こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

建築業界には、大小合わせると
かなりの会社が存在します。

 

新築をメインにする会社
リフォームをメインにする会社

 

建物に関する建築会社は
この二つのどちらかに属しますよね。

 

例えば、あなたの会社がリフォーム中心の会社なら
中小の会社は新築の比ではありません。

 

まさに星の数ほど会社が存在します。

 

その中で、あなたのライバル会社は
売上を伸ばすために営業マン教育に力を入れています。

 

あなたももしかしたら、営業社員の教育に
力を入れてはいないでしょうか？

 

でも、あなたが思うような成果を
営業社員が出せていない。

 

違いますか？

 

あなたの会社の営業社員が
成果を出せていないのにはちゃんとした理由があります。

 

これに気づかないと

 

何年、営業社員を教育したところで
ライバル会社を追い抜くことは難しいでしょう。

 

でも、もし

 

他の会社の営業マンを圧倒的な差で追い抜き
自分の会社の営業社員が
お客様から契約をお願いされ
毎月、安定した契約を頂ける営業マンに教育できる方法があったら？

 

そんな方法があれば、会社経営も安定し
あなたも、社員も経済的に潤い
精神的にも豊かになれますよね？

 

今日は、その方法をお話ししましょう。

 

誰もがやっている営業社員教育では契約が取れない現実
お客様から契約をお願いされる営業マンとは
優秀な営業マンを育てるには寄り添うこと
ライバル会社に差をつける営業社員教育方法

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

年間一億円の契約を頂き
3年間、リフォーム会社でトップセールスマンだった私の
経験をふまえ、お話ししていこうと思います。

誰もがやっている営業社員教育では契約が取れない現実

一般的に企業が行っている営業社員教育は
営業マニュアルを使った教育
営業セミナーなどに参加
営業コンサルタンに指導を受ける

 

このようなことかと思います。

 

あなたの会社でも、一度はどれかを用い
営業社員の方に指導をしたのではないでしょうか。

 

この方法で営業社員の方が契約を取れるようになってくれればいいですが
いかがですか？思うような成果は出ているでしょうか？

 

お金と時間を投資したわりに成果が出ていない。

 

そんな感じでしょうか？

 

では、なぜ、あなたは
営業マニュアル、営業セミナー、営業コンサルタント
などを用いた営業教育を行ったのでしょうか。

 

それは

 

一般的に、どの会社もやっている
営業社員教育だからではないでしょうか？

 

私は以前、リフォーム会社で営業マンをやっていた時

 

営業マニュアルを読まされ、営業セミナーに参加させられ
営業コンサルタントから指導を受けました。

 

しかし、安定して契約を頂けるようには
なりませんでした。

 

一般的に行われている営業社員教育方法だから安心。
きっと、営業社員も結果を出してくれる。

 

そんな思いから、あなたはその方法を
取り入れたのでしょうね。

 

でも、現実はどうでしょうか。

 

お金と時間を投資しても、営業社員が
契約を取れないまま。

 

費用対効果が悪いとしか言いようがありませんよね。

 

でも、それが一般的に考えられる営業教育方法なのです。

お客様から契約をお願いされる営業マンとは

営業マンの中には

 

「お客様から契約をお願いされる」

 

そんな営業マンも存在します。

 

具体的にどういう営業マンを言うのか。

 

通常、営業マンはお客様に対し商品、サービスの提案などをし
クロージングをし、それで契約という流れかと思います。
これは、プッシュ型になります。

 

しかし

 

お客様から契約をお願いされる営業マンは

 

お客様の話しをとことん聴く。
お客様に対し商品、サービスをあまりプッシュしない。
お客様側から「契約して欲しい」という言葉を待つ感じです。
これは、いわゆるプル型ですね。

 

押す営業と引く（待つ）営業
と、いう感じです。

 

営業マンは押して押してお客様から契約を勝ち取る
というイメージがありますよね。

 

ただ、そのような営業の場合
お客様から信頼されるということは少なく
お客様にしてみれば「契約させられた」
と、思ってしまいます。

 

しかし、プル型の場合
営業マンは過度な売り込みは一切しないため
「お客様側から営業マンを選ぶ」という感じになります。
お客様から選ぶわけですから、当然、信頼、信用してる
ということになります。

 

どちらが、継続して契約を頂くことができる営業スタイルか
あなたにはもう、おわかりかと思います。

 

お客様から契約をお願いされる営業マンとは
お客様から深い信頼を獲得してる営業マン
と、いうことになります。

優秀な営業マンを育てるには寄り添うこと

プッシュ型、売り込み型の営業マンを育てるのは
実は簡単です。

 

