こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

営業マネージャー、営業管理職のあなたは
新人営業マンの教育を担っているかと思います。

 

先日の記事で営業管理職やマネージャーが
コーチングをすることで
新人営業マンが短期間で優秀な営業マンになれる
と、いうお話しをしました。

 

その話しを聞いて、あなたはどう思いましたか？

 

自分にコーチングなんてできない。
自分のこれまでの経験を生かし新人営業マンを教育してみよう。
会社の営業方針に従い指導していこう。

 

否定的な考え
肯定的な考え
どちらかが思い浮かんだのではないでしょうか。

 

しかし、現実的に自分の教育で
新人営業マンが優秀な営業マンになれるのだろうか。

 

もし、教育できなかったら
自分の人生や営業マンの人生を無駄にしてしまうかもしれない。

 

そのように、更に悩みが深くなってしまいましたか？

 

考えれば考えるほど
ことの重大さを認識されるでしょうね。

 

その気持ち、わかります。

 

自分が営業すれば
ある程度契約をもらえるけど
人を育てないといけない。

 

営業管理職として、マネージャーとして
やらなければならない仕事が多すぎて
押しつぶされてしまう。

 

このままだと自分もダメになってしまう。

 

あなたが、新人営業マンを
完璧にコーチングできなければ
支店閉鎖、降格、給料減額などの悲劇が
現実になります。

 

会社は社員に対し甘くはありませんし
まして、営業マン離職、マネージャーは
それなりの待遇をもらっているはずだから
会社からの要求も大きいはずです。

 

自分が新人営業マンをコーチングすればいいのはわかった。
でも、実際にできる気がしない。
自分もプレッシャーで押しつぶされるかもしれない。

 

しかし、もし

 

新人営業マンの教育手順がわかり
問題が発生しても、会社以外の信頼できる
営業スペシャリストにいつでも相談ができる。

 

あなたが指導に迷った時も
しっかり軌道修正してくれる存在が
いつもあなたに寄り添ってくれていたら？

 

会社からのプレッシャーに怯えることなく
半年後には何もできなかった新人営業マンが
あなたの片腕となり、毎月のように契約を取ってこれたら？

 

そんな方法があったら、あなたは試してみたくはありませんか？

 

今日は

 

会社の営業方針だけで新人営業マンを教育するデメリット
新人営業マンに絶対にやってはいけない教育方法
新人営業マンの教育を外部の営業専門家に依頼するメリット
支店単位や会社全体の売り上げ向上には教育の切り離しが必要

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

新人営業マン教育を外部の専門家に依頼するメリット
に、ついて

 

3年間、トップセールスマンであった
私の営業における成功体験を元にお話ししていこうと思います。

会社の営業方針だけで新人営業マンを教育するデメリット

会社ごとに、営業方針、営業教育方針というのがあると思います。
あなたの会社にも、部下を教育するためのマネージャー研修や
会社独自のマニュアルがあるかもしれません。

 

新人営業マンの教育は
会社の営業マニュアル、営業教育方針に則り
営業管理職や上長が指導していきますよね。

 

あなたの支店の新人営業マンも
その方法で教育するようになっているかもしれません。

 

しかし

 

その教育法は一貫性はあっても
客観性が欠けていることもあります。

 

自社の商品をどのようにお客様に買って頂くか。
自社の提案をどうやってお客様に納得してもらい契約をもらうか。

 

自社の商品の素晴らしさ
自社の提案の素晴らしさを

 

お客様に売り込むことだけを考えてしまう営業は
数多くの会社が自分の会社の営業方針として
実行しているかと思います。

 

しかし

 

商品を売ろう
商品を知ってもらおう
提案を気に入ってもらおう

 

と、いう営業スタイルを
新人営業マンに教育したところで
ほぼ、契約を取れることはありません。

 

私は、一部上場企業の会社
世界的に有名な会社の営業マンと話しをしたり
営業マンの情報をエンドユーザーから聞きますが

 

商品を売る、提案をしてお客様に気に入ってもらう
お客様にどうやったら振り向いてもらえるのか？
と、営業思考を会社の内側に向けているわけです。

 

つまり主観的な営業方法になっているのです。

 

ただ、この場合、営業マンに非はありません。

 

