こんにちは。
「選ばれる営業マン」育成プロデューサー
トライアングルtoトップ
代表

平井です。

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エンドユーザーが語る
⇒
選ばれる営業マンの条件

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契約の取れる営業マン
お客様から選ばれる営業マン

 

彼ら、彼女らはなぜ契約を頂けるのか？
なぜ、お客様から選ばれるのか？

 

あなたにはその理由がわかりますか？

 

そりゃぁ一生懸命営業マニュアルを
勉強したからでしょう。

 

セミナーにも通ったり
有名な営業コンサルタントの本を読んだり。

 

確かに、そうかもしれませんね。

 

では、このブログを見ているあなたは
何も勉強していないということになりますか？

 

いやいや、自分もそれなりに
営業の勉強をしている。

 

良いと聞いたことは学んだり
必要と思うことは知識として
頭に入れている。

 

でも、なぜか
契約が取れない。

 

あなたは一生懸命
営業の勉強をしていると思います。
そして、なんとしてでも
選ばれる営業マンになろうと
努力もしているでしょう。

 

そうでなければ私のブログを
読むこともしないでしょうからね。

 

しかし

 

このまま自分がなぜ
こんなに一生懸命勉強しているのに
契約が取れる営業マンになれていないのか。

 

その理由がわかならければ
半年後も十年後も
あなたの願いは叶わないでしょう。

 

なぜなら

 

契約が取れる、選ばれている営業マンは
継続して今の状況をキープできている
ちゃんとした理由があるからです。

 

今日は

 

契約が取れる営業マンと取れない営業マンの違い
営業知識だけでは絶対に作れないもの
自分だけの勝ちパターンの作り方

 

に、ついてお話しします。

契約が取れる営業マンと取れない営業マンの違い

契約が取れる営業マンと
取れない営業マンの違いは

 

知識やテクニックの違いではありません。

 

知識やテクニックのレベルが低くても
トップセールスマンはたくさんいますし
逆に知識が豊富でテクニックレベルが
高い営業マンでも、契約が取れない人も
たくさんいるのです。

 

では、契約が取れる営業マンと
取れない営業マンの違いは
どこにあるのでしょうか。

 

それは

 

「勝ちパターン」を持っているかどうかです。

 

ただ、この「勝ちパターン」というのは
一つのテクニックを言うものではありません。

 

いくつものスキルが重なり合い
営業マンとしての「人格」を作り上げ
そして、それが自分の武器として
できあがったものが「勝ちパターン」なのです。

 

例えば、私のブログのトップページにある
「選ばれる営業マンチェックリスト」ですが
これらを全てクリアできていることが
スタート地点です。

 

自分だけの勝ちパターンとは
個人個人の営業スタイルに
パーソナライズされていますから
他の営業マンが簡単にマネできるものではないし
例えマネができても、それは中身の無い
器だけの話しです。

 

これに対し契約の取れない営業マンは
これといった武器を持っていません。

 

営業マンとして知識や
本に書かれているテクニックを知っていても
その営業マン独自のスキルを持っていません。

 

ですから

お客様から見ると

他の営業マンと同じ
「その他大勢」の一人としてしか
見てもらえないのです。

 

そうなるとお客様の印象には残らないし
「この営業マンにお願いしよう」
と、言う理由ができないのです。

 

また、契約ができない営業マンは
「こうすれば契約してもらえる」
と、いう確信ができませんから
自信の無さもお客様に見抜かれます。

 

契約が取れる営業マンは
同時にお客様から選ばれる
と、いう事を知っていますから
自信に満ち溢れています。

 

こうすれば契約できる。

 

このように確信を持てるような
自分だけの勝ちパターンを
身につけているかどうがが

 

契約の取れる営業マンか
取れない営業マンかの分かれ道なのです。

営業知識だけでは絶対に作れないもの

契約が取れる、選ばれる営業マンが
必ず身につけている
「自分だけの勝ちパターン」は
営業知識だけでは
絶対作り上げることはできません。

 

とかく、リフォーム営業マンは
知識で武装しようとします。

 

営業セミナーや営業マニュアルや
営業コンサルタントが書いている本などを
投資をしてまで覚えようとします。

 

知識は確かに大切です。

 

しかし、知識はあくまで知識でしかなく
その活かし方を知らなければ
単なる記憶された言語でしかありません。

 

また、その知識が営業マンとしての
自分らしらを表現できるのか
そして、それはお客様のためになるのか。

 

これらを考えず、知識の詰込みをする
営業マンがとても多いですね。

 

以前、私が在籍していた会社に
宅建の資格を持ち
最新商品の知識があり
休日出勤までしている営業マンがいました。

 

傍目に見ても、頑張っている感じだったのですが
契約があまり取れず、営業成績も最下位で
結局、リストラされてしまったのです。

 

一所懸命頑張っていても
何も報われないというのは悲しいですが
これが、知識だけに頼った営業マンの末路
と、言えるかもしれません。

 

一体、

 

その営業マンの何がダメだったと思いますか？

 

