こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

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代表

平井です

 

あなたの会社の営業社員の方はお客様から選ばれているでしょうか？
毎日のようにお客様宅へ訪問したり、お客様とお会いしていても
なかなか仕事を頂けない。

 

経営者のあなたにとって、契約が取れない営業社員は
生産性のない、毎月給料だけを払う
不要な社員と思ってしまうこともあるかもしれません。

 

しかし、その営業社員にお客様から契約を頂くことが出来なければ
このまま会社の経営ができなくなってしまうから
いつかは契約を取ってくれるだろうという願いで
営業社員を雇い続けているかもしれませんね。

 

建築業界はライバル会社がたくさんあるけど
なんとか生き残り、家族を幸せにしたいとも
思っているでしょう。

 

しかし、このままあなたの会社の営業社員が
お客様から選ばれるようにならないと
契約を頂くことはできませんし
会社に利益をもたらすこともできません。

 

建築業界の営業マンは、単純な営業スキルがあるだけでは
お客様は選んでくれません。

 

もし、あなたの会社の営業社員の方が
お客様から選ばれ続け、毎月のように契約を取ることができたら？

 

そうなれば当然、会社の経営にも余裕が生まれますよね。

 

どうすれば、うちの会社の営業社員が
お客様から選ばれるようになるんだ！？

 

そこが一番知りたい所でしょう。

 

私はリフォーム営業マンとして3年間トップセールスマンでした。
つまり、お客様から選ばれ続けてきたのです。

 

もし、あなたが自分の会社の営業社員を
選ばれ続ける営業マンへと変えたいのであれば
今日、私がするお話しを最後まで読んで頂ければ
その方法が見えてくるはずです。

 

今日は

 

選ばれない営業マンの特徴とは
建築会社経営者として知っておくべ自分の会社の営業社員のスキル
選ばれる建築営業マンになるための教育方法
建築経営者が行うべき必要な投資とは

 

に、ついて、お話しします。

 

また、今回

 

30年、建築業界に在籍し、設計士、トップセールスマンとして
多くの企業に関わり、営業マンとしても選ばれ続けてきた私の成功体験をふまえ
お話ししていこうと思います。

選ばれない営業マンの特徴とは

世の中には星の数ほどの営業マンがいます。
ただ、その中で、お客様に選ばれ続ける営業マンは
数％だと思います。

 

星の数ほどいる営業マンのほとんどは
お客様から選ばれていないのです。

 

つまり

 

単発の契約は頂けても
継続した契約は頂けていないということです。

 

特に、特定の商品などを販売する営業マンと違い
何もない状態でサービスを提供する
建築関係の営業マンは選ばれ続けることが難しいです。

 

商品があれば、商品力で契約してもらえますからね。

 

リフォームや新築等の営業マンの中で
特に難しいのはリフォーム営業マンでしょう。

 

なぜなら、リフォームとはお客様の未来を
具現化させることが必要だからです。

 

お客様は営業マンに多くのことを望み
をれを実現してくれそうな営業マンを選ぶのです。

 

つまり、選ばれない営業マンとは
お客様の希望に応えるだけの知識、スキルが
不足しているということです。

 

ただ、知識は勉強すれば覚えられますが
それを使い実現するというのは
知っているだけではダメなのです。

 

お客様から選ばれ
継続して契約を頂ける営業マンというのは
持っている知識を使い、お客様の希望を叶えられる
スキルを持っている人なのです。

 

選ばれない営業マンは
知識不足、スキル不足が原因で
お客様から契約を頂ける確率が低いわけですね。

 

世の中の多くの営業マンがこれに該当しています。

 

だからこそ、あなたの会社の営業社員の方が
お客様から選ばれるようになれば
独占状態になることも可能なのです。

建築会社経営者として知っておくべ自分の会社の営業社員のスキル

あなたは、自分の会社の営業社員が
どの程度の営業スキルを持っているか
把握しているでしょうか？

 

