こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

営業マンとして何年も仕事をしているのに
いつも営業成績が最下位。

 

いつまで経っても契約数が上がらない。

 

会社からは無能扱い。
給料は下がる。

 

上司からは嫌味を言われる。

 

会社にも居場所がない。

 

生活も楽にならない。

 

これは、過去の私です。

 

あなたも、もしかしたら
以前の私と同じ場所にいるのかもしれませんね。

 

この場所から抜け出さない限り
充実した楽しい、生きがいのある人生を
送ることはできません。

 

つまり、このままだと
自分が理想と描く人生を
いつまでたっても手に入れることができない
と、いうことです。

 

でも、どうやって契約を取ればいいのかわからない。
何が悪いのかもわからないでいる。

 

でも、誰も契約の取り方なんて
教えてくれない。

 

そうですよね。

 

営業マンは全員がライバルですからね。

 

でも、もう安心してください。

 

競争の激しいリフォーム業界で
3年間、トップセールスを取ってきた
私の経験から得た
「契約と取るためののコツ」を
あなたにお教えします。

 

今日は

 

契約が取れない営業マンの思考と行動
営業マンには絶対向かない人
契約を取るための営業5つのコツ

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

契約を取るための営業5つのコツ
について、営業成績最下位だった私が
トップセールスマンへ駆け上がった成功体験を交え
お話ししていこうと思います。

契約が取れない営業マンの思考と行動

営業マンがお客様から契約を頂けないのには
明確な理由があります。

 

多くの営業マンはそれを理解せず
同じ行動を繰り返します。

 

だから、契約が取れないままなのです。

 

では、契約が取れない営業マンは
どのような思考で、どのような行動をしているのでしょう。

 

あなたも、自分がこれに当てはまっているのかどうか
確認をしてみてください。

 

・いきなり仕事の話しから入る
・お客様の要望を考えず会社が儲かる商品を薦める
・会話が一方的でお客様の話しを聞かない
・お客様の話しを適当に受け流す
・実現できないことを安請け合いする

 

当てはまっていませんか？

いきなり仕事の話しから入る

お客様とお会いして
いきなりプレゼン資料を出し
仕事の話しをし始める営業マンがいます。

 

これは間違いではありません。
仕事でお客様の家に行っているわけですからね。

 

ただ、営業マンとお客様というのは
仕事だけで繋がっているのではなく
人間対人間としての関係が
信頼を築く鍵となります。

 

あまりにもプライベートな話しになると
行き過ぎかもしれませんが
自分の日常、お客様の日常から
様々な会話が生まれます。

 

お客様はそんな会話を大切にしているのです。

 

お客様の要望を考えず会社が儲かるを薦める。

営業マンが商品を薦めるのも
仕事ですから当たり前でしょうね。

 

わが社のオススメです。
この商品は大変人気があってお買い得です。

 

そんな文言で、お客様に商品を
おススメしていませんか？

 

ただ、この商品が
本当にお客様に必要かどうかを考え
おススメしていますか？

 

お客様に必要のない物を
無理に押し付けていませんか？

 

どんなに優れている商品でも
どんなにお買い得商品でも
お客様にとって必要のない物であれば
それは単なるゴミでしかありません。

会話が一方的でお客様の話しを聞かない

お客様と信頼関係を結ぶには
会話が重要とばかりに
ペラペラとどうでもいいことを
お客様の前で話していませんか？

 

自分の趣味のこととか
自分の好き嫌いなこととか

 

お客様のことにまるで関係ない話しを
一方的にしている。

 

これが、どれほどお客様にとって
迷惑かを考えないで。

 

そして、お客様の話しをよく聞かず
自分のことばかり話している。

 

これは典型的なダメ営業マンです。

お客様の話しを適当に受け流す

あなたはお客様の言っていること
質問を適当に受け流していませんか？

 

例えば

 

今日、子供に会いに行ってきたんです。
と、嬉しそうにお客様が話していたとします。

 

それを

 

あぁ、それは良かったですね。

 

ところで、この間のお話しですが・・・

 

と、やってしまう。

 

このように、お客様が話していること
話したいことの真意を掴もうとせず
適当に受け流してしまう営業マンは
お客様の心を掴むことはできません。

 

実現できないことを安請け合いする

ある程度、営業マンは
ハッタリを言うことも必要です。

 

