こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

あなたの周りに
毎月、きっちりノルマをクリアしたり
常に成績トップの営業マンはいませんか？

 

いるけど・・・。

 

どうやってお客様から契約を頂いているのか
さっぱりわからない。

 

自分には何が足りないのか。

 

売れる営業マンと
自分の何が違うの？

 

コミュニケーションが苦手だし
営業が苦手だから
トーク力は低いし
人間関係作りも下手だから
自分には営業は向かないのかも・・・。

 

でも、生活があるし
簡単に転職なんかできない。

 

どうしたらいいのか
わからない！

 

その悩み、わかります。

 

私も以前、全く売れない営業マンでしたから。

 

売れない原因は商品が悪いとか
会社のシステムが悪いとか
しまいには、お客様に問題があるのでは？

 

と、考えていたのです。

 

しかし、実はそんなことは
全く関係なかったんですね。

 

私は売れる営業マンと自分の
何が違うのかを理解できたとき
営業マンの概念が180度変わってしまいました。

 

あなたがもし

 

私のように
売れる営業マンと自分との違いに気づかなければ
この先も契約が取れるようにならないでしょう。

 

それどころか

 

会社での評価が下がり
給料やボーナスも下げられ
生活レベルも下げないとならなくなります。

 

家族を幸せにできないし
自分も何のために仕事をしているのかすら
わからなくなります。

 

でも

 

もし、売れる営業マンが持つ
契約が取れる秘訣が簡単にわかって
それも直ぐにでもマネのできるものだったら？

 

それが何なのか知りたくはありませんか？

 

売れる営業マンが持つ
契約の取れる秘訣、力を知ることで

 

あなたも売れる営業マンになれることは
言うまでもありません。

 

今日は

 

売れない営業マンの売れない思考と行動
売れない理由がわかったお客様の衝撃的な言葉
お客様が契約したい思う営業マンとは
売れる営業マンの絶対マネしたい5つの力

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

売れない営業マンだった私が
営業成績トップで三年連続で社長賞を頂いた
成功体験をふまえ

 

お話ししていこうと思います。

売れない営業マンの売れない思考と行動

自分はあまり契約取れてないけど
考え方とか行動は間違っていないはず。

 

会社や営業コンサルタントに指導され
トークとかプレゼンも綺麗に作った。

 

商品も魅力的だし
契約が取れないわけはない。

 

自信満々でお客様とお会いしてみるけど
なぜか、契約が頂けない。

 

そんな現実があります。

 

実は売れない営業マンは
現実的に売れていないにも関わらず
自分の思考と行動に間違いがあるとは思っていません。

 

売れない営業マンの思考と行動とは

 

・一生懸命商品を売り込む

・お客様を置き去りにしたワンマンショー

・どこまでのお客様を追いかける

 

まずは、一生懸命商品を売り込む思考と行動ですが
自社の製品、おススメの商品、企画など
よほど自信があるんだろうな～くらいの勢いで
商品の良さをアピールする。

 

性能性アピール、他社との比較などを
画像、動画などでプレゼンする。

 

次にお客様を置き去りにしたワンマンショーですが
これは、営業マンが商品をアピールするため
お客様の話しも聞かず、ペラペラと
話し続けることです。

 

そして、どこまでもお客様を追いかける
と、いうのは、営業マンが一度接点を持ったお客様に対し
ＹＥＳかＮＯをもらうまで、曜日、時間を問わず
電話、メールで追いかけること。

 

実は、こういう営業スタイルは
一流と言われる企業の営業マンに多いのです。

 

一流会社の場合

 

会社としてのネームバリューや
商品力があるために
こいう営業をやっていても売れるのです。

 

しかし、一般的な営業マンが
こういう営業スタイルで営業をしていると
ほぼ、契約はもらえません。

 

しかし売れない営業マンは
一流会社の営業マンが実践している営業スタイルだから
売れるはずと勘違いをしてしまっているのです。

 

例えば、一流企業の営業マンが
商品力も、企業のネームバリューもない
会社に転職して、同じような営業スタイルなら
まず、契約は取れないでしょう。

 

理由は

 

