こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

契約の取れる営業マンは
お客様とどんな会話をして
どんな行動をしているのか？

 

とても気になりますよね。

 

自分も契約の取れる営業マンと
同じ会話方法を実践したり
同じ行動をすれば
契約が取れるかもしれない。

 

そう、考えているかと思います。

 

その気持ちはとてもわかります。
成功者の行動をマネすれば
自分も成功者になれるかもしれない
という発想が、そうさせているんですね。

 

しかし

 

表面上の行動をマネしても
契約が取れる営業マンのように
お客様からたくさんの契約を頂くことは
難しいのです。

 

でも、契約が取れる営業マンは
何を根拠に、どんな思考で
行動しているのかがわかれば
あなたも、契約の取れる営業マンになることは
十分可能です。

 

今日は

 

について、お話ししていきます。

 

また、今回

 

契約の取れる営業マンの会話スキル
に、ついて

 

私がこれまでの成功体験を元に
お話しをしていこうと思います。

契約の取れる営業マンの思考

契約が取れる営業マンは
何を考え、どんな行動をしていると思いますか？

 

たくさんのお客様とお会いして
契約を頂くために、商品知識で武装して
トークスキルに磨きをかけ
お客様と駆け引きをして契約と取る。

 

あなたはそんなイメージを持っているでしょうか？

 

これは、誰もが思いつくようなイメージですよね。

 

私も、契約の取れない営業マンだった頃は
いかに駆け引き上手になって
お客様から「ＹＥＳ」を引き出すか
だけを考えていましたからね。

 

契約書に印鑑を押してもらえれば
営業マンの勝ちとさえ
思っていました。

 

しかし、私は思うように契約は
頂けなかったのです。

 

なぜ？何が違うのだろうか？
勉強が足らないのか？

 

そんなふうに毎日考えていました。

 

しかし

 

ある日をきっかけに

 

私の営業に対する考え方が
180度変わってしまったのです。

 

それからというもの、私は
たくさんのお客様から契約を頂くようになり
一年後にはトップセールスマンになっていました。

 

そして、なぜ、契約を頂けなかったのかが
理解できるようになったのです。

 

その理由は「思考」が大きく違っていた。

 

ということです。

 

私はお客様から契約を頂いている
多くの営業マンの思考を後々知って
「契約の頂ける営業マン」は思考が
みな、ほぼ、同じだということもわかりました。

 

お客様から契約を頂ける営業マンの思考は

 

・お客様の希望を叶え、悩みをどう解決できるか考える
・契約を取るという意識ではなく、対価として契約を頂く
・駆け引きをしない

 

このように、お客様との契約を
「ビジネス」してではなく
奉仕として考える思考です。

 

お客様のために行動し
希望を叶えることによる対価として
契約を頂くというわけです。

 

綺麗ごとだと思うかもしれませんが
世の中は「人の心」で回っています。
その心を考えず、「お金」「契約」に
フォーカスしてしまった時点で
お客様との関係は築けなくなります。

契約の取れる営業マンの会話スキルとは

契約の取れる営業マンは
どのような会話スキルを持っているのでしょうか。

 

契約が取れる営業マン
トップセールスマン
一流と言われる営業マンは

 

会話がとても優れています。

 

が、ここで勘違いしないで頂きたいのですが
会話とは「話す」ことだけではありません。

 

話しが雄弁、言語が堪能、話術に長けている
ということではないのです。

 

会話スキルとは

 

流暢に、楽しく、いつも話題を提供し
お客様を楽しませる話しが上手ということではなく

 

お客様の悩みや希望、心の中にある声を
引き出すスキルです。

 

普通に、何か悩みはないですか？
話しを聞きますよ？

 

なんて、お客様に言っても
そう簡単にお客様は心を見せてはくれません。

 

お客様は信頼してくれるまで
心の中は見せてくれないのです。

 

契約の取れる営業マンは
お客様の心を見せてもらうための
会話のスキルを持っているのです。

 

もっと分かりやすく言うと
お客様の悩み、希望を引き出せる
スキルを持っているのです。

 

