営業社員を教育する上で必要なのはノウハウではなくスキルと知ろう

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

工務店、建築会社の経営者であるあなたは
営業社員の教育を考えているかと思います。

 

売れる営業マン、契約の取れる営業マン
毎月のように契約を取ってくる営業マンを育てるには
どんな方法がいいのか?

 

有名な営業コンサルタント会社にセミナーを依頼するか?
大きな会社の営業コンサルタントや経営コンサルタントに依頼をするか?

 

とにかく契約をたくさん取れる営業マンを育てたい。

 

そう、思っているかもしれません。

 

しかし、有名な営業コンサルタントに依頼をしたから
大手のコンサルタントに営業マン教育を依頼したからといって
あなたの会社の営業社員の方が、売れる営業マンになるとは限りません。

 

会社として営業コンサルタントを運営している方々は
確かに優れた指導方法、ノウハウを持っているかと思います。

 

そのノウハウを学ぶことで、売れる営業マンになる方もいるでしょう。

 

ただ、足し算もわからない小学生が
有名大学進学塾に通ってもチンプンカンプンで
何も身につかないのと同じで
営業マンの基本を知らない営業社員が
高度なテクニックを教えられても身につかないのです。

 

営業社員を契約の取れる営業マンへと育てたい
と、いう気持ちはわかります。

 

ネット広告や雑誌広告などで
魅力的な言葉が躍っていると
ついつい、自分の会社の営業社員も!
と、思ってしまうものです。

 

ただ、もしかしたら、あなたの会社の営業社員の方は
何もつかめずに、ストレスだけを残してしまう
という結果になってしまうかもしれません。

 

しかし、もし

 

あなたの会社の営業社員が
営業するのが楽しい、楽しくてしかたない。

 

毎月のように契約を頂けることに喜びを感じ
会社に対しても大きく貢献できていることに誇りを感じ
そんな営業社員に育ったことを、心から喜び
会社が安定し、会社経営者であるあなたのプライベート
社員のプライベートさえ充実してしまうような

 

そんな営業社員教育方法があったとしたら?

 

その方法を知りたくはありませんか?

 

今日は

 

営業マンに必要なのはノウハウではなくスキルという理由
ノウハウとスキルの違いがわかれば教育方法がわかる
営業社員の状況に合わせた教育をすることの重要性
営業社員を教育することで会社の未来が変わる

 

に、ついてお話しします。

 

また今回、ノウハウをほぼ使わず
スキルだけで年間、一億円の契約を頂いた私の
成功体験をふまえお話ししていこうと思います。

営業マンに必要なのはノウハウではなくスキルという理由

営業マンは契約を取るために
様々なノウハウを学ぼうとします。

 

中でも際立っているノウハウが
セールストークのノウハウです。

 

お客様の心を開かせる会話術です。
お客様の心を開き、ガンガンセールスをしていく。

 

そのテクニック、ノウハウを身につけるために
合宿を行う営業コンサルティング会社などもあります。
とても実践的な内容かと思います。

 

正直、私なら絶対に行きません(苦笑)

 

知識だけを詰め込んでも
消化不良になり、営業そのものが嫌になるからです。

 

それと、子供の頃から
「勉強しろ」と言われるのが嫌でしたからね。

 

自分からテストで良い点を取りたいと思わなければ
勉強するのも嫌いでした。

 

ノウハウというのは「方法」であって
その方法を覚えることで強制的に結果を出すものです。

 

それに対し「スキル」というものは
ノウハウと出発点は同じですが
表面上の知識を覚えるのではなく
自分の中に落とし込み、咀嚼し、体験として
身につけていくことです。

 

例えば、自転車に乗れない人に対し
自転車の乗り方の講義をし、方法論を説いて
強制的に自転車に乗せても、楽しくもなんともないでしょう。
これがノウハウの詰込みです。

 

しかし

 

本人が自転車に乗りたいと思い
その手助けをし、自分で自転車に乗る方法を探し出し
自転車に乗れたとして、楽しさを知ったとしたらどうでしょう。

 

自分の体験として、頭と心に残り
一生、忘れないと思います。
これがスキルということになります。

 

営業社員本人が、営業に対し
どのような仕事をしていくのか
自分に合っているのかを理解しないまま
会社の業務命令で営業ノウハウを覚えさせても
契約が取れる営業マンになるのは難しいです。

 

営業の仕事は、商品、サービスをお客様に買って頂くことが仕事です。
しかし、売る側と買う側の間に「信頼関係」の成立が必要なのです。

 

