こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

たくさんのお客様にお会いしても
契約があまり取れない。

 

なぜ、契約が取れないんだろう。
プレゼンを綺麗に作り
商品のせつめいも完璧。

 

お客様の希望に合う商品も提案した。

 

でも、なぜか契約が取れない。

 

なぜ、お客様は自分と契約してくれないのだろう。

 

あなたは、契約が取れないことに
いら立ちを感じていないですか？

 

そして、その理由がわからず
何度も同じことを繰り返していないだろうか。

 

私も契約が取れない営業マンだった頃
自分は一生懸命努力してるのに
なぜ、契約がもらえないんだろうと悩んでいました。

 

口下手で、コミュニケーションは得意じゃない。
むしろ、話すのが苦手だけど
一生懸命、商品の説明ができるように頑張りました。

 

でも、契約は取れなかったのです。

 

あなたがもし、以前の私と同じよう悩んでるなら
契約が取れない理由を知る必要があります。

 

このまま、何もわからず突っ走たら
ずっと契約が取れないままです。

 

やがて、会社からは

 

契約の取れないダメ営業マンのレッテルを貼られ
給料カットや、リストラ候補に入ってしまうかもしれません。

 

しかし

 

もし、契約が取れない理由が100％理解できて
それを改善できたとしたら
あなたは契約が取れる営業マンになれると思いませんか？

 

しかも

 

その方法を極めれば
トップセールスマンにでさえなれるとしたら？

 

今日は

 

契約が取れない原因がハッキリとわかる方法
契約が取れないときこそチャンス
トップセールスマンのフィードバック戦略
契約を取るためにフィードバックを極める

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

契約の取れる営業マンになるためのフィードバック戦略
に、ついて

 

私が契約の取れないダメ営業マンから
フィードバックを繰り返し
トップセールスマンになった成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

契約が取れない原因がハッキリとわかる方法

あのお客様はなぜ契約をくれなかったのだろう。
なぜ、自分は断られたのだろう。

 

その理由をあなたは理解していますか？

 

ほとんどの営業マンが
契約を断られた時点で諦めます。

 

そして、あらたなお客様を見つける行動に移ります。

 

これはある意味、間違ってはいません。

 

いつまでも、契約をもらえなかったことにこだわり
時間を浪費するのは無駄です。

 

なので、心機一転、新しいお客様と
人間関係作りをスタートさせることは
とても良いことだと思います。

 

ただ、契約を頂けなかったことに対し
その理由をうやむやにしてしまっては
そのお客様のために使った時間が
全て無駄になってしまいます。

 

あなたが契約を取れなかった原因を
一番知っているのは
契約しなかったお客様です。

 

そのお客様に
あなたは自分と契約して頂けなかった理由を
お聞きしたことはありますか？

 

無いと答えたらのなら

 

あなたは自分の成長を自分で
妨げていることに気づいてください。

 

と、言っている私も
契約が取れない営業マンだった頃は
お客様に「なぜ契約を頂けなかったのですか？」
とは、聞けませんでした。

 

恥ずかしいし、契約をもらえなかったことに
いら立ちを感じでましからね。

 

だから、お客様に契約を頂けなかった理由を
聞けないでいるあなたを
とやかく言える資格はないのです。

 

でも、私はある時考えたのです。

 

契約してくれなかったのは仕方ないけど
逆に、お客様にその理由が聞ければ
次は同じことをしないようにすれば
契約がもらえる確率がＵＰするんじゃないか？って。

 

お客様から契約を頂けない理由は
お客様が一番知っているわけです。

 

そのお客様から理由を聞ければ
自分の何が悪くて、ダメだったのかが
ハッキリわかるんですね。

 

この行動が、今のあなたには
契約をもらうより重要なのです。

契約が取れないときこそチャンス

成功者は初めから成功者ではありません。

 

発明王エジソンのこんな言葉を聞いたことはないですか？

 

それは失敗じゃなくて

その方法ではうまくいかないことが

わかったんだから

成功なんだよ。

 

契約がもらえなかったことを失敗と思うのではなく
その方法でうまいかなかったのがわかったから
あなたにとっては成功なのです。

 

あなたは営業マンとして
今後、何人のお客様とお会いするでしょうか。

 

私は7年間で数千人とお会いしています。

 

あなたはおそらく、それ以上でしょう。

 

ですから、今後あなたと出会うお客様のために
あなたと快く契約を結んでもらうため
あなたは成長しないとならないのです。

 

その成長を助けてくれるのが

 

契約をしてくれなかったお客様との出会いです。

 

契約が取れなかった時こそ
あなたが成長するチャンスなのです。

 

人間には優れた学習能力があります、
あなたにもそれが備わっています。

 

例えば炎に手をかざせば火傷しますよね。
火傷をしたからこそ炎は危険だとわかり
次からは手を近づけません。

 

実際はこんな単純ではありませんが

 

契約してくれないお客様こそが
あなたを成長させてくれるお客様なのです。

 

