こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

一生懸命に商品の提案したをし
メリットも伝えたり
楽しい会話をできるように
トークテクニックも覚えた。

 

でも、なぜかお客様から
断られることが多い。

 

上司からは怒られるし
会社にいても居場所がない。

 

なぜ、こんなに勉強してるのに
契約が頂けないのか。

 

こんなに苦労しないで
契約をたくさんもらっている
優秀な営業マンもいるし

 

自分と何が違うんだろう。

 

悔しくてたまらない。

 

このまだと、リストラされてしまう。

 

そう、悩んでいませんか？

 

自分は言われたことを
ちゃんとやってる。
頑張ってる。

 

話しも苦手だけど
一生懸命、話題を作り話している。

 

わかります。

 

それなのに、なぜ

 

自分は契約が頂けないのか。

 

私も、以前は会社の言われるまま
上司に指導されるまま頑張ったのです。

 

でも、契約なんか全然頂けない。

 

しかし、世の中には
毎月のように契約が頂ける
優秀な営業マンもいる。

 

何が違うのか
さっぱりわかりませんでした。

 

しかし、ある優秀な営業マンがやっていることが何なのか
理解できたとき

 

これじゃあ、契約なんか
もらえないよね。

 

と、納得してしまったのです。

 

もし、あなたが
私のように、自分の営業方法が
ピントを外れていることを
気づかないままなら？

 

大きく軌道を外れ
やっていることのすべてが
無駄になってしまうかもしれません。

 

しかし、そのズレている理由がわかり
簡単に軌道修正ができて
優秀な営業マンが絶対に明かさない
思うがままに、契約を頂ける方法を
すんなり手にいれることができたとしたら

 

あなたは、実践してみたいと思いますか？

 

今日は

 

営業マンが誤解している会話術
優秀な営業マンが会話しながら必ずやっている行動
ダメ営業マンと優秀な営業マンの違いは「質問力」にある
優秀な営業マンが絶対に明かさない3つの秘訣

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

優秀な営業マンが絶対に明かさない3つの秘訣
について、私がトップセールスマン時代
誰にも言わなかった成功法則を交えて
お話ししていこうと思います。

 

営業マンが誤解している会話術

あなたはお客様とお会いした時
どんな会話をしますか？

 

だいたいは、仕事の話しですよね。

 

困っていることがあるから
お客様は営業マンを頼ったわけですからね。

 

が、まずは天気の話し、季節の話し
そんな話しから切り込んでいき
脈絡もなく仕事の話しをし始める。

 

で、どういうことに困っているとか
そして、それをどういう方法を使えば
解決するとかの話しをします。

 

そして、それを解決するのは
この商品だと、べらべらと
長々話し続けます。

 

この会話のどこが誤解しているのか？

 

それは

 

営業マンは、愛想良くして
お客様の機嫌を取りながら
途切れることの無い会話を続け
コミュニケーションを取ると思っていますが

 

実は肝心なことを話していないのです。

 

お客様が本当に困っていること
悩んでいることに対し会話をしていない
ということです。

 

つまり、表面上の話ししかしていないわけですから
お客様の心には入り込めないので
契約を頂くことは非常に難しいということになるのです。

 

でも、多くの営業マンが

 

上記のような「上辺だけの」会話しか
していないのです。
それが当たり前で、営業マンの会話だと思っているのです。

優秀な営業マンが会話しながら必ずやっている行動

では、優秀な営業マンは
どのような会話をしているのでしょうか。

 

それは

 

お客様が本当に困っていることを
探りながら会話をしているのです。

 

そして、探るために必要不可欠なのが
「質問力」です。

 

優秀な営業マンは自分の話しをするのではなく
お客様の言葉を引き出すための会話をしています。

 

つまり

 

「質問」を会話の中に多く取り混ぜるのです。

 

ただ、質問ばかりしていたら
尋問みたくなってしまうので
お客様の答えに対し、同意をしたり、共感をします。

 

会話が進むうちに、お客様は営業マンの質問に対し
本音を言ってくれるようになるので

 

そこから、お客様が本当に困っていること
望んでいることを導き出すのです。

 

優秀な営業マンはトークスキルがあるいうより
「質問力」「引き出す力」があると言えます。

 

お客様との会話の中で
優秀な営業マンが必ずやっている行動は

 

・お客様の本音を引き出す質問をする

 

と、いうことです。

 

実はこの行動、一見、天性のスキルのように思えますが
実践次第で誰でも可能です。

 

もちろん、あなたにもできます。

 

優秀な営業マンは「質問力」によって導かれた
お客様の悩み、希望をズレることなく
ピンポイントで叶えることができるので
信頼が高くなり、契約もたくさん頂けるのです。

ダメ営業マンと優秀な営業マンの違いは「質問力」にある

では、ダメ営業マンと優秀な営業マンの「質問力」には
どのような違いがあるのでしょうか。

 

例えば、お客様から壁紙を変えたいと連絡がありました。

 

そこで営業マンがサンプルを持ち訪宅。

 

・サンプルお持ちしました、どの壁紙の柄がいいですか？
どの場所の壁紙を変えたいのですか？

これがダメ営業マンの質問です。

 

・サンプルお持ちしました、どの場所の壁紙を変えたいのですか？
今回、なぜ、壁紙を変えたいのですか？
なぜ、この場所だけ壁紙を変えたいのですか？

 

そして、これが優秀な営業マンの質問です。

 

どちらも同じように見えますよね。

 

質問自体はとてもシンプルですから
あなたも同じような質問をお客様にしているかもしれません。

 

でも、質問の内容としてはかなり違います。

 

