こんにちは。
「選ばれる営業マン」育成プロデューサー
トライアングルtoトップ
代表

平井です。

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エンドユーザーが語る
⇒
選ばれる営業マンの条件

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私は自分の営業スタイルに自信を持っています。
それを裏付けるような成果も出してきました。

 

あなたはご自分の営業方法で
どこまで成果を出せているでしょうか。

 

あまり成果は出ていないけど
会社の営業指導通りにやっているから問題ない。

 

営業マニュアルやトークテクニックも勉強し
プレゼンだって綺麗に作れる。

 

契約が取れないのはお客様と縁がないだけ。
いつかはたくさん契約が取れるようになるはず。

 

会社だってそれをわかってくれだろう。

 

自分の営業方法は間違っていない。
契約が取れないのはお客様のせい。

 

こんなふうに思ってませんか？

 

自分の営業方法に絶対的な自信があり
その手法を頑なに守り続ける。

 

確かに、継続は力なり
と、言う言葉があるとおり
継続して何かをすることは
素晴らしいと思います。

 

しかし、こう考えたことはありませんか？

 

もしかしたら、自分の営業方法は
間違っているかもしれない。

 

間違った方法をずっと継続している？

 

このように思っていても
認めたくないのが人間です。

 

プライドもありますよね。

 

何年、何十年続けてきた方法なら
なおさらです。

 

しかし

 

もし、あなたが今、成果が出ないのは
お客様のせいだと思っているなら
あなたの営業方法は間違っているかもしれません。

 

間違っている方法をどんなに継続しても
成果は出るはずもなく
気づいた時は会社からも
見放されているという事態になってしまうかも。

 

しかし

 

もし、あなたが今の自分の営業方法が
正しいのか間違っているのかを
明確に判断ができ、正しい営業方法を
学べる機会があったら？

 

その機会を手にして
選ばれる営業マンになれたとしたら
あなたの営業人生は180度変わることとなります。

 

思考が変わり、行動が変わり
結果がかわります。

 

今日は

 

営業マンが勘違いをする見込み客獲得方法
有名リフォーム会社営業マンから言われた強烈な一言
契約を取りにいけば契約は取れない
選ばれる営業マンは人にフォーカスする

 

に、ついてお話しします。

営業マンが勘違いをする見込み客獲得方法

営業マンの営業方法は
お客様から契約を頂くために
あらゆる方法を使います。

 

そして
なんとか見込み客を作ろうと努力します。

 

営業トーク、セールスレター
プレゼンテクニックを磨いたり
チラシ作りに熱心になったり
あげくは、夜訪なども行います。

 

さすがに夜訪に関しては
あまり多くはないかもしれませんが。

 

このような作業をルーティンワークとし
毎日、契約を取るための策を練っています。

 

あなたもそうではないでしょうか？

 

しかし、その方法は
スムーズにいっていますか？

 

上手くいっていたら
私のブログには訪問されないでしょう。

 

もしかしたら、これまでの営業方法は
通用しないのかもしれない。

 

何かが違う。

 

そのように感じていませんか？

 

そう、感じているなら
あなたは「選ばれる営業マン」に
なれる可能性が十分にあります。

 

しかし、多くの営業マンは
自分のやっている行動に
疑いを持ちません。

 

きっといつかは見込み客ができる。
自分も選ばれる営業マンに
なることができると
勘違いをしているのです。

 

そう、勘違いなのです。

 

一生懸命、プレゼンを作ったり
営業トークを磨いたり
セールスレターを書いたりすれば
見込み客は必ずできると。

 

確かに、運よく見込み客を
作ることはできるかもしれません。

 

見込み客ができると、すぐにでも
契約できると思ってしまいます。

 

なぜ、勘違いなのかと言うと
営業テクニックや綺麗なプレゼンを作ったり
セールスレターでお客様の気を引くような
文言を並べても、お客様と信頼関係が
構築されていないからです。

 

私は「契約」とは信頼関係の証
だと、思っています。

 

リフォーム工事の金額に大小はありますが
お客様にとっては大切なお金です。

 

私たち営業マンからすれば

 

リフォーム工事の100万円、500万円は
単なる数字でしかありませんが
お客様にとっては大金なのです。

 

その大金を支払う相手に対し
信頼関係がないのに
ほいほいお金を託すと思いますか？

 

ですから、お客様が付け焼き刃の
営業テクニックやセールスレターに対し
心を動かすことは少ないのです。

 

そして、お客様は信頼関係を築くために
営業マンの「人柄」を見ます。

 

何度も何度も会話して
信用できるかを探り
納得できたら自分の中に「信頼感」が
生まれるのです。

 

自分の営業方法で見込み客ができれば
そのお客様は契約してくれる
と、いう考えは「勘違い」である
と、いうことを認識してください。

有名リフォーム会社営業マンから言われた強烈な一言

私は以前、中途入社してきた
元有名リフォーム会社営業マンから
強烈な一言を言われたことがあります。

 

