こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

 

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

営業マンの本分は接客ですよね。

 

それなのに、接客ができない
営業マンがとても多いです。

 

あなたも、接客で悩んでませんか？

 

お客様と何を話せばいいのか。
なんて、話しを切り出せばいいのか。

 

コミュニケーションが苦手なあなたなら
接客は苦痛でしかないと思います。

 

私も苦手でしたよ。

 

初めてお会いするお客様のことは
何も知らないし、何て切り出せばいいのか
全然分からないです。

 

適当に天気の話しでもしようもんなら
何？この能天気な人は！
（ダジャレじゃありませんよ（笑））

 

と、思われてしまいます。

 

ただ、このまま、接客が出来ないと
契約どころか、仕事の話さえ
聞いてもらえません。

 

給料は下がるし
ボーナスももらえず
最悪、リストラされる可能性もあります。

 

でも、

 

少し話しただけで
お客様が身を乗り出してくるほどの
接客スキルがあるとしたら
試してみたいですよね。

 

しかも、その接客スキルは
本来、営業マンが使っていない
あり得ないとこから生まれたスキルだとしたら
ワクワクしませんか？

 

今日は

 

契約が取れない営業マンの接客
接客されるお客様の心理
トップセールスマンが接客を学ぶあり得ない場所
接客スキルにジャンル違いは無い

 

に、ついてお話しします。
また、今回

 

営業トップが語った接客スキルを学べる信じられない場所

 

に、ついて

 

私がトップセールスマンとして
接客スキルを学び結果を出した成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

契約が取れない営業マンの接客

あなたは普段、どんな接客をしてますか？
例えば、お客様がショールームなどに
来店した時など。

 

お客様が何も言ってこないのに
カタログをどっさり持ってきて
あーでもない、こーでもなと
商品などの説明をしていませんか？

 

大抵のお客様は

 

なんとなく話しを聞き流している感じです。

 

そこで、何かお探しですか？
どんな商品を探されてますか？
などなど、矢継ぎ早に話しかけて

 

ただ、見てるだけですから。

 

と、言われ、すごすごと引き下がる。

 

こんな感じです。

 

契約の取れない営業マンは
ほぼ、このような接客を繰り返します。

 

この接客のダメな所は
お客様が何の目的で訪問したのか
何に興味を持っているのか
何をしてもらいたいのか

 

を、何も知らないまま

 

売り込みに入ってしまってるのです。

 

自分では売り込みしている意識はないでしょうが
ショールームに入っていきなり寄っていったら
「はい、待ってました」
と、ばかりの行動と映ってしまうのです。

 

契約が取れない営業マンは
とにかく一生懸命話そうとします。

 

話しが得意じゃないのに
それでも懸命に話そうとする営業マンもいます。

 

気持ちはとてもわかります。

 

一人でも多くのお客様を接客し
見込み客を作らないことには
契約なんかできませんからね。

 

しかし、その一生懸命さが
お客様から見ると
面倒くさい、勝手に見させてよ。

 

と、なってしまうので
報われませんよね（＾＾；

 

あなたがもし

 

初対面のお客様を接客する時は
待ってましたとばかりに
ペラペラと話しかけない方が良いですよ。

接客されるお客様の心理

そうかと言って
お客様に対し、何も話しかけないのはダメです。

 

では、営業マンは一体、どうすればいいのでしょうか。

 

それは、お客様がなぜショールームへ来たのか。
そして、何に興味があるのか。
何をして欲しいのか。

 

ということを観察をしながら見極め
話すタイミングを見つけるのです。

 

お客様は接客されたいのではなく
自分が望む接客をして欲しいのです。

 

接客される側のお客様の心理は

 

まず、自分が興味のあることを
営業マンに見せるために行動をします。

 

例えば、キッチンに興味があって
そのキッチンの中でも
収納に興味があったとします。

 

すると

 

収納をあれこれ見て回ります。

 

契約が取れない営業マンは
お客様が新しいキッチンに興味があって見てるんだな。
それなら最新式のキッチンのカタログを見せて
興味を持ってもらおうとします。

 

しかし

 

実際には、収納が少なくて困っている。
今の生活に合わせた収納できるキッチンを
見ていて、最新式の機能には興味がなかったとします。

 

お客様としては

 

上手なキッチンの収納方法を
営業マンに提案して欲しくて
収納をあれこれ見ているのに

 

食洗器がどうのこのとか
ＩＨがどうのこうのとか
シャワー水栓がどうのこうのと
くどくど説明されたらどうでしょうか？

 

「収納のアドバイが欲しいのに」

 

と、ガッカリするか
自分の行動をわかってくれない営業マンに
失望するかもしれません。

 

お客様の中には最初から

 