契約を頂けなかった時がチャンス。

 

そう、考えながら行動してみましょう。

トップセールスマンのフィードバック戦略

トップセールスマンが必ずやっていること。
そして、それを実践することで
トップセールスマンとして成長し続け
何年もトップの座に座ることができているのです。

 

トップセールスマンが必ずやっていることは

 

フィードバック戦略です。

 

トップセールスマンといえど
百発百中ではありません。

 

契約を頂けないこともあります。

 

契約を頂けない時点で終わってしまうのが
普通の営業マンだとしたら、

 

ここから次につなげるために
チャンスと捉え行動するのが
トップセールスマンです。

 

私はお客様から契約を断られるのが嫌で
どうしたら断られないようになるのだろうと
いつも考えていました。

 

そして導き出したのが

 

フィードバック戦略です。

 

契約を断ってくれたお客様に
断った理由を尋ね
なぜ、そのようなことになったのかを
細かく分析していたのです。

 

そして、原因がわかったら
それを改善する方法を考え
次回から失敗を繰り返さないように行動したのです。

 

私は基本、怠け者ですが
合理的な性格でもあります。

 

また、遠回りがとても嫌いなので
いつもショートカットを考えます。

 

後ろ向きなるのも嫌で
前に進むことだけを考えます。

 

ただし、私は契約を頂けない営業マンの頃は
だらだらと時間を使い
後ろ向きなことばかり考えていたのです。

 

フィードバック戦略とは

 

契約を頂けなかったお客様に
その理由を聞くだけではなく
第三者、自分も周りの人に
なぜ、契約がもらえなかったのかを聞くこと。

 

すると

 

自分では見逃していたこと
自分が正しいと思ったことが
実は間違いであったということに気づき
行動を変えることができるのです。

 

間違いを改善できれば
次は高い確率で成功します。

 

かなり合理的じゃないですか？

 

トップセールスマンの多くは
このフィードバック戦略を
必ずと言っていいほど実践しているのです。

契約を取るためにフィードバックを極める

あなたが今後、契約を取るためには
フィードバックを極める必要があります。

 

私は7年の営業経験から
フィードバックの重要性を理解しています。

 

そして、その経験は今でも生きています。

 

では、具体的にどのようにして
フィードバック戦略を極めればいいのか。

 

・契約を頂けなかったお客様に理由を聞く

・社内同僚、仲間に客観的意見をもらう

 

原因がわかったらそれを分析するために
エクセルでもいいし、書き出してもいいですが
顧客別フィードバック表を作成します。

 

1、原因
2、その原因を生み出した理由
3、解決方法
4、解決することで得られる希望
5、次回の営業戦略

 

など、5つの項目にわけ
契約を頂けなかったことに対する
フィードバック表を顧客別にファイリングしていきます。

 

これを繰り返すことで
契約を頂けない原因を無くすことで
契約率をＵＰさせます。

 

この顧客フィードバック表は
契約を頂いた時も作成してください。

 

1、契約を頂けた勝因
2、お客様が契約を決めてくれた理由
3、落ち度はなかったか
4、お客様をリピーターにするための行動

 

などです。

 

あなたが、これから関わる全てのお客様に対し
この個別フィードバック戦略を実地してみてください。

 

早ければ三カ月後には成果が出ます。

 

私がそうであったように。

 

ぜひ、やってみてください。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■契約が取れない原因がハッキリとわかる方法

 

お客様から契約を頂けない理由は
お客様が一番知っている。

 

そのお客様から理由を聞ければ
自分の何が悪くて、ダメだったのかが
ハッキリわかる。

 

この行動が、今のあなたには
契約をもらうより重要。

 

■契約が取れないときこそチャンス

 

契約がもらえなかったことを失敗と思うのではなく
その方法でうまいかなかったのがわかったから
あなたにとっては成功なのだ。

 

今後あなたと出会うお客様のために
あなたと快く契約を結んでもらうため
あなたは成長しないとならない。

 

その成長を助けてくれるのが

 

契約をしてくれなかったお客様との出会い。

 

契約が取れなかった時こそ
あなたが成長するチャンス。

 

■トップセールスマンのフィードバック戦略

 

契約を断ってくれたお客様に
断った理由を尋ね
なぜ、そのようなことになったのかを
細かく分析する。

 

原因がわかったら
それを改善する方法を考え
次回から失敗を繰り返さないように行動する。

 

これがトップセールスマンのフィードバック戦略。

 

■契約を取るためにフィードバックを極める

 

契約を頂けなかったら
顧客別フィードバック表を作成。

 

1、原因
2、その原因を生み出した理由
3、解決方法
4、解決することで得られる希望
5、次回の営業戦略

 

契約を頂いた時も作成。

 

1、契約を頂けた勝因
2、お客様が契約を決めてくれた理由
3、落ち度はなかったか
4、お客様をリピーターにするための行動

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

契約の取れる営業マンになるためのフィードバック戦略
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、やってみてください。＾＾

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