毎日のようにお客様から連絡があり
毎月、安定して契約を頂いている。

 

そのような状況であれば
営業社員の方はお客様から選ばれている可能性が高いです。

 

営業スキルも十分、備わっているかもしれませんね。

 

しかし

 

たまにしか契約が取れない。
お客様から断られることが多い。

 

このような状態だとお客様から選ばれていない。
つまり、総合的な営業スキルが低いと言えます。

 

さて、あなたの会社の営業社員の方は
どちらの営業マンでしょうか。

 

実は、あなたが自分の会社の営業社員のスキルを知ることは
会社の未来を大きく左右するのです。

 

なんとなくしか営業社員のスキルをわからなければ
あなたは社員のことを管理できていない
と、いうことになってしまいます。

 

なぜ、あなたが自分の会社の営業社員のスキルを知る必要があるのか。

 

それは、今後、営業社員の方を育成していく上で重要だからです。

 

現在、営業社員の方がお客様に選ばれていないのなら
お客様から選ばれる営業マンに育成しないとなりません。

 

そして、営業社員のスキルによって育成方法に大きな違いがあるからです。

 

契約を頂けていない営業社員の方に、テクニックを教えたり
セールスレターの書き方を教えたり、多くの知識を覚えさせたりしても
それを上手に活用できる営業マンとしての基本のスキルができていなければ
頭でっかちの、選ばれない営業マンができてしまうのです。

 

お客様から選ばれず、契約を頂けない営業社員は
選ばれる営業マンとして必要な基本のスキルから教育しないと
ほぼ、契約を頂くことはできないのです。

 

ですから、経営者であるあなたが
自分の会社の営業社員の方のスキルのレベルを
把握する必要があるのです。

選ばれる建築営業マンになるための教育方法

建築業界において、お客様から選ばれる営業マンとは
どんな営業社員をいうのでしょうか。

 

建築系営業マンといえば

 

・商品の紹介（キッチン、トイレ、浴室など）

・自社建築の紹介

・サービスのプレゼン

・ローンの計算ができる

・現場案内をする

 

などが一般的かと思います。

 

これが何がいけないのか？
いけなくはありません。

 

いわゆる、普通の営業マンのスキルでしょうね。

 

ただ、あなたがお客様だとしたら
このようなスキルを持った営業マンが5人いたら
何を基準に選びますか？

 

どれもこれも同じなら
選ぶのに迷いますよね。

 

結局、選ばないかもしれません。

 

私が何を言いたいのか、おわかりでしょうか。

 

つまり、営業社員の方に
一般的な営業マンの知識を覚えさせ
誰でもできるようなスキルを教えるだけでは
お客様からは選ばれないということなのです。

 

では、あなたの会社の営業社員がお客様から
選ばれるにはどうすればいいのでしょうか。

 

それは

 

営業マン独自のスキルを見つけ出し
それを武器とすること。

 

そして

 

建築系の営業マンとして
建築のスキルを浅く広く身につけることです。

 

営業マン独自のスキルというのは人によって様々で
何がお客様の心に響くかはわかりません。
それを見つけ出し、営業マンのスキルに変換します。

 

私の場合、人と話すのが苦手でしたから
「聴く」ことを徹底しました。

 

そして、一級建築士というメリットを生かし
建築の知識を営業に生かしました。

 

お客様の話しを徹底して「聴く」ということに対し
お客様は心を開いてくれて
建築に対する疑問を即座に解決できるスキルのおかげで
私は選ばれる営業マンになったのです。

 

営業社員に当たり前の知識を与えても
お客様が営業マンを選ぶ理由がないから選ばれない。

 

それなら選ばれるスキルを身につければいいのです。

 

ただ、営業マン独自のスキルを見つけたり
それを営業戦略として活用させるよう教育できるのは
営業コーチしかいません。

 

ですから、もし、あなたの会社の営業社員の方を
選ばれる営業マンへと教育したいのであれば
営業コーチに依頼することが最善の道なのです。

 