何に困っているからアドバイスして欲しい
と、言ってくれる方もいますが
自分の行動とか表情から
何に困っているのか、何を言って欲しいのかを
察して欲しいと思うものです。

 

それを表すのが
「収納を集中的に見ている」
という行動に現れているのです。

 

自分が何をしてもらたいのか
察して欲しい。

 

これがお客様の心理なのです。

トップセールスマンが接客を学ぶあり得ない場所

そんなお客様の心理を読めるわけないし
察することなんかできない！

 

そう、言われそうですね。

 

ただ、トップセールスマンは
お客様の心を読み
察することに長けています。

 

今、お客様は何を考え
こうして欲しいんだな。

 

この行動には、こんなことが隠されているんだな。

 

そう、判断し

 

お客様が望む言葉をかけたり
お客様が望む行動をするのです。

 

そんなこと、どうやったらできるの？

 

そもそも才能じゃないの？

 

と、思われるかもしれませｎ。

 

しかし

 

人の心を読み、察するとい行動は
ある程度訓練すればできるようになります。

 

私の知り合いに

 

トップセールスマンであり
多くの部下を抱える社長をしている人がいます。

 

私は彼と一緒に仕事をしたり
営業について語り合ったりしたこともあります。

 

その彼が言うには

 

もし、人の心を知り
人を喜ばす術を学びたいなら
銀座の一流クラブへ行くべきだ。

 

そう、言っていたのです。

 

私も、頻繁ではありませんが
彼とそういう所へ勉強しに行きました。

 

銀座の一流クラブ？？

 

なぜ、そんな所に？
あり得ないんだけど・・・。

 

そう、思うかもしれません。

 

しかし、銀座の一流クラブのホステスさんは
接客のプロです。

 

まして、そこでＮＯ1とくれば
神の如しでしょう。（笑）

 

もし、あなたが接客のノウハウを学びたいなら
銀座の一流クラブへ行くことをおススメします。

 

女性の場合でも、ＯＫです。

 

遊びにいくのではありませんよ？

 

ＮＯ1ホステスさんが
どのように接客をして
お客様の心を掴むのか勉強をするのです。

 

少々高い授業料ですが
変な営業セミナーに行くより
何十倍も価値があります。

 

ただ、行くかどうかは別としても
接客に関しては

 

あなたがお客様から契約を頂けないのなら
一度、自分の接客方法を見直してみて下さい。

接客スキルにジャンル違いは無い

接客のスキルにジャンルは関係ありません。

 

建築系の接客
アパレル系の接客
飲食系の接客

 

それぞれ、お客様の種類は違いますが
基本は同じです。

 

なので、あなたが今いる業界の接客スキルだけを
学ぼうとしているのであれば
それを学んだ上で、他業業種の接客スキルも
参考にして欲しいのです。

 

例えば、生活の中でもそれは学ぶことはできます。

 

洋服を買いにいった時
食事をしに行った時

 

どのような業界でも接客は存在します。

 

あなたが学ぶべきは

 

お客様が何の答えを求めているのか
何をして欲しいと思っているのか
あなたに何を望んでおるのかを
察するスキルです。

 

これは、実は私がブログや
メール講座でお伝えしている

 

「観察」を学ぶことで
マスターできます。

 

接客スキルは営業マンの
生命線とも言えます。

 

ぜひ、接客スキルを極め
トップセールスマンになって下さい。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■契約が取れない営業マンの接客

 

契約の取れない営業マンは

 

お客様が何の目的で訪問したのか
何に興味を持っているのか
何をしてもらいたいのか
を、何も知らないまま売り込みに走ること。

 

■接客されるお客様の心理

 

例えばショールームなどに来店されたお客様は
何に興味があるのか。
何をして欲しいのか。

 

ということを観察をしながら見極め
話すタイミングを見つける。
お客様の心理は
接客されたいのではなく
自分が望む接客をして欲しい。

 

■トップセールスマンが接客を学ぶあり得ない場所

 

もし、人の心を知り
人を喜ばす術を学びたいなら
銀座の一流クラブへ行くべき。

 

とはいえ、なかなか行けないが
トップセールスマンは接客を学ぶには
プロに学べという考えで行動する。

 

■接客スキルにジャンル違いは無い

 

接客のスキルにジャンルは関係ない。

 

建築系の接客
アパレル系の接客
飲食系の接客

 

それぞれ、お客様の種類は違いますが
基本は同じ。

 

今いる業界の接客スキルだけを
学ぼうとしているのであれば
それを学んだ上で、他業業種の接客スキルも
参考にして欲しい。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は意外な話しもしましたし
本当なの？？という事柄もありましたよね。

 

ただ、トップセールスマンは
一つのことだけに拘らず
勉強になると思うことは貪欲に吸収し
必要とあれば投資もするのです。

 

ぜひ、あなたも参考にしてみてください。

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