こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

営業が苦手な人、いますよね？
私も営業がとても苦手でした。

 

お客様に商品説明したり
気に入られようとお世辞を言ったり

 

これが本当に苦手でした。
あなたもそうではないですか？

 

しかし、このまま、営業が苦手だと
言い訳をしながら仕事を続けていると
お客様との人間関係が作れず
契約を頂くことはできません。

 

でも、もし

 

あなたの苦手な「営業」をしないでも
お客様からぜひ、契約して欲しい
と、言われる方法があったら？

 

その方法は

 

あなたや、私が苦手な
一般的に営業マンが必須としている部分を使わず
お客様からたくさん契約が頂ける方法です。

 

私はその方法を実践し
三年間、トップセールスマンでした。

 

今日は

 

営業が苦手な人の「営業」が苦手な理由って何なのか？
営業が苦手という部分を改善すべきなのか？
そして、営業が苦手な営業マンが
なぜ、契約を取れるのか？

 

に、ついてのお話しです。

 

また、今回は

 

営業が苦手な営業マンほど契約が取れる理由
に、ついて
営業が苦手で、人と話すことが苦手で
毎日毎日、営業を辞めたいと思い続けていた私が、
営業が苦手な理由を逆手に取り
ある、スキルを使い
トップセールスマンになった経験を踏まえ
お話しをしていこうと思います。

営業苦手な人が「営業」を苦手な本当の理由

あなたは、なぜ、営業が苦手なのでしょう。

 

ただ、なんとなく嫌だなと思うのか
人と話すのが嫌なのか
人間関係作りが煩わしいのか
商品や営業トークを学ぶのが嫌なのか

 

はっきりと、営業が苦手な理由を言えるでしょうか。

 

私が営業が苦手な理由は

 

・自分から話題を作りお客様に話しかけなければならない
・契約を取るために、あの手この手を使いお客様からＹＥＳをもらう
・見ず知らずの人と会って話しをしなければならない

 

こんな感じです。

 

つまりこれは

 

人と会うこと、人間関係を自ら作り上げること
が、嫌で、苦手だったのです。

 

もし、あなたが営業を苦手な理由が
私と同じだったのなら

 

嫌な部分、例えば、
「自分から話題を作りお客様に話しかけなければならない
「自らお客様に話しかけないとならない」
「見ず知らずの人と会って話しをしなければならない」
という、一般的には営業マンには必ず必要な
アクションを苦痛なく実践できる方法を知ることができれば、

 

営業マンとして苦手部分を無理に改善することなく
お客様と人間関係がしっかり作れ
契約をたくさん頂ける営業マンになれる
と、思いませんか？

 

でも、まず、その前に
営業が苦手な部分は本当に改善が必要なのでしょうか？

営業が苦手な部分は改善が必要か？

営業が苦手な部分は

 

大枠で言ってしまえば
人とのコミュニケーションを取ることが苦手
と、言えるでしょうね。

 

社交的な性格の人であれば
自らお客様に話題を振って
楽しい会話作りができるでしょう。

 

しかし、営業が苦手といういことは
その。「楽しい会話作り」が
苦痛でたまらないはずです。

 

ましてや、自分から話題作りなんて
苦痛いがいの何物でもありません。

 

しかし、コミュニケーションが全てと言ってもいい
「営業」という仕事をしている以上
その苦痛な部分を避けて通ることはできません。

 

では、その営業の苦手な部分
苦痛な部分は絶対、改善が必要なのでしょうか。

 

私は改善の必要は無いと思っています。

 

改善ではなく「変換」すればいいのです。

 

あなたが自分から話題を提供するのが苦手なら
相手（お客様）から話題を提供してもらう

 

自分からお客様に話しかけられないなら
話しかけてもらうようにアクションを起こす

 

見ず知らずの人と会って話すのが苦手なら
これも、相手から話しをしてもらうようにする。

 

つまり

 

自分から話題を提供しなければならない
自分から話しをしなければならない
とい、部分を相手（お客様）にやって頂く
と、いうことです。

 

