営業マンが契約を取れない本当の理由

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

営業マンを何年やっていても
営業成績がUPしない。

 

営業マンとして
たくさんの知識を頭に入れ
お客様と人間関係を構築するために
トークテクニックも勉強した。

 

なのに、なぜ、契約が取れないのか。

 

あのお客様はなぜ、私と契約してくれないのか。

 

会社だって、契約が取れない営業マンを
ずっと置いておいてはくれない。

 

仮にこのまま会社にいても
給料が下がり、ボーナスも最悪無し。

 

もう、転職するしかないのかもしれない。

 

家庭も崩壊しかねないよ・・・。

 

こんなふうに悩んでいないだろうか。

 

確かに、契約の取れない営業マンは
会社にとって何の貢献もしないわけだから
リストラするしかなくなるわけですね。

 

リストラをする会社が悪いわけではなく
契約を取れない営業マンに責任がある。

 

そういう世の中なのです。

 

会社は社員を食べさせる義務はないのです。

 

もし、あなたが

 

契約が取れない本当の理由を知らずにいたら
このままリストラまっしぐらです。

 

生活破綻への道を歩むことになってしまいます。

 

でも、契約が取れない根本理由がわかり
それを改善し一年後に
トップセールスマンになれる方法があったら?

 

もちろん知りたいですよね。

 

私は以前は、契約が取れない理由がわからず
リフォームの営業マンとして三カ月
ほぼ、契約が取れませんでした。

 

取れた契約と言えば

 

わずか数十万円です。

 

三カ月でですよ?

 

自分の月給の半分以下の金額です。

 

一般的な会社なら、三カ月この状態なら
リストラです。

 

事実、私はリストラを言い渡されていました。

 

でも、三カ月に到達するかしないかで
契約が取れない本当の理由がわかり
その改善に取り組んだのです。

 

そして一年後にはトップセールスマンになってました。

 

今日は

 

営業知識やノウハウに依存すると自滅する
売れない営業マンが売れない本当の理由
売れない営業マンがトップセールスマンになるためには
営業の本質を理解すれば売れない理由はなくなる

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

三カ月、数万円の契約しか取れなかった私が
一年後にトップセールスマンになっていた成功体験をふまえ
お話ししていこうと思います。

営業知識やノウハウに依存すると自滅する

営業マンというのは
何から勉強するかというと

 

お客様対応マニュアルや
商品知識の暗記
スケジュール管理

 

などだと思います。

 

そして、規模の多きな会社であれば
最初から営業ツールの操作方法を覚えないとなりません。

 

もう、勉強勉強の毎日です。
そして、これでもかというくらいの知識を詰め込みます。

 

これが、入社一年目、二年目の営業社員であれば
社会人として、営業マンとして
会社としては当然の教育かと思います。

 

ですから

 

例えば、入社一年目の営業マンが
三カ月契約を取れなくても
会社としては人材育成の投資として判断します。

 

しかし

 

これが40代、50代になってしまうと

 

例え、他部署から営業に異動になったとしても
契約が長期間取れないと「使えない社員」
と、なってしまうのです。

 

そこで、多くの営業マンは
契約を取ることに必死になります。

 

その方法として、知識やテクニックを更に学びます。
時間とお金を使い、多くを学ぼうとします。

 

なぜなら、周りの営業マンも
同じことをしているからです。

 

一緒に営業セミナーに行く。
一緒に営業ノウハウを学ぶ。

 

他の営業マンが一緒だと
自分がやっていることは
間違いがないと安心してしまうのです。

 

知識は勉強した分増えます。

 

営業テクニックも覚えるでしょう。

 

それでも、契約が取れない時は
自分が以前使っていた知識を引っ張り出してきて
それを実行しようとします。

 

何もかもが自分の持っている
知識に頼ろうとします。

 

やがて、知識に溺れ
自分と契約しないお客様は
聞き分けが無いダメな客。

 

自分の提案を聞き入れない方が悪い。

 

そう、思うようになってしまうのです。

 

ここまできたら
もう、契約を頂くことはできません。

 

まさに自滅です。

 

脅しではありませんよ?

 

自分の知識に溺れ
自分の一方的な思い込みで
お客様と契約しようというのは
営業の本質を忘れてしまっている
まさに裸の王様です。

売れない営業マンが売れない本当の理由

売れない営業マンが売れない理由は
売れないような営業をやっているからです。

 

それは

 

お客様に本当に必要な商品なのか
お客様が心から望む提案なのか

 

これを全く考えず

 

良い商品だからお客様は買って当たり前。
契約が取れれば、あとはお客様がどうなろうと関係ない。

 

自分の営業成績がアップすれば
給料もアップする。

 

お金を稼ぐために営業をして
何が悪いの?