実現するのが難しいとわかっていても
なんとかそれを可能にする方法を模索しつつ
出来そうなことになれば

 

多少、お客様が無理を言っても
大丈夫です、任せてください。
できますよ。

 

と、お答えすることが信頼につながることもあります。

 

しかし、これが

 

実現できそうにないこと

 

例えば、お客様が
高級車を購入する時、もう一台、軽自動車をおまけしてくれたら
買ってもいいよ。
と、言われたとします。

 

そこで、いいですよ～。
おまけします。
なので、契約してください。

 

となったとします。

 

現実的にはありえませんが
そんなことでも安請け合いして
契約後、謝罪し許してもらうなんてことは
よくあります。

 

これは100％信頼を失うことになります。

営業マンには絶対向かない人

先ほどは、契約の取れない営業マンの
思考と行動ですが、

 

本人はあまり実感がなく
営業マンとして仕事をしています。

 

許容範囲というものもありますが
絶対にダメな思考、行動というものも存在します。

 

それは、契約を取りたいがために
お客様を騙す、陥れるということです。

 

どの業界にもそのようなことをする営業マンは存在しますが
私がいた、建築業界は特に表面化しやすかったです。

 

・悪徳リフォーム
・欠陥住宅

 

など、お客様が素人とわかっていて
騙し、お金を奪い取る。

 

どんなに契約が取れなくても
このようなことをやっていたら
未来はありません。

 

例えば、以前、こんなことがありました。

 

私が訪問したお客様から

 

ある、リフォーム営業マンから
床下にシロアリがいて
家が倒壊する恐れがあるから
床下の大規模リフォームをするべく提案されたそうです。

 

その金額は一千万円だそうです。

 

お客様は老夫婦で、建築の専門知識はありません。
そこに目をつけたんでしょうね。

 

そこで、本当にリフォームが必要なのか
調査を依頼されたのです。

 

そして、床下に潜ってみたのですが
シロアリの形跡はまったくなく
通風も確保できていて快適な状態でした。

 

その報告をすると

 

お客様はリフォーム営業マンから
小さな小瓶に入ったシロアリを
見せられたそうです。

 

そして、心配になり、私に連絡をしてきたとのことでした。

 

後でわかったことですが
そのリフォーム営業マンは
シロアリを小瓶に入れ持ち歩き
訪問先で、それを見せ脅すそうなのです。

 

このように、契約や仕事を確保するた
つまり、お金のために人を陥れ
人が困ろうが、泣こうが、自分さえよければ
それでいいという営業マンは少なからず存在します。

 

あなたは、そのような営業マンではないと思いますが
会社によっては、そのようなことを強要することもあります。

 

このような会社、営業マンは
決して、営業マンになってはダメですし
その前に人として失格です。

契約を取るための営業5つのコツ

しかし、営業マンは
契約を取ることに自分の存在意義があります。

 

そこで、私がトップセールスマンとして培てきた
契約を取るためのコツをお話しします。

 

・お客様の話しを「心をこめ」聴く
・お客様の話しを全て受け止める
・否定せず肯定に努める
・返報性の法則をさりげなく使う
・えこひいきアピール

お客様の話しを「心をこめ」聴く

これは、単純にお客様の話しを聞く行為ではありません。
心をこめて聴くとは、

 

お客様の話す内容に自分の感情を乗せて聴く
と、いうことです。

 

例えば、お客様が床の段差で悩んでいたとします。
理由は、自分の年老いた両親が
段差でつまづいて、骨折してしまったことがあり
なんとかこれを解決したいとお話しをされました。

 

そんな時

 

ご両親の容態はどうなのか
どの部分を骨折されたのか
どの段差でつまづいたのか
痛かっただろうな・・・。

 

お客様としても、とても心配だったろう。
自分の親が同じ状態なら
どのように解決して欲しいだろう。

 

と、お客様の話しを
自分に置き換えて解決策を考えるのです。
こう、解決すればきっと大丈夫。

 

という提案をしてあげれば
お客様は心から喜ぶはずです。

お客様の話しを全て受け止める

お客様と話していると
仕事以外の話しも多々出てきます。

 

自分の趣味の話し、生活の話し
家族の話し、など
営業マンにとって、あまり関係なことを
一時間、二時間に渡り話しをしてきます。

 

普通に考えれば

 

そんな話しはどうでもいいから
仕事の話しをして欲しいと考えます。
なので、お客様の話しを途中で遮り
仕事の話題に切り替えてしまいますよね。

 