「自分から話題を作る」→「お客様に話題を提供してもらう」
に、変換すればいいのです。

 

ですから、営業が苦手な部分を
捻じ曲げるように改善する必要はないのです。

お客様から話題を引き出す方法

では、お客様から、どうやって
話題を引き出せばいいのか？

 

それはお客様が

 

・気になるキーワード
・好きなキーワード

 

を探り出し、そのキーワードを
投げかければいいのです。

 

すると、お客様は自動的に話題を提供し
話し始めてくれます。

 

営業の嫌な部分を改善する必要はありませんが
自分から、一言も言葉を発しないということではありませんので
そこは、誤解がないようにしてくださいね。

 

あなたが、お客様とお話しをし
コミュニケーションを取っていくには

 

最初の一言、お客様が気になるキーワード
好きなキーワードを投げかければいいだけです。

営業が苦手な営業マンだから契約が取れる理由

あなたの、契約がたくさん取れる営業マンのイメージは
話題が豊富で、明るくて、ハキハキして
とても社交的な感じでしょうか？

 

自分もそんな性格なら

 

きっと、たくさんのお客様から
契約を頂ける、そう思っているでしょうか？

 

確かに、そういう営業マンはいますし
契約を頂いている人もいます。

 

しかし

 

話題が豊富で、明るくて社交的なだけでは
お客様から契約を頂くことはできないのです。

 

私は、内向的で、口数が少なく
大人しい性格でした。

 

会社でも一日、誰とも話しをしない
なんてこともありました。

 

しかし、三年間、トップセールスマンだったのです。

 

「自分から話題を作りお客様に話しかけなければならない
「自らお客様に話しかけないとならない」
「見ず知らずの人と会って話しをしなければならない」

 

この部分が、本当に嫌で苦手な営業マンだったのです。

 

しかし、苦手な部分を
「自分から話題を作る」→「お客様に話題を提供してもらう」
に変換し、お客様とコミュニケーションを取り
契約の山を築いてきました。

 

では、なぜ私や、あなたのように

 

営業が苦手な営業マンだからこそ
お客様から契約が取れるのでしょう。

 

それは

 

「お客様主導」の営業ができるからです。

 

お客様から話題を提供してもらう
お客様から話しをしてもらう

 

これがお客様主導です。

 

お客様主導スキルとも言えます。

 

話題が豊富で、明るく、誰とでも
楽しく話せる人というのは
自分が中心となって話しをしたがる傾向にあります。

 

どんどん自分から話しかけていって
輪を広げていくというイメージです。

 

これは、相手からすると
その人のペースに合わせることになるので
自分の話したいことが
思うように話せないまま
という、事態を招いてしまう恐れがあるのです。

 

話しをしている本人は楽しいかもしれませんが
話しをきかされている方は不満が残ります。

 

自ら話題を提供し、どんどん輪を作ろうとする方法は
「自分主導」でなければできません。

 

お客様に信頼され、お客様から
たくさん契約を頂けるのは
「お客様主導」にならないとダメなのです。

 

営業が苦手、自分から話題を提供することが苦手な
私やあなただからこそ

 

お客様から話題を提供してもらう
お客様から話しをしてもらう

 

という、お客様主導の営業ができるのです。

 

ですから、営業が苦手な営業マンは
契約が取りやすい

 

と、いうことなのです。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■営業が苦手な本当の理由は人と会うこと、
人間関係を自ら作り上げることが嫌だから

■営業が苦手な部分は改善するのではなく「変換」する

■お客様から話題を引き出す方法は
気になるキーワード、好きなキーワードを探り出し
そのキーワードを投げかける

■営業が苦手な営業マンが契約を取りやすい理由は
「お客様主導」の営業ができるから

 

いかがでしたか？

 

営業が苦手だから、契約が取れない
自分は話すのが苦手だし、話題作りもできないし
話題も豊富じゃないから、上手に人間関係が作れない
と、悩む必要は無いということが
おわかりになったかと思います。

 

営業の方法は様々ですが

 

お客様から契約を頂くには
あくまで「お客様主導」が必要である
ということを覚えておいてくださいね。

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