営業マニュアルを実践しても契約が取れない理由

こんにちは。

営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です。

営業マンが営業の仕事を始める時
最初に渡されるのが

会社の営業マニュアル
提案資料
トーク集

など、かと思います。

マニュアルにはお客様との対応方法
プレゼンのタイミング
クロージングなどの基本事項が
書かれているかと思います。

会社によって方法は様々かと思いますが
だいたい同じような内容ではないかと思います。

営業職として何人もの同僚と
同じスタートラインに立って
スタートしているのに
数か月、数年後、営業マンの契約数に
差が出てしまうのはなぜなのか？

今、あなたはそれを実感しているのではないでしょうか。

今日は、その理由をお話ししていきますね。

営業マニュアルは契約を取るためにあるわけではない

そもそも、営業マニュアルはなぜあるのか？
営業マニュアルって何？

そこを、わからないと

なぜ、こんなに営業マニュアルを勉強し
努力しているのに契約が取れないの？
というスパイラルから抜け出せなくなります。

営業マニュアルは一般的な営業のやり方を
教えているだけなのです。

会社で渡される営業マニュアルや
市販の営業マニュアル
営業トーク集などは
万人向けに作られていてます。

つまり、教科書みたいなものです。

例えば、東大に行きたい人は
教科書の勉強だけではなく
独自の勉強方法を取り入れ
自分の学力をアップしていきます。

まぁ、元々勉強ができる人は
教科書を読むだけでも
東大に合格できるかもしれませんが。

多くの人は

自分独自の方法を取り入れます。

営業マニュアルもこれと同じなのです。

営業マニュアルは契約を取るためにあるのではなく
営業の基本、方法を学ぶためにある
そう、考えてください。

営業マニュアルに頼らないで契約を取る方法

私は、会社で営業マニュアルを渡されたり
上司などから教わった営業方法は
最初の一カ月でやめました。

もちろん、営業を始めて一カ月ほどは
市販の営業マニュアルもたくさん買いましたし
コミュニケーションに関する本も買いました。

しかし

知識として身についても
実践では役に立たなかったのです。

お客様からは

「もっと勉強しなさい」

と、言われてしまう始末です。

もちろん、契約なんか頂けませんでした。

では、具体的にどうしようか悩んでいる時に
ある、年配のパート男性から声をかけてもらい
私は、そこから180度人生が変わったのです。

営業マニュアルに頼らず
お客様から契約を頂ける方法は

自分だけのオリジナルの方法を実践することです。

私はこの方法で、契約の山を築いてきました。

つまり

「自分だけの勝ちパターン」を
確立するようにしたのです。

その方法は、等身大の自分で
自分の能力を最大化するというものです。

私はあなたと同じように
口下手で、コミュニケーションが下手で
人と関わることが大の苦手でした。

しかし

逆に、その部分を自分の武器にできないか？
そう、考えたのです。

先日の記事で私は、こう書きました。

人と話すことが苦手だったので
できるだけ自分が話さなくても良いように

周りの人が何を話しているのか
どんな流れになっているのか
それを観察していた。

覚えていますか？

ここで、重要なのが

「観察」なのです。

つまり、人をよく見る。

ということなのです。

実はそう、教えてくれたのが
年配のパート男性なのです。

営業マニュアルに頼らず
契約を頂ける方法は

「自分だけの勝ちパターン」を見つける。

ということなのです。

自分だけの勝ちパターンを見つける方法

営業マニュアルに頼らず
自分だけの勝ちパターンを見つける方法は？

それは

今の自分を客観視してみる

ということです。

どういうことかというと

なぜ、自分は人と話すことが苦手なのか
なぜ、人と関わることが苦手なのか
なぜ、営業が苦手なのか
なぜ、自分はお客様から契約を頂けないのか

この、ネガティブな部分を
客観的に見てみるのです。

すると

人と話すのが苦手なのは
自分から話題を見つけないといけないし
話しの筋が変で、馬鹿にされたりするのでは？
とか、自分の発言が笑われてしまうかも

など、ある意味「恐怖感」があるから
人と話すことが苦手なのです。

違うでしょうか？

私はそうでした。

人の目をとても気にしていました。

だから、できるだけ大人しく
目立たず、人の話しを外から聞いていました。

もし、このネガティブな部分の理由がわかって
それを解消し、しかも良い形に変換できたとしたら？

人の輪に入っていくどころか
話しの中心人物にもされてしまいます。

まずは、今の営業の苦手な自分を
客観視して、分析してみてください。

そうすると

自分はこんなふうに考えていたのか。
というのが見えてきます。

つまり、そこから、
あなただけの勝ちパターンの
始まりなのです。

契約を取るための勝ちパターンの作り方

営業マニュアルは一般向けであって
その、一般向けの定義とは

何の躊躇もなく
人と気軽に話せる人
明るく、誰とでも話せる人

そんな人が対象だと
私は営業アニュアルを読み
そう、思いました。

「お客様には元気よく挨拶しましょう」

って、恥ずかしくてできないじゃん・・・。

うるさいって思われたらどうしよう・・・。

そう、思ってしまいます。

今のあなただと、そう思うかもしれません。

誰だって、見知らぬ人に
自分から元気よく挨拶するなんて
ちょっと、躊躇しますよね。

ただ、恥ずかしいからといって

「ちーす」みたいなのはダメですが（笑）

ちょっと、脱線しました。

「契約を取るための勝ちパターン」の作り方。

それは

自分独自の武器を身に着ける

と、いうことです。

どういうことかというと

誰にもマネできない
伝家の宝刀を持つことです。

どれをどうやって作るのかというと
実は、すでにその種は
あなたの中にあるのです。

その種に水をやり
肥料をやり育て
そして磨いていけばいいのです。

あなたは自分は、人と話すのが苦手で
営業が苦手だと思っていますよね？

それを武器に変換すればいいのです。

話しが得意な人というのは
自分を中心に周りを巻き込んでいきますが
逆を言えば、自己中心的な要素を含んでいます。

つまり

自分中心に物事を考える傾向にあります。

しかし、話しが苦手な人は
人にどう、思われるかを考えすぎて
話しができなくなるのです。

つまり、「相手を中心に」
物事を考えているということになります。

これが、あなたの武器になるのです。

あなたの最大の望みは

お客様からたくさん契約を頂くことですよね？

ですから、話しの中心はいつでも
お客様でなければならないのです。

「相手を中心に」考えている
あなたの方が
「自分を中心に」考えている
話し上手な営業マンより
お客様から契約を頂ける確率は高いのです。

では、あなたがネガティブと思ってる部分を
どのように武器に変換すればいいのか？

次回、詳しくお話ししていきますね。

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