こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

あなたは今、契約が取れてますか？
取れてる！
と、思えば、私のブログは
見ていませんよね。

 

こんなに頑張ってるのに
なんで契約がもらえないの？

 

あのお客様は自分とは合わないんだ。

 

あのお客様も、このお客様も
自分とは合わないから
契約をくれないんだ。

 

自分のことをわかってくれる
お客様は必ずいるはず。

 

でも、どこにいるんだろう。

 

契約が取れる気がしない。

 

こわな給料じゃ生活できない！
なんとしてでも契約が欲しい！

 

あなたは、そういう気持ちで
私のブログを読んでくれているのかも
しれませんね。

 

その気持ち、とてもわかります。
私も、契約が取れる気がしませんでしたから。

 

お会いするお客様に
ことごとく、断られていましたからね。

 

でも、あなたがお客様から
断られる理由を理解出来なければ
今後も、お客様に契約を断られ続けることになります。

 

当然、給料などの待遇も改善されず 毎月
苦しい生活をすることになるのです。

 

では、もし、あなたが
お客様から断られつている理由がわかり
それを完璧に改善できる方法があったとしたら？

 

もちろん、知りたいですよね。^_^

 

今日は

 

こんな営業マンは嫌われる
お客様との会話は客観思考で行う
契約が取れない理由は自分がお客様になればわかる
契約をお願いされる営業マンになるためには

 

に、ついてお話ししていこうと思います。

 

又、今回

 

契約が取れない理由は自分がお客様になればわかる
に、ついて

 

お客様から契約を断られ続けた私が
わずか1年でトップセールスマンになれた方法をふまえ
お話ししていこうと思います。

こんな営業マンは嫌われる

あなたはもしかしたら
無意識にお客様に嫌われていないだろうか。

 

そして、それを自覚できなければ
この先、ずっと契約は頂けないままです。

 

では、どんな営業マンは嫌われるのでしょうか。

 

それは「場の雰囲気」を読めない営業マンです。

 

例えば、お客様が少し気落ちしている時
表情や雰囲気から、
ここは静かにしていようと思うものですが

 

空気の読めない営業マンは
陽気に、どうしたんですかぁ？
何かあったですか？
気楽に考えましょうよ～。

 

などと、能天気なことを言ったりします。

 

つまり「察する」心配りがないということです。

 

なぜ、こんなことになるかと言うと
自分のペースでしか動いていないからです。

 

悪気がないのはわかりますが
人の心を察せない営業マンは
まず、お客様に嫌われます。

 

営業マンは明るく、ハキハキ
楽しく話題を提供しお客様が
商品を買うように誘導する。

 

そう、思っている営業マンがとても多いのです。

 

また、例えば何かのイベントで来店されたお客様が
アンケートを書きようもんなら、
相手が何をしていようがお構いなしに
電話したり、メールしたり
電話口で迷惑そうな雰囲気を出しているにも関わらず
それでも連絡してくる。

 

これはお客様を一度掴んだら逃がさない
そんな営業スタイルなのです。

 

それがどれほどお客様に嫌な印象を与えているのか
わからないから嫌われるのです。

お客様との会話は客観思考で行う

あなたは、お客様と会話をするとき
どんな感じでお話しをしますか？

 

楽しい話題を提供したり
思ってもいないお世辞を言ったり
自分を売り込んだりしていないでしょうか。

 

これは一体、何の会話なんだろう。
そう、思ってしまうほど
営業マン中心の会話をしている営業マンが
本当に多いのです。

 

お客様からすると

 

あんたが何を好きだろうが嫌いだろうが
何を考えていようが興味がない
関係ないんだよ！

 

そう、思われているかもしれません。

 

契約の取れない営業マンの会話は
「主観的」なのです。

 

コミュニケーションが苦手な営業マンは
必死に話しをようとするから
話しがちぐはぐになったり
変な日本語になったりします。

 

もう、これは会話でもなんでもありません。

 

お客様が営業マンと望む会話は
自分の悩みや希望を聞いて欲しいだけなのです。

 

私は、お客様と会話する場合
自分の話しはほとんどしませんでした。
ただ、お客様から信頼され
会話がスムーズになってきて
自然な流れで自分の話しをすることはありますが。

 

しかし、信用されるまでは
自分の話しではなく、お客様の話しを
聴くことに徹していたのです。

 

そして、アドバイスを求められたら
自分がどう思うではなく
お客様がどうすれば願いを叶えられるか
お客様がどうやったら悩みを解決できるのか
いつも、お客様の立場に立って答えていました。

 

つまり

 

私がやっていた会話は
「客観的会話」なのです。

 

自分がどう思うかより
お客様がどう感じるかが大切なのです。

 

だから、自分がお客様の立場だったら
どうするだろう・・・と、いう思考で
会話をしていたのです。

 

