営業が苦手な営業マンは契約を取りやすい
営業が苦手な営業マンは契約を取りやすい
私の知り合いにとても優秀な営業マンがいます。
彼は現在、その手腕を買われ某ハウスメーカーの社長をやっています。
オーナー社長ではなく、雇われ社長ですが、それでもかなり優秀です。
私は設計士として彼とコンビを組んで仕事をしていた時期があります。
彼は堂々としていて、お客からとても信頼されていました。
ただ、彼の営業スタイルには欠点があって
強引すぎるところがあったんです。
なので、賛否両論だんだんです。
それでも、驚異的な契約率だったので出世したんでしょう。
性格は明るく、話術に長けていました。
私とは正反対です。
多くの人が彼の営業スタイルを学んでいましたが
私が知る限り、同じように契約を取れる営業マンはいませんでした。
私は人と話すのが苦手だし、性格も明るいわけではないので
彼の営業スタイルを取り入れることはしませんでした。
でも、私はトップセールスを取ることができた。
私の知り合いの優秀な営業マンのスタイルを学んだ営業マンを追い抜いて。
成功したければ成功者をそっくり真似ることで
同じ結果を出すことができる。
これをモデリングと言います。
あなたもご存じかもしれません。
しかし、考えてみてください。
私やあなたのように営業が死ぬほど苦手で
人と話すのが嫌で、できれば人と関わり合いになりたくない
という人間が、自分と真逆の性格の人の行動をそっくり真似ることができると思いますか？
形の上ではできたとしても
早い段階で破綻します。
つまり、無理ってことです。
では、営業トークを一切使わず、営業マニュアルも無視
出来るだけ人と話したくない人間がなぜ、トップセールスを取れたのでしょう。
それは
「傾聴」
を、最重要視したからです。
つまり、お客の話を「聞く」のではなく「傾聴」したのです。
聞くというのは、全体的な雰囲気を把握するため、大まかに物事の動向を耳に入れることです。
傾聴とは、一つの事柄に集中し理解するために声、音を耳に入れること。
自分から営業マニュアル通りに、ペラペラと話す必要はないし
不要なプレゼンを緊張しながらお客に聞かせる必要がないのです。
つまり
自分が話す＝20％
お客が話す＝80％
こんな感じで、お客の話に集中するわけだから
特に緊張もしないし、言いたくもないお世辞も不要なのです。
「傾聴」
これは、人間関係を円滑にするためにとても重要な行動となります。
営業が上手と言われている方は話術に長けていますから
自分から話しかけることに慣れています。
でも
私やあなたが同じことをすれば
緊張し、とんでもないことを口走るか
トンチンカンなことを言ってしまうかもしれません。
それより、なにより、自分からリードして何かを話さなければいけなという
プレッシャーに負け、逃げ出したくなるかもしれません。
この「傾聴」のノウハウが身につけば
お客のほうから契約してほしい！
そう、言ってもらえる確率が非常に高くなりますし
継続的なお客、リピーターになってもらえる可能性も高いのです。
営業が死ぬほど苦手な私やあなただからこそ
実践できるノウハウなんです。
営業が苦手な人だからできる手法とも言えます。
「傾聴」のノウハウについても
しっかりお話していきますので楽しみにしていてくださいね。＾＾
この記事を書いた人
- 選ばれる営業マン育成プロデューサー
-
・セールスコミュニケーションコーチ
・心理カウンセラー
「人見知りで口下手な営業マン専門」セールスコミュニケーションコーチの平井淳一です。人見知りで口下手でコミュニケーションが苦手で契約が取れず、見込み客ができない、お客様から信頼されない、そう悩む営業マンを「契約を取り続ける営業マン」へと育成し最高の人生を手に入れて頂くこと、それが私の信念です。
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