こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

子育てしながら一生懸命頑張ってるけど
思うように契約がもらえない。

 

保険営業マンはライバルが多いから
やっぱりダメなのかな。

 

シングルマザーで子供がいると
なかなか転職なんかできない。

 

どうやったら
契約がたくさん取れるようになるんだろう。
このまだと、子供にも楽な生活を
送らせてあげられなくなる。

 

大変ですよね。
たくさん頑張っていますよね。

 

私も、頑張っても頑張っても
報われない日が続きました。

 

給料は下がるし
ボーナスもほとんどなく
生活も困窮してました。

 

あなたの気持ちがとてもわかります。

 

でも、契約が取れない
どうしよう…。

 

と、悩んでいるだけでは
契約が取れるようにはなりませんし

 

まして、ライバルの多い
保険営業で生き残るのは
本当に厳しいかもしれません。

 

ただ、契約が取れない理由が
簡単にわかり
改善する方法がすぐに実践できる。

 

そして、早ければ三カ月で結果を出せる
そんな方法があったら？

 

あなたは、その方法を実践しますか？

 

私は営業に異動になり
その間、契約がほぼ頂けませんでした。

 

誰も助けてくれないし
毎日、出口の無いトンネルを
歩いているようでした。

 

しかし、あることがきっかけで
契約が取れない理由が丸わかりして
その、全てを改善できたのです。

 

そして、営業に異動し
一年後、自他共に認める
トップセールスマンの仲間入りをしていたのです。

 

今日は

 

保険営業で契約を取るのが難しい理由
商品を売ろうとせず自分を売る
訪問初日に絶対やってはダメなこと
女性保険営業マンがトップセールスマンになるには

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

私が7年間の営業経験の中で
お客様から最も喜んでもらい
ぜひ、契約してほしいと
お願いされてきた成功体験を元に
お話ししようとおもいます。

保険営業で契約を取るのが難しい理由

保険営業は需要も多いのですが
とにかく、ライバルの数が凄いですよね。
日本は高齢化社会ですから

 

必需で保険の種類もたくさんあり
被保険者にとっては選び放題です。

 

でも、

 

ライバルひしめく中
あなたは契約を取っていかないとなりません。

 

あなたなりに契約を頂けるように
一生懸命勉強したと思います。

 

お客様のライフに合わせ
プランもたくさん作ってきたことでしょう。

 

しかし、契約が頂けない。
その理由は
他のライバルもあなたと同じように

 

一生懸命頑張ってるからです。

 

一人のお客様に対し
5人も10人もライバル営業マンが
契約をもらおうとアプローチしてきます。

 

営業マン同士がイモ洗いの状態です。

 

ですから、あなたが、これまで
どんなに頑張っても契約が取れなかったのだと思います。

 

保険には数々の種類があり
女性営業マンは生命保険、学資保険、疾病保険など
生活に欠かせない種類の商品を扱っているかと思います。

 

保険会社によって商品は様々で
どれがどうなっているのか
私は保険に入る立場としては何を選んでいいか
迷ってしまいます。

 

でも、そんな中

 

営業成績がトップで
たくさんの契約を取っている人もいますよね。

 

同じような商品を扱っているのに
なぜ、あの人だけが？

 

そんな経験、あなたにもあるでしょう。

 

契約の取れない営業マンと
営業成績トップの営業マンは何が違うのか。

 

それは

 

お客様から選ばれているかどうかです。

 

同じような商品ならこの人と契約したい！

 

そう、思わせてしまうのです。

 

このような営業マンは
自分を選んで頂けるように
営業活動をしています。

 

あなたが他の営業マンと同じように
お客様の家に行き
パンフレットを手に
おススメの営業プランの説明を続けていても

 

お客様があなたを選んでくれなければ
あなたは契約を頂くことができないのです。

商品を売ろうとせず自分を売る

保険営業に関わらず
契約が取れない営業マンは
商品を売ろうとしています。

 

おススメの商品を売ろうとして
何が悪いの？

 

保険営業マンは保険商品を売って
なんぼのものでしょう？

 

そうですね。

 

保険営業では、たくさんのお客様に
保険に入ってもらって
初めて自分の成果となりますよね。

 

例えばあなたは

 

お客様の家に訪問した時
玄関先で、

 

〇〇生命の〇〇です。

 

今、こちらの保険は特約がついて
とてもオススメです。

 

保険料もお安くなりますよ。＾＾

 

と、やっていませんか？

 

え？何がダメなの？
これが普通ではないの？

 

では、お聞きしますが
あなたはこの方法で営業をやっていて
月に何件の契約を頂けますか？

 

正直、あまり契約は頂けていないでしょう。

 

もし、契約が取れたとしても
タイミングがドンピシャの時
タマタマ取れただけでしょうね。

 

先ほどの章でもお話ししたように
あなたが契約を頂くには
あなたを選んで頂かないとならないのです。

 

この方法は

 

お客様に商品を紹介しているだけですよね。

 

お客様からしたら
契約する営業マンはあなたでなくても良いのです。

 

