こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

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代表

平井です

 

建設関係の経営者の方は
自社の営業マンがいかに契約を取ってきてくれるか
で、その存続が左右されますよね。

 

一部上場企業などを除いて
多くの建築会社の営業マンは
日々、ライバルと闘っているでしょう。

 

あなたも経営者として
生き残りをかけ
必死に頑張っているかと思います。

 

しかし、経営者が営業マンにだけ
力を注力してしまうと
会社全体の運営が滞ってしまうという
ジレンマもでてくる。

 

しかし、優秀な営業マンを育て
会社をさらに飛躍させたい。

 

そう、思っていないでしょうか。

 

私は会社員として多くの経営者を見てきましたが
発展する会社、衰退する会社の違いがわかります。

 

発展する会社はなにより社員を大切にします。
中でも、営業マンに対しては力を入れています。

 

どんな便利な世の中であっても
どんなに良い商品があっても
それを売ってくれるのは営業マンである
と、いうことをわかっているからですね。

 

しかし、そんな中

 

全ての営業マンのスキルが高いわけではないので
経営もなかなか安定しないという状態を引き起こしている
という事実もあります。

 

どうしたら営業マンのスキルがアップし
会社が飛躍するのだろう。

 

その気持ちはとてもわかります。

 

ただ、経営者であるあなたが
営業マンを直接指導することで
会社全体の経営に影響が出る恐れもあります。

 

でも、このまま何もしないと
営業マンのスキルはアップせず
業績もあがらないという事態になってしまいます。

 

しかし

 

もし、あなた自身が手を出さないでも
営業マンの質が大幅にアップし
契約が面白いように取れてしまうようになったら？

 

そんな方法があれば試したい。
そう、思いませんか？

 

あなたは経営に専念できますし
営業マンがたくさん契約を取れるようになれば
会社も活性化し、営業マンに給料を
たくさん出してあげられる。

 

そして、営業マンがまた頑張ってくれる。

 

こんな好循環が出来上がります。

 

今日は

 

経営者がやってはいけない営業指導
営業マンはムチばかりでは成長しない
営業コーチと営業コンサルどちらに依頼するほうがよいか
営業マンのモチベーションをアップすると経営が安定する

 

に、ついてお話ししていきます。

 

又、今回

 

建築会社経営者が優秀な営業マンを生み出す方法
に、ついて

 

建築関係の会社で30年以上勤務し
一級建築士の資格を持ち
3年間リフォーム営業マンとして
トップセールスマンだった私の経験をふまえ
お話ししていこうと思います。

経営者がやってはいけない営業指導

人を指導するというのはとても難しいです。
厳しすぎてもダメ、優しすぎてもダメ。
飴と鞭を上手に使い分けると簡単に言いますが
これは難しいのです。

 

大抵の人は

 

仕事ができない人、ダメな人に対し
「なんでできないんだ！」
「ちゃんとしろ」
と、叱咤してしまいます。

 

会社経営者は直接、
いち社員、いち営業マンを指導しないかもしれません。
営業部長、営業マネージャーに指導を任せるでしょう。

 

会社経営者がやってはいけない営業指導は
営業マネージャーなどに全てを一任し
自分は報告を受けるだけにする
と、いうことです。

 

営業マネージャーが優秀な人なら
営業マンは契約がたくさん取れるようになるかと思います。

 

しかし、何も変わらないのであれば
営業マネージャーに問題があります。

 

会社のシステムだからとか
命令系統が崩れるからと
経営者が会社の要である営業分野を
ダメな営業マネージャーに任せてしまっては
会社経営にも影響が出ます。

 

会社経営者が個別に営業マンを指導することは
時間的も難しいと思いますし
それをやってしまったら
営業マネージャーの立場も悪くなります。

 

ですから

 

あなたがやることは

 

優秀な営業マネージャーを育てることなのです。

 

建築会社の営業マネージャーが
建築の知識が全くないといこともあります。

 

これは、非常に問題があります。

 

テニスの経験が全くないテニスコーチと同じです。

 

ですから、あなたは

 

営業マネージャーに営業マンの指導を任せるのなら
営業マネージャーを優秀な人に育てる義務があります。

 

経営者であるあなたが絶対やってはダメなことは

 

能力の有無がわからないマネージャーに
営業指導を丸投げしないということです。

営業マンはムチばかりでは成長しない

どのような世界でも
一人前になるには厳しい修行が必要です。

 

営業の世界も例外ではありません。

 

ですから、仕事ができない営業マンに対し

 

厳しく叱咤し指導をすることもあるでしょう。

 

叱咤された営業マンは悔しくて
一生懸命頑張る。

 

そう、考えるから厳しく指導をします。
それはどの会社でも同じです。

 

頑張っている営業マンに
褒美や感謝を充実させている会社は
多くはありません。

 

営業は契約を取るのが当たりまえ
と、思われているからです。

 

しかし、頑張っても頑張ても
それが報われなければ
営業マンのモチベーションは下がっていきます。

 

私がトップセールスマンの時
所属していた会社では

 

契約が取れない社員に対して
叱咤、激励し
契約が取れるようになると
それに見合うボーナスを多く
支払うというシステムでした。

 