売り込みの方法を教えるだけですからね。
営業マニュアル、トークテクニックのノウハウを
覚えるだけでも、売り込み型の営業マンになれます。

 

しかし、売り込み方営業は
お客様から信頼を得る方法ではないので
毎日、新規のお客様を探すこととなります。

 

これは疲れますし、確率からみても契約率もあまり高くはありません。

 

建築会社経営者としては
売り込みをするスタイルの営業マンを育てても経営は安定しません。

 

あなたが教育していく優秀な営業マンは
お客様から安定して契約を頂ける
そして、信頼を頂ける営業マンでないとならないのです。

 

ただ、あなたの会社の営業社員の方を
優秀な営業マンに教育するには時間がかかります。

 

単純に、営業法ハウを教えるだけではないからです。

 

お客様から信頼を頂く方法をマスターできるように
教育する必要があるのです。

 

私はリフォーム営業のトップセールスマンでしたが
プッシュ型の押し売り営業はしませんでした。

 

会社からは、そうするように指導されましたが
建築関係の営業の場合は商品を売るわけではありませんから
押し売り営業は無意味だし、逆効果になると考えていたからです。

 

そして、一年間、お客様から信頼を獲得できるようなスキルを身につけ
その後、三年間、トップセールスマンだったんですね。

 

早ければ半年で、そのスキルをマスターできますが
実は、その過程で、精神的な支えが必要になります。

 

なぜなら、お客様とのやり取りの中で
嫌な部分、苦しい部分をも乗り越える必要があって
そこを支えてもらわないと心が折れてしまうこともあるからなのです。

 

私が営業コーチングとしてお教えしているのは
・トライアンドエラー
・フィードバック戦略
なのですが、この二つを実践中に
辛い経験をすることがります。

 

私は自分の失敗で、お客様に土下座をしたこともあります。

 

しかし、そういう経験があるからこそ
トップセールスマンになれたと自負しています。

 

ですから、お客様から信頼を得られる営業マンになるには
常に、寄り添い支えてあげるとが必要なのです。

ライバル会社に差をつける営業社員教育方法

ライバル会社の営業マンの多くは
売り込み型の教育を受ける人が多いかと思います。

 

なぜ、こんなことが言えるかというと

 

私が過去に競合した営業マンの多くが
売り込み型だったからです。

 

一部上場企業のハウスメーカーの営業マンでさえそうでした。

 

ですから私は、彼らと逆の「プル型」営業をしたのです。
とにかくお客様の話しを聴き、お客様の希望を叶えることだけを考えました。

 

そして、多くの信頼を得ることができたのです。

 

あなたの会社で、もし、売り込み型の営業をしているなら
今すぐプル型に切り替えて見てください。

 

ライバル会社の営業マンと大きな差をつけるには

 

商品、物を売るという営業ではなく
信頼をもらう営業方法へと変えて欲しいのです。

 

そのように教育された営業社員は
半年後には優秀な営業マンになっているはずです。

 

では、お客様からどのようにして
信頼を得て、契約を頂けるのか？

 

こちらで詳しく解説していますので
ぜひ、参考にしてみてください。

 

⇒トップセールスマン育成コーチング

では、今日の話しをまとめます。

 

■誰もがやっている営業社員教育では契約が取れない現実

 

営業マニュアルを使った教育
営業セミナーなどに参加
営業コンサルタンに指導を受ける

 

このような教育はどの会社でもやっている。
しかし、これは売り込み型営業になるため
思うように契約が取れない。

 

■お客様から契約をお願いされる営業マンとは

 

お客様から契約をお願いされる営業マンは

 

お客様の話しをとことん聴く。
お客様に対し商品、サービスをあまりプッシュしない。
お客様側から「契約して欲しい」という言葉を待つ感じ。
いわゆるプル型営業をしている営業。

 

■優秀な営業マンを育てるには寄り添うこと

 

お客様から信頼を得るプル型営業方法の教育は
お客様とのやり取りの中で
嫌な部分、苦しい部分をも乗り越える必要があって
そこを支えてもらわないと心が折れてしまう。

 

だから、誰かが寄り添うことが必要。

 

■ライバル会社に差をつける営業社員教育方法

 

ライバル会社の営業マンと大きな差をつけるには

 

商品、物を売るという営業ではなく
信頼をもらう営業方法へと変えて欲しい。

 

そのように教育された営業社員は
半年後には優秀な営業マンになっている。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

建築会社経営者がライバルと差をつける営業社員教育方法
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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