契約が取れる営業マンと取れない営業マンの決定的な違い

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です。

 

いつも契約が安定して頂ける営業マンと
契約を思うように頂けない営業マンには
どんな違いがあるのでしょうか。

 

あなたは不思議に思ったことはないでしょうか?

 

私はリフォームの営業マンを始めた頃
よく、競合になっていましたが
ほぼ、負けて契約を頂けませんでした。

 

一方で、高い確率で契約を取っている営業マンがいて、
自分との違いって何なのかと頭を悩ませていました。

 

いつも悔しい思いをしていました。
あなたもそんな悔しい思いを
しているかもしれませんね。

 

知識の違い?

テクニックの違い?

プレゼン能力の違い?

 

どれも、大切なのですが
実は根本的に大きな違いがあるのです。

 

それは、テクニックではありませんでした。

 

あなたがもし、この根本的な大きな違いが理解できないまま
営業を続けていたとしたら
いつまでたっても、契約の取れない
営業マンのままかもしれません。

 

しかしその違いが理解できた瞬間
あなたはトップセールスマンへの階段を
上がることができるのです。

 

今日は

 

契約が取れる営業マンが持つ絶対的要素
契約を取るのに綺麗ごとは言っていられない?
契約が取れる営業マンにりたければ人格を磨け
営業マンは誠実なだけでは契約が取れないの誤解
契約が取れる営業マンが使うのはノウハウではなくスキル

 

今回は、
契約が取れる営業マンと取れない営業マンの決定的な違い
に、ついて

 

私がリフォーム営業マンだった頃
契約が取れる営業マンと取れない営業マンの違いが分からず
いつも競合で負け、契約を頂けず悔しい思いをしたけど
違いを理解できた瞬間に、契約が取れる営業マンへと
変わることができたとう経験を踏まえ
お話ししていこうと思います。

 

あなたにとって、とても大切な内容です。
じっくりとご覧ください。

契約が取れる営業マンが持つ絶対的要素

毎月、途切れることなく
契約を頂き続ける営業マンが持つ要素とは。

 

「人のために考える人」という要素です。

 

分かりやすくいうと
「人の良さ」とでもいいましょうか。
「性格の良さ」とも言えます。

 

どんなに知識があっても
どんなに勉強ができても
どんなにテクニックがあっても

 

人から愛されない営業マンは
単発で契約を頂けても
契約を頂き続けることはできません。

 

自己中心的
身勝手、わがまま
自分さえ良ければ他はどうでもいい

 

そう、考える人は少なくはありません。

 

ただ、そういう人が営業マンをやっても
思うように契約は取れないはずです。

 

お客様は商品、契約内容も見ますが
一番良く見ているのは
営業マンの「人格」です。

 

契約の取れる営業マンが持つべき絶対的要素とは
「優れた人間性」という部分です。

 

契約を取るのに綺麗ごとは言っていられない?

私がお話ししている内容を見て
そんなの綺麗ごとだとか
お人好しじゃ契約なんか取れるわけはない
そう、思っているかもしれません。

 

確かに、どんな世界でも
人間の心理を利用し
お金を引き出すとか
契約を取るという方法はあります。

 

健康食品販売や羽毛布団とか
人を半分だますようなビジネスが横行してますが
それで契約を取っている営業マンも多数います。

 

でも、あなたはお客様を丸め込むような形で
契約を取って、気分が良いでしょうか?

