契約が取れない営業マンがトップセールスマンになる方法

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です。

 

あなたは今、営業マンとして
一生懸命、契約を取ろうと
頑張っていると思います。

 

いかがですか?

 

お客様から継続的に
契約を頂けていますか?

 

契約を頂けているなら
この記事は読まれていないと思います。

 

どんなに営業の勉強をしても
綺麗なプレゼンを作っても
どうしても契約して頂けない。

 

とても辛いですよね。
一生懸命頑張っているのに。

 

もし、このまま
契約が取れない状態が続いてしまったら
会社での立場は益々悪くなるし
ボーナスや給料を減らされ
幸せな人生を送れる可能性が
どんどん下がってしまいます。

 

なぜ、一生懸命
営業の勉強をしたり
ノウハウを学んでいても
契約が取れないのかを理解できないと
来年も、5年後も
今と同じ状態のままかもしれません。

 

でも、なぜ契約が取れないのかがわかって
毎月、継続してお客様から
契約が取れるような方法があったら
試してみたいですよね?

 

実は、私は

設計職からリフォームの営業に
異動になって数か月は
あなたと同じ状態だったのです。

 

しかし、自分がやっていることの
間違いに気づきオリジナルの
毎月、契約をもらい続けることができる
「自分だけの勝ちパターン」を手にいれ
それを実践したのです。

 

すると、普通に営業マンの勉強をしたり
ノウハウを学ぶだけでは契約が取れない
ということがわかり、自分がやってきたことは
間違いではないけど
「自分に合った方法ではない」
と、いうことがわかったのです。

 

なぜ、この話しをあなにするかというと

 

私もあなと同じ
口下手で、人間関係が作れない
人見知りのコミュニケーション苦手な
契約が全然とれないダメな営業マンだったからです。

 

そして、この方法は

 

私やあなたのように
一般的な営業マニュアルや営業方法で契約が取れず
営業が苦手で人見知り、コミュニケーションが
苦手な人のための方法なのです。

だから、あなたに聞いて頂きたかったのです。

今日は

お客様から契約を頂くために
営業マニュアルを勉強したり
トークノウハウを学んだり一生懸命
営業マンとして努力しているのに、
お客様から契約を頂くできず、悩んだすえ
自分が実践したことは「自分に合った方法ではない」
ということがわかり、その後、
人見知りで、コミュニケーションが苦手な
自分に合った営業方法で「自分だけの勝ちパターン」を手に入れ
契約を継続的に頂き続けることができた
と、いう内容です。

 

今回は
契約が取れない営業マンがトップセールスマンになる方法について
私がリフォーム営業をやっているとき自分のやっていることが
「自分にとって間違い」であり
それに気づき、自分に合った方法を実践し
契約の山を築いてきた経験を踏まえ
お話しをしていこうと思います。

 

営業マニュアルで契約が取れない理由

あなたは、市販されている営業マニュアルや
会社で支給された営業マニュアル
営業トークの本などで
一生懸命、勉強されたと思います。

 

でも、成果がでなかった。
悔しいですよね。

 

私もそうだったのです。

 

本を読もうが、綺麗なプレゼンを作ろうが
商品知識を身につけようが
なぜか、契約を頂けなかった。

 

営業マニュアルや
営業テクニック、ノウハウは
営業で成功した人が作成したもので
成功体験を元に作り上げているものだから
商品としては素晴らしいのだと思います。

 

多少契約は取れるのだけど
更に売り上げを伸ばしたいと思う
営業マンにとっても
とても良い教材、知識だと思います。

 

しかし、私やあなたが
彼らと同じように学んでも
契約が取れないのには
ちゃんとした理由があったのです。

 

営業マニュアルで契約が取れない理由その1

一般の営業マニュアルはパーソナライズされていないから。

 

パーソナライズとは、個人に合わせたことを言いますが
市販されている営業マニュアルや
トーク集、営業ノウハウは
当然ながら、あなた用に作られているわけではなく

 

そこそこ、営業ができる
コミュニケーションも
ある程度できる人に合わせているのです。

 

なので、同じノウハウであっても
成果が出る人と出ない人が出てしまうのです。

 

特に、私やあなたのように
コミュニケーションが苦手だったり
人間関係を作るのが苦手だったり
人見知りのような性格の場合
市販されている営業マニュアルは
例え学んでも、成果を出すことができないのです。

営業マニュアルで契約が取れない理由その2

市販されている営業マニュアルは
一般的な事例を元に営業方法を解説していますが
人によって、考え方、行動は千差万別です。

 

そして、対応していくお客様も様々です。

 

ですから、マニュアルは基礎は学べても
応用が効かないのです。

 

自分で試行錯誤していくしか
方法はありません。

 

マニュアルが自分の性格、行動、思考に合っていれば
応用は比較的簡単にできるかもしれまんが

 

自分の合わないマニュアルを
自分に合わせるように変えていくのは
とても時間がかかり
下手すれば、時間の無駄になる可能性があるのです。

 

だから、一般的な営業マニュアルを覚えただけでは
契約を簡単には頂くことができないのです。

 

