こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

あなたは、こう思ったことはありませんか？

「なぜお客様は自分と契約してくれないのだろう」

と。

 

私は、契約を頂けなかった頃
なぜ、このお客様は自分と契約してくれないの？

 

こんなに、一生懸命頑張ってるのに。

 

話すのが苦手だから、そりゃ
上手には話せなかったかもしれない。

 

でも、なぜ？

 

もしかしたら
あなたも私と同じようなことで
悩んでいるかもしれません。

 

でも、お客様が契約をくれない理由がわからなければ
このまま、何人、何百人のお客様と会っても
契約は頂けないかもしれません。

 

しかし、ある時、お客様が言った言葉から
お客様が営業マンのどこ見て
営業マンの何が気に入って
契約をしてくれるのがわかったのです。

 

つまり、お客様が営業マンを
選ぶ基準がわかったのです。

 

あなたもこれがわかれば
私がそうであったように
これからは、契約を頂き続けることができる
営業マンとなることができるのです。

 

今日は

 

お客様は営業マンのどこを見て契約を決めるのか
お客様に好かれる営業マン
お客様に嫌われる営業マン
お客様から契約を頂ける営業マンになるには

 

に、ついてお話ししていきますね。

 

そして今回は

 

契約をくれるお客様は営業マンの「ここ」を見ている
に、ついて

 

私が契約が全然取れない営業マンから
お客様が契約をしようと思う営業マンの思考行動を理解し
実践して、トップセールスマンになった経験を元に
お話していこうと思います。

 

お客様は営業マンのどこを見て契約を決めるのか

お客様は営業マンのどこを見て
この人と契約しよう
と、思うのか？

 

見積もり金額の安さ？
商品の良さ？
プレゼンの素晴らしさ？

 

もちろん、これらは
契約の判断基準の中に入っているかと思います。

 

普通は、この3つがクリアできれば
契約を頂けると思いますよね？

 

ですから

 

そんな職種の営業マンでも
この3つに力を入れます。

 

出来るだけ見積もり金額を安くする
商品の良さをアピールする
綺麗で見栄えの良いプレゼンを作る

 

お客様の中には
この3つで、契約を決める方もいるかもしれません。

 

しかし、どの営業マンでも
同じような商品、同じような金額
同じよなプレゼンを作ろうとしますが

 

思うように契約は取れないのです。

 

では、お客様は営業マンの
何を見て、契約を決めているのでしょうか？

 

それは

 

1、誠実な人柄

2、ダメな所はダメと否定してくれる人

3、どんな時も自分を優先してくれる人

 

この3つと言えます。

 

なぜ、この3つと言えるのか？

 

それは、私がお客様から契約を頂い時
この3つを言ってくれたからです。

 

もちろん、全てのお客様がそうだとは言いません。
しかし、私が契約を頂いた、ほぼ、全てのお客様に
そう、言って頂けたのです。

 

私は、内向的だし、人見知りだし
話しも上手ではない性格です。

 

そこで、私は確信したのです。

 

お客様が見ているのは
表面上のことではなく

 

営業マンの「内側」を見ているのだと。

 

誠実な人柄の営業マンとは

お客様から見る誠実な営業マンとは
ウソをつかず、見栄を張らず
一生懸命に、お客様のために尽くす人のことです。

 

面倒なことでも、面倒がらずに
お客様と正面から向き合い
質問があれば、真剣に答える。

 

お客様から頼まれたことを
時間を惜しまず、懸命に考え
期待に応えようと努力する。

 

そんな姿勢が「誠実」と受け取ってもらえるのです。

 

ダメな所はダメとお客様のために否定する

私はリフォームの営業マンでしたので
リフォーム工事に例えて解説しますね。

 

客様がお部屋のクロスを
張り替えたいとの希望があり
ある、壁紙を張って欲しいと依頼がありました。

 

普通は、わかりました、ではそれを貼りましょう
と、なるかと思います。

 

しかし、私は、そのクロスは部屋が暗くなるし
家具を合わせにくくなるので、違うクロスにしましょう
と、お客様の意見を否定したのです。

 

そして、なぜ、お客様が選んだクロスがダメで
私がおススメするクロスがいいのかを
ひとつひとつ、丁寧に解説したのです。

 

すると、お客様は話しに納得してくれて
クロス工事が終わった時に、こう言われたのです。

 

「あなたの通りにしてよかった」
「自分が選んだクロスだったら部屋が暗くなってた」
「ダメなものはダメと言ってくれて本当にありがとう。」

 

と、言って頂けたのです。

 

お客様のいいなりになるのが営業マンではなく
お客様にとって一番よいことを提案するのが
契約を頂ける営業マンなのです。

どんな時も自分を優先してくれる営業マンとは

営業マンにとって、目の前にいるお客様は
大勢の中の一人であっても
お客様にとっては、あなた一人なのです。

 

