こんにちは。

「人見知りで口下手な営業マン専門」
セールスコミュニケーションコーチ

平井です。

 

営業マンという仕事をする場合
新人、もしくは営業未経験であれば
会社で用意した営業マニュアルを実践するよう
上司や会社から指導があるかと思います。

 

私も設計職から営業マンに異動になった時
営業マニュアル、資料一式を渡されました。

 

あなたは現在、その営業マニュアル通り
営業を実践しているかと思いますが
成果が出ているでしょうか？

 

まるでダメ・・・。
全然成果が出ない・・・。

 

本当にこのまま営業マニュアル通りの
営業方法で良いのだろうか・・・。

 

もしかして、そのように疑問を持っているかもしれませんね。

 

しかし、あなたがマニュアルを実践しようが
しまいが、会社は成果を求めます。

 

何か月も契約が取れなかったり
成果がでなければリストラ、クビとう
現実が待っています。

 

このままあなたが営業マニュアルに
疑問を持ちながらも実践し営業を続けていると
おそらく、三か月後、半年後も
成果を出すことはできないでしょう。

 

そして最悪、リストラやクビを
言い渡されるかもしれません。

 

なぜ、営業マニュアルを実践しても成果が出ないのか？

 

営業マニュアルを使わずに成果を出せる方法はあるのか？

 

今日は

 

営業マニュアルで成果が出ない理由
会社は営業マン個人の成果まで補償はしない現実
営業マンが勝ち残るための戦略

 

に、ついてお話しします。

営業マニュアルで成果が出ない理由

会社から配布された営業マニュアルを
実践したことはない営業マンはいないかと思います。

 

新入社員、営業初心者の人は
ほぼ、営業マニュアルを実践させられます。

 

それに加え、営業マニュアル通り営業ができているか
ロープレを行う会社も多いでしょうね。

 

私も契約が取れない、営業初心者の頃は
あなたと同じようにロープレをさせられました。

 

ただ、内心、こんなことやる時間があるなら
一人でも多くのお客様にお会いしたほうがいいのでは？
と、思っていました。

 

営業マニュアルにしても
一般的な会話の例をお客様の前で復唱するだけ。

 

しかも、ほとんどの営業マニュアルは
会社や商品の売り込みに関する内容です。

 

これをお客様の前で復唱したって
心に響くわけはありませんし

 

まして、営業初心者、口下手な人だと
営業マニュアルの会話例を
棒読みすらしてしまうこともあります。

 

会話が上手な人や
コミュニケーションに慣れている人なら
ある程度、営業マニュアルをアレンジし
自分の言葉として伝えられるかもしれません。

 

しかし

 

人見知りで口下手な人の場合は
コミュニケーションが苦手な傾向にありますから
営業マニュアル通り実践してしまいます。

 

営業マニュアルの全てがダメとは言いませんが
営業マニュアルに頼り、それのみを実践している限る
契約はおろか、一次アポすら取れないでしょうね。

 

なぜなら

 

営業マニュアルの致命的な欠点は
「パーソナライズ」されていないから。

 

つまり、営業マン個人の性格に合わせ作られていない
と、いうことです。

 

営業マンには

 

会話が上手な人、人当たりが良い人
口下手な人、人見知りな人
性格は様々です。

 

ですから、マニュアルを上手に実践できる人と
できない人が明確に分かれてしまうのです。

 

マニュアルが上手に実践できない人は
何か月かかっても成果は出ないままです。

 

失意の中、リストラかクビです。

 

だから、営業マニュアルだけで
全ての営業マンが成果を出すことはできないのです。

会社は営業マン個人の成果まで補償はしない現実

営業マンは契約を取ることが成果であり
成果を出すためには努力をしないとなりません。

 

しかし
多くの営業マンは成果が出せずにいます。

 

ただ、会社員であれば出社すれば
給料がもらえますよね。

 