社内の営業方針を客観的に分析せず
これまでの会社の営業方法で営業マンを育てるというのは
当たり前になっています。

 

しかし、企業、営業管理職は気づかないとならないのです。

 

営業マンの教育を会社の内側に向かい育てるのではなく
外に向かい、客観的視点で育てないと
優秀な営業マンになれないということをです。

 

会社の営業方針で新人営業マンを育てていくと
客観的思考が身につかない
つまり、お客様に心が届かず
商品を売ることだけを覚える営業マンになってしまうということ。

 

これが
社内教育の最大のデメリットです。

新人営業マンに絶対にやってはいけない教育方法

営業管理職、マネージャーは
新人営業マンを教育する義務を課せられます。

 

先輩でもあり上司なら
当然の役目ですよね。

 

あなたは、どのように新人営業マンを教育するでしょうか。

 

会社の営業マニュアルに沿って
商品の売り方、お客様との会話術
お客様との駆け引きの方法。

 

そのようなことを指導するでしょうか。

 

私が上司なら会社のマニュアルは使用しません。

 

もちろん、会社にはマニュアル通り
指導していると報告しますけどね。（笑）

 

新人営業マンに絶対にやってはダメな教育方法は
最初に商品の売り方を教えることです。

 

どうすれば商品が売れるか。
どうすれば自分の提案をお客様に受け入れてもらえるか。

 

これを、営業管理職、マネージャーは
自分の経験から教え込むと思います。

 

自社の商品、提案をお客様に受け入れてもらえなければ
もちろん契約はできないです。

 

それなのに、商品を売る方法を教えてはダメ。

 

これって矛盾していますよね。

 

実は教育の順番が違っているのです。

 

私はこれまで営業コーチとしてだけではなく
知り合った多くの営業マンを見てきましたが
契約の取れない営業マンの行動は共通点があります。

 

それは

 

「売る」ことに一生懸命になっている。
「商品アピール」に一生懸命になっている。

 

と、いうことです。

 

このような営業マンを見ると
おそらく、契約をもらえてないのだろうなぁ・・・と思ってしまいます。

 

新人営業マンを教育するのであれば商品を売る前に
最初はじっくりヒアリングをすることです。

 

そして、営業マン個人の性格、思考を掴んでください。

 

・営業に対しての考え方

・お客様に対しての考え方

 

これらをしっかりヒアリングし
彼らがどのような営業スタイルが合っているのかを
営業管理職、マネージャーであるあなたが
判断し、それを指導していくのです。

 

ただ、共通して言えるのは

 

新人営業マンに対してやってはいけない教育方法は
「売り方」を教えるということ。

 

やらなければならないことは
まずはお客様の話しを
ちゃんと聴けるヒアリングスキルを
身につけてもらうことです。

新人営業マンの教育を外部の営業専門家に依頼するメリット

新人営業マンを教育しなければならない場合
あなたの時間を大幅に使う事になります。

 

営業管理職、マネージャーは
他にもやることがたくさんあります。

 

新人営業マンは営業マンとして活動できるまでには
数カ月の教育が必要です。

 

いくら会社の命令と言っても
あなたにそれができるでしょうか？

 

世の中の営業管理職、マネージャーは
それができないから、新人営業マンを中途半端な知識だけ覚えさせ
お客様と対面させてしまいます。

 

だから契約が取れないのです。

 

では、どうすればいいのか。

 

私が営業管理職なら、外部の専門家に
新人営業マンの教育をじっくりと時間をかけ指導してもらいます。

 

ただ、会社の方針でそれができないケースもありますよね。

 

その場合は、営業管理職であるあなたが
外部の営業専門家、営業コーチ、営業コンサルタントに
個人的な依頼をし、自分自身が「営業コーチ」となることです。

あなたが営業コーチに指導を受けることで
しっかり、新人営業マンの教育ができます。
また、効率よく教育ができて
時間、心にもゆとりができます。

営業コーチについては、こちらの記事も参考にしてみてください。

 

⇒新人営業マンを最短でトップセールスマンへ教育するコーチング

 

優秀な営業マンであっても
自分が契約を取るのと
新人営業マンが契約を取れるように指導するのとでは
方法がまるで違います。

 

あなたはおそらく、優秀な営業マンだったのでしょうね。
そうでなければ、営業管理職やマネージャーには出世できないでしょうから。

 

