こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

口下手、人見知り、人と話すのが苦手な人って大勢いますよね。
あなたもその一人ではないですか？

 

話すのが苦手だから営業なんてできない
自分に自信がないから人の目を見て話すことができない

 

そんな人間が営業なんてできるわけない。
まして契約なんて取れるわけない。

 

こんなことで悩んでいませんか？

 

営業トークが苦手な営業マンのために
営業トークの本もたくさん市販されていて
営業が苦手な人が購入したりしています。

 

私も購入したことがあります。

 

会社でも上司や先輩から営業トークのスキルを学んだり
教えてもらったり、人間関係の作り方を教わったり。
勉強熱心に学んだものです。

 

ただ、

 

あなたは、もし、自分が話が上手で
営業トークもバッチリだったら
お客様と人間関係が作れて契約もたくさん取れる。

 

そう、思っているでしょうか。

 

思っていたとしたら
今後も契約を取れない営業マンとして生きることになるかもしれません。

 

営業が死ぬほど苦手で、人と話すのが苦手で
契約がまったく取れない人がトップセールスになるには
営業トークは不要なのです。
不要というか、返ってマイナスになります。

 

もし、不要な営業トークを覚える必要もなく
毎月のように契約が頂ける優秀な営業マンになれる方法があるとしたら？

 

その方法を知りたくはありませんか？

 

今日は

 

営業トークの正体と心理効果
営業トークに惑わされたお客様は二度と契約してくれない
営業苦手な営業マンにトークが不要な理由
営業が苦手な営業マンがトップセールスになる方法

 

に、ついてお話ししていこうと思います。

 

また、今回

 

営業トークが苦手でも
年間、一億円もの契約を頂き
3年間、トップセールスマンだった私の成功体験をふまえ
お話ししていこうと思います。

営業トークの正体と心理効果

営業トークとうのは「話術」「心理テクニック」の類です。

 

話術に長けている人が、人の心を操作するテクニックを使えば
確かに契約は取れるかもしれません。

 

あなたはＴＶ、雑誌、インターネット、
様々な場所で流されてる広告を見たことはあるでしょ？

 

話術に引き込まれ、焦らされ、褒められ、気づいたら商品を買っていた。
なんてことはありませんか？

 

で、買った後に後悔したこともあるかもしれません。

 

あんなに欲しくてたまらなかった物が
突然色褪せ、なんで買ってしまったんだろう
※商品を購入するということは＝契約するということと同じです。

 

自分で買ったのに後悔するって、変じゃありませんか？

 

自分の意志で、自分で決めて買ったのに。

 

では、なぜ後悔したのか？

 

それは、「買わされた」からです。

 

つまり、意志操作、誘導されたってことですね。

 

営業トークで惑わされ、魅力的な商品、提案をされれば
まるで魔法にかけられたみたいに
「これは買うしかない」

 

そう、思ってしまうわけです。

 

営業トークは即効性があり
契約の取れない営業マンが使いたがる手法でもあります。

 

ただ、このトークは
コミュニケーションが確立できるわけではないので
信頼関係を築くのは難しいと言えます。

 

一時的な劇薬とも言えます。

 

ですから営業トークを覚えても
一生もののスキルとしては使うことができません。

営業トークに惑わされたお客様は二度と契約してくれない

営業トークに惑わされ契約し後悔したお客は
二度と契約してくれません。

 

営業トークはいわば、魔法のような言葉なので
お客様は魔法が解ければ我に返ります。

 

すると、冷静さを取り戻し
本当に必要な物だったのか
自分が欲しいと思っていた物なのかを考えます。

 

そして

 

必要なかったかもしれない。
契約するのを早まったかも。

 

そのように後悔するお客様もいます。

 

しかし契約を決めたのは自分だから
誰かを責めるわけにもいかないわけです。

 

お客様とコミュニケーションを取り
お客様が心がら必要だと思った契約に
後悔はほぼありません。

 

