こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

私は、契約が取れない営業マンだった頃
なぜ、契約が取れないのか
なぜ、お客様は自分に任せてくれないのか

 

そのことばかり
考えていたのです。

 

あなたも、今、契約が取れず
その理由もハッキリと分からず
途方にくれていることと思います。

 

でも、そのまま何もせず営業マンを続けると
恐らく、お客様から契約を頂くことは
難しいかもしれません。

 

契約が取れる営業マンには共通点があります。
その共通点そ知ることで
今の自分が
「営業マンとしてやってはいけないこと」が
わかるのです。

 

そして、それを理解、改善することで
あなたは契約の取れる営業マンとなれるのです。

 

今日は

 

契約が取れない営業マンの共通点
営業マンが今すぐやめるべき3つの行動
契約を取れる営業マンの共通点

 

に、ついてお話ししていきます。

 

そして今回は
契約の取れない営業マンが今すぐやめるべき３つの行動
に、ついて

私が7年間のリフォーム営業マンで学び
失敗したこと、それを改善した方法などを踏まえ
お話ししていこうと思います。

契約が取れない営業マンの共通点

契約が取れない営業マンというのは
いくつかの共通点があるのです。

 

全ての人が、この共通点に
当てはまっているというわけではなく
ところどころ、合致していることが多いのです。

 

残念ながら、部分的にでも
合致してしまうと
契約が取れない営業マンの仲間入り
というわけなのです。

 

・自己満足、自己完結

自分はこれだけ営業マニュアルを勉強したのだから
契約を取れないわけがない。
素晴らしいプレゼンを作ったから
契約してくれないお客様のほうが悪い。

 

そこで、契約が頂けないと

 

この商品はお客様に合わなかっただけ⇒終了
自分はやるだけのことはやったし
契約してくれないのは
お客様とは相性が良くなかった。⇒終了

 

・お客様の奴隷

契約を頂くために、お客様の言うことを
なんでも聞こうとしてしまう。

 

お客様が言うことは全て正しく
否定は一切しないで、例え変だと思っても
お客様の言う通りにしてしまう。

 

・他力本願

営業マニュアル通りに実践する。
上司、先輩の指導通りに営業を実践する。
自分の意志、考えではなく
人に、そう言われたから、教えられたから。

 

だからお客様から契約を取れないのは
マニュアルが悪い、先輩が悪い、上司が悪い
会社のシステムが悪い。

 

まだまだ、あるかと思いますが
これらが契約の取れない営業マンの
共通点と言えます。

 

いかがでしたか？
当てはまっていませんでしたか？

営業マンが今すぐやめるべき3つの行動

お客様から契約を頂くために
営業マンがやってはいけない3つのこと
について、お話しします。

 

1、お客様に対して「希望を叶える」のではなく
契約させるを念頭に行動を起こしてしまう。

 

2、自社商品、営業ルールに疑問を持たず
お客様の疑問、質問などは全く気にしない

 

3、契約さえ取れればと、お客様との人間関係
信頼関係を作ろうとしない

 

先ほどの、契約が取れない営業マンの共通点と
重複する部分がありますが
この、3つのことも合わせ
契約が取れないと言われる営業マンは
これらをやってしまている確率がとても高いのです。

 

お客様に対して「希望を叶える」のではなく 契約させるを念頭に行動を起こしてしまう

あなたは、営業マンの仕事って
何だと思いますか？

 

契約をたくさん取ること。

 

これは、ある意味、間違ってはいません。
営業は数字が全てとよく言われますからね。

 

会社でも、一件でも多く契約を取る
ということを指導しているかと思います。
それが給料やボーナスに直結するなら
なおのこと、契約を取ることに必死になります。

 

お客様に会っても、最初から
契約のことしか考えていない
お客様をお金を出す道具にしか見ていない。
そんなことを念頭に営業をしている営業マンが多いのです。

 

お客様側からすれば、希望を叶えてもらいたいから
営業マンに仕事を依頼するわけです。
契約の取れない営業マンは
お客様の希望を叶えることより
いかに、契約をさせるかを優先し行動してしまうのです。

 

自社商品、営業ルールに疑問を持たずお客様の疑問、質問などは全く気にしない

うちの商品は大人気です。
うちの製品は有名人も使っています。
うちは、こういうやり方です。

 

など、自分の会社の製品のアピール
営業ルールを絶対的なものとして考えてしまう
営業マンが意外と多いのです。

 

お客様がその商品、会社のやり方に疑問を持ち
質問しようものなら

 

うちの商品は販売実績が多く
素晴らしい商品ですから大丈夫です。

 

うちのやり方はこうですから。

 

など、答えが返ってきます。

 

