こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

同じような提案
同じような商品
同じような金額

なのに、いつも競合負けしてしまう。

 

なぜなのか理由がわからない。

 

自分は一生懸命努力してるし
商品も優れているはずなのに。

 

あなたは
このように悩んでいませんか？

 

私も、契約が取れない営業マンだったころ
毎回のように競合負けしてました。

 

金額を安くするからと
お客様に懇願したこともあります。

 

でも、あなたが
なぜ競合負けするのか。

 

なぜ、毎回、契約が取れないのか
理解できないと、

 

この後もずっと
競合負けすることになり
契約が取れない営業マンのままです。

 

でも、もし

 

競合負けせずに
100%、ライバル営業マンに
勝てる方法があったら

 

試してみたくありませんか？

 

私は、トップセールスマンとなってからは
100%で、競合相手に勝っていました。

 

今日は

 

お客様が相見積もりをする理由
あなたが競合負けする理由
あなたと競合相手営業マンとの違い
競合負けする営業マンが100%勝てる方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

3年間、トップセールスマンとして
競合相手を蹴散らしてきた経験を元に、

 

お話ししていこうと思います。

お客様が相見積もりをする理由

お客様が、なぜ、相見積もりをするのか
その理由はご存知ですか？

 

もっと費用を安く出来るかもしれないから
担当営業マンが信用できないから。

 

知り合いから頼まれたから
もっと安く、良い商品を手に入れたいから
などが、考えられます。

 

自分がお客様になってみれば
相見積もりする気持ちが
わかるかもしれません。

 

ただ、わからないのは
金額も同じくらい
商品だって同じような物なのに
なぜ、相見積もりを取られ
契約してくれないのだろう。

 

それは、残業ながら
あなたが信頼されなかったからなのです。

 

私も、あなたと同じような目に
何度もあってるので
その理由がわかるのです。

 

例えば、あなたが
競合他社より一番早く
見積りを出したとしますよね。

 

営業のセオリーから言うと
競合がいる場合、一番最後に
見積りを出します。

 

これは、他社の金額をお客様から聞き出し
それより低い金額で提示するためです。

 

でも、それは、もう通用しないです。
なぜなら、最近のお客様は
金額だけでは判断しないからです。

 

お客様が相見積もりを取る
最大の理由は
自分の希望を叶えくれる営業に
出会うためなのです。

あなたが競合負けする理由

最近はどんな業界であろうと
ライバルが多数ひしめいていて
一社独占という市場はありません。

 

インターネットの普及で
膨大な情報がお客様の元に届きます。

 

競合というのは、必然なのです。
お客様には選択肢がいくつもあります。

 

あなたを選ぶかどうかは
お客様次第。

 

しかし、競合のライバルが多数いるなか
安定して契約を取っている営業マンがいるのも事実です。

 

あなたと、その営業マンとの差は
何なのでしょうか。

 

それは

 

お客様に選ばれているかどうかです。

 

では、あなたはな選んでもらえないのでしょうか。
答えは簡単です。

 

お客様があなたに興味を示してくれない
あなたと人間関係を続けたいと思わないからなのです。

 

なぜ、そんなことが起こるのか。

 

自分はお客様に酷いことをしたわけでもないし
嫌われるようなこともした覚えもない。

 

それなのになぜ？

 

悲しいですが
お客様の印象がとても薄いことが原因です。

 

人の印象というのは
良くても、悪くても
インパクトの強さによって決まってきます。

 

ですから、極論をすると
あなたがお客様とケンカをしたとします。

 

すると、お客様には強い印象が残ります。

 

まぁ、これは悪い例なんですけどね。

 

では、逆に「良い印象」を
お客様に持たれるにはどうするか。

 

それは、お客様を感動させることです。

 

例えば、ある商品をお客様に紹介するだけでは
ほぼ、100％、あなたを選んでくれません。
選ぶ理由がありません。

 

では

 

お客様に商品を紹介するとき
お客様がそれを使った時の未来や
その商品を使うことによって
どんなに素晴らしい効果があるかを

 

「あなたの言葉」

 

で、伝えられたら？

 

また、商品を紹介する時は
メリットだけを言ってもダメです。
デメリットも合わせて説明します。

 

するとお客様は

 

この営業マンは商品を買わせようとしているのではなく
私のことを考えて、この商品の説明をしてくれてる。

 

しかも、あえてマイナスなことを言うなんて
とても良心的な人！

 