コミュニケーション苦手な人専門の営業マニュアルで契約を取れるようになる

私や、あなた専用の営業マニュアル
営業方法があることで
あなたは、他の営業マンを追い抜き
毎月、契約を取れる営業マンとなれるのです。

 

逆に、その方法を実践しても
私やあなたのように
契約を取れない営業マンもいます。

 

それは

 

社交的で、明るく
友達も多く、誰とでも人見知りすることなく
仲良くなれてしまうような人です。

 

では、なぜ、私たちは
継続して契約を頂くことができるのに
社交的で明るい営業マンは
契約が取れないのでしょうか。

 

それは

 

コミュニケーション方法に
違いがあるのです。

 

私やあなたは
「受け身」で、人の反応を見たり
人を観察したりして、あまり
目立たず、

 

人の動向、発言にフォーカス
しています。

 

しかし、社交的で
誰とでも話せる人というのは
「自発的、行動的」
つまり、自分を中心に
コミュニケーションを取っているのです。

 

私がマスターしてトップセールスマンになれた
コミュニケーション方法は
徹底的に「相手」にフォーカスするので

 

自発的にアクションを起こす
社交的、明るい営業マンでは
この方法をマスターするのは難しいのです。

 

この「相手」にフォーカスする
コミュニケーション方法は奥が深く
マスターすると一生使える
そして、多くの人から信頼を頂ける
究極の方法言えます。

 

なので、お客様から継続的に
契約を頂けるのです。

契約が取れない営業マンからトップセールスマンへ

ご自分が、なぜ、契約が取れない営業マンなのか?
なんとなく、おわかり頂けたでしょうか?

 

単純に、学ぶ方法、学ぶべきことが
自分にあわないことだった。

 

これだけなのです。

 

今、あなたは、自分が
継続してお客様から契約できる方法が
これまでのやり方ではダメなんだと
ご理解いただけたかと思います。

 

私やあなたのように
口下手、コミュニケーション苦手
人見知りな営業マンの場合

 

学ぶべき方法は

 

「人にフォーカス」する
コミュニケーション方法なのです。

 

その方法を学ぶことで
契約が取れない営業マンから
契約が取れる営業マンへと変貌できるのです。

「契約が取れる」人にフォーカスするコミュニケーション方法とは?

では、人にフォーカスする
コミュニケーション方法とは
どんな方法なのでしょうか?

 

それは

 

契約を頂くためにお客様と会う
ではなくて
お客様に喜んで頂くため
希望を叶えてあげるために
お客様と会う

 

と、いうことです。

 

つまり

 

「お客様の希望を叶えてこその契約」なのです。

 

契約を頂くために
あの手この手の営業テクニックを使い
なんとか、契約書に印鑑を押してもらおう
という視点から入る営業マンがとても多いのです。

 

これは

 

お客様の希望を叶えるのではなく
契約を取るという、自分の欲望を
満たすための行動に走っているのです。

 

もちろん、営業マンとしては
最終的にお客様から
ご契約を頂くことが目標ですが

 

その目標ありきで動いている以上は
お客様からは契約を頂けないのです。

 

私がリフォーム営業時代実践してた
コミュニケーション方法は
お客様の希望を叶えることありきで

 

いつもお客様のことを考え
お客様が喜んでくれること
困っていることを解決することに
神経を集中させてきました。

 

結果、お客様、自ら

 

あなたと契約したい
と、言ってもらえていたのです。

 

私の知り合いの優秀な営業マンに

 

グイグイ押してお客様から
なかば強引に契約を取っていた人がいます。

 

その方の場合、グイグイ押すだけではなく
お客様の希望を叶えることを念頭に
考えていたので、たくさん契約を頂けていたのです。

 

しかし

 

彼の部下に、彼と同じような営業方法を指導しても
部下はまったく契約が取れていませんでした。

 

なぜなら、その方法は

その優秀な営業マン独自の
「コミュニケーション方法」だったからです。

 

もし、彼のようにグイグイ押す
強引でもお客様の希望を叶えるというスタンスの
営業マンがいたとしたら

 

その、優秀な営業マンと同じ結果を出せるはずです。

 

その優秀な営業マンと私との共通点は
「お客様」つまり、人にフォーカスする
営業方法だったのです。

 

アプローチの方法が違うだけです。

 

私は内向的な性格で口下手でしたから
グイグイ押すのは苦手でした。

 

そんなことをやって嫌われたらどうしよう・・・。
という、気持ちが先行していたからです。

 

でも、営業成績はトップでした。

 

「人にフォーカスするコミュニケーション方法」は

■人を喜ばせ
■人を感動させ
■人の希望を叶える

つまり、「人=お客様の幸せを第一に考える」
コミュニケーション方法なのです。

 

それが、結果、たくさんの契約を
頂けるということにつながったのです。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■営業マニュアルで契約が取れない理由は
その方法があなたに合っていないから

■契約が取れる営業マンになるには「人」に
フォーカスしたコミュニケーション方法を身に着ける

 

いかがでしたか?

 

契約が取れないのは自分に才能がないとか
自分の性格が営業に合っていないとか
そう、思ってしまうかもしれませんが

 

そんなあなたに合う
契約を頂き続ける方法がある
ということをご理解いただけたかと思います。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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