こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

長年、営業マンをやっていても
あまり契約が取れない。

 

自分なりに努力はしている。
営業マニュアルを読んだり
トーク術も勉強した。

 

でも、思ったような成果が出ない。

 

なのに

 

契約が取れる営業マンも同時にいる。
彼らと自分の何か違うんだろう。

 

営業経験はあまり変わらないのに
自分より遥かに契約が取れる営業マン。

 

差がどんどん開き
自分の立場も弱くなり
会社での居場所もなくなって
給料もカットされるし・・・。

 

このまま営業を続けていても
生活が苦しくなるだけ。

 

会社は助けてくれない。

 

自分はどうすればいいんだろう。

 

そんなふうに悩んでいませんか？

 

私も以前、契約が取れない営業マンだった頃
契約がポンポン取れてしまう営業マンと
自分の違いってなんだろうと思ってました。

 

契約が取れない営業マンに対し
会社では冷遇され
平気で給料カットをしてくる。

 

使えない奴と烙印を押す。

 

会社は自分を守ってはくれない。
生活を人生を豊かにするためには
自分の力で這い上がるしかないと思ってました。

 

だから、今のあなたの気持ちがよくわかります。

 

私が設計職から営業に異動になってわかったことがあります。
それは、売れる営業マンには共通点があるということです。

 

売れる営業マン、一億円プレイヤー営業マン、トップセールスマンの共通点は
営業トークをしなくても、お客の方から契約したいと言われることです。

 

営業の天才？営業センスが神業？

 

そうではなく、ある行動をしていたのです。
そして、その行動をした時のお客様の反応は

 

お客様はあなたを信用できる人と位置付けるのです。

 

その信用が信頼に変わり
契約をお願いされるようになるのです。

 

今日は

 

お客様が営業マンを信用する瞬間
お客様が営業マンに求める6段階
売れる営業マンはなぜ売れるのか
売れる営業マンの共通点とは

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

売れる営業マンの共通点を知る
に、ついて

 

私が売れない営業マンから
売れる営業マンへ飛躍できた成功体験をふまえ
お話ししていこうと思います。

お客様が営業マンを信用する瞬間

人が人を信用するにいくつかの段階があります。

 

・共感

・承認

 

お客様はあなたに何を求めていると思いますか？

 

困っていることを解消したい

 

希望を叶えたい

 

話を聞いてもらいたい
そう、思っているのです。

 

そして、その求める前に
営業マンが信用できる人なのかどうかを
見極めようとします。

 

その最初の段階から説明していきますね。

 

・共感

 

自分の言うことを理解してもらえる
わかってもらえる。

 

・承認

 

自分が言うことを認めてくれる
受け入れてくれる。

 

お客様は主にこの2つを望み
あなたが共感し、承認してくれる人物だとわかれば
自ら自分のことを話してくれるようになります。

 

では、具体的にあなたが共感、承認をどうのように示せばいいのか。

 

実はこれはとても簡単です。

 

子供の写真があったとしたら
可愛いですね～、今が一番可愛いでしょ？

 

すると、そうなんですよ～。

 

と、お客様が返してくれればＯＫです。

 

でも、可愛いけど手がかかるし
お金もかかるし大変。

 

と、言われたら

 

「そうですよね～わかります。」
「自分もそうでしたから」

 

※あなたに子供がいるという前提です。

 

すると、お客様は

 

この人も私と同じように苦労してるんだ。
同じだ。

 

と、思ってくれます。

 

同じ苦労をしている人同士だと
仲間意識が生まれ、距離が縮まります。

 

つまり共感とは

 

あなたの気持ちわかります
私も同じなんですよ～。

 

という、意志表示をすることなんですね。

 

そして承認ですが

 

「大変ですよね、でも素晴らしいと思います」

「いい親御さんですよね」

「いいおじいちゃん、おばあちゃんですよね」

 

と、いう感じで認めてあげるだけです。

 

これがお客様が営業マンを信用してくれる瞬間です。

 

え？？こんなことだけでいいの？？
そう、思ってますか？

 

実は人の信用を勝ち取るというのは
単純でシンプルなんです。

 

ただ、それをやらない人がとても多いんです。

 

もちろん最初からできるわけではなく
話がぎごちなかったり、面倒に思うこともあるかもしれません。

 

でも、この、最初の一歩を踏み出せるかどうかで
未来が大きく変わっていきます。

 

お客様に

 

共感し

承認を与えている

 

この二つができることで、お客様の心を掴み

 

「この人は信用できる」

 

信用する人が勧める商品なら
きっと自分を満足させてくれる。

 

と、思ってもらえるのです。

 

営業の種類は違っても
この形は同じです。

 

共感と承認。

 

ぜひ、意識してみてください。＾＾

お客様が営業マンに求める5段階

1、共感

2、承認

3、感動

4、期待

5、実現

 

共感は、お客様の悩み、希望に対し
営業マンが同意してくれることです。

 

その気持ち、わかります。
大変でしたよね。

 

自分も同じ考えです。

 

など。

 

自分もお客様の苦しみ
希望を理解し、そして共感している。
と、いう意思表示をしてあげます。

 

承認は

 

お客様が希望していること
解決したいと思っていることを認めてあげる
と、いうことです。

 

