こんにちは。
選ばれる営業マン育成プロデューサー
平井です

 

お客様をなぜか怒らせてしまった。
怒っている理由がわからない。
自分は、そつなく仕事をしたはずなのに。

 

当然、契約なんかもらえない。

 

なんで、こうなるのだろう。

 

こんなふうに
お客様を不快にさせてしまったり
怒らせてしまったことはないですか？
そして、契約もあまり頂けない。

 

私も、契約を取れない
リフォーム営業マンだった頃
同じことがありました。

 

もしかして、あなたは
営業マンとして
致命的なミスをしているかもしれません。

 

そして、それに気づき
改善しないと
今後も、理由もわからないまま
お客様に契約を断り続けるかもしれません。

 

でも、もし、致命的なことに気づき
それを改善できたとしたら
お客様はニコニコ顔で
契約が途切れない営業マンに
なることが出来るとしたら？

 

その方法を知りたくは
ありませんか？

 

今日は

 

リフォーム営業マンがやってる致命的なミス
致命的なミスは作業的思考から生まれる
お客様の希望と営業マンの希望の乖離
リフォーム営業マンの思考改善方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

契約取れないリフォーム営業マンの致命的思考

に、ついて、

 

リフォーム営業マンとして
3年間、トップセールスマンだった
私の成功体験を踏まえ

 

お話ししていこうと思います。

 

リフォーム営業マンがやってる致命的なミス

今回はリフォーム営業マン向けにお話ししていますが
概念としては全ての営業マンにあてはまります。

 

リフォームを希望する多くのお客様は

 

・自分の家に不満がある
・使い勝手が悪い
・生活しにくい

 

だから、現在の生活スタイル合わせた
新しくて、使いやすくすることを望んでいます。

 

そして、新しくなった生活を夢見ているのです。

 

リフォーム営業マンは

 

お客様から、ここを直したい、ここを新しくしたい
そういう要望を聞いて改善の提案をしますよね。

 

しかし、なぜか希望通りの提案をしても、
満足してもらえない。
契約してもらえない。

 

なんてことが当たり前のように起こってしまいます。
あなたもそんな経験があるかもしれません。

 

なぜなんだろう・・・。
何がダメなんだろう・・・。

 

そう、思ったことはありますか？

 

実は、そうなるにはちゃんとした理由があるのです。
あなたがわからないだけで
致命的なミスを犯しているのかもしれません。

 

そのミスとは

 

・こんなもんでいいか

・これでいいだろう

・こんなもんかな

 

と、ある程度、お客様の要望を叶える提案だとしたら
「こんなもんでいいか」と、そこで終了していませんか？

 

と、いう所です。

 

え？でも、お客様から言われていることは
全て盛り込んだけど？

 

そう、思っているかもしれません。

 

実は、この部分の思考によって
契約の取れない営業マンと
トップセールスマンとの大な差が生まれるのです。

 

お客様は

 

自分の希望を控えめに言うものです。

 

「ここまではやってくれないだろう」

「こんなことまでお願いできないだろう」

 

そう、思っているものなのです。

 

そこで、営業マンであるあなたが
お客様の言葉を額面通り受取り提案したとしたら

 

お客様は

 

「まぁそうだよね」
「言った通りの提案はしてくれたけどね」
と、感じてしまうのです。

 

あなたの

 

「こんなものでいいか」

「言われたことは盛り込んだ」

 

という提案には
実際にお客様は満足はしていないのです。
つまり、ここで終わってしまう営業マンは
提案した時点で終了です。
もちろん、契約も頂けません。

 

お客様からしたら

 

「要望を叶えてくれない営業マン」
と思われ、営業マンとしては致命的なミスを犯してしまうのです。

 

致命的なミスは作業的思考から生まれる

お客様の期待を裏切ってしまうという
最悪な致命的ミスは
営業マンの思考によって生まれるのです。

 

お客様は悩みを解消したいし、希望を叶えたい。
でも、営業マンには本音を全て話さない。
でも、心の中では期待している。

 

つまりお客様は
「口に出して言ったこと」
以上のことを営業マンに期待しているのです。

 

では、営業マンがどのような思考だと
致命的ミスを犯してしまうのか。

 

それは

 

お客様に言われたことだけを提案するという
とりあえず、これでいいよね、という
お客様の幸せを心から願うという配慮に欠けた思考です。

 

営業マンは

 

とりあえず、これでいいという行動をしている。
これは単なる「作業」として考えているということです。

 

つまり、営業マンは仕事を「作業」として考えている。
その作業さえ、やっていればいいという思考のことです。

 

お客様から契約を頂くというのは
とても大変だと思いますが、

 

実は構造としてはとても単純なのです。

 

お客様の期待を上回る提案をし
感動してもらえればいいだけなのです。

 

お客様の希望を叶えたい！
お客様を助けてあげたい！

 

という、奉仕の思考が
お客様に感動を与えるのです。

 