商品が売れていたは会社のネームバリューと
商品力のおかげだからです。

売れない理由がわかったお客様の衝撃的な言葉

私は売れない営業マンの思考行動が
当たり前だと思っていましたので
何の疑いもなく営業をしていたのです。

 

その後、何十人ものお客様とお会いしても
ほぼ、契約が頂けなかったのです。

 

それでも、自分は間違っていない。

 

ここまできても疑いもしなかったのです。

 

しかし、あまりにも契約が頂けないので
思い切って、契約をお断りされた
お客様に契約を頂けない理由をお聞きしたのです。

 

普通、お客様は営業マンに
契約を断る場合、はっきりとした理由は言いません。

 

これは日本人特有だと思いますが
営業マンを傷つけたくない
という思いからです。

 

しかし、私はあえて
後学のために教えて欲しいとお願いしました。

 

そこでお客様から言われたのは

 

あなたは私を知ろうとしない。

 

何に困っているのか
どんな願いを叶えて欲しいのか
なぜ、その商品が欲しいと思ったのか。

 

あなたは自分の仕事をやっているかもしれないが
目の前に私はいないのと同じ。

 

あなたは何をしにきたのですか？

 

と、いう衝撃の言葉だったのです。

 

その言葉で私は
営業マンとは何なのだろうと考えたのです。

 

商品を売ったり、提案するのが
営業マンでは？
それを一生懸命説明したり
おススメするのが何がダメなのか。

 

でも、よく考えて欲しいのです。

 

どんなに良い商品
どんなに良い提案でも
お客様が望まなければ
それは不要のもので

 

それを売ろうとすることは
単なる「押し売り」でしかない
と、いうことなのです。

 

私はその後、「押し売り」をヤメタのです。

 

売れない理由は

 

お客様の希望、要望を聴き取りもせず
自分の売りたい物を押し付けていたからです。

お客様が契約したい思う営業マンとは

お客様はどのような営業マンと契約したいと思っているのでしょうか。

 

それは

 

自分の希望することを実現してくれる営業マンです。

 

こう、書くと簡単そうに思えますよね。

 

でも、ここまでに至る過程が複雑なのです。

 

お客様は「この商品が欲しい」
と、言いますが、その理由まで語ってくれません。

 

なぜ、その商品が欲しいのか。
その商品以外に希望を叶える物はあるのか。

 

そもそも、その商品でどんな希望を叶えたいのか。

 

そして、欲しいと思っている商品で
お客様の希望は叶えられるか。

 

これがいわゆるヒアリングというものですが
これが一番重要なのです。

 

商品が良いとか悪いとかは
関係ないのです。

 

お客様が欲しいと言った商品を提案するだけでは
実はお客様は契約したいとは思ってくれません。

 

こういう提案なら
誰でもできますし、営業マンを選ぶ理由には
ならないからなんですね。

 

では、お客様はどういう営業マンと
契約をしたいと思うのでしょうか。

 

それは

 

自分の願いを本気で叶えようとしてくれる人。
言わないでも、気持ちを察してくれる人。

 

そんな営業マンを信頼するのです。

 

そして、自分が期待している以上のことを
提案してくれる営業マンと契約したいと思っているのです。

売れる営業マンの絶対マネしたい5つの力

世の中の売れると言われている
トップセールスマンは
お客様から選ばれる力を持っています。

 

その力とは

 

・聴く力

・質問力

・察する力

・気遣い力

・マメ

 

聴く力とは、ずばりヒアリング力です。

 

ヒアリングとは相手の話す言葉を聴くことはもちろんですが
その言葉の裏には何が隠されているのか。
これを聴き取る力です。

 

人の言葉とは本音と裏腹な場合がありますから
そこをちゃんとヒアリングできるかどうかで
全てが決まると言っても過言ではありません。

 

質問力とは、あなたが疑問に思っていることを
お客様に聴くことではありません。

 

お客様が望んでいる質問をできるかどうかです。

 

営業マンと話しているお客様は
心の中で、ここを聴いてもらいたい
聴いてくれないかな・・・
そう、思っているものです。

 

そこをピンポイントで聴いてくれた営業マンに対し
この人はわかってくれているな～
と、感じるものなのです。

 

