営業社員教育の失敗を招く大きな勘違いとは

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

営業社員の教育をする場合
何を参考にしているでしょうか。

 

経営者であるあなたは
営業社員を契約が取れるようになるかどうかで
会社の経営状態が変わってきますよね。

 

ですから、営業社員教育に力を入れようと
思ているでしょう。

 

営業コンサルタント、経営コンサルタントに
営業社員教育を依頼したりするかもしれません。

 

でも、営業社員の方の教育は順調でしょうか。

 

毎月のように契約が取れる
営業マンになったでしょうか?

 

高額な営業コンサルタントや
経営コンサルタントに営業社員の教育を依頼したけど
思うように結果が出ていない。

 

そうではありませんか?

 

なぜだと思いますか?

 

世間的に有名なコンサルタントに依頼したり
契約が取れそうなテクニックや知識を教えている先生に教わったようだけど
なぜか、契約が取れるようにならない。

 

経営者であるあなたがその理由に気づかなければ
残念ですが、あなたの会社の営業社員は
これからも安定した契約を取れる営業マンにはなれないかもしれません。

 

私も経営コンサルタントや営業コンサルタントに教わりましたが
教育の内容は大きく二つに分かれていましたね。

 

誰でも思いつくような、当たり前のことを
当たり前のように教える経営コンサルタント。

 

マーケティング、トークスクリプト、営業マネジメント
ブランドイメージ戦略・・・などなど
まぁ格好の良いネーミングを並べて
営業の基礎がまるでわからない人間にはチンプンカンプン。

 

ただ、これらの専門用語を見ていると
なぜか契約が取れるような感じがしてしまいます。(笑)

 

しかし、お客様から契約を頂けるような営業マンになるには
実はとてもシンプルだったりします。

 

もし、営業の基礎も、本質も理解できず
契約が取れずに悩む営業社員が
一年後には誰もが羨むトップセールスマンになれたとしたら?

 

今日は

 

お客様から契約を頂く方法は実はシンプル
経営者が知るべき本当に必要な営業社員の教育
営業社員教育の失敗を招く大きな勘違い
営業教育の理想と現実

 

に、ついてお話しします。

 

また、今回

 

7年リフォーム営業マンとして活動し
3年間トップセールスマンだった私の経験をふまえ
お話ししていこうと思います。

お客様から契約を頂く方法は実はシンプル

お客様から契約を頂くための手法として
営業コンサルタント、経営コンサルタントは
マーケティングとかトークテクニック
セールスノウハウ、など、名前は違えど
たくさんのノウハウを提供しています。

 

正直、私は難しくてチンプンカンプンでしたし
一つ一つの作業を覚えていくのが面倒でした。

 

お客様から契約を頂くためにはどうする。
契約を取るためにどう売り込む。

 

私にはとても向きませんでしたね。

 

お客様との駆け引きも苦手だし。

 

ただ、このような手法が好きな人もいます。
お客様からどうすれば契約を取れるのか
戦略を考えるのが好き。

 

そして、お客様から契約を勝ち取れた時は
気持ちが高揚し、モチベーションにもつながる。

 

複雑な営業ツールを使いこなし
タイムスケジュールもばっちり。

 

このような営業マンは営業コンサルタントから与えられたノウハウを十二分に使い
契約を取ることに喜びを感じます。

 

でも、私はそもそもが、そのような営業スタイルに興味がなく
駆け引きするのも苦手でした。

 

契約を頂けない営業社員は、複雑で面倒な営業ノウハウを
毎日毎日勉強し、実践することに苦痛を感じているはずです。

 

私がそうであったように。

 

そこで、私はお客様との駆け引きなどせずに
お客様から契約を頂くことはできないかと
そればかり考えていたのです。

 

で、出た答えは非常にシンプルでした。

 

「お客様が喜ぶことをする」

 

たったこれだけです。

 

お客様が喜んでくれるのであれば
私は自分で使える時間を惜しみなく使いました。

 

結果、お客様が喜んでくれたとき
契約という「信頼」を頂けたというわけです。

 

お客様から契約を頂くには様々なプロセスがありますから
もちろん基本的なプロセスは踏みます。

 

ただ、そのプロセスもお客様が喜んでくれるための行動でしかありません。

 

お客様から契約を頂くのには

 

難しいノウハウを勉強したり
駆け引きは必要ありません。

 

「お客様が喜ぶことをするいだけ」なのです。

 

とてもシンプルでしょ?

