こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

リフォーム営業の場合
短期間に人間関係を作らないとならないので
人間関係作りが苦手だったり
営業自体が苦手だととても辛いですよね。

 

人間関係を作れないまま
お客様は他の営業マンと契約してしまう。
あなたはそんな経験がありませんか？

 

それを改善するために
あなたはどんな対策をしていますか？
対策無しに、間違った方法で営業を続けていると
おそらく、競合には勝てませんし
お客様はあなたと契約したいと
思ってくれません。

 

私はリフォーム営業に異動になった頃
営業の方法がわからないし
営業自体が苦手だったから
営業マンがする一般的な知識を学び
勉強を繰り返していました。

 

でも、契約できるのは小さい工事で
その後、大きな契約は頂けませんでした。
でも、ある時、自分のやっている間違いに気づき
180度方向転換をして

 

その後、たくさんのリピーター客ができて
契約に困ることはなくなったのです。

 

今日は

 

ノウハウではなくスキルを身に着ける
ノウハウとスキルの大きな違い
リフォーム営業マンが最短で契約を取る方法
リフォーム工事後こそ一番大切な理由

 

に、ついてお話ししていきます。

 

又、今回

 

営業苦手なリフォーム営業マンはノウハウよりスキルを身につけよ
に、ついて

 

リフォーム営業マンとして3年間
トップセールスマンだった私の体験を元に
お話ししていこうと思います。

ノウハウではなくスキルを身に着ける

営業が苦手な営業マンの特徴は
まず、最初に「ノウハウ」を学ぼうとします。
私もそうでしたし、あなたもそうかもしれません。

 

なぜ、ノウハウを学ぶのか。

 

それは、営業が苦手な人の場合
知識やテクニックを覚え
武装しようとするからです。

 

営業本を見たり、プレゼンツールを購入したり
ショールームへ頻繁に行き知識を増やしたり
簡単に手軽にできることで自信の無い部分を
埋めるしかないと思ってしまうんですね。

 

当然、私もそうでしたね。

 

それしか方法がありませんでしたから。

 

しかし、ノウハウ系は方法であって
それを覚えるだけでは
お客様から契約を頂くことはできなかったのです。

 

知識はあっても、それに伴うスキルがないので
いわば、張りぼて状態です。

 

私は契約が全然取れない時
お客様に
「もっと勉強しろ」とか
「経験が足りないね」
と、言われていました。

 

ノウハウは単なる方法でしかありませんから
その活かし方を知らなければ
何の役にも立たないのです。

 

私はその後、ノウハウは一旦捨てて
契約を取るということをヤメて
経験を積むことにしたのです。
毎日、試行錯誤の連続で
悔しくで男泣きしたときもありました。

 

トライアンドエラーを繰り返し
フィードバックを繰り返し
そして、契約を取るための
自分だけのスキルを身に着けたのです。

ノウハウとスキルの大きな違い

スキルとは

 

経験、実践を繰り返し
獲得した能力のことを言います。

 

ノウハウは時間とともに
使えなくなったり
忘れたりすることもありますが
スキルは一度身に着けてしまえば
生涯忘れるものではありません。

 

これがノウハウとスキルの
大きな違いです。

 

あなたがこれからすることは
表面だけの方法を覚える
ノウハウの勉強ではなく

 

自らの経験で得た
スキルを身に着ける必要があるのです。

リフォーム営業マンが最短で契約を取る方法

リフォームの場合、新築や
他の契約と異なり
短期決戦になります。

 

つまらないことに
時間をかければかけるほど
お客様はリフォームしようとする気持ちが
薄れていきます。

 

もしくは
他の営業マンに心が移っていきます。

 

では、どうすれば短期間の間に
お客様契から契約を頂けるようになるのか？

 

それは

 

短期間で効率よく人間関係を築く
と、いうことです。

 

でも、人間関係作りが苦手で
コミュニケーションも苦手なのに
短期間で人間関係を作るなんて
不可能だ・・・。

 

そう、思っていますか？

 

では、例えば

 

お客様が困っていること
お客様が希望していること
お客様が悩んでいることが短時間に理解でき
それを元にお客様と話しができたら、どうでしょう。

 

この行動ができたとすれば
お客様との距離がぐっと近くなります。
そして、それが信頼、信用に繋がり
人間関係が出来上がります。

 

お客様と人間関係を作るには
まず、あなたが信頼されなければ
スタートラインに立てません。

 

では、どうすれば信頼してもらえるのか。

 