実は、この質問力って
ヒアリングができていれば身に付くものです。

 

ヒアリングしている時
このお客様は口では、ああ言っているけど
本音はここにあるなと思えたら

 

確認の意味で

 

本当はこちらの商品のほうが良いと思っていませんか？

 

と、いう質問をしてみるのです。

 

すると

 

そうなんです！
最初に言った商品は売れているし有名だから
いいかと思ったんですが、本当は
こっちの商品が気になっていたんです！

 

と、こうなります。

 

お客様が望む答えを言えるような質問をする。
これが質問力の正体です。

 

次に察する力ですが

 

これは聴く力と連動させます。

 

ヒアリングをしていると
お客様の言いたいことや
本音が見え隠れします。

 

お客様が口に出していわなくても
あきらかなことに対し察してあげることですね。

 

例えば、ここはこうして欲しいのだろう
とか、こう考えて欲しいのだろう
ということを理解してあげることですね。

 

私はリフォーム営業マンでしたので
それを例に挙げますと

 

お客様は家のトイレを直して欲しい
という希望があってお話しをされれました。

 

そして、トイレ交換の見積りを
依頼されましたが、色々話しを聴いていると
トイレが古いからが理由ですが
トイレの部屋そのものが使いにくいのではないか
と、察したのです。

 

そして、トイレの交換はわかりましたが
入口に段差があって、
トイレに入るだけで困っていませんか？

 

と、質問をしたら、まさにその通りだったのです。

 

この場合、察する力と質問力を組合せました。

 

で、結果、トイレの効果と同時に
トイレの部屋全体を改装することになったのです。

 

お客様は私が察したことに対し
ことのほか喜んでくれました。

 

これがお客様の願い、悩みを叶える
と、いうことなのです。

 

最後に「マメ」ですが

 

これは、あなたも知っているかと思います。
マメとは細かい気遣いができることです。

 

例えば

 

また、私の体験をお話しますが
先ほどのトイレのリフォームをされたお客様に対し
工事を完了した後、無事使えているか
不便はないかと考え、リフォーム工事の時
入口の段差は解消したが、便器から
立ち上がりにくそうだったのを思い出し
後日、室内手すりを持っていき
便器の近くに取り付けてあげたのです。

 

お客様からは特に依頼があったわけではありませんが
お客様のことを考えての行動でした。

 

手すりは会社で余っていた材料なので
お金は頂きませんでした。

 

するとお客様は更に感激され

 

今度、何かあれば
必ずあなたにお願いする。
そう、言って頂けたのです。

 

相手が喜ぶこと
相手がして欲しいと思っていること
相手が困らないように
言われなくてもやってあげる。

 

そうすることで
信頼関係がぐっと深まります。

 

蛇足ですが

 

マメな男性はモテる
というのもこれと同じ原理です。

 

売れる営業マンの5つに力
ぜひ、マネてみてください。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■売れない営業マンの売れない思考と行動

 

売れない営業マンの思考と行動とは

 

・一生懸命商品を売り込む

・お客様を置き去りにしたワンマンショー

・どこまでのお客様を追いかける

 

■売れない理由がわかったお客様の衝撃的な言葉

 

何に困っているのか
どんな願いを叶えて欲しいのか
なぜ、その商品が欲しいと思ったのか。

 

あなたは自分の仕事をやっているかもしれないが
目の前に私はいないのと同じ。

 

と、いう言葉。

 

どんなに良い商品
どんなに良い提案でも
お客様が望まなければ
それは不要のもので

 

それを売ろうとすることは
単なる「押し売り」でしかない
と、いうこと。

 

■お客様が契約したい思う営業マンとは

 

自分の願いを本気で叶えようとしてくれる人。
言わないでも、気持ちを察してくれる人。

 

そんな営業マンを信頼する。

 

そして、自分が期待している以上のことを
提案してくれる営業マンと契約したいと思っている。

 

■売れる営業マンの絶対マネしたい5つの力

 

・聴く力

・質問力

・察する力

・気遣い力

・マメ

 

さて、いかがでしたか？

今日は

売れる営業マンの絶対マネしたい5つの力
に、ついてお話ししてきました。

ぜひ、参考にしてみてください。

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