こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

最近は営業戦略のスタイルが進化し
クラウドを利用した営業支援ツールが
多く出ています。

 

あなたもその存在をご存知かと思います。
会社で、導入されているかもしれません。

 

あなたは、現在、契約が取れなくて
営業ツールを試したり、ノウハウ本を読んだり
様々な勉強をしていますか？

 

でも、もしかしたら
思うような成果が出ていないのでは
ないですか？

 

営業が苦手だったり
コミュニケーションが苦手だったり
人間関係作りが苦手な人は
とかく、ツールとか、便利と思えるものに
頼りがちです。

 

なぜなら、その方が楽だからです。

 

人間関係を構築できなくても
ツールを勉強していれば
契約が取れる。
そう思い込んでしまいます。

 

もし、今後、あなたが
契約を取るために
支援ツールだけに頼ったり
営業知識だけに頼っていたら
今後も、契約は頂けないかもしれません。

 

でも、もし、支援ツールや知識に頼らず
人間関係をスムーズに構築できて
周りが羨むほどの契約を頂ける
方法があったら知りたくはありませんか？

 

私は3年間、トップセールスマンでしたが
営業支援ツールは必要と判断するもの以外
全く使いませんでした。

 

会社では、導入し、営業マンに指導していましたけどね。
私は、聞いているフリだけして
実際には何もしていません。

 

ただ、営業支援ツールを否定しているのではなく
使い方を間違えると、返って逆効果になる
と、言いたいのです。

 

今日は

 

営業支援ツールとは誰のためにある？
営業支援ツールを使っても契約が取れない理由
営業の基本と本質
営業支援ツールの最適な活用法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

営業支援ツールを使えば契約が取れる？
に、ついて
私がこれまでトップセールスマンとして
培ってきたことを元に
お話ししていこうと思います。

営業支援ツールとは誰のためにある？

営業支援ツールとは

 

一言で言えば、作業効率化を支援する
ツールです。

 

タイムスケジュール管理
プレゼン作成ソフト
フィードバック活用

 

などです。

 

ここでは、細かい解説は割愛しますが
営業支援ツールの肝は
細かいデータを一元管理できるところにあります。

 

そして、それらのデータを
クラウドを利用し
会社にいなくても
必要なデータをＰＣやスマホを使い
簡単に取り出せるわけですね。

 

この部分を改めて見てみると
すごい便利だなぁ～。

 

これさえあれば契約なんか
簡単に取れそう。

 

そう、思ってしまうのです。

 

ただ、これらを全て使いこなすには
時間が必要で、覚えるのも一苦労です。

 

一日や二日で覚えられるものではありませんし
データを蓄積するために
営業が終わって帰社して
何時間も作業をしないとならない。

 

出来上がってしまえば
それは素晴らしいツールなんだと思います。

 

生まれた頃からＰＣが手元にあり
学生の頃からスマホを操作してきた
20代の営業マンなら覚えるもの早いかもしれません。

 

しかし、あなたはどうでしょうか？

 

私は操作やデータまとめが面倒になり
少しやっただけで、あとは放置しました。（＾＾；

 

そんな時間があるなら
少しでもお客様とお会いして
人間関係作りに取り組んだほうが良いと思っていましたね。

 

私は営業支援ツールは素晴らしい商品だと思います。
しかし、一方でとても危険性を孕んでいると感じます。

 

それは

 

営業支援ツールを使うことに一生懸命で
お客様とお会いして、お客様の希望を叶える
という、本分がおざなりになってしまうからです。

 

では、営業支援ツールって
誰のためにあるの？

 

と、考えた時、答えはひとつです。

 

経営者のためです。

 

経営者にとって、営業マンの行動をリアルタイムで管理したり
データから最良の提案を営業マンに指導する。

 

営業マンが外出していても
会社で営業マンの管理ができるのです。

 

さすが21世紀です。

 

営業支援ツールは本来
営業マンが契約を取りやすい環境を作るため
煩雑な作業を一元管理し、リアルタイムで
作業が可能なような仕様であるはずです。

 

実際、そうなのかもしれませんが
営業社員の行動をツールによって
制限しているとも言えます。

 

これが、経営者にとっては
都合が良かったりするのです。

 

営業マンの報告をいちいち聞かなくでも
データで提出してくれれば
それを管理できますしね。

 

私は便利である反面
人間としてのコミュニケーションの部分を
阻害している気がしています。

営業支援ツールを使っても契約が取れない理由

営業支援ツール開発者は
ツールを使うことで営業マンが契約を取れるようになり
素晴らしい成果を挙げると謳っていることがありますが、

 

それは

 

個人の理解度を考慮していません。

 

言い方が悪ければ机上の空論
とも、いえるかもしれません。

 

営業支援ツールを覚え
使いこなせたとして
作業効率がアップしたとしましょう。

 

しかし、作業効率がアップしたことで
人間関係を円滑にできると言い切れるでしょうか。

 

営業マンはお客様の不満を解消し
希望を叶えることが大前提です。

 

そして、その前にはヒアリングが
重要なのです。

 

