こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

自分なりに営業マンとして頑張っているけど
なぜか、契約をもらえない。

 

売れない。

 

なぜ？営業マニュアル通りにやっている。

 

会話は苦手だけど
お客様と会話を弾ませるために
トークテクニックも学んだし
商品説明もぬかりなくできるよう
知識もしっかり頭に入れた。

 

でも、なぜか契約が取れない。

 

その気持ち、とてもよくわかります。

 

私も、以前、契約が取れない営業マンだった頃
なぜ、売れないのか、なぜ契約が取れないのか
まったくわからなかったのです。

 

しかし

 

なぜ、売れないのかわからないまま
何も改善しないと
恐らく、このまま「売れない営業マン」を
ずっと続けることになります。

 

会社は契約の取れない営業マンを
雇い続けるほど甘くはありません。

 

事実私は、リストラを言い渡されましたから。

 

ですから、もう焦りましたよ。
本当に。

 

どうしたら売れるのか？
どうしたら契約を頂ける営業マンになれるのか？
ずっと考えていました。

 

私はある人と出会いがあり
その時点からトップセールスマンへの道を
歩き出したのですが、

 

その時に

 

ふと、頭に浮かんだのです。

 

今の方法で契約が取れないのなら
逆をやればいいのでは？
と、単純に思ったのです。

 

そしてその方法は

 

トップセールスマンと言われる人たちが
必ずと言っていいほど実践している方法だと
後々知りました。

 

いわば、逆転の発想です。

 

その逆転の発想を元に
まさに、大逆転をしたのです。

 

今日は

 

売れない営業マンがやっている営業方法
なぜ売れない営業マンは売れない方法をやり続けるのか
売れない営業マンがやっている逆をやれば必然的に売れる理由
逆転の発想から生まれた売れる方法とは

 

に、ついてお話ししていきます。

 

そして今回

 

売れない営業マンは逆のことをすると必然的に売れる
について、売れない営業マンだった私が
逆転の発想でトップセールスマンになれた
経験を元に、お話しをしていこうと思います。

売れない営業マンがやっている営業方法

売れない営業マンがやっていること。
まずは、あなたがやっていることを思い出してみてください。

 

お客様から契約を頂くために
どんなプロセスで営業してきましたか？

 

会社で良い商品、良い提案と言われたものを
お客様に、なぜこの商品がおススメなのかを
長々と説明する。

 

お客様との会話を盛り上げようと
自分の知っているネタで話題を作り
お客様に聞かせている。

 

素晴らしい商品だとわかってもらうために
綺麗なプレゼンを作ったり
サンプル、カタログを持ち出し
お客様に説明をし続ける。

 

自分が持っている知識を使い
商品を買って頂くため、契約を頂くために
長時間、お客様の家にいる。

 

お客様に会うために
頻繁にお客様のお家に訪問する。

 

いかがですか？

 

思い当たることはありませんか？

 

これらの行動の共通点がわかりますか？

 

これらの行動は全て

 

お客様のためではなく、自分のためにやっている行動です。

 

どんなに時間をかけても、どんなに素晴らしい商品だと
お客様に言って聞かせても、

 

お客様が望んでいる、希望しているものが
何かわからずにやっているのです。

 

お客様からすれば、興味のないことを
延々と聞かされたり、説明されていることに
苦痛を感じていることもあるのです。

 

つまり、これは「押し売り」になってしまうのです。

 

どんなに素晴らしい商品、どんなに素晴らしい提案でも
対面するお客様が欲しいと感じなければ無意味なのです。

 

会社のマニュアル通りにやっても
お客様にニーズがなければ売れるはずもありませんし
契約にはなりません。

 

売れない営業マン、契約の取れない営業マンは
それがわからず、この、プロセスで行動し続けるのです。

 

だから売れないのです。

なぜ売れない営業マンは売れない方法をやり続けるのか

では、なぜ、売れないと薄々と感じながら
売れない方法をやり続けるのでしょうか。

 

それは

 

他の営業マンがやっているからです。
他の営業マンと同じことをしていれば
安心するからです。

 

私は、他の営業マンとは
営業のスタイルがまるで違っていましたし
私の営業スタイルを批判的に思っている
営業マンもいました。

 

商品の良さも上手にアピールできないのなら
契約できるわけはない。
売れるわけはないと思われていたのです。

 

しかし、私は他の営業マンより
たくさんの契約を頂いていました。

 

私は、リフォームの営業マンとして
最初の三カ月は、他の営業マンと
同じことをするように言われ
契約までのプロセスを繰り返していたのです。

 

しかし、いつまでたっても契約が取れないことに
会社では、「あいつは営業のセンスがないんだ」
とまで、言われていたのです。

 