しかし、あなた感じているはずです。
営業のプレイヤーであった時の方が気楽だったと。

 

でも、あなたは立場上、新人営業マンを指導しなければなりません。

 

ですから、あなたが本来の自分の仕事を全うできるよう
新人営業マンを営業コーチなどの専門家に任せるのも
一つの方法なのです。

精神的にも、時間的にも余裕ができるはずです。

支店単位や会社全体の売り上げ向上には教育の切り離しが必要

会社が大きく伸びていくには
人材育成が欠かせません。

 

会社は「人」で成り立っているのです。

 

とりわけ、新人営業マンを育てることは
会社の将来のためには絶対必要不可欠なことです。

 

ただ、ほとんどの会社では
新人営業マン教育は支店単位、営業所単位で行われます。

 

つまり、営業管理職であるあなたの肩に
その役目が乗かってきます。

 

でも、あなたは支店の売り上げを伸ばさないとならないし
新人営業マン教育以外に、営業戦略、商品販売戦略
マーケティングなどやらないとなりません。

 

新人営業マン教育に力を入れる会社であれば
新人教育は本社などで行われるはずです。

 

しかし、それでも、一週間、二週間の単位でしょう。
その後は、支店、営業所での教育が必要です。

 

新人営業マンが一週間、二週間ほどで
一人前になることはまず不可能です。

 

その後は新人営業マン教育は
あなたの責任で行われます。

 

しかし、支店の全体業務の中で
教育をしていくくことはとても難しいです。

 

ですから、支店単位や会社の売り上げ向上には
新人営業マン教育は切り離しが必要なのです。

 

切り離すことで、売り上げを向上する業務に集中ができ
支店でのノルマをクリアできるわけですね。

 

では、切り離した部分の
新人営業マンの教育はどうするかというと
前の章でもお話ししたように

 

営業コンサルティング、営業コーチに
新人営業マン教育を一任することで

 

数カ月後には売上に貢献できる
営業マンにすることができるのです。

 

この方法は、驚くほどの成果を挙げられるはずです。

 

それをできない企業が多いので
中途半端な教育を受けた営業マンが生まれてしまうのです。

 

ですから、支店単位、会社全体の売り上げを伸ばすには
新人営業マンの教育は会社の業務から切り離し
営業専門家へと委ねるべきなのです。

 

では、話しをまとめます。

 

■会社の営業方針だけで新人営業マンを教育するデメリット

 

新人営業マンの教育は
会社の営業マニュアル、営業教育方針に則り
営業管理職や上長が指導していくが

 

その教育法は一貫性はあっても
客観性が欠けていることがある。

 

営業マンの教育を会社の内側に向かい育てるのではなく
外に向かい、客観的視点で育てないと
優秀な営業マンになれない。

 

会社の営業方針で新人営業マンを育てていくと
客観的思考が身につかない
つまり、お客様に心が届かず
商品を売ることだけを覚える営業マンになってしまう。

 

■新人営業マンに絶対にやってはいけない教育方法

 

新人営業マンに絶対にやっては教育方法は
最初に商品の売り方を教えること。

 

「売る」ことに一生懸命になっている。
「商品アピール」に一生懸命になっている

 

このような営業マンは
お客様から契約を頂くことは難しい。

 

■新人営業マンの教育を外部の営業専門家に依頼するメリット

 

あなたが本来の自分の仕事を全うできるよう
新人営業マンを営業コーチなどの専門家に任せるのも一つの方法。

 

外部の営業専門家に新人営業マン教育を依頼することで
本来の営業管理職の仕事を全うできて
精神的にも、時間的にも余裕ができる。

 

■支店単位や会社全体の売り上げ向上には教育の切り離しが必要

 

支店の全体業務の中で
教育をしていくくことはとても難しい。

 

支店単位や会社の売り上げ向上には
新人営業マン教育は切り離しが必要。

 

切り離すことで、売り上げを向上する業務に集中ができ
支店でのノルマをクリアできる。

 

では、切り離した部分の新人営業マンの教育は
営業コンサルティング、営業コーチに
新人営業マン教育を一任することで

 

数カ月後には売上に貢献できる
営業マンにすることができる。

 

この方法は、驚くほどの成果を挙げられる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

新人営業マン教育を外部の専門家に依頼するメリット
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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