お客様は自分の気持ちを
わかってもらいたいと願っています。
それに対し、営業マンが

 

「わかっていますよ」

 

と、承認してあげることで
お客様は安心をします。

 

感動は

 

人の気持ちが大きく動くのは
感動と恐怖です。

 

とりわけ、信頼につながるのは「感動」です。

 

お客様の悩み、希望を私が必ず叶えます。
お客様の力になります。
こう言ってあげることで
お客様の心は感動します。

 

期待は

 

お客様は営業マンが希望を叶えてくれることに
大きな期待を持ちます。
例えば古くなっている棚を直して欲しいことが
希望だとします。

 

そこを営業マンが、きっと素敵な棚にしてくれる。
金額も安くしてくれるかな。
と、営業マンに大きな期待を寄せます。

 

実現は

 

共感、承認、感動、期待に対して
これを全て実現して欲しい。

 

自分の希望、悩みを営業マンが
解決、実現してくれることを
必ず実現してくれると願っているのです。

 

これらの、

 

お客様が営業マンに求める5段階が
コンプリートされたとき
大きな信頼、信用が生まれるんですね。

 

そして、それを獲得できた営業マンは
営業の駆け引き無に
お客様から契約が頂けるようになるということです。

売れる営業マンはなぜ売れるのか

売れる営業マンはなぜ、売れるのか？

 

それは、契約を頂けるプロセスを
必ず行うからです。

 

つまり、契約を頂ける営業マンは
「売れるプロセス」自分だけの勝ちパターンを
手にいれているのです。

 

その勝ちパターンを実践すれば
売れると確信しているので
売れるべくして売れているのです。

 

あなたが「売れる営業マン」になりたいのであれば
売れる営業マンが実践している
売れる勝ちパターンを手に入れ、マスターすればいいだけです。

 

あなたの周りにいる「売れている営業マン」の行動を
出来る限り観察してみてください。

 

お客様と、どういう会話をしているのか
どんな行動をしているのか。

 

前の章でお話しした

 

お客様が営業マンに求める5段階を
例外なく実践しているはずです。

売れる営業マンの共通点とは

売れる営業マンの共通点は
ここまで、記事を読んで頂けた段階で
あなたは、ある程度理解できているはずです。

 

1、共感

2、承認

3、感動

4、期待

5、実現

 

売れる営業マンの共通点は
この5つを実行していること。

 

そして

 

究極の共通点は

 

お客様の希望を叶えることに全力を尽くす。
お客様の望む未来を手渡してあげている。

 

これに尽きます。

 

ただ、この5段階を理解しているだけでは
実は実践が難しいのです。

 

なぜなら、この5段階項目は
更に細分化され、それらを抽出したことを
「勝ちパターン」として身につけないとならないからです。

 

私は、3年間、リフォーム営業マンとして
トップセールをもらってきました。

 

当然、「勝ちパターン」を身に着けています。
また、売れる営業マンの共通点にも全て該当しています。

 

まぁ、だからトップセールスマンだったんですが。

 

私は営業コーチとして
これらの「勝ちパターン」の作り方
実践方法を、メール講座にて全て公開しています。

 

それがこちらです。⇒

営業成績最下位ダメダメ営業マントップセールスマン育成講座【全10日】

 

あなたは売れる営業マンの共通点を知ることができました。
次は、それを身に着ける時です。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■お客様が営業マンを信用する瞬間

 

お客様に対し

・共感

・承認

 

これを実践してあげる時が
お客様が営業マンを信用してくれる瞬間です。

 

■お客様が営業マンに求める5段階

 

1、共感

2、承認

3、感動

4、期待

5、実現

 

売れる営業マンは例外なく
この5つを実践している。

 

■売れる営業マンはなぜ売れるのか

 

契約を頂けるプロセスを必ず行うから。

 

契約を頂ける営業マンは
「売れるプロセス」自分だけの勝ちパターンを
手にいれている。

 

その勝ちパターンを実践すれば
売れると確信しているので
売れるべくして売れている。

 

■売れる営業マンの共通点とは

 

1、共感

2、承認

3、感動

4、期待

5、実現

 

売れる営業マンの共通点は
この5つを実行していること。

 

自分の勝ちパターンを手に入れ実践している。

 

そして

 

究極の共通点は

 

お客様の希望を叶えることに全力を尽くす。
お客様の望む未来を手渡してあげている。

 

さて、今日は

 

売れる営業マンの共通点を知る
に、ついてお話ししてきました。

 

いかがでしたか？

 

なんとなく、売れる営業マンの共通点を
知ることができたのではないでしょうか。

 

あとは、それをあなたが手に入れ
実行するだけです。

 

具体的な手に入れ方を
こちらで全て解説しています。

⇒

営業成績最下位ダメダメ営業マントップセールスマン育成講座【全10日】

無料ですのでぜひ、参加してみてくださいね。＾＾

営業コミュニケーションレスキュー講座

【営業コミュニケーションレスキュー講座（無料メール講座）のご案内】
人見知りで口下手でコミュニケーションが苦手で
契約が取れず悩む営業マンを
お客様から絶大な信頼をもらい契約を取り続ける営業マンへと変える
◆無料メール講座◆（全10日間）
＜完全オリジナル5大特典付き＞