こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

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代表

平井です

 

比較的規模の小さい、地元密着型と言われている工務店は
生き残ることが難しい時代になっています。

 

特にリフォーム業を中心とする工務店は
ただ、単にリフォームの看板を掲げているだけでは
なかなかお客様に選ばれません。

 

なぜなら、リフォーム業界ではここ数年で
異業種や大手住宅メーカー、建設会社が
リフォームに力を入れてきているからですね。

 

あなたは、ご自分の会社が
どうやって生き残れるかについて
頭を悩ませているかもしれません。

 

毎月の売り上げも思うように伸びない。
経費だけが嵩んでいく。
営業社員もなかなか契約が取れない。

 

この先、とても不安。

 

その気持ち、とてもよくわかります。

 

資本が大きな会社とは違い
中小企業の場合少しでも方向を見誤ると
それが致命傷になりかねないです。

 

しかし

 

もし、あなたの会社の売り上げが毎月のように伸び
営業社員が生き生きとし契約を取ってきて
会社全体の雰囲気が活気に満ち溢れるようになったら？

 

売上が安定し、内部留保がたくさんできるようになり
精神的も楽になり、工務店経営者として
生きる喜びを感じられるようになったとしたら？

 

その全てを実現できる方法が実際に存在します。

 

飛躍する会社の多くが実践していることです。
実践するのは今からでも遅くはありません。

 

あなたが経営者としてどう、動くかどうかで
会社の未来が変わってきます。

 

今日は

 

建築系営業社員が思うように契約を取れない理由
契約の取れない営業マンの口癖を逆手に取る方法
工務店経営者ならではの営業社員差別化
工務店経営を安定させ飛躍させる方法

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回、リフォーム営業マンとして
会社の売り上げ1/3の契約を取っていた私の経験をふまえ
お話ししていこうと思います。

建築系営業社員が思うように契約を取れない理由

私はリフォーム営業マンをしていた頃
多くのライバルと競い合ってきました。

 

特命でない限り、競合になることが普通で
それに勝たなければ契約が頂けません。

 

7年間、リフォーム営業マンをやって
そのうち3年間はトップセールスマンだった私は
競合する営業マンに高い確率で勝利してきました。

 

あなたの会社の営業社員はいかがですか？

 

今回も負けた、何がダメだったのか。
競合になると勝つことができない。
そんな感じではありませんか？

 

なぜ、あなたの会社の営業社員の方は
競合負けしたり、契約を思うように頂けないと思いますか？

 

それは

 

営業のスキルが低いからなのです。

 

営業のスキルが低いとはどういうことなのか。

 

・営業としての思考、心構えができていない
※マインドセットが完成していない

 

・ヒアリングスキルが低い
※話しを聴く、相手を理解する力

 

・対話スキルが低い
※相手の話しに理解を示し、相手が求める希望を叶える力

 

・建築スキル
※建築知識、建築関係法律知識が低い

 

と、いうことですね。

 

これらのスキルが低いと
お客様の心に響く営業はできません。
つまり、お客様から契約を頂くことは難しいということです。

 

建築系営業マンがお客様から
安定して契約を頂くことができないのは
これらのスキルが無いか、低いことが原因なのです。

契約の取れない営業マンの口癖を逆手に取る方法

契約の取れない営業マンよく口にする言葉があります。

 

「もっと給料をもらえれば営業をがんばるのに」

 

あなたも聞いたことがあるでしょう。

 

しかし、このような営業マンは理由もなしに
例え給料をアップしたところで契約が取れるようにはなりません。

 

では、どうすればこのような営業社員を
優秀な営業マンにできるのでしょうか。

 

それは、給料をたくさんもらえる方法を
教えてあげればいいのです。

 

つまり、契約を規定の件数取れれば
給料ＵＰを約束すればいいということです。

 

これは実力に応じた給料の分配になります。

 

米国などでは当たり前の方法です。

 

ただし、会社としては
契約を取れる教育をしっかりやることが重要です。

 

給料をたくさんもらえれば営業を頑張る
という営業社員の口癖を逆手に取り

 

契約が取れるようにしっかりと教育し
規定の契約数に応じて給料をアップする、と
営業社員へ宣言するのです。

 

これはモチベーションを
ＵＰさせるということになります。

 

固定の給料で、何件契約を取ろうが取るまいが
関係ないという条件では
どうしてもモチベーションが続かず
「もっと給料をもらえれば営業をがんばる」
と、いう気持ちにさせてしますのです。

 

ぜひ、やってみてください。

工務店経営者ならではの営業社員差別化

大手の建設会社、ハウスメーカー
リフォーム会社の営業社員は
営業教育のシステムがあったり
定期的なセミナーなどを開催しています。

 

ただ、その教育は

 

営業の基本、トーク、プレゼンテクニック
セールス方法などが中心です。

 

この方法では差別化ができません。

 

差別化しようとしても、営業教育がマニュアル化していて
個性を入れるには、営業社員が個別で勉強するしかありません。

 

