こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

営業マンとしては
目の前にいる全てのお客様から
契約を頂こうと、一生懸命に営業の仕事をします。

 

好かれようと努力します。

 

しかし、営業が苦手であるあなたは
全てのお客様に対し
精神的苦痛な会話とか、人間関係構築を
実行したら、ストレスで身体を
壊してしまうかもしれません。

 

すでに、そのような状態に
なっているかもしれませんね。

 

このまま、出会うお客様に対し
あなたの時間、全てを注いでしまうと
取れる契約も取れなくなってしまうかもしれません。

 

もし、あなたからお客様を選び
契約したいと思うお客様だけを相手にし
契約をもらい続ける営業マンになれたとしたら？

 

今日は

 

全てのお客様に平等に時間を使ってはいけない理由
お客様をえり好みをしても良いのか？
営業苦手な営業マンだからこそお客様を選別するべき
全てのお客様にすかれる必要はない理由

 

に、ついてのお話しです。

 

また、今回は

 

営業苦手な営業マンは契約を取るために
全てのお客様に好かれる必要はない
に、ついて

 

私が、自分が契約したと思えるお客様だけと契約し
継続してお客様を獲得できた経験を元に
お話ししていこうと思います。

全てのお客様にあなたの営業時間を平等に使ってはいけない

私は、リフォーム営業マンだった頃
年間数百人、のお客様とお会いしていました。

 

その全てのお客様に
私の営業マンとしての時間を
平等に使っていたかというと違います。

 

営業が苦手である私は
人と話すのが苦手で
人間関係を作るのも苦手だったので
ここぞ、という時に神経を集中させ
時間を使っていたのです。

 

それを全てのお客様に対し実践するのは
物理的に厳しい状態だったのです。

 

あなたも

 

営業が苦手ということは
人間関係やコミュニケーション
人付き合いなどが苦痛だったのではないですか？

 

しかし

 

営業マンである以上
契約を頂かないと給料がもらえないので
一生懸命、営業の仕事をされていたと思います。

 

一日24時間、勤務時間を8～9時間とすると
一人のお客様に使える時間は
おのずと決まってきますよね？

 

しかし、全てのお客様に対し
あなたの全てをぶつけていたら
疲労しか残りませんし
契約を頂けなかったら
結果的には何もしなかった
ということになってしまいます。

 

ですから

 

私はお客様によって
使う時間を変えていました。

 

それでなくとも話すのが苦痛なのですから。

 

効率良く、人間関係が出来そうなお客様に
時間を費やしていたのです。

 

つまり

 

人間関係ができそうもない
契約を頂けそうにないお客様に対しては
あまり時間を使いませんでした。

 

例えば、契約の取れないダメな営業マンの場合
人間関係が作れそうにない
契約を頂けそうにないお客様を
いつまでも追い続けるのです。

 

それをやってしまうと

 

あなたを必要としている
「本当のお客様」と
人間関係を築けなくなってしまうのです。

 

あなたが明るく、コミュニケーションが得意で
誰とでも、話しができる営業マンであれば
分け隔てなく、人間関係だけは
作れるかもしれません。

 

しかし、私やあなたのように
営業が苦手でコミュニケーション苦手な
営業マンの場合、

 

早い段階で、人間関係が築けるかどうかを
判断し、出来そうもない場合は
ご遠慮するしかないのです。

 

つまり、効率よく
お客様から契約を頂くために
選別をしないといけないわけです。

契約を頂くためにお客様をえり好みしても良いのか？

とても打算的に思えるかもしれませんが
えり好みは必要なのです。

 

例えば

 

私がブログでお話ししている
3つのコミュニケーションスキルが
あまり効果がない場合

 

もしくは、お客様が

 

明るく、話し好きな営業マンが好きな場合
私や、あなたが、そのお客様と
人間関係を構築するには時間がかかると思います。

 

もしかしたら、人間関係も構築できないかもしれません。

 

私はこれまで

 

「このお客様は合わない」と思ったら
人間関係の構築を諦め
仕事の依頼をこちらから
お断りしていました。

 

冷たい言い方かもしれませんが

 

お客様が自分を必要としてくれなければ
そのお客様を幸せにしてあげることができないのです。

 

全てのお客様に好かれようとしたいたら
いくら時間があっても足りないし
契約も頂けないでしょう。

 

精神的にも「自分が幸せにしてあげたい」
という、お客様でないと気持ちが入らないし
辛い時間を過ごすことになりますからね。

 

