売れない営業マンでも傾聴のコツを掴めばトップセールス
売れない営業マンでも傾聴のコツを掴めばトップセールス
私が知る、トップセールスと言われる人の特徴は
「聴く力」が非常に高いです。
営業は話がうまいとか
営業センスとか
それは後からついてくるものです。
私は営業を始めた頃、ダメ営業マンで
人と会うのが怖かったんです。
営業電話するのさへダメでした。
しかし、「傾聴」のコツを掴んでからは
ある程度、強気の営業マンとして活動ができたのです。
自信と言ってもいいかもしれません。
では、「傾聴」のコツ
「傾聴」とはどうすればいいのか？
単にお客の話をダラダラ聞いてもダメなんですね。
お客が何に興味があり、何に困っていて
どんな希望があるのかを、お客自ら話してもらわないといけないのです。
では、傾聴の最初のとっかかりはどこなのか？
それは、お客の家に訪問してから始まります。
一体、それはどういうことなのかとうと
まず、最初にお客の生活、性格、趣味、癖、これを知ることなのです。
家に訪問すると、例えば風景の写真が飾ってあるかもしれません
熊の置物があるかもしれません。
家の玄関先からお客を知ることをスタートさせるのです。
「傾聴」の目的とはお客の深い部分に耳を傾けることなんですが
いきなりお客から、困っていること、何に興味があるなんて言ってはくれません。
私が営業が死ぬほど苦手だった理由は
自分が主導権を握り、お客の興味を引くように
ペラペラとセールストークをしなければいけないこと
そして、お客の心を打つような素晴らしいプレゼンを作ること
そう、教えられてきたことと、自分もそうだと思い込んでいたからです。
初対面の人に、主導権を握り、スムーズな話なんかできっこないし
何を話題していいかわからないから、非常に面倒でした。
営業提案も下手でしたしね。（＾＾；
改めて
傾聴のコツとは
お客の家に行ったり、初めて会った時から
家、持ち物、服装、家にある趣味、写真
その全てからお客の情報を掴むことです。
そして、その情報から会話を切り出していけば
何の話題もなくて困るということはないでしょう。
初めて会う人に自分から話題を振るというのは
予備知識がなければかなり苦痛です。
私もそれが最大の苦痛でした。
で、自分の話したい事
つまり商品の話や提案をさっさと話して
営業としての仕事を繰り上げてしまおうという態度でした。
これではお客の存在を無視して
壁と話しているようなもので
契約など、とれるわけないですよね(;^_^A
お客から深い話を聞き出すために
こちらからお客に興味があるということを示さないといけません。
人間は、自分に興味を持ってもらえると
自分から話しはじめます。
例えば
お客の家の玄関に子供やお孫の写真が飾ってあったら
「可愛いですね～お父さん似ですね。」
（母親が接客の場合：お母さん似ですね）
「可愛いですね～お孫さん、おじいちゃんに似てますね」
（おばあちゃん接客の場合：おばあちゃん似ですね｝
と言うだけで、まず、お客の心が緩みます。
お子さん、お孫さんの話は鉄板です。
そこから、私にも子供がいるんですが・・・
と、話題を作るだけです。
その後は、無理やり話題を作らないでも
お客の話に耳を傾ければいいんですね。
お客は子供や孫に絡めて
困っていること、やりたいこと
等々、聞いてもいないことを話してることがありますので
そこに「傾聴」すればいいのです。
なんとなく、「傾聴」のコツがわかってもらえましたか？
明日から実践できる内容なので
ぜひ、やってみてください。＾＾
この記事を書いた人
- 選ばれる営業マン育成プロデューサー
-
・セールスコミュニケーションコーチ
・心理カウンセラー
「人見知りで口下手な営業マン専門」セールスコミュニケーションコーチの平井淳一です。人見知りで口下手でコミュニケーションが苦手で契約が取れず、見込み客ができない、お客様から信頼されない、そう悩む営業マンを「契約を取り続ける営業マン」へと育成し最高の人生を手に入れて頂くこと、それが私の信念です。
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