しかし、比較的小規模な会社「工務店」だからこそできる
営業社員の差別化をできる方法があります。

 

優秀な営業マンの場合
会社が大手とか中小企業とか工務店とかは
全く関係ありません。

 

優秀な営業社員は、どこにいても優秀です。

 

ですから、大手建設会社だからとか
一部上場企業のハウスメーカーの営業マンが
優秀な営業マンとは限らないのです。

 

私は一部上場企業のハウスメーカーにもいましたし
建設会社にもいましたが、正直
優秀な営業マンという人に出会ったことはありません。

 

みんな、横並びで平均的な営業マンばかりです。
加えて、ダメな営業マンというのもたくさんいました。

 

ただ、大きな会社に所属する営業マンは
ネームバリューがあることから
お客様からすでに信頼感があります。
これは大きなアドバンテージです。

 

しかし、営業マンによっては
ネームバリューのメッキが剥がれ
お客様から信頼を失う人もいます。

 

だからこそ、中小企業や
工務店の営業マンに大きなチャンスがあるのです。

 

ただ、工務店や少数精鋭の会社の営業マンが
大手会社の営業マンと同じようなスキルなら
勝ち目はありません。

 

ですから、あなたの会社の営業社員の方には
差別化が必要なのです。

 

では、どんなことで差別化すればいいのか。

 

それは

 

☆聞くスキル（ヒアリング力）
☆対話スキル（コミュニケーション力）

 

建築業界の営業マンであれば
さらに多くのスキルや知識が必要です。

 

☆建築の知識
☆建築法律の知識
☆即応力（お客様の質問や疑問に即応できる力）

 

このスキルを習得することで
大きな差別化ができるのです。

 

大手会社営業マン、ハウスメーカーの営業マンは
営業の知識はあっても、建築の知識は少ないです。
だからこそ、そこが差別化ができるポイントなのです。

 

私は小さなリフォーム会社の営業マンでしたが
この差別化を自分のものとして
大手ハウスメーカーやリフォーム会社営業マンとの競合に勝ってきました。

 

その事実があるかこそ、大きな声で
「ここが差別化できるところ」と言えるのです。

工務店経営を安定させ飛躍させる方法

あなたの会社の営業社員の方が
大手ハウスメーカーや建設会社の営業マンとの差別化ができれば
競合相手営業マンとの闘いに勝てるようになるでしょう。

 

安定した契約を頂けるようになり
自然と会社も潤ってきます。

 

会社が潤い、内部留保ができるようになれば
キャッシュフローも変わってきます。

 

工務店経営者のあなたとしては
できるだけ無借金経営をしたいはずです。

 

営業社員の方の教育がしっかりできれば
それが可能になるのです。

 

単純な話し、毎月の売り上げが
経費を大きく上回れば、それが全て純利益になりますよね。

 

すると、毎月資金をプールできるようになります。
そこで、新しい商品サービスを開発したり
集客の投資することもできます。

 

つまり、好循環が生まれ会社が大きく飛躍していくことになるのです。

 

工務店経営を安定させ、大きく飛躍させるには
営業社員の方へライバル会社との大きな差別化ができる
営業教育をしていけばいいのです。

 

それには外部の営業専門家に依頼することが
最適な方法と言えます。

 

外部の専門家に自社の営業社員教育を依頼すると
どのような未来が待っているのかは
こちらをご覧になって頂くとご理解できると思います。

 

⇒トップセールスマン育成コーチング

 

では、話しをまとめます。

 

■建築系営業社員が思うように契約を取れない理由

 

営業のスキルが低いから。

営業のスキルが低いとはどういうことなのか。

・営業としての思考、心構えができていない
※マインドセットが完成していない

・ヒアリングスキルが低い
※話しを聴く、相手を理解する力

・対話スキルが低い
※相手の話しに理解を示し、相手が求める希望を叶える力

・建築スキル
※建築知識、建築関係法律知識が低い

と、いうこと。

 

■契約の取れない営業マンの口癖を逆手に取る方法

 

給料をたくさんもらえれば営業を頑張る
という営業社員の口癖を逆手に取るとは

契約が取れるようにしっかりと教育し
規定の契約数に応じて給料をアップすると
営業社員へ宣言すること。

 

■工務店経営者ならではの営業社員差別化

 

☆聞くスキル（ヒアリング力）
☆対話スキル（コミュニケーション力）

 

建築業界の営業マンであれば
さらに多くのスキルや知識が必要。

 

☆建築の知識
☆建築法律の知識
☆即応力（お客様の質問や疑問に即応できる力）

 

このスキルを習得することで
大きな差別化ができる。

 

■工務店経営を安定させ飛躍させる方法

 

工務店経営を安定させ、大きく飛躍させるには
営業社員の方へライバル会社との大きな差別化ができる
営業教育をしていけばいい。

 

それには外部の営業専門家に依頼することが
最適な方法と言える。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

工務店が生き残るために必要な営業社員教育方法
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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