こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

営業マンの仕事とは
お客様から契約を頂くことですよね。

 

そのために

 

あなたはプレゼン資料を作ったり
会話術を学んだり、マニュアル通りに
契約までの流れを作り
それを実践しますよね。

 

私も、一連の流れを勉強し
教科書通りに実践してました。

 

でも、契約が取れない。

 

なぜ？マニュアルの通りに
やてるのに？？

 

そう、悩んでませんか？

 

このまま、契約へのプロセスを
マニュアルや教えられた通りにやっていたら
まず、今後も契約をもらうことは難しいかもしれません。

 

なぜなら、「営業」を仕掛ければ仕掛けるほど
お客様は警戒し、逃げるからです。

 

まして、あなたが営業が苦手なら
仕掛ける方法が露骨になるのです。

 

今日は

 

営業マンとお客様の関係の意識の乖離
営業苦手な営業マンはなぜ営業しないほうがよいのか
営業マンがお客様に与えるものとは
営業苦手な営業マンが営業をしないで契約を頂く方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

そして今回は

 

営業苦手な営業マンこそ営業をしないで契約を頂こう
に、ついて

 

私が営業らしくない営業スタイルで
お客様から契約を頂き続けてきた経験を踏まえ
お話ししていこうと思います。

営業マンとお客様の関係の意識の乖離

営業マンは、一人でも多くのお客様と契約したい
一円でも高く契約したい
一日でも早く契約したい
そう、思って契約を頂くためのスケジュールを立てます。

 

契約の流れとして

 

ヒアリングから始まり
商品の提案
資金計画
価格、見積もり金額の提示
ソフトクロージング
クロージング

 

このように、契約までのプロセスを立てます。

 

これは、一般的な営業マニュアルには
必ず記載されている内容ですね。

 

あなたも覚えているのではないでしょうか。

 

営業が得意で契約が取れる営業マンは
このプロセスを自然な形で展開していきます。

 

しかし、営業が苦手な営業マンは

 

このプロセスを忠実にこなしていくことに必死になり
どこか形式的、露骨にこの作業をしているという
感じになってしまいます。

 

お客様がこのプロセスに従い
契約書にサインしてくれるなら
何も問題はありません。

 

あなたも悩む必要はないと思います。

 

しかし、実際は

 

営業の思惑とお客様の意識には「乖離」があるのです。

 

営業マンは契約を今すぐにでもしたい

お客様は納得するまで契約したくない。

 

と、いう具合です。

 

この乖離が激しければ激しいほど
契約には至りません。

 

あなたは、プロセスさへふめば
契約ができると思っているかもしれませんね。

 

では、他に何をすればいいの？？

 

そう、考えてしまうのはわかります。
私も営業が苦手でしたから
プロセス以外に何をすればいいのか
全くわからなかったのです。

 

気づけないのです。

 

お客様から契約を頂ける
トップセールスマンの場合
お客様の意志との乖離は
ほとんどありません。

 

だからこそ、契約を頂けるのです。

営業苦手な営業マンはなぜ営業しないほうがよいのか

営業苦手な営業マンは
人と話すことが苦手だったり
人間関係を作ることが苦手なことが理由で

 

営業が苦手・・・という、意識を持っているかと思います。

 

だから、マニュアル通りの
契約までのプロセスを
忠実に、再現しようと思ってしまうのです。
それが露骨にお客様にわかってしまい
拒絶されてしまうことがあるのです。

 

では、マニュアル通りのプロセスのどこがダメなの？

 

一連の流れの中には「お客様の意志」があります。

 

ヒアリングから始まり
商品の提案
資金計画
価格、見積もり金額の提示
ソフトクロージング
クロージング

 

このプロセスを踏んでも
お客様から見ると
契約まで持っていくつもりだな
と、見透かされてしまいます。

 

私は契約が取れない営業マンだった頃
商品の提案までし、次は資金計画と思っていても
お客様からお断りの連絡を頻繁にもらってました。

 

なぜ、こんなことが？
まだ、見積もりも出していないのに？

 

頭の中は？？？？？ばかりです。

 

あなたも、そんな経験はないでしょうか。

 

なぜ、契約までのプロセスが終了していないのに
途中でお断りされてしまうのでしょう。

 

それは、お客様にあなたの「誠意」が
伝わっていなかったからです。

 

マニュアル通りのことしかしないあなたと
もう、会う必要がないと判断したのです。

 

営業苦手な営業マンである私やあなたは
契約プロセスを踏む「営業」をしても
お客様から契約は頂けないのです。

 

何をしなければならないのか？
それは、人としての誠実さを
最初に見せないとならないのです。

 

それはヒアリングの段階で決定します。

 

その部分をおざなりにして
次のステップに進んでしまうから
お客様はあなたを信頼してくれないのです。

 