だから、「えり好み」はしても良いのです。

営業苦手な営業マンだからこそお客様を選別するべき

人見知りなどせず、人間関係を簡単の構築できる人
明るく、元気で、話題が豊富な営業マンであれば
お客様を選ばず、平等に接して
それを契約に結び付けることも可能かもしれません。

 

でも、人と話すことが苦手で
人間関係構築にも時間がかかってしまう
私やあなたは、お客様を選別し
自分の時間を有効に使わないと
お客様から契約を頂ける営業マンになることは
難しいです。

 

私がブログでお話ししている
コミュニケーションスキルや
営業方法は、できるだけじっくり
時間をかけて、相手を知り
信頼をもらい、人間関係を作っていく方法なので
一人のお客様にかける時間が長いのです。

 

ですから、数より質で行動しないと
契約の取れる営業マンにはなれないのです。

 

お客様は様々です。

 

人間関係作りを拒否し
お金の安い、低いだけで契約の有無を決める人。

 

たくさんの営業マンと競わせ
駆け引きを楽しむお客様など。

 

お客様の種類は多種多様です。

 

なので、私は「人間関係」を必要とし
自分を必要としてくれるであろう
お客様と

 

営業は自分でなくてもいいし
駆け引きを楽しむお客様かを選別し

 

自分を必要としてくれるであろう
お客様を選別していたのです。

 

もし、私がお客様を選別できず
全てのお客様と同時に接していたら
おそらく、トップセールスマンには
なれなかったと思います。

営業苦手な営業マンが全てのお客様に好かれる必要がない理由

人間は、よほどのことがない限り
自分の印象を良くして
人に好かれようとします。

 

そのために、相手が喜ぶことをしたり
お世辞を言ってみたり、相手を
持ち上げるように接します。

 

これ、本当に疲れますよね。

 

私やあなたのように営業が苦手な人の場合
会話が上手ではないし、人と接するのが
苦手なわけですから

 

自ら話題を作り、思ってもいない
お世辞を言ったりするのが
簡単ではないはずなのです。

 

むしろ、苦痛でしかないと思います。

 

私は年間、数百人のお客様にお会いしましたが
自分に無理をしてまで
全てのお客様から好かれようとはしませんでした。

 

ですから

 

お客様によって

 

私への印象は真逆だったと思います。

 

80％のお客様は

・あの人は頼りになる
・あの人はいつでも私たちのことを考えてくれる
・あの人に頼んで良かった

と、言ってもらえていましたが

 

20％のお客様は

・冷たく、無愛想
・気が利かない

なんて評価を頂いていたのです。

 

上記の80％の方は契約を頂いていましたが
20％は他社で契約したお客様の
アンケートの結果なのです。

 

80％のお客様は、ほぼ、私を指名してくれるお客様で
20％のお客様は他、営業マンとの比較

 

なのです。

 

一人でも多くのお客様の願いを叶え
幸せになってもらいたいと思っていましたし
営業苦手で、駆け引きも苦手、
コミュニケーションが苦手だったので
私を指名してくれたお客様を優先させるのは
これは仕方のないことだと言えますし

 

あなたも同じ状況なら
あなたを指名してくれるお客様を
大切に、優先させることは当然だと言えるのです。

 

私やあなたのように

 

営業が苦手な営業マンは
一人のお客様に時間をかけて
人間関係を構築することで
信頼をもらえ、契約を頂けるようになるのです。

 

ですから、全てのお客様から
好かれる必要はないのです。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■全てのお客様に平等に時間を使ってはいけない理由は
あなたを必要としているお客様との人間関係を作れる時間がなくなるから

■契約を頂くためにお客様をえり好みしても良い理由は
あなたを必要としてくれるお客様を幸せにする確率を高めるため

■営業苦手な営業マンだからこそお客様を選別するべき理由は
一人のお客様と時間をかけて人間関係を構築するため
人間関係が構築しやすいお客様を選別し契約を頂ける
確立を高めるため。

■営業苦手な営業マンが全てのお客様に好かれる必要がない理由は
自分を必要としてくれるお客様のために時間を使うことが必要で
駆け引き、お金の高低を望むお客様は人間関係を構築しにくいから
そのようなお客様に好かれる必要はない。

 

いかがでしたか？

 

本日の記事をお読みになり
少々、打算的、計算的と思われたでしょうか？

 

しかし、人類全てを幸せにするより
目の前の人を幸せにするほうが
幸せにできる確率は高いと思いませんか？

 

あなたができる精一杯を
あなたを必要とするお客様のために
時間を使って頂きたいのです。

 

営業が苦手な営業マンである、私やあなたは
少々打算的な部分も必要なのです。

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