです。

 

ですから、多くの営業マンは

 

今すぐ客だけを狙いにいきます。

 

そして、なんとしても契約を取りたいという考えから
「大幅値引き」を餌にします。

 

・今すぐ契約して頂けるなら100万円値引きます

・決算時期ですので大幅値引きします

・社内キャンペーンなので30％ＯＦＦにします

 

まるで家電量販店のようです。（＾＾；

 

そして、このような価格値引きに応じ契約したお客様は
リピーターになる可能性が限りなく低いです。

 

これは「選ばれた」とは言えないのです。
なぜなら信頼で結ばれた契約ではなく
損得で結ばれた契約だからですね。

 

今すぐ客ばかりを狙う営業マンは
値引きに応じなかったり
関心を示さなかったお客様に対しては何のフォローもしません。

 

ダメなら次！と、いう感じでしょうかね。

 

なんとももったい無い話しです。

 

せっかく知り合うことができたお客様なのに。

 

あなたは

 

今、契約しないなら自分のお客様じゃない。
フォローする時間があるなら新しい今すぐ客を見つける。

 

そのように考えていませんか？

 

もし、考えているのであれば
一度、冷静に考えてみて欲しいのです。

 

新規のお客様を追い続けるのは疲れませんか？

 

人間関係を毎回毎回最初から作らないとならないなんて
ものぐさな私なら、よほどのことでない限りやりません。

 

なぜなら、自分を信頼してくれるお客様なら
たいした努力をしないでも契約を頂けるわけですから。

 

あなたは「今すぐ客」は美味しい果実だと思ってますか？
今すぐにでも契約したいと思っているお客様なんだから当然。

 

まぁ、そう思いますよね。

 

しかし、そう、思っているのはあなただけじゃありません。
多くのライバルがその「果実」を狙っています。

 

ライバルに絶対に勝てる自信があるのなら
今すぐ客を狙うのもよいでしょう。

 

しかし、死ぬほど努力して契約が取れたとしても
そのお客様は、次にあなたと契約してくれる確率は高くありませよ？
先ほども言いましたが、損得の関係で契約頂くわけですから。

 

私は基本、今すぐ客は担当しませんでした。
人間関係を作るのが難しいと知っていましたから。

 

私が積極的に接客したのは
いつ、リフォーム工事をするかわからないお客様
今すぐ客ではない
つまり「そのうち客」です。

 

そのちということはお客様は時間にも心も余裕があります。
ですから、ゆっくりと人間関係を作ることが可能なのです。

 

ゆっくりと言っても5年、10年ではないです。（＾＾；

 

三カ月～六カ月といったところでしょうかね。

 

このくらいあれば人間関係は築けます。

 

人間関係が作れるということは
信頼を頂きやすくなる
信頼関係を作れるということは
契約率がとても高くなるということです。

 

しかも、この状態で頂いた契約は
損得ではなく信頼関係で結ばれていますから
リピーターとなってくれる確率が非常に高いということです。

 

私がたいして苦労せずにお客様から契約をもらい
トップセールスマンでいられたのは
リピーターのお客様が多かったからなのです。
つまり「選ばれていた」とうわけです。

 

ですから

 

「今すぐではない見込み客」は私にとって宝だったのです。

選ばれる営業マンになる方法

宝である見込み客を獲得するには
選ばれる営業マンになる必要があります。

 

では、選ばれる営業マンになるには
どのような行動をすればいいのでしょうか。

 

それは

 

今すぐ客ではなく
「そのうち客」つまり、契約の緊急性はないけど
いつかは契約してくれる可能性があるお客様と
深い信頼関係を構築することです。

 

そして、このようなお客様を日々、増やしていくことで
営業成績が安定し、会社での地位、給料も上昇します。

 

具体的にはどうするかというと
そのうち客であるお客様に対し
お金の持ち出しをしない限り、サービスを心がけます。

 

そして、お客様の言葉、悩みに対して面倒がらずに
真剣に耳を傾けます。
つまり、傾聴です。

 

私はこれまで1000人以上のお客様にお会いし
お客様の声に耳を傾けてきました。

 

そして、その要望に応えることで信頼を獲得してきたのです。

 

しかし、お客様の本音というのは
なかなか聞けるものではありません。

 

お客様が本音を話す相手というのは
心を許した営業マンか、もしくは利害関係のない第三者です。

 

先日、私は仙台市において
エンドユーザー向けにリフォームアドバイザーとして
セミナーを開催しました。

 

そこでお客様の相談を受け
お客様のリフォーム契約に対する本音をお聞きしました。

 

お客様の本音がどこにあるのか？
こちらのページにお客様の生の声を公開しています。⇓

エンドユーザーが語る「選ばれる営業マンの条件」

 

私がこれまで、選ばれる営業マンとは「こう」である
とお話ししてきたことを裏付ける内容でもあります。

 

あなたが「選ばれる営業マン」になるには

 

・そのうち客との深い信頼関係を築く

・お客様の相談に真剣に耳を傾ける
（契約につながらなくても）

 

これを繰り返せばいいのです。

 

これを日々、繰り返すことで多くのお客様との知り合えて
誰にも、何にも頼ることなく激熱な見込み客を獲得することが
可能になるのです。

ぜひ、この2点を心に留めてくださいね。

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