「こんなもんでいいか」

 

という、感情がまるで入っていない
うわべだけの作業では
お客様から契約を頂くことはできません。

 

お客様がそうしたいから、改善の方法を提案しているのに
何が悪いの？

 

という、自分の思考に疑問を感じない時点で
お客様から契約を頂き続けることはできないと考えてください。

お客様の希望と営業マンの希望の乖離

お客様は、最終の局面になっても
まだ、自分の希望の全ては言いません。

 

ですから、営業マンがお客様の
口から出た希望を実現する提案をするのは
当然であり、当たり前なのです。

 

でも、お客様はその提案を聞いても
どこか、納得しない。

 

いいとも、悪いとも感じていない雰囲気。

 

ただ、言葉では

 

一応、要望は叶ってるけどね・・・。
と、答えるだけ。

 

そこで、契約になるかといえば
なりません。

 

営業マンは、納得がいかないでしょう。
お客様が、こうしたいという希望だから
それに合う提案をしたのに？なぜ？

 

その理由は

 

お客様の実際の希望と
営業マンの思惑に乖離があるからです。

 

トップセールスマンは
この乖離の理由を知っています。
なぜ、乖離があるのか。

 

先程も書きましたが
お客様は最終局面になっても
本音を言わないことがあります。

 

営業マンにとって、重要なのは
お客様の口から出たことばだけではなく
この、言わない本音なのです。

 

言わないんだから
わかりようがないじゃないか！

 

そう、思ってますか？

 

その本音を聞き出せるのが
トップセールスマンなのです。

 

私も、このブログでお伝えしている
コミュニケーショントライアングルをマスターしていなければ
お客様の「言わない本音」を知ることはできませんでした。

 

実は、お客様は

 

ああして欲しい、こうして欲しいという言葉を
直接言わなくても、会話の端々に散りばめているのです。

 

トップセールスマンはそれを察知しているからこそ
お客様の希望以上の提案ができるのです。

 

お客様は「期待以上を希望している」
営業マンは「言われた通りのことをしている」

 

ここに乖離があるのです。

リフォーム営業マンの思考改善方法

リフォーム営業マンの場合は
一般的な営業マンより
お客様の期待以上のことを提案するのは大変です。

 

なぜなら

 

お客様が何に困っていて
何を希望しているかが
数多く存在していて
それを聴くスキルによって
解明していかなければならないからです。

 

リフォームの場合、困っていること
希望していることが一つではなく
あらゆるところに拡散しているのです。

 

屋根を直したいのか
床を直したいのか
キッチンを直したいのか
クロスを張り替えたいのか

 

または、全てを新しくしたいのか。

 

これらをじっくりと聴き、観察し
期待以上の提案をする必要があるのです。

 

ただ、思考と言う点では
他業種の営業マンでも行きつくところは同じです。

 

お客様の幸せ
お客様の笑顔
お客様の安心感

 

つまり、お客様が願いが叶うことで
最高の幸せを得られるようにするだけです。

 

この程度でいいやとか
こんなもんでいいや
など、自分の作業の終了だけを考える思考は
お客様を幸せにはできないし
お客様も満足はしてくれません。

 

あなた自身が、契約をたいくさん頂ける
最高の営業マンになるためには

 

「お客様思考」

 

に、変えて行く必要があります。
そして、それがあなたの未来を作るための
思考でもあるのです。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■リフォーム営業マンがやってる致命的なミス

 

致命的ミスとは

 

・こんなもんでいいか

・これでいいだろう

・こんなもんかな

 

と、ある程度、お客様の要望を叶える提案だとしたら
「こんなもんでいいか」と、そこで終了していること。

 

■致命的なミスは作業的思考から生まれる

 

お客様に言われたことだけを提案するという
とりあえず、これでいいよね、という
お客様の幸せを心から願うという配慮に欠けた思考。

 

営業マンは

 

とりあえず、これでいいという行動をしている。
単なる「作業」として考えているということ。

 

■お客様の希望と営業マンの希望の乖離

 

お客様は「期待以上を希望している」
営業マンは「言われた通りのことをしている」

 

ここに乖がある。

 

■リフォーム営業マンの思考改善方法

 

思考と言う点では
他業種の営業マンでも行きつくところは同じ。

 

お客様の幸せ
お客様の笑顔
お客様の安心感

 

お客様が願いが叶うことで
最高の幸せを得られるようにするだけ。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

契約取れないリフォーム営業マンの致命的思考
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、お客様の期待を超える思考を身につけてくださいね。＾＾

営業コミュニケーションレスキュー講座

【営業コミュニケーションレスキュー講座（無料メール講座）のご案内】
人見知りで口下手でコミュニケーションが苦手で
契約が取れず悩む営業マンを
お客様から絶大な信頼をもらい契約を取り続ける営業マンへと変える
◆無料メール講座◆（全10日間）
＜完全オリジナル5大特典付き＞