こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

自分はコミュニケーションが苦手だから契約が取れない。
コミュニケーションを改善しないと契約が取れない。

 

こんなふうに悩んでいませんか？

 

お客様とコミュニケーションを取るのは
信頼して頂くためにとても重要なことです。

 

ですから

 

コミュニケーション苦手な営業マンは
コミュニケーションをなんとか改善しようとします。

 

しかし、契約を頂けない原因が
コミュニケーションが苦手なことが
理由ではなかったとしたら？

 

あなたはとんでもない勘違いをしているかもしれません。

 

そして、その勘違いに気づけなければ
何年経っても、契約を頂けないままです。

 

生活はますます苦しくなるし
会社からも評価されず
今より、更に辛い人生を送ることに
なるかもしれませんよ？

 

でも

 

契約が頂けない原因がわかれば
あなたは無駄な時間を使うことなく
お客様から契約を頂き続ける
トップセールスマンにだってなれます。

 

今日は

 

契約が取れない営業マンの大きな勘違い
契約が取れないのはコミュニケーション苦手が原因ではない
トップセールスマンが契約を取るため必ずやっている行動
あなたがトップセールスマンになるためにやるべきこと

 

に、ついて
お話ししていきます。

 

また、今回

 

契約が取れないのはコミュニケーション苦手が原因ではなかった
に、ついて

 

私が7年間、リフォーム営業マンとして経験した
成功例などを元に、お話ししていこうと思います。

契約が取れない営業マンの大きな勘違い

私は、これまで十社以上の会社で働いてきました。
30年間の会社員人生の中で
営業マンとして働いたのは7年ですが
30年の間、ほぼ、営業の仕事に関わってきました。

 

第一線でプレイヤーとし活動し
3年間はトップセールスマンとして
会社を支えてきました。

 

つまり、トップセールスマンの頂きを
見てきたということです。

 

だからこそ、わかることがあります。

 

契約の取れない営業マンには
ほぼ、全員に共通点があり
「大きな勘違い」をしている所です。

 

その勘違いとは

 

お客様の為ではなく
自分の為に仕事をしている

 

という部分です。

 

あなたは、営業マンの仕事って
何だと思いますか？

 

お客様に良い商品を提案するため
綺麗なプレゼンを作って
最新の商品のサンプル、カタログを用意し
できるだけ見積り金額を安くするよう努力する。

 

このように思っているでしょうか。

 

これのどこがいけないの？

 

そう、反論されそうですよね。

 

いけなくはありませんし
それが普通の営業の仕事だと
私も思っていました。

 

だから、そう、思うのは当たり前なのです。

 

しかし

 

準備万端でお客様にお会いして
契約を頂けないのはなぜだと思いますか？

 

その理由は

 

営業マンが普通だと思っている仕事は
自分のためにやっていることであって
お客様の要望などは後回しになっているからです。

 

例えば

 

お客様との話しの中で

 

黄色いカーテンが欲しい
とても綺麗に見えるし
少し落ち込んでいる時でも
元気になれる気がするから

 

と、いう話題があったとします。

 

しかし、黄色は汚れが目立ちますし
日焼けしやすいから
こちらの緑のカーテンがいいです。
しかも、メーカー最新の商品です。
今なら、お安く提供できるんですよ。

 

と、綺麗なプレゼンをスライドで
お客様にお見せしたとしましょう。

 

さて、このお客様は契約をくれるでしょうか。

 

答えはＮＯです。

 

なぜ、ＮＯだと思いますか？

 

お客様が「黄色いカーテン」が好き
だという理由を深堀せずに、

 

契約のもらえない営業マンは
自分が良いと思えるものを
一生懸命、お客様に提案しようとします。

 

これが大きな間違いなのです。

 

なぜ、お客様は黄色いカーテンが好きなのか？

 

お客様は自分の家の窓に
黄色いカーテンがつけられたイメージを
最大限に想像し、わくわくするのです。

 

私たち営業マンは

 

お客様の希望を叶え
わくわくさせてあげられるような
提案をしてはじめて契約を頂けるのです。

 

自分のための仕事をするのではなく
お客様のために仕事をするようにしましょう。

契約が取れないのはコミュニケーション苦手が原因ではない

お客様から契約が頂けないと
何か、自分に問題があるのではないか？

 

そう、考えるのはとても良いことです。

 

何か原因があるから
お客様はあなたを信用してくれないのです。

 

やっぱり、自分はコミュニケーションが苦手だから
お客様と上手に話せないのが原因なのかな・・・。

 

コミュニケーションが苦手なあなたは
恐らく、そう考えるでしょう。

 

ネットなどで検索しても

 

コミュニケーション下手を治したい！
コミュニケーションが苦手で営業が辛い！
契約が取れないのは、さも
コミュニケーションに問題があるかのように
書かれていることもあります。

 

私も、コミュニケーションが苦手です。
人見知りも激しいし
一日、誰とも話さない日もあります。

 

でも、お客様から契約をたくさん
頂いていました。

 

つまり

 

私の経験から言うと

 

お客様から契約を頂けない原因は
コミュニケーションだけが問題ではない
と、いうことになります。

 