まだ勉強が足りなかった？
営業センスがなかった？

 

そう、思うのなら、あなたももしかしたら
その営業マンと同じ末路を辿るかもしれません。

 

宅建の資格を持ち、商品知識もある
夜遅くまで残業していた営業マンが
契約を取れなかった理由は

 

知識の横流し、自分の意見や考えでなく
営業マニュアルやセミナーで
学んだことをそのままお客様に向けていたから。

 

お客様はリフォームに関して
営業マンに相談をしてくるでしょ？

 

それを自分の考え、意見ではなく
どこかで聞いたことがあるような内容で
説明していたとしたら？

 

営業マニュアルの問答集にある内容とか
セミナーで聞いたことをそのまま
自分の答えとして使っている。

 

これほど薄っぺらいものはありません。

 

私が今回お話ししている
「自分だけの勝ちパターン」は
営業マン自らが作りだす
完全オリジナルのスキルです。

 

自分の体験、思考で作られ
トライアンドエラーを繰り返し
出来上がったスキルは説得力があります。

 

「出来ます」

「大丈夫です、任せてください」

 

と、お客様に言う言葉には
知識の裏付けではなく
スキルの裏付けがあるのです。

 

例えば商品知識が豊富であったとします。
その知識だけは誰にも負けない。
お客様に何を言われても対応できる。

 

そう、思っていても

 

お客様のほうが商品に詳しかったら
その時点でゲームオーバーです。

 

だから知識だけではダメなのです。

 

お客様から信頼を得、契約を頂くには
自分だけの完全オリジナルのスキルが必要なのです。

 

この完全オリジナルスキルで構成された
「自分だけの勝ちパターン」は
知識だけでは絶対に作ることはできません。

自分だけの勝ちパターンの作り方

自分だけの勝ちパターンを作ると言っても
具体的にどのように作るのかは
人によって様々です。

 

勝ちパターンとは勝利（契約）への
フローチャートみないなものです。

 

そして、それはスキルの集合体でもあります。

 

ここでは私の「勝ちパターン」を例に
説明していきますね。

 

リフォーム希望のお客様から連絡があったとします。

 

■訪宅時にヒアリング（傾聴を発動）

 

・リフォームをしたい理由
・リフォームをすることで何が変わるか
・過去のリフォーム歴
・過去のリフォーム時はどのような結果になったか
・ご家族全員の意見はどうか

 

について傾聴スキルを使い
徹底的にヒアリングをします。

 

この際、営業の話しは
聞かれるまでしません。

 

※お客様に「この営業マンは話しを聞いてくれる」
と、思ってもらうための行動です。

 

■訪問時にお客様の家、人柄等を確認（観察を発動）

 

・門に入る前に予め庭の様子を見る
・趣味、嗜好などの確認
（ゴルフ道具、花など）
・家の中の様子を見る。
（整理整頓しているか、趣味、嗜好、興味あるもの）
・お客様の服装種類、趣味等

 

に、ついて観察スキルを使い
ヒアリングの糸口を見つけます。

 

※お客様に
「この営業マンは私たちに興味を持ってくれている」
と、思ってもらうことが目的です。

 

ここまで2つのスキルを発動しましたが
この時点で、ほぼ、お客様から信用されています。

 

そして、リフォーム見積もり依頼があり
それを提出し契約を頂くだけです。

 

が、私の場合、ここからが
少し他の営業マンとは違います。

 

■サービスメンテナンスを実施（先読みを発動）

 

見積もりを提出すると同時か
見積もりを依頼された時
ちょっとしたメンテナンスを実施します。

 

ドアの調整、窓の調整、照明器具の電球交換など。

 

お客様はリフォーム工事をしたいと思っていても
こんなことまでやってくれないだろうと
思っている箇所もあったりするのです。

 

そこをあえて、メンテナンスサービスすることで
ダメ押しになります。

 

「この営業マンはこんなことまでやってくれる」
「信用できる人だ」

 

そう、思ってもらえるわけですね。

 

そして、全てのフローを通過し
最後に契約を頂く。

 

そして、その後、難なくリピーターに
なってもらうという流れです。

 

このフローチャートが
私の勝ちパターンです。

 

もちろん、全てのお客様に
当てはめるのは無理かもしれませんけどね。

 

しかし

 

私はこの勝ちパターンで
年間一億円のリフォーム契約を取り
三年間トップセールスマンでした。

 

このフローが「勝ちパターン」と言えるのは
結果が証明してくれたからです。

 

このようにスキルの組合せによって
自分だけの勝ちパターンを作りあげていくのです。

 

私の勝ちパターンは
もちろん、あなたも習得できますし
もし、あなたに現在、勝ちパターンがなければ
私の勝ちパターンのフローを
全てマネて頂いても大丈夫ですよ。

 

ただ、このフローは
あなただけのオリジナルに変換する
必要性がありますけどね。

 

ただ、まずは基本のフローを
マスターしてみましょう。

 

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説明しておりますのご確認ください。

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