この結果、お客様からは信頼され
たくさんの契約を頂けることになったのです。

契約が取れない理由は自分がお客様になればわかる

なんでお客様は契約をくれないのだろう。
自分の何がダメなんだろう。

 

そう、思ったことはありませんか？

 

そう思っている限り
お客様から契約を頂けるようにはなりません。

 

その理由は

 

何がだめなのかを
営業マンとして立場から自分を見ているからです。
つまり、内面ばかりを見ているのです。

 

そこでやって頂きたいのが

 

自分がお客様で、自分の分身が営業マンだったと仮定します
そして、お客様である自分が分身の営業マンに対し
どう、感じるかを試してもらいたいのです。

 

例えば、商品を買おうかと悩んでいる時
分身である営業マンのあなたの行動を
一挙手一投足を思い返すのです。

 

それこそ、一言一言。

 

すると

 

こんなこと言われたら嫌な気分になる。
そこが強引過ぎて、逆に引くだろう。

 

なぜ、お客様の声を聴こうとせずに
商品を売り込むのだろう。

 

と、自分がお客様になった場合
「こんな営業マンじゃ嫌だな」
と、思う部分が見えてきます。

 

自分が営業マンとしての立場だけで
お客様と接していたら
お客様の心が見えないのです。

 

これは、ぜひ、やってみて欲しいですね。

 

自分の言動がお客様にどんな印象を与えているのか
それがわかれば、ダメな部分を改善できるはずですよ。＾＾

契約をお願いされる営業マンになるためには

契約をお願いされる営業マンには共通点があります。

 

それは

 

お客様の話しを客観的に聴く
お客様にとって何が一番良い選択なのかを
営業マンからお客様の立場になって考える。

 

会話の80％はお客様の話しを聴くことに集中する。
自分の事は尋ねられない限り言わない。

 

お客様から信頼されるようになったら
自分がお客様の立場ならこういう選択をする
という、アドバイスをしてみる。

 

つまり、何が言いたいかというと

 

契約をお願いされ続ける営業マンというのは
お客様が最高に幸せになれる選択ができるよう
お客様の立場で考えるということです。

 

すると、お客様は

 

そこまで、自分のことを考えてくれる営業マンに対し
深い信頼を寄せてくれますし
この人なら自分の願いを叶えてくれると希望を持ってくれます。

 

だから、ぜひ、あなたと契約をしたい
と、言って頂けるようになるのです。

 

契約をたくさん頂ける営業マンは
お客様から契約をお願いされるようになるので
売り込む必要が全くないのです。

 

買って欲しい！契約して欲しい！と頼まなくても
お客様の方から、売って欲しい！契約してくれないか？
と、言われるようになるのです。

 

そんなバカな！

 

そんなの理想論だよ！

 

そう、思いますか？

 

では、お客様に売り込みますか？
しつこく電話をかけまくりますか？

 

お客様は逃げていくだけです。

 

追えば追うほどお客様は逃げます。

 

ですから、お客様から寄ってきてくれるような
営業スキルを身に着ければいいのです。

 

そうすることで

 

お願いされ続ける営業マンになれるのです。

 

では、話しをまとめます。

 

■こんな営業マンは嫌われる

 

「場の雰囲気」を読めない営業マン。

 

空気の読めない営業マン。
「察する」心配りがないということ。

 

自分のペースでしか動いていない。

 

こんな営業マンは嫌われる。

 

■お客様との会話は客観思考で行う

 

契約の取れない営業マンの会話は
「主観的」。

 

自分がどう思うではなく
お客様がどうすれば願いを叶えられるか
お客様がどうやったら悩みを解決できるのか
お客様の立場に立つ。

 

これが
「客観的会話」。

 

自分がどう思うかより
お客様がどう感じるかが大切。

 

■契約が取れない理由は自分がお客様になればわかる

 

自分がお客様になった場合
「こんな営業マンじゃ嫌だな」
と、思う部分が見えてくる。

 

自分が営業マンとしての立場だけで
お客様と接していたら
お客様の心が見えない。

 

だから、お客様の立場になれば
契約が取れない営業マンは
どのような営業マンがわかる。

 

■契約をお願いされる営業マンになるためには

 

契約をお願いされ続ける営業マンというのは
お客様が最高に幸せになれる選択ができるよう
お客様の立場で考える。

 

お客様は

 

そこまで、自分のことを考えてくれる営業マンに対し
深い信頼を寄せてくれる。
この人なら自分の願いを叶えてくれると希望を持ってくれる。

 

だから、ぜひ、あなたと契約をしたい
と、言って頂けるようになる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

契約が取れない理由は自分がお客様になればわかる
に、ついてお話ししてきました。

 

まさに、目からウロコが落ちたのではないでしょうか。

 

ぜひ、明日からでも実践してみてください。

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