営業の苦手な営業マンは
契約プロセスを踏む行動は
一旦、どこかに置いておいて
ヒアリングのみに集中すべきなのです。

営業マンがお客様に与えるものとは

あなたはお客様から契約を頂きたいですか？
それはなぜでしょうか？

 

会社に認めてもらうため
給料をもっと欲しいから
インセンティブがたくさん欲しい
良い生活がしたい
家族に楽をさせてあげたい
買いたい物を我慢せず買いたい

 

そんな所でしょうか。

 

私もあなたと同じ希望を持っていました。
そして、実際、全て手にいれましたけどね。

 

ただ、これって

 

あなただけの欲求、希望ですよね？
この希望を叶えたい気持ちはわかりますし
そのために苦手な営業を一生懸命
頑張っているということも理解しています。

 

しかし

 

お客様との契約を、あなたの希望、欲求を
叶えるための道具として使っていないでしょうか。

 

お客様は、営業マンが契約をしたくてしたくて
たまらないということを知っています。

 

だから、簡単には契約はしてくれないのです。

 

では、どうすればお客様と契約を結ぶことができるのか？

 

それは、お客様の希望を叶えることを
第一優先に考えてあげることなのです。

 

どうすればお客様の悩みを解決できるのか
どうすればお客様の希望を叶えることができるのか
それをヒアリングの段階で考えるのです。

 

あなたがお客様から契約を頂きたいと思うなら
「夢」「希望」を与える必要があるのです。

 

これは、営業が苦手だとか
人間関係が苦手だとか
コミュニケーションが苦手だとかは
あまり関係ありませんよね？

 

お客様の希望、悩みに真剣に真摯に
向き合い、お客様のことを考えてあげるのです。

 

すると

 

会社に認めてもらうため
給料をもっと欲しいから
インセンティブがたくさん欲しい
良い生活がしたい
家族に楽をさせてあげたい
買いたい物を我慢せず買いたい

 

これらは意識しないでも
いつの間にか手に入っています。

 

自分の希望、欲求を優先した時点で
お客様から契約はもらえないと思ってください。

 

これはきれいごとも何でもありません。

 

契約とは「信頼関係の証」なのです。

営業苦手な営業マンが営業をしないで契約を頂く方法

営業が苦手とは言っても
あなたは一通り、営業マニュアルを読んだり
ノウハウを学んだり、綺麗なプレゼンを作る努力を
これまでされてきたかと思います。

 

これは、営業の手法であって
その手法を忠実に実践すれば
契約が約束されるものではありません。

 

私やあなたのように
営業苦手、人間関係苦手
コミュニケーション苦手な営業マンは
この手法を懸命に勉強しても
他の営業マンには勝てませんし
契約を頂くのは難しいのです。

 

では、何をすればいいの？

 

「営業をしない」をすればいいのです。

 

言っている意味がおわかりになりますか？

 

つまり、仕事抜き、契約の有無は抜きにして
お客様と向き合い、お客様の悩み、希望を
叶えることに専念して欲しいのです。

 

そうすることで

 

お客様は

 

契約するとも言っていないのに
こんなに、自分のために頑張ってくれている
信頼に値する人だ。

 

そう、思ってくれるのです。

 

そうすると、お客様から
希望を叶えるにはどうすればいいの？
つまり、お金をどれだけ払えばいいの？
と、言ってくれます。

 

つまり

 

「あなたと契約したい」と
お客様から言ってくれるようになるのです。

 

「契約」はあくまで信頼の証
あなたが真摯にお客様の希望を叶えようと
努力した結果なのです。

 

では、今日お話しをまとめますね。

 

■営業マンとお客様の関係の意識の乖離

 

営業の思惑とお客様の意識には「乖離」がある。
営業マンは契約を今すぐにでもしたい
お客様は納得するまで契約したくないという乖離。

 

■営業苦手な営業マンはなぜ営業しないほうがよいのか
マニュアル通りの契約までのプロセスを
忠実に、再現しようと思ってしまう。
それが露骨にお客様にわかってしまい
拒絶されてしまうから。

 

■営業マンがお客様に与えるものとは
お客様から契約を頂きたいと思うなら
「夢」「希望」を与える必要がある。

 

■営業苦手な営業マンが営業をしないで契約を頂く方法
「営業をしない」をすればいい。
仕事抜き、契約の有無は抜きにして
お客様と向き合い、お客様の悩み、希望を
叶えることに専念しする。

 

さて、本日は
営業苦手な営業マンこそ営業をしないで契約を頂こう
に、ついてお話しをしてきました。

 

自分が何をしなければいけないのか
どうすればお客様から契約を頂けるのか
ご理解いただけたかかと思います。

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