お客様の悩み、希望がわかれば
それを実現するための提案をするだけです。
しかも、ピンポイントで提案できるわけですから
たくさんの契約を頂けるというわけです。

契約を取るためにあなたが取り入れること

あなたが、お客様から契約を頂くために取り入れることは
契約が取れる営業マンの持つ

 

お客様の心の悩み、希望を引き出せるスキルです。

 

このスキルを身につけることで
あなたは、無理に契約を取りにいかなくても
自然と契約を頂けるようになるのです。

 

ただ、このスキルは表面的な知識を覚えても
何の意味もありません。
方法だけわかっていても、そこに「心」が
伴っていなければ、それは単なるテクニック
でしかなくなってしまうからです。

 

あなたがお客様から契約を頂くために取り入れるべきは

 

・お客様が心から喜んでくれるための「奉仕」の心
・お客様の心の悩み、希望を引き出せるスキル

 

この、2つなのです。

会話スキルを手にいれた未来

あなたが、契約が取れる営業マンが持つスキルを手に入れたら？

 

高い確率でお客様から契約を頂ける
営業マンになると思います。

 

それほど、

 

・お客様が心から喜んでくれるための「奉仕」の心
・お客様の心の悩み、希望を引き出せるスキル

 

この2つは強力なのです。

 

契約を取れない営業マンが
契約を取るためにすることは

まず、小手先のテクニックを覚えようとします。
トークテクニックもそうですし
セールスレターもそうです。

 

どうやったら、お客様を感動させ
お客様からＹＥＳを引き出すこができるかを考えます。

 

これらの行動って

 

全て自分が契約をもらうための行動なのです。

 

これが悪いとは言いませんが

 

契約をするときのお客様の心情
お客様の悩み、希望を
どこまで考えての行動なのか不明です。

 

つまり

 

契約の取れない営業マンと
契約の取れる営業マンとは

 

「目的」が違っているんですね。

 

あなたには、契約をたくさん頂ける
営業マンになってもらいたいですから
「目的」を見誤ってほしくないのです。

 

お客様から契約を頂くという目的がしっかしていて

 

・お客様が心から喜んでくれるための「奉仕」の心
・お客様の心の悩み、希望を引き出せるスキル

 

この2つをマスターできていれば、あなたは
他の営業マンが羨むほどの
契約の取れる営業マンになれるはずです。

 

そして、契約の取れる営業マンとして
社内の地位、評価も大幅にアップし
給料やボーナスも思いのままになるでしょう。

 

家族と過ごせる時間
趣味に使える時間も増えて

 

あなたにとっての理想の未来を
手に入れることになります。

 

くれぐれも、お客様から契約を頂く「目的」を
見誤らず、お客様を幸せにできる
営業マンとして活動してくださいね。^^

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■契約の取れる営業マンの思考
お客様から契約を頂ける営業マンの思考は

・お客様の希望を叶え、悩みをどう解決できるか考える
・契約を取るという意識ではなく、対価として契約を頂く
・駆け引きをしない

 

■契約の取れる営業マンの会話スキルとは

 

お客様の悩みや希望、心の中にある声を
引き出すスキル。

 

■契約を取るためにあなたが取り入れること

 

あなたがお客様から契約を頂くために取り入れるべきは

・お客様が心から喜んでくれるための「奉仕」の心
・お客様の心の悩み、希望を引き出せるスキル

 

■会話スキルを手にいれた未来
高い確率でお客様から契約を頂ける
営業マンになる。

 

契約の取れる営業マンとして
社内の地位、評価も大幅にアップし
給料やボーナスも思いのまま。

 

家族と過ごせる時間
趣味に使える時間も増えて

 

あなたにとっての理想の未来を
手に入れることになる。

 

さて、今日は

 

契約の取れる営業マンの会話スキル
に、ついてお話ししてきました。

 

契約の取れる営業マンは
営業としての本質を理解しています。

 

営業の本質とは

 

「お客様の願いを実現する」

 

と、いうことです。

 

決して、テクニックで
お客様から契約を頂ているわけではなく
お客様に心から喜ばれ、契約を頂いているのです。

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