営業コーチは知識だけを教えるのではなく
営業社員のスキルや能力を「ヒアリング」を使い
引き出していきます。

 

テクニックや知識を与える「営業コンサルタント」とは真逆です。

 

本気で選ばれる営業マンの育成を考えるなら
営業コーチへ依頼してみましょう。

 

因みに、私が営業社員の方を教育する場合
このように指導をしていきます。

 

⇒トップセールスマン育成コーチングプログラム

建築経営者が行うべき必要な投資とは

会社を経営していく上で、様々な投資が必要になりますよね。

 

機材の購入、備品の購入、設備の購入などなど。
会社を運営していくには必要な物ばかりです。

 

中でも、「人」に対する投資は
単価が非常に高くなります。

 

給料、ボーナス、必要経費など
一人当たり数百万円の投資になります。

 

ですから、先の見えない企業では
なかなか人を雇うことができないのだと思います。

 

しかし、営業コーチの私の立場から見ますと
一番重要で力を入れる投資は「人」なのです。

 

なぜなら「人」が会社を作っていくからです。

 

それなのに、多くの会社では人件費を抑えることばかり考えます。

 

だから、会社が飛躍できないのです。

 

私は長年、建築業界にいますが
多くの会社が高齢化していき
事業としては先細りになり
やがて淘汰されていくのを見てきました。

 

「人」を育てない、教育しない会社は
将来を放棄してしまっているのと同じなのです。

 

あなたが、自分の会社を将来に向かって
大きく飛躍させ、安定させ、会社や家族を守るのであれば
社員の方を育てることに投資をして欲しいと思います。

 

中でも、営業社員は会社に利益をもたらしてくれる
生産性のある方々です。

 

大切に育て、お客様から選ばれる営業マンになってくれれば
あなたの会社は大きく飛躍していくはずです。

 

あなたが投資すべきは、機材でも設備でもなく
「営業社員」への教育なのです。

 

では、話しをまとめます。

 

■選ばれない営業マンの特徴とは

 

選ばれない営業マンとは
お客様の希望に応えるだけの知識、スキルが
不足しているということ。

 

知識は勉強すれば覚えられますが
それを使い実現するというのは
知っているだけではダメ。

 

お客様から選ばれ
継続して契約を頂ける営業マンというのは
持っている知識を使い、お客様の希望を叶えられる
スキルを持っている人。

 

■建築会社経営者として知っておくべ自分の会社の営業社員のスキル

 

自分の会社の営業社員のスキルを知ることは
会社の未来を大きく左右する。

 

なんとなくしか営業社員のスキルをわからなければ
経営者として社員のことを管理できていない、と、いうことになる。

 

なぜ自分の会社の営業社員のスキルを知る必要があるのか。
それは、今後、営業社員の方を育成していく上で重要だから。

 

■選ばれる建築営業マンになるための教育方法

 

営業社員の方に一般的な営業マンの知識を覚えさせ
誰でもできるようなスキルを教えるだけでは
お客様からは選ばれない。

 

自分の会社の営業社員がお客様から
選ばれるにはどうすればいいか。

 

それは

 

営業マン独自のスキルを見つけ出し
それを武器とすること。

 

そして

 

建築系の営業マンとして
建築のスキルを浅く広く身につけることである。

 

それを指導できるのは「営業コーチ」。

 

■建築経営者が行うべき必要な投資とは

 

自分の会社を将来に向かって
大きく飛躍させ、安定させ、会社や家族を守るのであれば
社員の方を育てることに投資をして欲しい。

 

中でも、営業社員は会社に利益をもたらしてくれる
生産性のある方々。

 

大切に育て、お客様から選ばれる営業マンになってくれれば
あなたの会社は大きく飛躍していく。

 

あなたが投資すべきは、機材でも設備でもなく
「営業社員」への教育。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

建築会社経営者が知るべき選ばれる営業社員の教育方法
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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