営業管理職が営業マンを育てられない理由

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

会社で営業マンを指導しているが
営業マンが全然育たない。

 

契約の取れる営業マンになってくれない。

 

会社から営業マン教育を任せらているが
このままだと自分の立場も危うくなってしまう。

 

なんとか優秀な営業マンを育てる方法はないか。
どうやったら営業マンが契約を取れるようになってくれるのだろう。

 

あなたは、そう、悩んでいませんか?

 

優秀な営業マンを育てるのは
とても難しいです。

 

教え方を間違ってしまえば
間違ったまま営業方法を覚え
結局は契約の取れない営業マンを
育ててしまうことになります。

 

私の会社にも営業マネージャーがいましたが
営業の本質を理解できず
自分の考えだけで営業マンを指導していたので
思うような成果をあげさせることができなかったのです。

 

私にも営業の後輩がいましたので
営業マンを育てることの難しさはわかります。

 

ただ、営業管理職であるあなたが
契約の取れる営業マンの育て方を理解できなければ
あなた自身も管理能力を疑われてしまうかもしれません。

 

下手をすると会社からも
見切りをつけられてしまうかもしれません。

 

しかし

 

営業マンが営業の本質を理解し
自分の力で契約を頂けるようにと
育てらられる画期的な方法があったら?

 

営業マン、会社、あなた自身
全てが良い方向へ向ける方法があったら?

 

その方法を試してみたくはありませんか?

 

今日は

 

営業管理職が営業マンを育てられない理由
営業管理職や営業マネージャーが学ぶべき営業コーチング
営業教育は均一化してはダメな理由
営業管理職、マネージャーのための優秀な営業マンの育て方

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

7年間、リフォーム営業マンとして
トップを走り続け
営業コーチとして数多くの営業マンを指導してきた私の経験をふまえ
お話ししていこうと思います。

営業管理職が営業マンを育てられない理由

多くの会社には、営業マンを指導する
営業管理職やマネージャーが存在します。

 

しかし、その中で営業マンを優秀な営業マンに育てられ人が
どのくらいいるでしょうか。

 

私はこれまで十社以上の会社を渡り歩いてきました。

 

そして、たくさんの営業管理職の方を見てきましたが
優秀な指導者には会うことができませんでしたね。

 

では、なぜ、営業管理職やマネージャーは
営業マンを上手に育てられないのでしょうか。

 

それは

 

営業マンとして優秀であっても
指導者として優秀になるとは限らないからです。

 

良い例が

 

一流のアスリートが
一流のアスリートコーチになれるわけではない
と、いうことです。

 

ゴルフのトッププレイヤーが
他のトッププレイヤーを育てているということを
聞いたことがありません。

 

他のスポーツでも同じです。

 

また、一流の指導者が
一流のプレイヤーであったとも言えません。

 

なのに、会社組織では
年功序列的に、営業マンが管理職やマネージャーに
なっていくことが多いです。

 

指導者としての専門知識を学ばず
自分流、我流で営業マンを指導しようとするから
営業マンが育たないのです。

 

例えば

 

契約が取れず悩んでいる部下に対し
景気づけに飲みに行こう!と、誘ったり
根性論で叱咤したり。

 

これでは優秀な営業マンは育ちません。

 

部下である営業マンが契約を取れない理由を分析し
行動、悩み、それらをくみ取り
営業マンに対し抽象的な指導ではなく
具体的な指導をしていくことが必要なのです。

 

飲みに行っても解決しません。
一時的なストレス発散になりますが
ストレスの原因を解明しなければ
何の意味もなく、時間の無駄です。

 

コミュニケーションの一環としては良いと思いますが
飲みに行くことでは解決には至らないのです。

 

また、契約が取れないことに対し
叱咤するのも時代遅れです。

 

なんで契約が取れないんだ!
取れるまで帰ってくるな!

 

などと、言った所で
契約が取れない理由がわからないから
悩んでいるのに、その理由を解明せずに
闇雲に頑張れと言っても
頑張る方向がわからないのだから
営業マンにとってはストレスになるだけなのです。

 

営業管理職、マネージャーは
営業マンを指導する方法を身につける必要があります。

 

自分の経験則だけでは
営業マンを育てることはできないのです。

営業管理職や営業マネージャーが学ぶべき営業コーチング

私は営業コーチとして活動していて
営業管理職やマネージャーの方の行動を見ていると
指導不足、知識の不足な部分がよくわかります。

 

営業コーチとは

 

契約が取れずに悩んでいる営業マンを
契約が取れるよう指導していく専門の職業です。

 

また、営業管理職、マネージャーに対し
営業マンへの指導方法を教えていく職業でもあります。

 

もし、あなたが営業マンへの指導方法で悩んでいるなら
あなた自身が営業コーチから学ぶ必要があります。

 

今回は、営業管理職、マネージャーとして
どのように営業マンを指導していけば良いのか
ヒントをお教えしましょうね。

 

まずあなたが最初にやるべきことは

 

・営業マンと向き合ってみる

 

と、いうことです。

 