私は以前、あるお客様とリフォーム工事の契約を頂きました。
私としては商品、サービス、金額を満足してもらえたと
思っていました。

 

この頃、私は一時的に営業トークを使っていたのです。
私のトークで、お客様は迷いながらも契約をしてくれたんです。

 

工事が終わり、引き渡し後お客様から連絡があり
どうにも納得がいかないとのこと。

 

しかし、どうすることもできず
契約書にサインをしたのはお客様だからと
つっぱねてしまったのです。

 

この後、お客様は二度と連絡はくれず
新たな契約をしてくれませんでした。

 

お客様は

 

もっと詳細に話しをして欲しかった。
デメリットについても教えて欲しかった。
時間をかけて決めたかった。

 

勢いに負けて契約してしまった。

 

そう、言われていたのです。

 

つまり、その場の雰囲気に呑まれ契約したが
後悔している。

 

と、いうことなのです。

 

もう、何年も前の話しですが
お客様が後悔するような契約は
未来がないと思えたのです。

 

営業トークを上手に使えば
お客様の心理を利用し
契約が頂けるかもしれません。

 

しかし、これは未来に繋がらない契約なのです。

 

私はその後

 

私はそうした方法が本当にお客のためになるのか
お客が本当に必要で、満足してもらえるものなのか。
そう、考え提案をしてきました。

 

なのでいきなり商品の説明はしませんし
仕事の話はしません。

 

どうして今回、この商品を選択しようとしているのか
なぜ必要なのかをじっくりヒアリングして
その上で、提案をします。

 

駆け引きなど一切しません。

 

マニュアル通りの会話、営業トークは
未来のない契約を生み出すだけなのです。

営業苦手な営業マンにトークが不要な理由

営業が苦手な営業マンは
営業を取る方法、テクニックを覚えようとします。

 

なぜなら、それは一時的な即効性があるからです。

 

ただ、お客様の信頼を得ることは難しい。

 

また、あなたが営業苦手な営業マンなら
営業トークと言っても、話すことに集中するわけですから
それを苦痛と感じていないでしょうか。

 

私は話すことが苦痛でした。

 

しかし、営業トークマニュアル通りに
話しをするだけなので我慢していた部分もあります。

 

上手に話せないこともあり
日本語が変になったり
支離滅裂なことを言ってしまったり

 

お客様からは

 

「何を言ってるのかわからない」

 

と、指摘されることもあったのです。

 

これでは信頼をもらうどころではありません。

 

たまたま営業トークが上手くいき
契約できたとしても一時的なもので
継続して契約を頂くことなどできませんでした。

 

では、営業苦手な営業マンはトークをせずに
どうやってお客様から契約を頂けるようになるのでしょうか。

 

実は、その答えは出ています。

 

先ほどの章で、私がお客様から言われた言葉を
思い出してみてください。

 

もっと詳細に話しをして欲しかった。
デメリットについても教えて欲しかった。
時間をかけて決めたかった。
勢いに負けて契約してしまった

 

これらは、営業マンに対し
何を言っているのかおわかりになりますか？

 

話しをして欲しかったとは言っていますが
本心では

 

自分の希望、願いを聴いてほしい

 

と、いう裏返しの言葉なのです。

 

つまり、「ヒアリング」「聴く」という行動が
お客様の希望を聞き出せる手段の中で
最も重要だということがわかります。

 

つまり、お客様から喜ばれ
お客様から信頼を得られ
リピーターに繋げられるのは

 

「聴く」ことを重要視すれば
全てクリアできるということなのです。

 

営業が苦手というのは
一言で言うと、話すことが苦手
ということかと思います。

 

苦痛を我慢して「話す」ことを選択しても
お客様から信頼を得られる確率は低い。

 

お客様の話しをとことん「聴く」行動なら
苦痛もあまりなく、お客様の深い信頼を得られる。

 

どちらが安定した契約を頂けるのかは
言うまでもありませんよね？

 