しかし

 

契約が取れる営業マンは
お客様の話しを一旦、全て受け止めます。
それが、仕事に直接関係あろうがなかろうがです。

 

なぜなら、話しを聞くという行為は
仕事の内容をお客様から聞き出すだけではないからです。

 

お客様と話しをする理由は
お客様から信頼を頂くということが目的だからなんですね。

 

信頼されてこその仕事の話しであり
契約の話しなのです。

 

 

だから、どんな話しであっても
お客様の話しは一旦、全て受け止める
ということが必要なのです。

否定せず肯定に務める

お客様は、時に間違った情報を鵜呑みにし
それを営業マンにぶつけてくることがあります。

 

また、一般的な認識と違う解釈をし
それを正しいと思い込んでいることもあります。

 

会話をしている時、そのような場面があったとします。

 

あなたは、その場で

 

それは違いますよ。

 

と、指摘するでしょうか。

 

私は、お客様が言っていることが
明らかに違っていたとしても
頭ごなしに否定はしません。

 

一旦、必ず肯定します。

 

なぜなら、お客様は自分が言ったことを
間違いと認識していなかったら
それを否定されたら、心を閉ざしてしまうのです。

 

あなただって、自分の意見が即座に否定されたら
もう、話しをしたくなくなるでしょう？

 

例え、お客様のいう事が違っていたとして
それを一旦肯定します。

 

そして、会話の中で間違いについて
認識の違いを説明していくようにします。

 

そうすれば、お客様が心を閉ざすことはしません。

返報性の法則をさりげなく使う

返報性の法則はご存じですか？

 

人は、自分が何かをされたら
同じようなこと相手にしようという行動をします。

 

それを返報性の法則と言います。

 

私は、お客様に対しては
まず、無償でサービスをします。
実際に物を提供するのではなく

 

例えば、網戸を張り替えてあげるとか
照明の電球を変えてあげるとか

 

ちょっとしたリフォーム業者に依頼すると
お金がかかってしまうことを
サービスしてあげていたのです。

 

そうすると、お客様は
サービスしてもらったという感謝の気持ちを
なんらかの形で返そうという気持ちが働きます。

 

「まずは与えよ」

 

という、言葉は
この返報性の法則を活用するための
テクニックとも言えます。

 

ただ、それを期待して
わざとらしく行動するのは逆効果になります。
みえみえ、バレバレになってしまので
返って逆効果になります。

 

なので、返報性の法則を使う場合
あくまでさりげない、期待しないで
行動することが肝要です。

えこひいきアピール

お客様の心理として
自分を一番に考えて欲しい
誰よりも優先して欲しいと思うものです。

 

ただ、それは現実的に無理だとも理解しています。

 

たくさんのお客様がいて
その中の一人に過ぎない。

 

そう、思っているのです。

 

でも、気持ちとしては
自分を一番優先して欲しい。

 

この気持ちを汲み取ってあげるのが
えこひいきアピールです。

 

どんなに忙しくても、お客様のためならやりますよ。
とか

 

他のお客様には内緒ですよ？
こんなことしてあげるのは「あなただけ」なのですから。

 

など、お客様を一番優先している
という言葉をかけてあげることで
お客様はうれしくなり
何かあっても、あなたを頼るようになるのです。

 

実際は、一番の優先ではなくても
言葉でそう言ってあげるだけで効果は抜群です。

 

さて、では、今日の話しをまとめます。

 

■契約が取れない営業マンの思考と行動

 

・いきなり仕事の話しから入る
・お客様の要望を考えず会社が儲かる商品を薦める
・会話が一方的でお客様の話しを聞かない
・お客様の話しを適当に受け流す
・実現できないことを安請け合いする

 

当てはまってきるか確認してみてください。

 

■営業マンには絶対向かない人

 

契約や仕事を確保するた
お金のために人を陥れ
人が困ろうが、泣こうが、自分さえよければ
それでいいという営業マン。

 

営業マンは
決して、営業マンになってはダメですし
営業マンには絶対向かない。

 

■契約を取るための営業5つのコツ

 

・お客様の話しを「心をこめ」聴く
・お客様の話しを全て受け止める
・否定せず肯定に努める
・返報性の法則をさりげなく使う
・えこひいきアピール

 

今日は

 

契約を取るための営業5つのコツ
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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