そこに安心をし危機感を持たない人が多いです。

 

会社が自分をクビにするはずがない。
会社は自分を守ってくれる。
会社員であれば安心。

 

そう、思っているでしょう。

 

しかし、会社からすれば
成果を出せない営業マンは
単なる「給料泥棒」と判断されてしまうのです。

 

会社としても利益を出してくれる営業マンと
利益を出さない営業マンでは
その扱いを大きく分けます。

 

利益の出せない、成果を出せない営業マンを
成果を出せるようにしてあげる保証まで
してくれないのです。

 

ですから、営業マン個人が
自力で成果を出せるようにしないと
会社内でも生き残ることができません。

 

多くの営業マンはそのことがわからず
危機感がまるでないのが現状です。

 

最近は、コロナの影響で
様々な業種に影響が出ていて
企業倒産も相次いています。

 

ですから、会社、企業は生き残りをかけるために
真っ先に成果の出せない社員を切り捨てます。

 

営業職は成果が出せる人と出せない人の差が
はっきりと出ますから、会社としても
躊躇なくリストラ、クビを断行します。

 

会社はあなたが成果を出せるように
バックアップしたり、生活を保障してくれませんよ？

 

社会通念上、会社は社員の生活を保障する
ということが当たり前と思われていますが
実際は、簡単に切り捨てます。

 

ですから、営業マン本人の努力で
会社での居場所を確保しないとならないのです。

 

そのためには営業マン個人の努力で
「成果」を出し、会社にとって
必要な人材ということをアピール
しないとならないのです。

 

そのことをしっかりと認識しましょう。

営業マンが勝ち残るための戦略

私のクライアントさんの多くは
営業に自信がなかったり、会社のマニュアル通りに実践しているのに
成果が出せなかったり、会社の営業方法に疑問を抱き
営業マンとして、成功するために、どうすればいいか？

 

と、いう気持ちでコーチングを受けています。

 

私もクライアントさんと同じ立場にいましたから
辛さ、迷い、葛藤がすべてわかります。

 

私のコーチングとしての持論ですが
「会社のマニュアル」を信用しすぎてはダメ。
「会社のマニュアル」通りの営業をするのではなく
営業マン個人の「勝ちパターン」を身につけるべき。

 

そのように指導しています。

 

これからの社会、「個人」のスキル、力が重要になります。
会社に依存することは大変危険です。

 

今回のコロナの件で世の中が大きく変わりました。
会社、企業がどんどん倒産していきます。

 

昨日まで安定した経営をしていた会社が
数か月後には倒産です。

 

いつ、何がおこるかわからないのです。

 

会社をクビになっても文句は言えない状態です。

 

ですから、自分の家族、未来は
自分の力で守らないとならないのです。

 

会社としても、生き残りをかけ
優秀な人材は必ず会社に残します。

 

しかし、成果を出せない
いてもいなくても影響のない社員（営業マン）は
切り捨てますよ？

 

だからころ、今、あなたは営業マンとして
成果を出せるようにしないとならないのですよ。

 

それには

 

会社の営業マニュアルだけに頼らず
自分独自の営業方法を確立する必要があります。

 

その方法の基本となるのは

 

「コミュニケーションスキル」なのです。

 

私は契約の取れない営業マンで
会社ではリストラ候補でした。

 

私は焦りました。
本当に焦りました。

 

ですから

 

会社のマニュアルを一生懸命覚え実践したのです。
しかし、成果をあげることはできませんでした。

 

そして試行錯誤してたどりついたのが
「コミュニケーションスキル」の活用だったのです。

 

コミュニケーションスキルを元に
自分独自の営業方法を確立し
トップセールスマンになれたのです。

 

こういう裏付けがあるからこそ
「営業マンが生き残るには独自性」が必要
と、指導できるのです。

 

会社はあなたを守ってはくれません。
生き残るためにはあなたが自分で努力するしかないのです。

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