営業苦手な営業マンはトークは不要なのです。
聴くスキルを身に着けることが
あなたにとって一番、重要なのです。

営業が苦手な営業マンがトップセールスになる方法

私は営業として活動を始めた頃
方法がわからず、営業マニュアル、営業トーク
プレゼンテクニックなどを学びました。

 

元々、営業が苦手で
営業だけはやりたくないと思っていたほどです。
しかし、会社員である以上、会社の方針に従わなければ
クビになってしまいます。

 

ですから、苦痛でしたが営業をやらざるを得ませんでした。

 

しかし、苦痛の中で覚えた営業テクニックなど
長続きはしないし、どこかで破綻することがわかっていたのです。

 

営業トークなど覚えましたが
全てがマニュアル通りにいくわけはなく
お客様の前で言葉に詰まったり
変な日本語を使ってしまったり
ボロが出始め、契約を頂けなくなり

 

結局、私は営業マンになってから
三カ月はほとんど契約を頂けなかったのです。

 

そんな中、私はお客様から言われた言葉から
営業の本質を見て、それを実践していくことにしたのです。

 

営業の本質とは

 

「お客様の希望の未来を叶えること」

 

と、いうことです。

 

それを実現するのに最重要なのが
「ヒアリング」です。

 

ヒアリングとは聴くだけではありません。

 

お客様を観察し、お客様の本音
本心はどこにあるのかを見極めたり

 

お客様は心から喜んでくれるのは
どこにあるのかを予測することも大切なのです。

 

・傾聴「お客様の言葉に深く耳を傾ける」

・観察「お客様の本心、本音はどこにあるのかを見極める」

・先読み「お客様が心から喜んでくれることを予測する」

 

この3つのスキルをマスターすることで
私は営業が苦手でありながらも
トップセールスマンになることができたのです。

 

あなたも、私と同じように営業が苦手なら
苦痛に我慢し営業マニュアル、営業トークを覚えるのではなく
傾聴、観察、先読みをマスターすることをおススメします。

 

では、話しをまとめます。

 

■営業トークの正体と心理効果

 

営業トークとうのは「話術」「心理テクニック」の類。

 

営業トークは即効性があり
契約の取れない営業マンが使いたがる手法。

 

このトークは
コミュニケーションが確立できるわけではないので
信頼関係を築くのは難しい。

 

一時的な劇薬とも言える。

 

■営業トークに惑わされたお客様は二度と契約してくれない

 

営業トークはいわば、魔法のような言葉なので
お客様は魔法が解ければ我に返る。

 

すると、冷静さを取り戻し
本当に必要な物だったのか
自分が欲しいと思っていた物なのかを考える。

 

そして

 

必要なかったかもしれない。
契約するのを早まったかも。

 

そのように後悔するお客様もいる。

 

トークに惑わされ契約したお客様は
魔法から覚めると我に返り
二度と契約をしてはくれない。

 

■営業苦手な営業マンにトークが不要な理由

 

営業が苦手というのは
一言で言うと、話すことが苦手
ということかと思います。

 

苦痛を我慢して「話す」ことを選択しても
お客様から信頼を得られる確率は低い。

 

お客様の話しをとことん「聴く」行動なら
苦痛もあまりなく、お客様の深い信頼を得られる。

 

なので、営業トークは不要と言える。

 

■営業が苦手な営業マンがトップセールスになる方法

 

営業苦手な営業マンは
営業の本質を見る必要がある。

 

営業の本質がわかればお客様から信頼を得られる。

 

・傾聴「お客様の言葉に深く耳を傾ける」

・観察「お客様の本心、本音はどこにあるのかを見極める」

・先読み「お客様が心から喜んでくれることを予測する」

 

この3つのスキルをマスターすることで
営業が苦手であっても
トップセールスマンになることができる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

営業が苦手なトップセールスマンはトークは不要
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ参考にしてみてください。

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