そう、思ってくれるのです。

 

契約の取れない営業マンの多くは
商品説明の際、メリットしか言いません。

 

それは買わせたいからです。

 

あえて、そこでマイナス部分を暴露することで
お客様に興味を持ってもらえ
感動すらしてくれるようになるのです。

 

あなたが競合負けする理由は

 

あなた自身をお客様に選んでもらっていないからです。

あなたと競合相手営業マンとの違い

お客様から選ばれないあなたと
選ばれる競合営業マンは何が違うのでしょうか。

 

実は、この違いは簡単なのです。

 

競合営業マンは「自分を選んでれるお客様」を
たくさん持っているのです。
だから選ばれて当然なのです。

 

しかし

 

あなたは、あなたを選んでくれるお客様を持っていない。
だから、毎回、あなたを選んでくれるかどうか
わからないお客様を相手にしないとならない。

 

一人のお客様がいたとして
毎回競合相手が違う場合
あなたはその度に、自分が選ばれる
努力をしないとならないのです。

 

これは疲れます。

 

競合相手の営業マンが
自分を選んでくれるお客様を持っているのなら
あなたも「あなたを選んでくれるお客様」
を持てばいいだけです。

 

今日はのブログ記事は

 

競合相手の営業マンに勝つ方法を
お話ししているのではありません。

 

競合相手の営業マンと
あなたとの違いをお話ししているので
そこは勘違いをしないようにしてくださいね。

競合負けする営業マンが100%勝てる方法

いつもいつも競合負けする営業マンが
100％勝てる方法ですが、

 

実は競り勝つということではなく
競合負けを無くして
100％契約する方法として捉えてください。

 

競合負けを無くす方法は

 

「競合」しなければいいだけです。

 

ん？それはどういうこと？
と、思っていますか？

 

では、私が他の競合相手の営業マンを寄せつけず
トップセールスマンだった時のお話しをしますね。

 

私は、業務命令だったり
よほどのことがなければ
競合になる場合は、自分から辞退していました。

 

そして

 

競合しなくても契約を頂けるお客様を増やしたのです。

 

お客様の中には「相見積もり」をする方もいます。
それが当然だと思っている方もいます。

 

私はお会いしたお客様が
相見積もりを匂わせた時点で
見積もりを辞退していました。

 

たまに、会社からの命令で
相見積もりをするお客様と
お会いしなければならないこともありましたが
そういう時は、ほぼ、負けていました。
と、いうか、負けるように仕向けました。

 

ここで、無駄な時間を使うくらいなら
自分のファンを増やしたかったからです。

 

これは私の持論ですが

 

相見積もりをして競合負けするなら
お客様に相見積もりをさせないように
人間関係を深め、信頼関係を作ることです。

 

私は、他のだれよりも契約を頂いていたと同時に
相見積もりをしない、つまり私ファンがたくさんいたのです。

 

私のファンなら、当然、相見積もりはしませんから
競合負けもせず、100％契約を頂けます。

 

競合負けする営業マンが100%勝てる方法は
相見積もりをさせないこと。
つまり、あなたのファンをたくさん作ることなのです。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■お客様が相見積もりをする理由

 

もっと費用を安く出来るかもしれないから
担当営業マンが信用できないから。

 

知り合いから頼まれたから
もっと安く、良い商品を手に入れたいから
などが、考えられる。

 

■あなたが競合負けする理由

 

お客様に選ばれていないから。

 

あなたはな選んでもらえない理由は
お客様があなたに興味を示してくれない
あなたと人間関係を続けたいと思わないから。

 

だから競合負けをする。

 

■あなたと競合相手営業マンとの違い

 

競合営業マンは「自分を選んでれるお客様」を
たくさん持っている。
だから選ばれて当然。

 

しかし

 

あなたは、あなたを選んでくれるお客様を持っていない。
だから、毎回、あなたを選んでくれるかどうか
わからないお客様を相手にしないとならない。

 

お客様に選ばれる営業マンと
お客様に選ばれない営業マン。

 

これが、あなたと競合営業マンとの違い。

 

■競合負けする営業マンが100%勝てる方法

 

競合負けする営業マンが100%勝てる方法は
相見積もりをさせないこと。
つまり、あなたのファンをたくさん作ること。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

競合負けする営業マンが100%勝てる方法
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、選ばれる営業マンになってくださいね。＾＾

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