お客様の心を心理作戦でなんとかしようとか
レターやプレゼンで気を引こうと思っても
営業マンとお客様の間に信頼関係が築かれなければ
一度キリの契約はできても継続はできません。

 

だから、一時的に短期間で契約を取る方法を学ぶノウハウではなく
自分が納得し、自分の中に落とし込み、営業マンとして使命を感じながら学ぶ
スキルの方が、安定して契約を頂けるようになるのです。

ノウハウとスキルの違いがわかれば教育方法がわかる

世の中には、営業ノウハウと呼ばれるものは
星の数ほど存在しています。

 

・トークテクニック
・レターテクニック
・心理作戦
・プレゼンテクニック

 

など、まだまだありますが
一言で言うのなら、お客様が何を考え
どのタイミングで、どんな話しを切り出し
商品を購入して頂くか。

 

これにつきます。

 

つまり、「買わせる姿勢」なのです。

 

お客様に商品、サービスを買わせるために
ノウハウ、テクニックを覚えるということですが
私はこれには懐疑的です。

 

お客様が本当に必要としていて
商品、サービスを購入することで
幸せになれるかどうか?

 

その上で、商品、サービスを提供するのはありです。
需要と供給が一致していますからね。

 

しかし、ノウハウ中心の営業は
お客様に「売る」「買わせる」ことを目的としているので
営業マンとお客様の間では一方通行なのです。

 

しかし

 

営業スキルの場合、お客様が求めていることに対し
その希望を叶えるための情報、サービスを提供します。

 

営業スキルとは

 

・コミュニケーションスキル
・ヒアリングスキル
・即応力スキル

 

に、なります。
実際はさらに細分化されますが、これが大項目です。

 

営業ノウハウ=自分のため
営業スキル=お客様のため

 

と、いうとノウハウとスキルの違いがわかるはずです。

 

一般的に営業ノウハウは
営業マニュアル本を読む、セミナーに参加する
営業コンサルタントから指導を受けることで
知識を吸収することができます。

 

営業スキルは、コミュニケーション、ヒアリングの基本を学び
後は実践からトライアンドエラーを繰り返し
お客様が何を望み、何に悩み、何を解決していきたいのかを探り
希望を叶える方法を見つけていく方法です。

 

世の中のトップセールスマンと言われる営業マンは
ノウハウの量より、スキルレベルがとても高いのです。

 

つまり、営業スキルを学ばず、スキルが低いまま
営業ノウハウを学んだとしてもお客様から
安定した契約を頂ける営業マンにはなれないということです。

 

ですから、あなたの会社の営業社員の方が
これから契約の取れる営業マンとして成長していくには
ノウハウより先に「スキル」を学ぶ必要があります。

 

営業スキルを学ぶ過程で

 

・営業マンとしての使命
・営業マンとしての生きがい
・営業マンとしての喜び

 

これらを心に浸透させていけるのです。

 

誰でも、何かをしてあげたら
喜んでくれるほうが嬉しいですよね?

 

相手が喜んでくれるなら
またやってあげようという気持ちになります。

 

相手が喜び、幸せになり
自分の心も安定していく。

 

営業マンとしてお客様から信頼されるようになれば
自分から売り込まなくても
お客様から契約して欲しいと言われるようになります。

 

そのように営業社員を教育してくことが
会社の未来のためにもなるんですね。

営業社員の状況に合わせた教育をすることの重要性

人は一人一人性格も違えば
考え方、経験値も違います。

 

また、天性の営業センスを兼ね備えた営業マンもいれば
努力型の営業マンもいます。

 

その人達を横並びにして
同じ教育をしても大きな差が生じるだけです。

 

新人営業社員の方の場合は
特にノウハウ系を先行して教える教育は避けるべきですね。

 

ベテランで継続してお客様から契約を頂ける営業マンの場合
ノウハウを更に進化させ、自分のものとでききるよう
指導することです。

 

まとめますと

 

・営業未経験社員、契約がほとんど取れていない営業社員

 

コミュニケーションスキル
ヒアリングスキル
即応スキル

 

・契約が取れる営業社員

 

トークテクニック
セールスレターテクニック
心理テクニック

 

これらの教育をすることをおススメします。

 

ただ、教育する専門家は違いますので
依頼先に気をつけてくださいね。

 

因みに、契約が取れない営業社員
新人営業社員教育の専門家としては
営業コーチの教育が最適です。

トップセールスマン育成コーチング

営業社員を教育することで会社の未来が変わる

自分の会社の営業社員は会社内で教育をする。
もしくは、自分が育てていく。

 

そう、思ってますか?