なぜ、契約が取れないのか?
その理由を営業マン自身が
どう、自覚しているのかをヒアリングします。

 

また、契約を取るには何が必要だと思うのか?
を、営業マン自身の考えを聞き出します。

 

営業マンの答えが
営業の本質から外れていないかを確認します。

 

もし、外れているようなら
軌道修正を指導してください。

 

具体的な指導方法では
あなたの営業マンとして培った経験が役に立ちます。

 

・営業マンの悩みをとことん掘り下げる

 

営業マンは契約が取れないという悩みもありますが
それ以外に、プライベートの問題など
様々なストレスを抱えていることもあります。

 

ストレスは仕事に大きく影響してきます。
そのストレスを解消できる方法も
指導していく必要があります。

 

営業マンが心身ともに健康であれば
仕事に対するモチベーションもUPし
契約につなげることもできるようになります。

 

営業コーチングとは

 

仕事の一部だけを指導するのではなく
営業マンが抱える、全ての事柄に対し
改善、指導をしていくことが必要なのです。

営業教育は均一化してはダメな理由

会社によって

 

営業マンに対し営業マニュアルを配布し
営業マン全員に同じ指導をしていく所もありますが
この方法は、契約が取れる営業マンと取れない営業マンを
二極化させていきます。

 

なぜなら

 

営業マンは一人一人性格の違いもあれば
能力の違いもあります。

 

会話が得意な営業マンもいれば
苦手な営業マンもいます。

 

プレゼン作成が得意な営業マンもいれば
苦手な営業マンもいます。

 

それなのに

 

全員同じ指導をしていたら
出来る人、できない人に分かれてしまうのは
当然のことと言えます。

 

マニュアルがあれば
誰でも同じ結果が出せると思うのは
作り手側の理想論でしかありません。

 

営業指導を均一化しても
全員が同じ営業スキルを身につけることはできないのです。

 

営業マンの個性を見極め
それぞれに合った営業指導が必要なのです。

営業管理職、マネージャーのための優秀な営業マンの育て方

営業管理職、マネージャーは
営業マンを育てていく義務があります。

 

しかし、営業コーチのスキルを持たない人が
営業マンを指導していくことは難しいのです。

 

では、どのように営業マンを指導していき
優秀な営業マンを育てらたよいのでしょうか。

 

それは

 

営業管理職、マネージャーが
営業指導のコーチングを受けることが
優秀な営業マンを育てるための最短の道となります。

 

会社によっては

 

管理職のための教育時間を設けたり
社内研修を開催したりするでしょうが
社内の人間同士で、それを行っていくのは
限界があります。

 

なぜなら、客観的判断がしにくいからです。

 

社内にいる人間は、内側から物事を考えようとします。
しかし、これは大局的判断を見逃しやすくなります。

 

逆に外部の人間の場合、その会社を客観的に見ますので
全体を把握し、問題点が分かりやすくなります。

 

私はこれまで転職をたくさんしてきたことで学んだことがあります。

 

それは

 

生え抜き社員で構成されている会社は
重要な問題も見逃しやすく
内部からは判断しにくということ。

 

それを外部から見た場合
問題が分かりやすく、冷静に判断をすることもできます。

 

営業管理職、マネージャーが本気で優秀な営業マンを育てないなら
外部の専門家の力を借りるほうが結果が出やすいのです。

 

営業コンサルタント、コーチのセミナー
個人指導などは最も効果が出やすいと言えます。

 

では、話しをまとめます。

 

■営業管理職が営業マンを育てられない理由

 

営業マンとして優秀であっても
指導者として優秀になるとは限らない。

 

指導者として未熟なまま
営業マンを指導しても優秀な営業マンを育てることはできない。

 

■営業管理職や営業マネージャーが学ぶべき営業コーチング

 

・営業マンと向き合ってみる

・営業マンの悩みをとことん掘り下げる

 

■営業教育は均一化してはダメな理由

 

営業教育を均一化すると契約が取れる営業マンと
取れない営業マンを二極化させていく。

 

なぜなら

 

営業マンは一人一人性格の違いもあれば
能力の違いがあるから。

 

会話が得意な営業マンもいれば
苦手な営業マンもいる。

 

プレゼン作成が得意な営業マンもいれば
苦手な営業マンもいる。

 

それなのに

 

全員同じ指導をしていたら
出来る人、できない人に分かれてしまうのは
当然のことと言える。

 

■営業管理職、マネージャーのための優秀な営業マンの育て方

 

営業管理職、マネージャーが
営業指導のコーチングを受けることが
優秀な営業マンを育てるための最短の道。

 

営業管理職、マネージャーが本気で優秀な営業マンを育てないなら
外部の専門家の力を借りるほうが結果が出やすい。

 

さて、いかがでしたか?

 

今日は

 

営業管理職が営業マンを育てられない理由
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひとも、参考にしてみてください。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一選ばれる営業マン育成プロデューサー
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れないリフォーム営業マンの方を専門に、「選ばれる営業マン」になるためのミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
選ばれる営業マン育成プロデューサー

営業コミュニケーションレスキュー講座

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