経営者が知るべき本当に必要な営業社員の教育

会社経営者は営業社員を教育する時に考えることは
自分の会社の商品、提案をお客様に
いかに売り込むことができように育てるか。

 

と、いうことでしょう。

 

契約数が多くなれば、売り上げも向上し
経営も安定しますからね。

 

ただ、この考えというのは
目の前のことしか見ない浅はかな考えなのです。

 

あの手この手を使い、営業マンがお客様から
契約を取ってきたとしましょう。

 

しかし、その契約に「信頼関係」が作れているかどうか
経営者であるあなたは考えたことがあるでしょうか。

 

例えばリフォームの場合

 

お客様は突発的に困っていることがあります。
例えば水漏れ、ドアが開かなくなった
電気がつかなくなったなど
改善しないと困る状況の場合があります。

 

そんな時

 

水漏れを直さず、新しい便器を提案する
ドアの交換を薦める、新しい照明器具を提案する
など、ここぞとばかりに売り上げ単価の高い契約を持ちかける。

 

お客様は困っていることが改善するなら
契約をするかもしれません。

 

例えば、玄関ドアの交換工事だけでも
60~70万円すると言われても
ドアの開閉ができるなら契約をするでしょう。

 

私もリフォーム営業をやっていましたから
そのようなシチュエーションには
数えきれないほど遭遇しています。

 

会社としては単価の高い契約をしてもらったほうが
利益は多くなるし、会社も潤いますよね。

 

しかし、実はこのような場合

 

営業マンのお客様に対する対応で
信頼関係が築けるか、一回だけの契約になるか分かれます。

 

私はお客様が困っていることに対し
直ぐに商品提案はしませんでした。

 

水漏れなら修理で直る。
ドアが開かないなら調整で直る。

 

そのように対応してきたのです。

 

お客様にとっては余計な出費にならず
問題も解決できて、とても幸せな気分になります。

 

あなたは、平井は会社のために商品も提案せず
契約もしてこないダメな営業マンだと思ったでしょうか。

 

が、私は年間、一億円の契約を頂いた
トップセールスマンでした。

 

なぜ、商品の提案もしない営業マンが
トップセールスマンだったのだと思いますか?

 

それは

 

目先の契約に走ることなく
お客様の信頼を勝ち取ることに注力したからなのです。
お客様の信頼を勝ち取るには
お客様が喜ぶこと、望むことをしてあげることなのです。

 

契約するしないは、その先にある結果なのです。

 

経営者であるあなたが知るべき本当の営業社員教育は
契約を取れる営業マンに育てるではなく
お客様からたくさんの信頼を頂ける営業マンを育てる
と、いうことなのです。

 

たくさんの信頼を頂ける営業マンは
ガツガツと契約を取りにいかなくても
お客様から契約して欲しいと頼まれる存在になるのです。

営業社員教育の失敗を招く大きな勘違い

営業社員教育は会社の方針
経営者の方針によって変わります。

 

間違った教育をすれば、契約が取れないどころか
ライバル会社、お客様から笑いものにされてしまう危険性もあります。

 

私は一部上場企業と言われる会社の営業マン関わったり
競合になったことも多々あります。

 

彼らは私と違い、商品力もあり資金力もあります。
しかし、お客様は私を選んでくれていたのです。

 

それはなぜだと思いますか?

 

それはお客様が商品よりも「信頼」を選んでくれたからです。

 

営業社員を教育しようと考えているあなたは
有名な先生、営業コンサルタントの教え
誰もがやっている営業社員教育方法で
自分の会社の営業社員を育てようとしていませんか?