人間関係を作るという意味では
若干違うかもしれませんが
人間が人間を短期間で信頼する方法があります。

 

それは

 

「カウンセリング」です。

 

カウンセラーはクライアントから
絶大な信頼を得ます。
人間として、異性として
とにかく、この人がいてくれれば安心と
思ってもらえるのです。

 

実は、私は心理カウンセラーでも活動していますので
その理由がよくわかるのです。

 

カウンセラーの仕事は
クライアントの話しを聴くだけです。
アドバイスは一切しません。
というか、アドバイスをしてはいけないのです。

 

クライアントが自ら答えを出すまで
あらゆる角度から質問を繰り返します。

 

そして、クライアントが
自分の悩みに真剣に向き合い
自ら答えにたどり着いたとき
寄り添ってくれたカウンセラーに
深い信頼を寄せるのです。

 

あなたがお客様と短期間で
お客様から契約を頂くためには
人間関係を結ぶために

 

「聴く」ということに集中する必要があります。

 

カウンセラーのように

 

「聴く」「お客様に寄り添う」
という行動が必要なのです。

 

カウンセラーはアドバイスをしてはダメですが
あなたは営業マンですから何の問題はありません。

 

むしろ、お客様にピンポイントな解決方法を
提案することで、信頼関係はより深まります。

 

リフォーム営業マンが最短で契約を取る方法は
「聴く」と「寄り添う」を徹底的に実践すればいいのです。

リフォーム工事後こそ一番大切な理由

お客様から信頼をしてもらい
契約を頂けたとします。

 

新築の営業マン、他の営業マンは
ここで終わりが多いですが
リフォームの営業マンは
ここからが本当の始まりです。

 

つまり、アフタフォローが
どれだけ細やかにできるかで
契約を安定してもらえるかどうかが決まります。

 

契約している時点で
お客様は100％ではないにしても
あなたを信用しているはずです。

 

あなたも、初対面のお客様ではないから
人見知りする必要もなければ
人間関係が作れなくて苦労する
と、いうことも少ないはずです。

 

私はこのアフタフォローを
なにより重要視したおかげで
リピータのお客様が何十人もいました。

 

私は新規のお客様からの契約より
リピーターのお客様からの契約の方が多かったのです。

 

どのようにアフターフォローするかと言うと
一カ月に一回は顔を出すようにして
お茶をごちそうになり、世間話しをする
という感じです。

 

お客様からすると

 

いつも自分を気にかけてくれる人
という印象が残り
何か困ったことがあれば依頼できる
という安心感を持ってくれます。

 

工事後のアフタフォローが
リフォーム工事ではなにより大切なのです。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■ノウハウではなくスキルを身に着ける
しかし、ノウハウ系は方法であって
それを覚えるだけでは
お客様から契約を頂くことはできないから。
トライアンドエラーを実践しスキルを身に着ける。
そうすることで、契約を頂けるようになる。

 

■ノウハウとスキルの大きな違い
ノウハウは時間とともに使えなくなったり
忘れたりすることもあるが
スキルは一度身に着けてしまえば
生涯忘れるものではない。
だから、スキルを身に着けることが大切。

 

■リフォーム営業マンが最短で契約を取る方法
短期間で効率よく人間関係を築くこと。
あなたがお客様と短期間でお客様から契約を頂くためには
人間関係を結ぶために
「聴く」ということに集中する必要がある。
それを実践することでお客様から信頼され
契約を頂けるようになる。

 

■リフォーム工事後こそ一番大切な理由
リピーターのお客様を一人も多く持つ。
アフターフォローすることで
いつも自分を気にかけてくれる人
という印象が残り何か困ったことがあれば依頼できる
という安心感を持ってくれて
高い確率で次の契約につながるから。

 

いかがでしたか？

 

今日は

 

営業苦手なリフォーム営業マンは
ノウハウよりスキルを身につけよ
に、ついてその理由を細かく解説してみました。

 

リフォーム営業マンとして
トップセールスマンになりたいと思うのなら
一人でも多くのリピーターのお客様を
獲得することに尽力しましょう。

営業コミュニケーションレスキュー講座

【営業コミュニケーションレスキュー講座（無料メール講座）のご案内】
人見知りで口下手でコミュニケーションが苦手で
契約が取れず悩む営業マンを
お客様から絶大な信頼をもらい契約を取り続ける営業マンへと変える
◆無料メール講座◆（全10日間）
＜完全オリジナル5大特典付き＞