そのヒアリングがコンプリートできたら
お客様の希望に合った提案ができるわけです。

 

どんなにデジタル化が進もうが
ネットが進化しようが
人が人と関わり、心と心の会話ができて初めて
契約が頂けるのです。

 

営業支援ツールはあなたの営業マンとしてのスタイルの
「核」となるのではなく、あくまでも「補助」なのです。

 

計算をするのに電卓を使うようなものです。

 

便利なことは利用するけど
ツールを使ってお客様の心を動かすわけではありません。

 

そこをはき違えると大変なことになります。

 

契約の取れる営業マンは
営業支援ツールを使用する場合でも
あくまで補助としてしか考えません。

 

ですから、それに依存することはありません。

 

営業の基本と本質を理解していないと
営業支援ツールが完璧に使いこなせていても
お客様から契約を頂くことはできないのです。

営業の基本と本質

あなたは、営業の基本と本質を理解しているだろうか。

 

営業の基本はお客様の立場になって物事を考える
と、いうことです。

 

とかく、この基本を忘れ
契約の取れない営業マンは
自己満足のために行動してしまいます。

 

お客様が何を望んでいるのか
何に困っているのか
どういう提案をして欲しいと願っているのか
客観的に判断するのが営業の基本なのです。

 

例えば営業支援ツールを使う意味は
営業マンが契約を取りやすい環境を作るためです。

 

そこに、お客様の立場に立って考える
という概念はありません。

 

まぁ、お客様が気に入るようなプレゼンを作る
という点では「お客様の立場」に
なっていなくはありませんが。

 

そしてもうひとつ大切なこと。

 

営業の本質とは？

 

営業の本質は

 

「お客様の幸せを願うこと」
「お客様の希望を叶えること」
「お客様の困っていることを解決すること」

 

に、あります。

 

つまり、営業マンは
目の前にいるお客様を幸せに導く使命があるのです。

 

これが営業の本質です。

営業支援ツールの最適な活用法

営業の基本、営業の本質を理解し
行動するなら、それをより進化させるために
営業支援ツールを使うことも有りです。

 

私が活用したのは

 

主に、スケジュール管理ですね。

 

会社用のスケジュール管理ではなく
個人の管理です。

 

何日の何時に、どのお客様とお会いする。
内容は〇〇。

 

と言う感じで、リスト化して
スケジュールとともに管理しました。

 

私は遅刻や時間には自分を厳しく律していましたが
一日に、何人ものお客様とお会いする時は
時間は覚えていても、どのお客様か
わからなくなる時があったのです。

 

以前、私はお客様にお会いしに行った時
時間通りでしたが、違うお客様ということがありました。

 

まぁ致命的ですよね。

 

それで、行けなかったお客様からは
かなり怒られましたし
もちろん、契約も頂けませんでした。

 

当たり前です。

 

仕事上の間違いはあっても
約束した時間を守れない営業マンは
もう、最初から信用がありません。

 

そこから復活するのは至難の業です。

 

ですから、それ以来私は
スケジュール管理だけはきちんとしました。

 

もし、あなたが今後

 

営業支援ツールを使用する時があったら
ツールに頼るのではなく
ツールを使い自分のスタイルを
確立するという方法を取ってください。

 

何度も言いますが

 

営業支援ツールはお客様から契約を頂ける
魔法の道具ではありません。

 

あくまで、あなたのサポートをするものです。

 

依存するのではなく

 

自分の営業スタイルを作り上げるための
補助輪として考えましょう。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■営業支援ツールとは誰のためにある？

 

営業支援ツールは
経営者のためにある。

 

経営者にとって、営業マンの行動をリアルタイムで管理したり
データから最良の提案を営業マンに指導することができるから。

 

■営業支援ツールを使っても契約が取れない理由

 

営業支援ツールはあなたの営業マンとしてのスタイルの
「核」となるのではなく、あくまでも「補助」のため。
計算をするのに電卓を使うようなもの。

 

便利なことは利用するけど
ツールを使ってお客様の心を動かすわけではない。

 

だから、営業支援ツールを使えば契約を頂ける
と、いうものではない。

 

■営業の基本と本質

 

営業の基本はお客様の立場になって物事を考えること。

 

営業の本質は

 

「お客様の幸せを願うこと」
「お客様の希望を叶えること」
「お客様の困っていることを解決すること」

 

これらを忘れた営業マンは契約を取ることは難しい。

 

■営業支援ツールの最適な活用法

 

営業支援ツールはお客様から契約を頂ける
魔法の道具ではない。

 

あくまで、あなたのサポートをするもの。

 

依存するのではなく

 

自分の営業スタイルを作り上げるための
補助輪として考える。

 

例えば、個人のスケジュール管理ができれば
時間を間違えることなく多くのお客様と対応できる。

 

自分の営業スタイルに合った
営業支援ツールを見つけ出し
それを最大限、利用するようにする。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

営業支援ツールを使えば契約が取れる？
に、ついてお話ししてきました。

 

営業の基本と本質を忘れず
営業支援ツールはあくまで
補助にすぎないということをご理解ください。^^

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