 

それが間違っているとは思いませんが
それらの指導で全ての営業社員が
結果を出せるとは言えないのです。

 

私はリフォーム営業マンとして
トップセールスマンでしたが
有名なコンサルタントから様々なことを教えて頂きましたが
自分に合わず、結果を出せませんでした。

 

そこで私はノウハウ系の勉強をやめました。
その後、ある営業コーチと出会い
多くのお客様から信頼を得られる営業マンになれたのです。

 

有名な先生の教えてくれるノウハウだから
実績のある営業ノウハウを学んだから
優秀な営業マンになれるというわけではないのです。

 

営業社員それぞれに合った方法で
教育をしていくことが必要なのです。

営業教育の理想と現実

契約がなかなか取れない営業社員を
毎月たくさんの契約を取れる営業マンに育てたい。

 

有名な先生のセミナーを受けさせる。
毎月、コンサルティングをしてもらえば
きっと優秀な営業マンになってくれる。

 

そう願い、営業コーチや営業コンサルタントに依頼し
営業社員に投資している。

 

しかし、その成果は出せているでしょうか。

 

投資しているのにまったく成果を出せていない。
もう、リストラをして新しい営業社員を雇うしかないかも。

 

そう、考えているのかもしれませんね。

 

経営者であるあなたは

 

理想としては

 

有名な営業コンサルタント、経営コンサルタントに
営業社員を教育してもらえばたくさんの契約を取れる
営業マンに育ててくれる。

 

しかし、現実的には

 

契約を取れる営業マンに育ってくれない。

 

そんな理想と現実があるのです。

 

営業社員が契約を取れるようになってくれないと
会社としても死活問題ですよね。

 

会社に収入がないわけですからね。

 

では、その理想と現実の差を埋めるには
どうしたらいいのか。

 

それは

 

営業社員の教育方法をよくよく吟味することです。

 

営業社員、一人一人に合った教育をすることが必要なのです。

 

営業マン全ての性格が違うように
持っているスキル、知識、思考も違います。

 

有名なコンサルタントだからなんとかしてくれる。
実績のある営業ノウハウだから契約を取れるようになる。

 

これらは幻想です。

 

算数ができない小学生が
有名進学塾に入っても勉強ができるようになるとは言えないのと同じです。

 

算数ができないのなら、算数の基礎から
教えてあげる教育が必要なのです。

 

営業社員もこれと同じです。

 

営業社員教育の理想と現実に翻弄されないように
気をつけて欲しいです。

 

では、話しをまとめます。

 

■お客様から契約を頂く方法は実はシンプル

 

お客様から契約を頂く方法は非常にシンプル。

 

「お客様が喜ぶことをする」

 

たったこれだけ。

 

お客様が喜んでくれるのであれば
使える時間を惜しみなく使う。

 

結果、お客様が喜んでくれたとき
契約という「信頼」を頂ける。

 

■経営者が知るべき本当に必要な営業社員の教育

 

目先の契約に走ることなく
お客様の信頼を勝ち取ることに注力する。
お客様の信頼を勝ち取るには
お客様が喜ぶこと、望むことをしてあげること。

 

このように営業社員を教育することが必要。

 

■営業社員教育の失敗を招く大きな勘違い

 

営業社員を教育しようと考えているあなたは
有名な先生、従来の営業コンサルタントの教え
誰もがやっている営業社員教育方法で
自分の会社の営業社員を育てようとしていないだろうか?

 

この考えが失敗を招く大きな勘違い。

 

有名な先生の教えてくれるノウハウだから
実績のある営業ノウハウを学んだから
優秀な営業マンになれるというわけではない。

 

営業社員それぞれに合った方法で
教育をしていくことが必要。

 

■営業教育の理想と現実

 

営業社員、一人一人に合った教育をすることが必要。

 

営業マン全ての性格が違うように
持っているスキル、知識、思考も違う。

 

有名なコンサルタントだからなんとかしてくれる。
実績のある営業ノウハウだから契約を取れるようになる。

 

これらは幻想。

 

算数ができない小学生が
有名進学塾に入っても勉強ができるようになるとは言えないのと同じ。

 

算数ができないのなら、算数の基礎から
教えてあげる教育が必要である。

 

営業社員教育の理想と現実に翻弄されないようして欲しい。

 

さて、いかがでしたか?

 

今日は

 

営業社員教育の失敗を招く大きな勘違いとは
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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