「あなたの方法では絶対契約は取れない」

 

と、全力で私の営業方法が否定れました（＾＾；

 

当時の私の営業方法は

 

お客様の所へ入り浸る毎日（笑）

 

リフォームＯＢ様や会社に問い合わせがあった
お客様の家に遊びに行っていました。

 

プレゼンも作らない
営業トークもセールスレターもやらない

 

そんな私を見て

 

元有名リフォーム会社営業マンから見たら
遊んでいるようにしか見えなかったのでしょう。

 

で

 

「あなたの方法では絶対契約は取れない」

 

の、強烈な一言です。（笑）

 

が、会社のイベントでの来場者集客では
私を追い抜くことはできませんでしたね。

 

集客イベントの際は見込み客を作る
絶好の機会なのですが、来場するお客様は
ほとんど、私を指名してきますからね。

 

自分の営業方法が正しいということに
自信や信念を持つことは良いですが
それが正しい方法なのかどうかを
判断できる、客観的思考も大切です。

 

そして、自分の営業方法以外で
結果を出している営業マンや
営業方法を素直に受け入れるのも
選ばれる営業マンにとっては重要なのです。

契約を取りにいけば契約は取れない

あなたはお客様と契約をするために
どのような心構えでお客様にお会いしますか？

 

契約もらうぞー！
契約書に印鑑押させるぞー！

 

と、いう心構えですか？

 

営業マンであればそう考えるでしょうね。

 

営業マンは契約が取れてなんぼですから。

 

しかし

 

契約を取りに行こうとすればするほど
お客様は逃げますよ？

 

綺麗なプレゼンを出しても
大幅値引きの見積書を提出しても
泣き落としをしても

 

お客様から契約を頂ける確率は
あまり高くありません。

 

大幅値引きの見積もりを提出すれば
契約をしてくれるお客様も
中にはいるかもしれません。

 

しかし、お金で繋がった関係は
とてもシビアで、お客様は
少しのミスも許してはくれません。

 

私は会社の命令で大幅値引きの見積もりを
提出をしたお客様から
契約を頂いたことがありますが

 

工事中のトラブル、引き渡し後の
トラブルが多かったです。

 

トラブルというより
お客様からの理不尽な
クレームでしょうか。

 

引き渡し後に工事金額の値引き交渉とか
見積もり外のサービス工事の強要とか。

 

ですので、私はお金で結ばれた
お客様には自ら信頼関係を
構築しようとはしませんでした。

 

ですから

 

契約がしたい、契約がしたい
という気持ちでお客様に接してしまえば
足元を見られ、大幅値引きの強要や
無理難題を要求されてしまいます。

 

契約を取りに行けば
信頼関係ではなくお金の関係で
結ばれてしまう可能性があり
あなたにとっても、苦しい状況に
なる可能性もあります。

 

例え、その時契約が頂けてもです。

 

契約は取りに行くものではなく
お客様から信頼とともに頂くものです。

 

これを綺麗ごとと思うかどうかは
あなた次第ですが
私のトップセールスマンとしての
経験から言えるものです。

選ばれる営業マンは人にフォーカスする

営業マンは契約を頂くことで
会社から評価され
地位、給料などがアップしていきます。

 

あなたの会社では

 

インセンティブなどはあるでしょうか？

 

契約一件につき、契約金額の3％とか
利益額の5％とか。

 

多くのリフォーム会社は
営業マンの基本給を低くし
インセンティブやボーナスで
モチベーションアップを図っています。

 

私の会社でもそうでした。

 

契約金額の3％のインセンティブでしたから
結構なお金を頂いていましたね。

 

このインセンティブをもらうために
選ばれない営業マンは
契約やお金にフォーカスにし
強引な形でもお客様と契約をしようとします。

 

もっと言えば

 

お客様を欺いてでも契約すれば勝ち
みたいな感じで行動をします。

 

しかし、お客様もバカではありません。

 

営業マンが契約を欲しそうにしていると
足元を見るお客様もいます。

 

そして、大幅な値引き交渉や
サービスを求めてきます。

 

こような契約は

 

営業マンにとっても
お客様にとっても良いとは言えません。

 

営業マンが契約にフォーカスした行動をすると
お客様には見抜かれます。

 

こうなると信頼関係の構築が難しくなります。

 

ですから、あなたが本当に契約が欲しいなら
まずはお客様と信頼関係を構築することです。

 

信頼関係を構築するには

 

「契約・お金」ではなく

 

お客様という人にフォーカスし
お客様の悩みごとを解決したい
お客様の希望を叶えたい
と、いう気持ちでお客様とお会いすることです。

 

そうすることで

 

お客様は

 

「この営業マンは自分のことを見てくれる」
と、思ってくれるのです。

 

そして、営業マンに信頼を寄せるようになり
お客様の方から契約して欲しいと
言ってくれるようになるのです。

 

これが最適な契約と言えます。

 

契約にフォーカスするのではなく
「人」にフォーカスする。

 

やってみてください。＾＾

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