こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

契約が取れなくて
悩んでいる。

 

コミュニケーションがダメなのか
人間関係も上手く作れない。

 

会社から認められるには
契約がたくさん取れて
完璧な営業マンにならないと
ダメなのか。

 

このように悩んでいるかもしれませんね。

 

しかし、このまま悩み続けていても
何も変わりませんし、

 

契約が取れる営業マンに
なれるとは言えません。

 

ただ、契約が取れる営業マンが
完璧でなければならないということはないし、

 

欠点だらけの営業マンでも
トップセールスマンになれる
と、言ったら、あなたは
どう思うでしょうか。

 

私は3年間トップセールスマンでしたが
話しはヘタですし、人見知りで
計算も弱く、見積り作りも苦手でした。

 

でも、他の営業マンを寄せつけないほど
契約をたくさん頂いていたのです。

 

今日は

 

優秀な営業マンの定義とは
お客様が好感を持つ営業マン像
トップセールスマンは欠点だらけ
契約の取れる営業マンは完璧である必要無し

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回
契約の取れる営業マンは完璧である必要無し
に、ついて

 

私の成功体験を踏まえ、お話しして
いこうと思います。

優秀な営業マンの定義とは

優秀な営業マンとは
お客様の希望、悩み不安に対し
ピンポイントで対応できる。

 

お客様の話しを、とことん聴く
お客様にとってメリットの少ない提案はしない
お客様にとってメリットの少ない契約は締結しない
自分の考え、主観的な意見をのべるのではなく
客観的判断、客観的意見を述べる

 

このような営業マンを

 

優秀な営業マンと定義できます。

 

プレゼンが綺麗だったり
ローンの計算が早かったり
話しが上手というのは
あまり重要ではないのです。

 

話しが上手で、プレゼンが綺麗に作れて
お客様の悩みをたちどころに解決してしまう。

 

容姿も性格も、非の打ち所がない営業マンがいたら、
まさにスーパー営業マンですが、

 

実際には、ほぼ、存在しません。
でも、世の中には、優秀と言われる営業マンは
たくさんいます。

 

優秀という定義が、人、会社によって様々ですが
私が出会った優秀な営業マンは

 

お客様の話しを、とことん聴く
お客様にとってメリットの少ない提案はしない
お客様にとってメリットの少ない契約は締結しない
自分の考え、主観的な意見をのべるのではなく
客観的判断、客観的意見を述べる

 

このような人達でした。

 

私が契約か取れな営業マンだった頃
これらの定義を参考にしたのは
言うまでもありません。

 

なぜ、このようなお話しをするかというと、

 

一般的に優秀な営業マンとか
トップセールスマンは雲の上の人のごとく
完璧な存在と思われていらからです。

 

あなたも、そう思っているかもしれません。

 

自分はコミュニケーションが苦手だし
営業が得意ではないし
そんな自分から見たら、

 

バンバン契約が取れる営業マンは
まさに雲上の人、パーフェクトな人
というイメージしかない。

 

自分が同じようになれるわけはない。

 

と、優秀な営業マンを
自分勝手な定義を作り上げ
言い訳の材料にしているのです。

 

ハッキリ言いますが

 

どんなに欠点がある営業マンだとしても
「正しい方法」を身につければ
契約が取れる優秀な営業マンになることは可能です。

 

しかし、勝手に作り上げた
優秀な営業マンの定義がそれを邪魔しているのです。

 

一度、その定義を取り払いましょう。

お客様が好感を持つ営業マン像

あなたは、お客様から好感を持たれる営業マンは
どのような営業マンだと思いますか？

 

なんでもテキパキこなし
隙が無く、パーフェクトな営業マン？

 

確かにこんな営業マンなら
安心できるかもしれませんね。

 

でも、このような営業マンは
たった一つの間違いを犯しただけで
一気に崩れていくことがあります。

 

完璧主義の人が
少しのミスで崩壊していくイメージです。

 

アバウトな性格の私からすると、

 

そんなのどうでもいいんじゃ？
と、思ってしまうことでも
完璧を主義としている営業マンからすると
許せないものです。

 

では、実際、お客様から
好感を持ってもらえる営業マン像は
どんな人なのでしょうか。

 

それは、あなたが友達を選ぶ基準とにています。

 

例えば、頭の回転が速く
何でも完璧にこなし
ほとんどミスをしないような人がいたら、

 

あなたは友達になりたいと思うだろうか。

 

私ならゴメンです。

 

一緒にいるだけで息が詰まります。

 

完璧主義の人は自分にも厳しいかもしれませんが
他の人にも厳しいという反面も持っています。

 

ですから

 

例えば、自分が少しでも間違えると
それに対して厳しい態度をしてきたり
冷たい対応をされてしまうと予想できるからです。

 

お客様も同じです。

 

完璧な営業マンより
人間らしい人に対し好感を持ってくれます。

 

私はいいかげんな人間ではないと思っていますが
ミスもしますし、間違いもします。

 