 

お金があれば、なんでも買えるし
旅行だって行ける、美味しい食事もできる。

 

ボーナス1000万円欲しい。

 

そのためには、多少、グレーであっても
契約してしまえばこっちのものだ。

 

契約を取ることに必死
お金を稼ぐことに必死の営業マンは
即効性のある営業テクニックを使いたがります。

 

 

しかし、この状態は続きません。

 

お金、契約を追えば追うほどお客様は逃げていきます。

 

お客様のことを置き去りにした
欲の営業はやがて契約が取れなくなります。

 

一過性の効果で売れる営業マンにりますが
やがて売れない営業マンに転落していきます。

 

売れない営業マンは
売れない行動を続けるから
売れなくなるのです。

売れない営業マンがトップセールスマンになるためには

売れない営業マンが
トップセールスマンになることは難しいことではありません。

 

売れない理由を真剣に考え
なぜ、お客様が契約してくれないのかフィードバックをし
それを修正していくだけで、売れる営業マンになっていきます。

 

売れない営業マンがやるべきことは
自分のための営業をやめて
お客様のための営業マンに思考、行動を変えることです。

 

私は売れない営業マンでした。

 

リストラ候補にもなり
会社でも同僚、上司からもバカにされてました。

 

だから、周りの営業マンと同じように
営業マニュアルを読み、プレゼンテクニック
トークテクニックを身に着けました。

 

これで、契約が取れる。

 

給料もアップするし、ボーナスもたくさもらえる。
捕らぬ狸の皮算用を毎日のようにやってました。

 

しかし、契約は取れなかったのです。

 

欲に溺れた営業マンが
営業マンとしての本質を忘れている営業マンが
契約を取れるわけはないのです。

 

そして、私はこのままでは自滅すると恐怖を感じ
全てを見直すことにしたのです。

 

なぜ、契約が頂けないのか?
営業マンの本質とは何か?
誰のために契約するのか?

 

そして、それから三カ月後
契約が頂けるようになり
一年後にはトップセールスマンになっていました。

 

ある日、会社で数カ月ぶりに他部署にいる
社員に会いました。

 

そして言われたのが

 

「変わったよね~」「何があった?」
「あの人はすごいってみんな言ってるよ」

 

と、いう言葉だったのです。

 

お客様のことを考え
お客様がどうすれば希望を叶えられるか
それだけを考え営業マンの仕事をしていただけで
契約が取れるようになっていて

 

欲のため営業をやっていた頃と
顔つき、言動さえも変わっていったようです。

 

いったようですというのは
自分ではよくわからかったからです。

 

周りの方かた見たら
別人のようになっていたらしいのです。

 

自分のための営業をやめ
お客様のための営業マンに思考、行動を変えただけなのです。

 

あなたが今、売れない営業マンだったとしても
思考、行動を変えるだけで、トップセールスマンに
なることが可能なのです。

営業の本質を理解すれば売れない理由はなくなる

多くの売れない営業マンは
なぜ、自分は売れないのだろう
なぜ、契約が取れないのだろう
そのように売れない理由を探そうとします。

 

それ自体は良いことです。

 

自問自答し、悪い所があれば
フィードバックして修正していけばいいわけですから。

 

ただ、売れない営業マンでも

 

「営業の本質」を完璧に理解さえすれば
売れない理由はなくなるのです。

 

営業の本質とは

 

・お客様が何を求めているか探求する

・お客様の願いは何なのかを知るため耳を傾ける

・お客様が心から喜ぶ提案、行動をする

 

つまり

 

営業マンはお客様の幸せ案内人でなければならいのです。

 

お客様のために営業マンは存在する。

 

これが営業の本質なのです。

 

これが理解できていれば
それに沿った思考、行動をするわけですから
売れない理由は無くなるのです。

 

契約に走る
自分の欲に走る
営業成績達成のために走る

 

これをやることで
お客様は逃げていきます。

 

ぜひとも、営業の本質を忘れずにいてください。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■営業知識やノウハウに依存すると自滅する

 

契約が取れない時は
自分が以前使っていた知識を引っ張り出してきて
それを実行しようとする。

 

何もかもが自分の持っている
知識に頼ろうとする。

 

やがて、知識に溺れ
自分と契約しないお客様は
聞き分けが無いダメな客。

 

自分の提案を聞き入れない方が悪い。

 

そう、思うようになってしまう。

 

ここまできたら
もう、契約を頂くことはできない。

 

まさに自滅。

 

■売れない営業マンが売れない本当の理由

 

売れない営業マンが売れない理由は
売れないような営業をやっているから。

 

お金、契約を追えば追うほどお客様は逃げていく。

 

お客様のことを置き去りにした
欲の営業はやがて契約が取れなくなる。

 

一過性の効果で売れる営業マンになっても
やがて売れない営業マンに転落していく。

 

■売れない営業マンがトップセールスマンになるためには

 

売れない理由を真剣に考え
なぜ、お客様が契約してくれないのかフィードバックをし
それを修正していくだけで、売れる営業マンになっていく。

 

売れない営業マンがやるべきことは
自分のための営業をやめて
お客様のための営業マンに思考、行動を変えること。

 

そうすればトップセールスマンへと変貌していく。

 

■営業の本質を理解すれば売れない理由はなくなる

 

売れない営業マンは

 

「営業の本質」を完璧に理解さえすれば
売れない理由はなくなる。

 

営業の本質とは

 

・お客様が何を求めているか探求する

・お客様の願いは何なのかを知るため耳を傾ける

・お客様が心から喜ぶ提案、行動をする

 

つまり

 

営業マンはお客様の幸せ案内人でなければならい。

 

お客様のために営業マンは存在する。

 

これが営業の本質。

 

さて、いかがでしたか?

 

今日は

 

営業マンが契約を取れない本当の理由
に、ついてお話ししてきました。

 

一度、自分はどのような営業をやっているのか
振り返ってみましょう。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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