しかし、多くの会社では
営業マンがどれほど多くの契約を取っても
会社全体の業績が悪いからボーナスはカット
給料カットという状況かと思います。

 

これでは営業マンが報われません。

 

鞭だけでは営業マンのモチベーションはアップしません。
飴が絶対的に必要なのです。

営業コーチと営業コンサルどちらに依頼するほうがよいか

建築系の会社に限らず
多くの企業では運営状況によって
営業コンサルタントや営業コーチに
営業マンへの指導を依頼しています。

 

営業コンサルタントは知名度もあり
仕事を依頼しやすいかと思います。

 

有名な先生もたくさんおられます。

 

ですから、会社経営者は
迷わず営業コンサルタントに
仕事を依頼するかと思います。

 

しかし

 

実際に営業コンサルタントに
指導を受けてきた私から言うと

 

営業コンサルタントは万能ではないと感じました。

 

技術、テクニック、知識の点での指導は
実績のある方法を教えてもらえるので
ある程度契約が取れている営業マンにとっては
さらに契約を取れるようになる可能性があります。

 

しかし

 

契約が取れずに悩んでいる営業マンにとっては
返って逆効果だと感じています。

 

なぜなら、建築系の営業マンを含め
多くの契約の取れない営業マンは
技術、知識、テクニックに問題があるのではなく
「心」に問題があるからです。

 

つまり営業マンに必要な
マインドセットができていないから
お客様から契約が頂けないのです。

 

技術やテクニックを主体に指導する営業コンサルタントに対し

 

営業コーチは心のケアを主体としています。

 

なぜ、契約を頂けないのかを
徹底的に解明します。

 

そして、営業マンに対し
契約が頂けるための方法を伝授していきます。

 

それは技術、テクニックではなく「スキル」になります。

 

営業コンサルタントが「テクニック」を教えるのに対し
営業コーチは「スキル」を習得できる方法を教えます。

 

会社経営者であるあなたが

 

営業コンサルタント
営業コーチ

 

この、どちらかを選択する指標としては
会社に所属する営業マネージャー
営業マンのレベルによって判断すると良いと思います。

 

営業スタイルが完成され
更に飛躍を希望するのであれば
営業コンサルタント。

 

契約があまり取れず
営業スタイルが完成されておらず
不安定な場合であれば
営業コーチの選択がベストです。

 

あなたの会社の営業部が
どのような状況であるか
一度、精査してみてくださいね。

営業マンのモチベーションをアップすると経営が安定する

業績が良い会社は営業マンが元気です。

 

営業マン一人一人が顔が明るく
生き生きしています。

 

一方で、業績が伸び悩む会社は
営業マンのモチベーションが低く
あまりやる気を感じなかったりします。

 

あなたの会社はいかがでしょうか？

 

建築系の会社は男性比率が高いですから
営業マンに元気がないと
暗い雰囲気になりがちです。

 

あなたを含め
優秀な経営者は企業は「人」であるとわかっているので
従業員を大切にします。

 

中でも営業マンは「会社に富み」を
もたらしてくれる存在ですから
非常に大切に育てようとします。

 

そのような環境で仕事ができる営業マンは幸せです。

 

しかし、営業マンを大切にしない会社も
多く存在します。

 

良い商品、良い提案なら
営業マンがいなくても売れる。
そう、勘違いをしてしまうのです。

 

例外として

 

世界的に有名な商品、有名な企業の商品なら
営業マンがそれほど頑張れなくても
「商品力」のおかげで売れると思います。

 

でも、それはほんの一握りです。

 

会社経営を安定させたのであれば
営業マンのモチベーションを最大限アップさせ
仕事に誇りを持ってもらい
会社に貢献したいという気持ちで
働いてもらえるような環境をつ作るべきなのです。

 

建築系の会社経営者であるあなたは

 

商品、提案を売るのではなく
営業マンそのものが売りになるような
体制を作って欲しいと思います。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■経営者がやってはいけない営業指導

 

会社経営者がやってはいけない営業指導は
営業マネージャーなどに全てを一任し
自分は報告を受けるだけにする
と、いうこと。

 

営業マネージャーのマネジメントスキルを
見極める必要があり、

 

営業マネージャーを指導する必要がある。

 

■営業マンはムチばかりでは成長しない

 

叱咤する指導をすれば、営業マンはある程度頑張る。

 

しかし頑張っても頑張ても
それが報われなければ
営業マンのモチベーションは下がっていく。

 

営業マンはモチベーションに大きく左右される。
モチベーションを維持できる褒美が必要。

 

営業マンはムチだけでは成長しない。

 

■営業コーチと営業コンサルどちらに依頼するほうがよいか

 

営業スタイルが完成され
更に飛躍を希望するのであれば
営業コンサルタント。

 

契約があまり取れず
営業スタイルが完成されておらず
不安定な場合であれば
営業コーチの選択がベスト。

 

■営業マンのモチベーションをアップすると経営が安定する

 

会社経営を安定させたのであれば
営業マンのモチベーションを最大限アップさせ
仕事に誇りを持ってもらい
会社に貢献したいという気持ちで
働いてもらえるような環境を作るべき。

 

さて、今日は

 

建築会社経営者が優秀な営業マンを生み出す方法
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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