私は営業仲間のやり方から外れ
普通に仲間がやっている方法をヤメ
その逆をやることにしたのです。

売れない営業マンがやっている逆をやれば必然的に売れる理由

自分がやっている方法で売れない
契約が取れないなら
いっそのこと、
その逆をやってみたら売れるんじゃないか？

 

そう思い、実践してみたのです。

 

それからです。

 

私がお客様から契約を頂けるようになったのは。

 

簡単なことですよね。

 

自分がやっている方法で売れないのなら
その逆をやれば
契約できるようになるというのは
必然的なのです。

 

例えば、よく使うことばに

 

「押してダメなら引いてみる」

 

というのがありますよね？

 

実際はそんなに単純ではありませんが
理屈的には同じことです。

 

どんなに力を入れても
どんなに時間をかけて押しても開かない
ドアがあったとして

 

それなら、逆に「引いてみたら？」
と、思うのは当然です。

 

引いたところ、あっさりドアが開く。

 

私は、この発想で営業スタイルを変えたのです。

 

会社や他の営業マンは
ずっと押し続けろ、一生懸命頑張れば
ドアは開く、と言われ続けやっていたようなものです。

 

なので、私は教えられたこと
全て逆にとは言いませんが
「自分のためにやる押し売り営業」をやめ
「お客様のために引く営業」をやることにしたのです。

逆転の発想から生まれた売れる方法とは

具体的にはどのように逆転をしたのか？

 

それは

 

会社で良い商品、良い提案と言われたものを
お客様にススメる前に

 

このお客様はどんな商品を望んでいるのか？
この商品、提案は本当にお客様が希望するものなか？
を、お客様との話しから導き出し
お客様が望んでる商品、提案をするようにしたのです。

 

お客様宅に訪問しても
自分からはあまり話題を振らない
自分の話しはしない、あくまで
お客様がご自分で話すという会話作りをした。

 

お客様に必要のない商品の説明
お客様が関心のない提案をするのを
一切やめました。

 

自分の持っている知識は
必要な時、意外は使いませんでした。
ただ、お客様から質問があったとき
即答できるようにし

 

次回に繰り越さないようにして
会話を続けるようにしました。

 

私は、お客様の家にはよく
訪問していましたが
一カ月に一回程度にして
頻繁に訪問するのをヤメたのです。

 

頻繁に訪問すると

 

「また来たの？何も用はないよ。」

 

と、言われるのが関の山だからです。

 

私は、訪問するタイミングを
一度お客様とお会いした時に決めます。

 

比較的、年配のお客様にの家には
訪問する間隔は短かったと思います。

 

なぜなら、年配のお客様の場合
困ったことが起こっても
誰に相談したらいいかわからなくなるからです。

 

若い年代のお客様の場合
ご自分で解決策を見つけることが多いので
訪問間隔は比較的長いほうでした。

 

私はこの方法でお客様から

 

「待ってたの」と言われることが
多かったです。

 

そして、お邪魔してる時間も
お客様ごとに変えていました。

 

なんでもかんでも、長時間いれば
会話が進むものでもありませんし
逆に、迷惑だと思われてしまうこともあります。

 

これが押し売りの営業だと
お客様の都合は全く考えませんから
下手すると、もう、来ないでくれ
と、言われてしまうのです。

 

こうして私は

 

売れない営業マン時代にやっていたことを
逆転の発想で、自分の営業スタイルを確立したのです。

 

そして、会社で一番売れる営業マンになれたのです。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■売れない営業マンがやっている営業方法

 

自分の都合に合わせた押し売りの営業。
お客様の都合を考えず、自分のためだけの行動。

 

■なぜ売れない営業マンは売れない方法をやり続けるのか

他の営業マンがやっていたり、
会社から指導された方法で
仲間と同じことをやっていればいいという
安心感から売れない方法でもやり続けてしまう。

 

■売れない営業マンがやっている逆をやれば必然的に売れる理由

 

どんなに押しても開かないドアでも
逆に引いてみることで簡単に開いてしまう
という、理屈から
売れない方法の逆をやれば必然的に売れる。
私が実証済の方法。

 

■逆転の発想から生まれた売れる方法とは

 

お客様はどんな商品を望んでいるのか？
この商品、提案は本当にお客様が希望するものなか？
を、お客様との話しから導き出し
お客様が望んでる商品、提案をする。

 

闇雲に頻繁に訪問するのをヤメ
私は、訪問するタイミングを
お客様ごとに変えた。

 

自分のためにする営業から
お客様のためにする営業へとスタイルを変えた。

 

いかがでしたか？

 

今日は

 

売れない営業マンは逆のことをすると必然的に売れる
に、ついてお話ししてきました。

 

一度、ご自分の営業方法を
振りかえってみてください。

 

そして、売れる営業マンの行動を
身につけるようにしましょう。

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