 

もし、契約が取れれば、その後
お客様がどうなろうと関係ない
契約さえ取れればそれでいいんだ。

 

そう、思うなら今すぐこのブログを閉じてください。

 

私があなたにお話しすることは
何の役にも立ちませんから。

 

どんな時代でも、どんなビジネスでも
人としての信頼関係が成り立たなければ
そこには何も存在しないのと同じです。

契約が取れる営業マンにりたければ人格を磨け

私の営業的テクニック、知識量は
他の営業マンよりはるかに劣っていました。

 

商品知識に至っては
新人の営業マンに聞いていたくらいですから。

 

それでも、会社でリフォームの営業マンとして
会社始まって以来の一億円プレイヤーで
三年間、トップセールスマンでした。

 

自分で言うのもおこがましいのですが
「人の良さ」だけでお客様から
契約を頂いていたようなものです。

 

私はいつも、自分のことより
お客様、周りの人のことを考え
気遣い、気を配っていました。

 

人を思いやる気持ちだとか
人の悲しむ気持ち
人が喜ぶことをしてあげたい
そんなことを考えながら
行動をしていたのです。

 

人と争うのが得意ではなく
そういう状況になりそうな場合
自ら身を引いていました。

 

周りからは「お人好し」と言われてましたが
それは誉め言葉として受け止めていました。

 

周りの方からよく言われたのは
「平井さんは性格がいいから」
という言葉です。

 

自分では、そんなものかな?
普通にしているだけなんだけど
と、自覚はありませんでしたが。

 

でもね、それが多くのお客様から信頼され
契約を頂けた理由だと思っています。

営業マンは誠実なだけでは契約が取れないという誤解

営業マンは誠実なだけだと契約は取れない。

 

そういうことを聞いたことはありませんか?

 

多少悪いことをした方が得。
人を嫌な気持ちにさせたとしても
上手に立ち回り契約させた方が得。

 

そう、思ったこともあるかもしれません。

 

これは

 

「お人好し」と「誠実」を混同しています。

 

お人好しとは、例え相手に騙されても
相手が間違っていても許してしまう。
それによって、自分に不利益が生じても
我慢してしまうようなことを言います。

 

確かに、このような場合は
お客様から契約を頂くことは
難しいでしょうね。

 

「お人好し」の場合
お客様にもそれが伝わってしまい
悪いお客様にあたってしまった場合
利用されてしまうケースもあります。

 

また、契約の話しになっても
金額で「やっぱり高いですよね・・・」
と、自分が提案したものに価値を下げ
お客様に説明してしまっているのです。

 

こんな高い金額で申し訳ないな・・・
という気持ちを伝えてしまっているのです。

 

これでは契約以前の問題で
商品、提案内容について話す前に
自ら契約を断っているのと同じです。

 

だから単なる「お人好し」の場合
お客様から契約を頂くことが難しいのです。
良い人、お人好しだけの営業マンではダメ
というのは、こういう部分を言っているのです。

 

お客様にとって、本当に価値のあるもの
お客様にとって必要と思えることを
誠実な心で、正直に伝えることで、
その金額が適正なのか、高額なのか判断するのはお客様で
契約をする、しないを決めるのはお客様なのです。

 

お人好しと誠実を混同しないようにしましょう。

契約が取れる営業マンが使うのはノウハウではなくスキル

契約が取れる営業マンはスキルを駆使します。
独自のスキルを使い
多くのお客様に満足して頂き
そして契約を山のように築いていきます。

 

ノウハウとは知識、手法のことを言い
「手段」とも言えます。

 

営業に関するノウハウは書店やネットに
有料、無料問わず溢れています。

 

多くの営業マンはそのノウハウを手に取り
必死に覚えようとします。

 

ノウハウが全く無駄とは言いません。
一過性の効果はあると思います。
しかし、それは継続的、永続的ではありません。

 

契約の取れる営業マンはノウハウを多用せず
「スキル」をメインに営業活動をし
お客様に契約を頂きます。

 

では、スキルとは

 

様々な学びから得たことを
自分の中に取り込み
それを自分に合った形で吸収し
身に着ける、自分だけのオリジナルな方法
と、言えるでしょうね。

 

それは、書籍やネットで学べるものではく
経験、試行錯誤から生まれるもので
一朝一夕には身に着けられません。

 

だからこそ、身に着けた時
それが最大の武器となるのです。

 