見積りの項目も間違っていたり
プレゼンに誤字、脱字もあることも。

 

それに対し、間違いを指摘し
叱咤するようなお客様は
私には合いませんし
コミュニケーションも成り立ちません。

 

でも、多くのお客様は
完璧ではないけど、お客様を思い
一生懸命、お客様のことを考えてくれる
人間らしい営業マンを好みます。

 

友達を選ぶ基準に似ていますよね。

 

それはなぜかというと

 

コミュニケーションが取りやすいか
取りににくいかで判断するからなのです。

 

お客様が好感を持つ営業マン像は

 

・お客様のことに一生懸命
・隙があり、人間らしい

 

そんな人なのです。

トップセールスマンは欠点だらけ

トップセールスマンというと
完璧に仕事をする営業マンで
欠点が無いような人。

 

というイメージがありますが
私も含め、私の知る限り
トップセールスマンは
欠点が多い人がたくさんいます。

 

人見知りな営業マン
口下手な営業マン
物忘れをする営業マン
間違いをする営業マン

 

なんか、こう書くと
ホントにダメな感じがしますね（苦笑）

 

でも、彼らには共通点があります。

それは、お客様の希望を叶えようと
一生懸命な所です。

 

間違いのないように言っておきますが、

 

欠点のある営業マンと
本当にダメな営業マンとでは
全く違います。

 

本当にダメな営業マンは

 

・お客様との約束を守らない
・人がいない所で頻繁にサボる
・自分が嫌いなことは一切やらない
・人に対して思いやりがない

 

このような人を言います。

 

このタイプの営業マンは
まず、お客様から信頼されません。

 

欠点が多いのと
根本的にダメな営業マンとでは
全く違うのです。

 

私も、営業マンとしては
欠点だらけでしたが
お客様からは、かなり可愛がられました。

 

また、以前の私の部下も
女性でしたが、お客様が
自分の娘のごとく可愛がっていましたね。
お客様いわく、少しくらい抜けているほうが
可愛いのだそうです。

 

そして、そんな営業マンを
助けてあげたいという気持ちに
なるようです。

 

でも、お客様をそういう気持ちにさせたのは
私の部下の女性営業マンも
お客様のことに対して一生懸命だったからです。

 

優秀な営業マンは実は欠点だらけだったりするのです。
ですから、あなたが、

 

人見知りだったり
コミュニケーションが下手だったり
上手に話せないような営業マンでも、

 

お客様のことを
いつも一生懸命考えてあげるだけで
優秀な営業マンと言えるのですよ。＾＾

契約の取れる営業マンは完璧である必要無し

お客様から契約を頂く営業マンになるには
完璧である必要はまったくありません。

 

なぜなら

 

あなたが欠点だと思っている部分は
逆にお客様から好感を頂ける
武器として使えるからです。

 

人見知りで、コミュニケーションが苦手なら

 

その分、慎重になります。
お客様と話しをする時
質問されても困らないように
用意周到に準備をしますから。

それがお客様からすると
自分のために一生懸命やってくれている
と、思ってもらえるのです。

 

多少、抜けている
間違いをしたり、ミスもする。
もちろん致命的な間違いやミスはＮＧですが
許される範囲内であれば
それは、あなたの人間らしさを表現することになり
お客様は親近感を持ってくれるのです。

 

完璧であればあるほど
お客様は離れていきます。

 

完璧主義の営業マンからすると
納得がいかないかもしれませんが、

 

お客様から、たくさんの契約を頂くには
心と心をいかにつなぐかで決まってくるのです。

 

ただし！

 

欠点が度が過ぎるとＮＧですよ！

 

そこは見極めてくださいね。＾＾

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■優秀な営業マンの定義とは

 

お客様の希望、悩み不安に対し
ピンポイントで対応できる。

 

お客様の話しを、とことん聴く
お客様にとってメリットの少ない提案はしない
お客様にとってメリットの少ない契約は締結しない
自分の考え、主観的な意見をのべるのではなく
客観的判断、客観的意見を述べる

 

このような営業マンを
優秀な営業マンと定義できる。

 

■お客様が好感を持つ営業マン像

 

多くのお客様は
完璧ではないけど、お客様を思い
一生懸命、お客様のことを考えてくれる
人間らしい営業マンに好感を持つ。

 

■トップセールスマンは欠点だらけ

人見知りだったり
コミュニケーションが下手だったり
上手に話せないような
欠点だらけの営業マンでも、

 

お客様のことを
いつも一生懸命考えてあげるだけで
優秀な営業マンと言える。

 

■契約の取れる営業マンは完璧である必要無し

 

お客様から契約を頂く営業マンになるには
完璧である必要はまったくない。

 

なぜなら

 

あなたが欠点だと思っている部分は
逆にお客様から好感を頂ける
武器として使えるから。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

契約の取れる営業マンになるために完璧である必要無し
に、ついてお話ししてきました。

 

今のあなただから、お客様から信頼される。
自信を持っていきましょう。＾＾

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