しかし、お客様は自分の他に
お客様は大勢いるとわかっていても
自分を一番優先して欲しいと思っているものです。

 

ですから、自分を一番に思ってくれる営業マンに
信頼を寄せるのです。

 

ただ、あなたにとっては
そのお客様は大勢の中の一人ですから
現実的に優先するのは無理かもしれません。

 

だからと言って、他のお客様もいるので・・・
なんて、言ってしまうと
お客様はあなたから心を離してしまいます。

 

そこで、あなたを一番に考えています
という、ことを「言葉」で言ってあげればいいのです。

 

そして、お客様から連絡があったら
レスポンスを早くすることです。

 

これだけで、お客様は自分を優先してくれている
と、思ってくれるのです。

 

自分を最優先してくれる営業マンを
信頼、信用するのは当然と言えます。

お客様に好かれる営業マンとは

あなたが契約をたくさんもらえる
営業マンになるためには
お客様から好かれないとなりません。

 

お客様に好かれる営業マンとは
お客様のために一生懸命であり
お客様を幸せにしてあげたいと行動する人です。

 

例え口下手であっても
人見知りであっても
コミュニケーションが苦手でも
そんな所はお客様はあまり重要視はしないのです。

 

「この営業マンは自分のために尽くしてくれる」
「自分を特別扱いしてくれる」
「どんな時でも、問題を解決する努力をしてくれる」

 

そんな営業マンを好きになるのです。

 

そして

 

完璧な人ではなく、欠点があり
その欠点を隠さず、自分たちの前で
さらけ出してくれる

 

そんな営業マンに好感を持つのです。

お客様に嫌われる営業マンとは

お客様に嫌われてしまう営業マンとは
どんな営業マンなのでしょうか？

 

それは

 

自分の考えをお客様に押し付けてしまう人
自分の話しばかりする人
お客様の言いなりになってしまう人
お客様の疑問、質問を頭ごなしに否定してしまう人
挙動不審な人

 

という、言う感じです。

 

知識、商品、テクニックに頼る営業マンは
お客様を「お金をくれる人」としか見ないので
お客様の気持ちを考えず、とにかく契約の話しを
してまいます。

 

こんなに良い商品なのに契約しないのですか？
今、契約しないと損しますよ？

 

などと、心理的にお客様を追い込もうとします。
お客様はそういう部分を敏感に感じ取り
拒否しようとします。

 

また

 

契約を頂きたいがために
お客様のいうことをはいはい聞いてしまう。
ペコペコ頭を下げ、お客様を王様にしてしまいます。

 

お客様はある意味、いい気分になりますが
「こんな営業マンじゃダメだ」
と、思ってしまうものです。

 

あと、これも多いのですが
何を考えているのか、緊張しているのか
目をキョロキョロさせ、落ち着かない
挙動不審な人もダメなのです。

お客様から契約を頂ける営業マンになるには

それは

 

お客様の希望を叶えたいという気持ちを
誠実に行動にできる営業マンです。

 

営業マンですから
契約を頂きたいと思う気持ちはわかります。
しかし、契約にフォーカスしてしまった時点で
アウトです。

 

そして

 

例えば、私やあなたのように
コミュニケーション苦手だったり
人と話すのが怖かったり
人間関係を作るのが苦手で
どうやって、お客様に接していいかわからない時

 

逆に、お客様に

 

自分はこういう性格で
あまり上手に話せませんが
一生懸命頑張ります

 

このように、自分の弱みを
お客様に伝えてまうのです。

 

すると、お客様はそのことに
好感を持ってくれるのです。

 

できないことをできるように振舞って
失敗するより100倍良いです。

 

お客様の前で「素直」で「誠実」でいることです。

 

そんな営業マンがお客様から契約を頂けるのです。

 

では、きょうの話しをまとめますね。

 

■お客様は営業マンのどこを見て契約を決めるのか

 

1、誠実な人柄

2、ダメな所はダメと否定してくれる人

3、どんな時も自分を優先してくれる人

 

■お客様に好かれる営業マンとは
お客様のために一生懸命であり
お客様を幸せにしてあげたいと行動する人

 

■お客様に嫌われる営業マンとは
自分の考えをお客様に押し付けてしまう人
自分の話しばかりする人
お客様の言いなりになってしまう人
お客様の疑問、質問を頭ごなしに否定してしまう人
挙動不審な人

 

■お客様から契約を頂ける営業マンになるには

 

お客様の希望を叶えたいという気持ちを
誠実に行動にできる営業マンになる

 

いかがでしたか？

今日の話しはとても大切な内容ですから
しっかりと心に留めておいてくださいね。

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