ダメ営業マンの質問は
お客様から言われたことに対し
壁紙の色、張り替える場所について質問しただけです。
お客様との会話はこれで終わりです。

 

では、後ほど見積もりお持ちします～。
で、終わる会話なのです。

 

しかし

 

優秀な営業マンの質問は
壁紙の柄、場所を聞いたあと
壁紙を変えたい理由を質問しています。

 

 

この質問をすることで
お客様が本当に困っていること
お客様が叶えたい希望がわかってくるのです。

 

例えば、その部分を張り替えたい理由が
壁に一部ひび割れがあるから。

 

ひび割れの原因が地震から来ている。

 

築10年以上経つから、他の所も
色々直したい。

 

外壁も汚くなってきた・・・。

 

など、壁紙を変えたい理由をお聞きするだけで
そこに至った経緯が見えてくるわけですね。

 

そこで、優秀な営業マンは

 

一部、壁紙を張り替えても
あまり解決にはならない。
と、お家全体に手を入れることを提案します。

 

私は、こういう方法で
数多くの契約を頂いてきました。

 

ダメ営業マンの質問と
優秀な営業マンの質問の違いを理解し
あなたも、質問力を磨いてみましょう。＾＾

優秀な営業マンが絶対に明かさない3つの秘訣

優秀な営業マンは人には絶対に明かさない3つの秘訣を持っています。

 

・お客様の心を動かす「質問力」を持っている

・即断、即決のレスポンス力

・自らの提案を否定する

 

ひとつづ解説していきますね。

 

お客様の心を動かす質問力とは
前章で少し解説したように
お客様の本音、希望を聞き出す質問からの繋がりです。

 

お客様は自分で希望したことを営業マンに依頼しますが
その希望は「妥協」が含まれていることがあります。
本当はこうしたいけど、仕方ないか・・・
これだけはお願いしてみよう。
と、いう感じです。

 

それをダメ営業マンの場合、言葉通りに受取り
提案してみるものの、実際はお客様は
それに対し、不満、落胆を感じていることもあります。

 

そこを、お客様の本心を引き出す質問をしてあげると
本当はこうだった、本当はそうしたいんだけど・・・
と、本音が出てくるのです。

 

そして、その希望に合う提案をしてくれた営業マンに
とても満足感を持ち、感動すらしてくれるのです。

 

次に

 

即断、即決のレスポンス力です。

 

ダメ営業マンは、お客様から質問され
即答できないこと、即断できないことに関しては
一度、社に戻り・・・とか
上司と相談して・・・などと言って、その場で打ち切ってしまいます。

 

それをしてしまうと、お客様のモチベーション、購買意欲熱が
一気に下がってしまうことがあります。

 

ですから、優秀な営業マンは即断、即決、レスポンスのスピードが
とても速いのです。

 

できもしないことでも即答してもいいの？

 

と、思われるかもしれませんが
それは後々、トラブルの原因になるので
絶対やってはダメです。

 

では、優秀な営業マンはなぜ、即断即決が可能なのか。

 

それは、お客様とお会いする前に
想像できる質問に対する答えのシミュレーションをし
十分な対策を練っているからです。

 

だから、ほとんどのことは即断、即決できるのです。

 

これに対しお客様は

 

質問に対し、すぐ答えがもらえるので
ＹＥＳと言いやすくなるのです。

 

最後に

 

自らの提案を否定するということですが
これは、どういうことかと言うと

 

自分で提案したことを、一度は
お客様に説明しますが
その後の質問に対しお客様の答えが
提案がお客様にとってベストではないと判断した場合

 

「この提案はヤメましょう」

 

と、自ら否定するのです。

 

すると、お客様は

 

え？なんで？それでいいのでは？

 

と、言って頂けることもありますが
お客様にとって、もっと最良の
提案をさせてもらいますと提案を取り下げます。

 

この時のお客様の心情は

 

この営業マンは誠実である。
自分のことをわかってくれている。
信頼できる人だ。

 

と、考えているのです。

 

これが優秀な営業マンが
決して人には明かさない3つの秘訣です。

 

では、話しをまとめます。

 

■営業マンが誤解している会話術

 

営業マンは、愛想良くして
お客様の機嫌を取りながら
途切れることの無い会話を続け
コミュニケーションを取ると思っているが

 

実は肝心なことを話していない。

 

お客様が本当に困っていること
悩んでいることに対し会話をしていない
ということ。

 

■優秀な営業マンが会話しながら必ずやっている行動

 

お客様が本当に困っていることを
探りながら会話をしている。

 

優秀な営業マンは自分の話しをするのではなく
お客様の言葉を引き出すための会話をしている。

 

つまり

 

「質問」を会話の中に多く取り混ぜている。

 

■ダメ営業マンと優秀な営業マンの違いは「質問力」にある

 

ダメ営業マンは表面上の質問しかしていない。
これでは実は、何も解決に至らない。

 

しかし、優秀な営業マンは
質問をすることで
お客様が本当に困っていること
お客様が叶えたい希望を導き出すことができる。

 

■優秀な営業マンが絶対に明かさない3つの秘訣

 

・お客様の心を動かす「質問力」を持っている
お客様の本音、希望を引き出すことで
お客様の心を動かしている。

 

・即断、即決のレスポンス力
お客様は
質問に対し、すぐ答えがもらえるので
ＹＥＳと言いやすくなる。

 

・自らの提案を否定する

 

自らの提案を否定し、お客様に最良の提案をする。
そうすることで
この営業マンは誠実である。
自分のことをわかってくれている。
信頼できる人だ。
と、思って頂ける。

 

さて、いかがでしたか？

 

今日は

 

優秀な営業マンが絶対に明かさない3つの秘訣
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、参考にしてみてください。

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