先日、知り合いの方が
家を建てるということで相談を受けたんですね。

 

そして

 

こういう営業マンが担当なんだけど
どうなんだろう？との相談でした。

 

その営業マンは

 

商品の素晴らしさ、設備の豪華さ
コストパフォーマンスの素晴らしさを
猛烈にアピールしてきたそうです。

 

そこで、知り合いが

 

ここの場合、こう思うんだけど
どうなんでしょうか？

 

と、質問をしたところ

 

その営業マンは

 

これはウチの会社のやり方なので
変更することはできません。

 

と、まるで質問を受け付けなかったそうです。

 

その話しを聞いて私は知り合いに
契約の話しは進めないほうがいいかもです。

 

と、アドバイスしました。

 

お客様は高いお金を支払い
夢のマイホームを建てたいと思っているのです。
質問の一つや二つ、あって当然です。

 

それを受け受けないというのは
お客様の家（希望）を叶えるのではなく
会社の家を作り、営業マンの成績を上げるための
押し売りみたいなものです。

 

残念ながら、このような営業マンは
とても多いのです。

 

契約さえ取れればと、お客様との人間関係、信頼関係を作ろうとしない

営業マンとしては、一分、一秒でも早く
お客様から契約を頂きたいと思うものです。

 

一件でも多くの契約を取ることで
給料がアップしたり、ボーナスアップしたり
インセンティブももらえたりするからです。

 

しかし、お客様側からすると

 

営業マンと人間関係をつくり
じっくりと検討していき
納得ができるまで考えたいものです。

 

営業マン＝少しでも早く契約したい

 

お客様＝人間関係を作りじっくりと検討したい

 

この乖離が大きければ大きいほど
契約を頂くまでには時間がかかります。

 

契約を取れない営業マンは
この時間を少しでも短縮するために、

 

今、契約してもらえれば200万円値引きします。
今、キャンペーン中なので100万円キャッシュバックします。

 

などと、お客様を焦らせます。

 

これが全て悪いとは言いません。

 

しかし、お客様としては
信頼できる営業マンと契約したいわけですから
その、営業マンの人となりを知り
人間関係をが出来てから契約したいと
考えていることも多いわけです。

 

お客様によっては
背中を押して欲しいという、
契約を迷っている場合、決断するキッカケとして
営業マンにひと押ししてもらいたい場合があります。

 

ですから、値引きが悪いわけでも
キャンペーンが悪いわけでもないのですが

 

そのタイミング、見極めが必要なのです。

 

人間関係、信頼関係を作りたいと思っているお客様に
契約さへ取れればと、値引きで気を引き、焦らせるだけでは
ダメなのです。

契約を取れる営業マンの共通点

では、逆に、契約が取れる営業マンとは
どんな営業マンなのでしょうか。

 

一言で言うなら

 

契約が取れない営業マンの
「真逆の行動」をする営業マン
ということです。

 

・契約よりお客様の希望を叶えることを優先する

・お客様の質問、希望があれば自社ルールを変更する柔軟さを持つ

・お客様との人間関係、信頼関係をなにより重視する

 

と、いうことです。

 

私が契約が取れない営業マンだった頃
どうすれば契約が取れる営業マンになれるのか
ずっと考えていました。

 

そして導きだしたのが

 

契約が取れなかった理由を分析し
行動を真逆にする、と、いうことです。

 

これ以上にシンプルな答えはありませんよね？

 

あなたが今、契約が取れずに悩んでいるのであれば
勇気を出して、お断りされたお客様に
「お断りした理由」を聞いてみてください。

 

営業マンの行動に問題があったのか
お金の問題なのか
商品の問題なのか

 

お客様の答えの中に

 

契約をもらえるための最大のヒントが
あるはずですよ。

 

ぜひ、やってみてください。

 

では、最後にまとめますね。

 

■契約が取れない営業マンの共通点は？
・自己満足、自己完結
・お客様の奴隷
・他力本願

 

■営業マンが今すぐやめるべき3つの行動
1、お客様に対して「希望を叶える」のではなく
契約させるを念頭に行動を起こしてしまう。

2、自社商品、営業ルールに疑問を持たず
お客様の疑問、質問などは全く気にしない

3、契約さえ取れればと、お客様との人間関係
信頼関係を作ろうとしない

 

 

■契約を取れる営業マンの共通点
契約が取れない営業マンの真逆の行動をする。
契約を頂けなかったお客様から、その理由を聞き
その逆をしている。

 

いかがでしたか？

 

お客様から、契約を頂けない理由はたくさんあります。
しかし、根本的には、どんな形であっても
お客様と人間関係を作り、信頼関係をつることで
契約を頂ける営業マンへと変われるのです。

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