お客様から契約を頂くためには
商品ではなく
あなたを選んで頂く必要があります。

 

つまり

 

あなたは、お客様に選んで頂けるような
営業努力をする必要があります。

 

そうすることで

 

お客様は商品ではなく
あなた自身を選んでくれるようになります。

 

あなたから必死に商品のアピールをしないでも
「あなたが勧める保険を教えて欲しい」
そう、言ってくれるようになるのです。

 

商品を売るのではなく
あなた自身を売るようにしましょう。

 

そして、あなたを買ってくれたお客様は
二つ返事であなたと契約をしてくれるでしょう。

訪問初日に絶対やってはダメなこと

保険営業マンがよくやりがちなこと。

 

飛込にしても、ルート営業にしても訪問初日に
名刺を渡すより先に

 

商品のパンフレットを手渡し
商品の説明をし始めることです。

 

例えば

 

保険営業の場合

 

〇〇生命の〇〇です。
生命保険はどちらに入っていますか？
保険料は幾らですか？

 

〇〇という商品があります。
〇〇という商品は大変お得で・・・。

 

と、矢継ぎ早に捲し立てる。

 

これをやると

 

結構です！保険には入ってますから！

 

そう言われ、ドアを閉められて終わりです。

 

私から見ると、これは当たり前と
言わざるを得ないです。

 

あなたには、その理由がわかりますか？

 

その理由は

 

営業マンはお客様のことを全く見ていないからです。

 

お客様がどのような生活をしていて
どのような家族構成で
どんな将来設計を望んでいるか

 

何もわからないまま
いきなり商品の説明をしたら
あなたがお客様ならどうするでしょうか？

 

結構です！

 

と、言って玄関ドアを閉めませんか？

 

本当は相談したかったかもしれません。
話しを聞いてもらいたかったかもしれません。

 

それなのに

 

いきなり商品を説明されたら
もう、結構です！
と、なってしまいますよね。

 

初めてお客様にお会いる時は
いきなり商品説明することは
絶対にやめましょう。

女性保険営業マンがトップセールスマンになるには

では、女性営業マンのあなたが
トップセールスマンになるためには
どうすれば良いのでしょうか。

 

それは

 

・他の営業マンと同じ営業方法を実践しない
・商品ではなく自分を選んでもらう
・お客様がどんな未来を考えているのかしっかりヒアリングする
・お客様が心から幸せだと言えるライフプランを提案する

 

つまり

 

契約を取る、契約が欲しいから
どんな商品でもいいから売る
という営業ではなく

 

お客様が幸せになれる提案
自分がお客様を幸せにする
という思考で営業活動をする必要があります。

 

これを繰り返していくうちに
お客様があなたを選んでくれるようになります。

 

お客様から選ばれる営業マンになれば
おのずと、トップセールスマンまで
駆け上がることができます。

 

あなたも、自分のご家族
自分の理想の人生を手に入れたいのなら
お客様を幸せにする営業マンであるべき。

 

と、いう気持ちで取り組んでいきましょう。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■保険営業で契約を取るのが難しい理由

 

契約が頂けない理由は
他のライバルもあなたと同じように
一生懸命頑張ってるから。

 

一人のお客様に対し
5人も10人もライバル営業マンが
契約をもらおうとアプローチしている。

 

営業マン同士がイモ洗いの状態。

 

ですから、あなたが、これまで
どんなに頑張っても契約が取れなかった。

 

この状態で、あなたが選ばれる営業マンでなければ
保険契約で契約を取るのは難しい。

 

■商品を売ろうとせず自分を売る

 

商品を売ろうと営業するのは
お客様に商品を紹介しているだけ。

 

お客様からしたら
契約する営業マンはあなたでなくても良い。

 

お客様から契約を頂くためには
商品ではなく
あなたを選んで頂く必要がある。

 

つまり

 

あなたは、お客様に選んで頂けるような
営業努力をする必要がある。

 

そうすることで

 

お客様は商品ではなく
あなた自身を選んでくれるようになる。

 

■訪問初日に絶対やってはダメなこと

 

お客様がどのような生活をしていて
どのような家族構成で
どんな将来設計を望んでいるか

 

何もわからないまま
いきなり商品の説明をしたら
門前払いになる。

 

お客様は
本当は相談したかったかもしれない。
話しを聞いてもらいたかったかもしれない。

 

それを確認もしないで

 

初めてお客様にお会いる時は
いきなり商品説明することは
絶対にやめる。

 

■女性保険営業マンがトップセールスマンになるには

 

・他の営業マンと同じ営業方法を実践しない
・商品ではなく自分を選んでもらう
・お客様がどんな未来を考えているのかしっかりヒアリングする
・お客様が心から幸せだと言えるライフプランを提案する

 

つまり

 

契約を取る、契約が欲しいから
どんな商品でもいいから売る
という営業ではなく

 

お客様が幸せになれる提案
自分がお客様を幸せにする
という思考で営業活動をする必要がある。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

女性保険営業マンがお客様から契約をお願いされる方法
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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