まず、ご自分で、契約を頂けない理由を
じっくり考えてみましょう。

 

明日からでも、今からでもいいです。

 

お客様とお会いした時
あなたの話し、行動のどこに
お客様が嫌悪感を抱いたのか？
お客様が不信感を抱いたのか。

 

これを考えて欲しいのです。

 

お客様は必ずどこかでサインを出しているはずです。

 

話しをスムーズにできない営業マンや
理路整然と話せない営業マンじゃないと
とたんに機嫌が悪くなるお客様もいます。

 

正直、私はこのようなお客様は苦手です。

 

一生懸命、伝えようとしているのに
わかり辛いからといって
短気を起こすようなお客様の場合は
コミュニケーションうんぬんの前に
あなたのお客様にはなる可能性は低いので
それは、カウントしないとして、

 

お客様が営業マンを信用できない理由は
必ずどこかにあります。

 

ご自分が失敗したことを
しっかりと、フィードバックするようにしましょう。

 

契約を頂けない理由が
コミュニケーション下手だけではないと
ハッキリわかるはずです。

トップセールスマンが契約を取るため必ずやっている行動

契約をたくさん頂ける
トップセールスマンは
どんな行動をしているのでしょう。

 

私も以前、ダメダメ営業マンだった頃
トップセールスマンの行動、思考は
どうなってるのだろうと
いつも考えていました。

 

しかし

 

トップセールスマンを間近で見ていても
大したことはやっていなかったように思えます。（笑）

 

私も、自分がトップセールスマンになって
どうやって契約を取っているのかと
客観的に考えてみましたが、

 

正直、それほど大変なことは
やっていないことに気づきました。

 

商品知識は少ないし
楽しい会話だってできない。

 

新人の営業マンのほうが
よっぽど自分よりできるのでは？
と、思っていたほどです。

 

でも、他の営業マンとトップセールスマンとなった
自分とでは、何が違うのかわかったのです。

 

それは

 

お客様の話しをとことん聴く
ヒヤリングに全てをかけている。
その、ヒヤリングを元に
お客様の希望を高い確率で叶えている。

 

と、いうことでした。

 

なんだ・・・そんなこと？

 

と、思われるかもしれませんが
契約の取れない営業マンは
コミュニケーションを改善しようとしたり
知識を身に着けようとします。

 

しかし

 

トップセールスマンは「抑えどころ」を
経験から学んでいるのです。

 

ここで言う、抑えどころは

 

「絶対的なヒアリングスキル」です。

 

お客様が望むことを
ピンポイントで提案するわけですから
契約率が高くなるのは当然ですよね。

 

トップセールスマンがが必ずやっている行動は
お客様の話しをとことん聴くことです。

 

ヒアリングが100％できていれば
契約率は非常に高くなるのです。

あなたがトップセールスマンになるためにやるべきこと

これまでのお話しで
自分の行動の間違い
何をすべきかが、なんとなくおわかり
頂けたかと思います。

 

あなたが

 

契約をたくさん頂ける
トップセールスマンになるには
コミュニケーションが苦手を改善する
という意識を無くし、

 

なぜ、これまでお客様から契約を頂けなかったのかを
じっくり、フィードバックする。

 

その原因がわかったらそれを修正する。

 

そして

 

自分のための仕事をするのではなく
お客様のための仕事をする。

 

そのためには

 

「絶対的なヒアリングスキル」を
マスターする。

 

そして、お客様の願いを
ピンポイントで叶えられるように行動する。

 

と、いうことです。

 

ぜひ、明日から実践してみてください。

 

では、最後に話しをまとめますね。

 

■契約が取れない営業マンの大きな勘違い

 

お客様の為ではなく
自分の為に仕事をしている。

 

■契約が取れないのはコミュニケーション苦手が原因ではない

 

コミュニケーション苦手だった平井が
トップセールスマンであったことから
契約が取れない原因はコミュニケーション苦手が
原因の全てではないと言える。

 

契約を頂けない原因を

 

お客様とお会いした時
あなたの話し、行動のどこに
お客様が嫌悪感を抱いたのか？
お客様が不信感を抱いたのか。

 

このような状況で考えるようにする。

 

■トップセールスマンが契約を取るため必ずやっている行動

 

お客様の話しをとことん聴く
ヒヤリングに全てをかけている。
その、ヒヤリングを基に
お客様の希望を高い確率で叶えている。

 

■あなたがトップセールスマンになるためにやるべきこと

 

コミュニケーションが苦手を改善する
という意識を無くし、

 

なぜ、これまでお客様から契約を頂けなかったのかを
じっくり、フィードバックする。
修正後
自分のための仕事をするのではなく
お客様のための仕事をする。

 

そのために

 

「絶対的なヒアリングスキル」を
マスターする。

 

そして、お客様の願いを
ピンポイントで叶えられるように行動する。

 

いかがでしたか？

 

今日は

 

契約が取れないのはコミュニケーション苦手が原因ではなかった
に、ついてお話ししてきました。

 

今日、学んだことを
明日から実践してみましょう。^^

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