少し前に、偉大な野球選手
「イチロー選手」が引退を発表しました。

 

イチロー選手は打撃フォームを何度も何度も改造し
偉大な打者として君臨してきました。
それは、イチロー選手だけのスキルと言えます。

 

自分の体格、精神面を分析し
どのようにして球を打つのかを
研究し、身に着けたものです。

 

例えば、これをノウハウ本として世に出したとしても
イチロー選手の打撃フォームを表面上真似ができても
同じ結果は生まれにくいでしょう。

 

なぜなら、オリジナルのスキルというのは
簡単にノウハウ化できないからです。

 

また、イチロー選手は野球選手としてだけではなく
人格的にも優れていると言えます。

 

野球は自分のためにあるのではなく
ファンのためにある。
ファン、チーム、周りの人の笑顔にする
おもてなしの心をお持ちだと言えます。

 

だからこそ、イチロー選手は
世界中のファンから認められ愛され
人気があるのだと言えるのです。

 

これを営業マンとして当てはめてみた場合
お客様の笑顔、会社の人達の笑顔
周りの人の笑顔のために
おもてなしの心で接する。

 

すると、お客様からは信頼され
周りの方からも愛される。
そんな営業マンになるのです。

 

あなたが契約を頂ける営業マンになるには
ノウハウを学ぶだけではなく
自分だけのオリジナルのスキルを身に着け
周りの方を笑顔にできる
「おもてなし」の心で接するようにしましょう。

 

ではまとめます。

 

■契約が取れる営業マンが持つ絶対的要素

「人のために考える人」という要素。

 

分かりやすくいうと
「人の良さ」とでもいいましょうか。
「性格の良さ」とも言える。

 

どんなに知識があっても
どんなに勉強ができても
どんなにテクニックがあっても

 

人から愛されない営業マンは
単発で契約を頂けても
契約を頂き続けることはできない。

 

■契約を取るのに綺麗ごとは言っていられない?

 

あなたはお客様を丸め込むような形で
契約を取っても良い気持ちはしないはず。

 

もし、契約が取れれば、その後
お客様がどうなろうと関係ない
契約さえ取れればそれでいいんだ。

 

そのような思考は営業マンとして失格。

 

どんな時代でも、どんなビジネスでも
人としての信頼関係が成り立たなければ
そこには何も存在しないのと同じである。

 

■契約が取れる営業マンにりたければ人格を磨け

 

自分のことよりお客様、周りの人のことを考え
気遣い、気を配る。

 

 

人を思いやる気持ち
人の悲しむ気持ち
人が喜ぶことをしてあげたい
そんなことを考えながら
行動をすることで、お客様から信頼され愛され
優秀な営業マンになることができる。

 

■営業マンは誠実なだけでは契約が取れないという誤解

 

「お人好し」と「誠実」を混同している人が多い。

 

お人好しとは、例え相手に騙されても
相手が間違っていても許してしまう。
それによって、自分に不利益が生じても
我慢してしまうようなことを言う。

 

単なるお人好しでは契約を取りにくい。

 

お客様に対しては誠実に接することが重要。
お人好しと誠実を混同しないようにする。

 

■契約が取れる営業マンが使うのはノウハウではなくスキル

 

ノウハウは全く無駄ではないし
一過性の効果はあるが
しかし、それは継続的、永続的ではない。

 

契約の取れる営業マンはノウハウを多用せず
「スキル」をメインに営業活動をしお客様に契約を頂く。

 

スキルとは

 

様々な学びから得たことを
自分の中に取り込み
それを自分に合った形で吸収し
身に着ける、自分だけのオリジナルな方法のことを言う。

 

さて、いかがでしたでしょうか?

 

今日は

契約が取れる営業マンと取れない営業マンの決定的な違い
に、ついてお話ししてきました。

 

とても大切な記事ですので
どうぞ、しっかりと心に留めておいてくださいね。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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