 

あなたの会社が社長のあなたと営業社員の方、合わせて2人なら
それも可能かもしれません。

 

なぜなら、会社としての経費がそれほど多くはないからです。

 

ですから、あなたが社長業の傍ら、営業社員を教育する時間を使っても
人件費、ランニングコスト、必要経費などは問題なく捻出できるかもしれません。

 

しかしならが

 

あなたの会社の規模が株式会社で、10人ほどの社員を擁しているなら
自社で営業社員の方を教育するのはとてもリスクが大きくなります。

 

新人営業社員や契約が取れない社員が
お客様から契約を頂けるまでに要する期間
つまり、給料分を自分で稼げるようになるまでの期間を
多くの会社は三ヶ月と考えています。

 

つまり、営業社員は三カ月の間に、お客様から
契約が頂けるようにならないと
会社の運営に支障が出てしまうという計算です。

 

これは、おおよそ、どのような営業社員でも
三カ月の期間があれば契約が取れるようになると見越しているわけですが
現実は、そう上手くはいきません。

 

教育方法を間違えてしまえば

 

新人営業社員や契約が取れない営業社員は
半年、一年と契約が頂けません。

 

その間、会社は給料を払い続けることになります。

 

入ってくるお金より、でていくお金が多ければ
経営状態はどんどん悪くなっていきますよね。

 

会社経営者のあなたなら、それは十分承知されているかと思います。

 

でも、今の段階で、営業社員の方の営業レベルに合わせ
しっかり教育することができれば経営は安定し、事業拡大したり
あなたの家族、社員の方々の家族も供に
経済的な豊かさ、心の豊かさを与えることができるのです。

 

あなたの会社の未来は営業社員の方を
どう、教育するかで変わってくるかということを
心に留めおいてくださいね。

 

では、話しをまとめます。

 

■営業マンに必要なのはノウハウではなくスキルという理由

 

営業社員本人が、営業に対し
どのような仕事をしていくのか
自分に合っているのかを理解しないまま
会社の業務命令で営業ノウハウを覚えさせても
契約が取れる営業マンになるのは難しい。

 

お客様の心を心理作戦でなんとかしようとか
レターやプレゼンで気を引こうと思っても
営業マンとお客様の間に信頼関係が築かれなければ
一度キリの契約はできても継続はできない。

 

だから、一時的に短期間で契約を取る方法を学ぶノウハウではなく
自分が納得し、自分の中に落とし込み、営業マンとして使命を感じながら学ぶ
スキルの方が、安定して契約を頂けるようになる。

 

■ノウハウとスキルの違いがわかれば教育方法がわかる

 

営業ノウハウは
・トークテクニック
・レターテクニック
・心理作戦
・プレゼンテクニック

 

一言で言うのなら、お客様が何を考え
どのタイミングで、どんな話しを切り出し
商品を購入して頂くか。

 

「買わせる姿勢」

 

営業スキルとは

 

・コミュニケーションスキル
・ヒアリングスキル
・即応力スキル

 

営業ノウハウ=自分のため
営業スキル=お客様のため

 

お客様との信頼関係を中心とした営業スキルを学ぶと
相手が喜び、幸せになり自分の心も安定していく。

 

営業マンとしてお客様から信頼されるようになれば
自分から売り込まなくても
お客様から契約して欲しいと言われるようになる。

 

これを実現できるのが「営業スキル」

 

■営業社員の状況に合わせた教育をすることの重要性

 

・営業未経験社員、契約がほとんど取れていない営業社員

 

コミュニケーションスキル
ヒアリングスキル
即応スキル

 

・契約が取れる営業社員

 

トークテクニック
セールスレターテクニック
心理テクニック

 

これらの教育をすることをおススメする。

 

■営業社員を教育することで会社の未来が変わる

 

今の段階で、営業社員の方の営業レベルに合わせ
しっかり教育することができれば経営は安定し、事業拡大したり
あなたの家族、社員の方々の家族も供に
経済的な豊かさ、心の豊かさを与えることができる。

 

あなたの会社の未来は営業社員の方を
どう、教育するかで未来が変わってくる。

 

さて、いかがでしたか?

 

今日は

 

営業社員を教育する上で必要なのはノウハウではなくスキルと知ろう
に、ついてお話ししてきました。

ぜひ、参考にしてみてください。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一選ばれる営業マン育成プロデューサー
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れないリフォーム営業マンの方を専門に、「選ばれる営業マン」になるためのミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
選ばれる営業マン育成プロデューサー

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