こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

商品知識もたくさん覚えプレゼンも綺麗に作れる
会話術も勉強した。

 

なのに、なぜ契約が取れないのか。

 

自分より知識もトークもダメな人が
なぜか契約を取っている。

 

しかも、契約が途切れない。

 

なぜ？！

 

そう、悩んでませんか？

 

自分よりダメだと思ってる営業マンが
契約をたくさん取ってくる
トップセールスマンだとしたら
納得出来ないですよね。

 

自分の方が、よっぽど優秀な
営業マンだと思ってしまいますからね。

 

わかります。

 

悔しくてたまらないというより
疑問でならないでしょう。

 

ただ、その疑問の答えを
理解できない限り
あなたは、自分より劣っていると思う営業マンを
永遠に追い越すことはできません。

 

その答えが拍子抜けするほどわかりやすく
あなた自身も習得できる方法だとしたら
あなたは、その答えを知り
実践してみたいと思いますか？

 

実は、
なんで自分のほうが優秀だと思うのに
あいつのほうが契約が取れるんだ？

 

と、思われていた「あいつ」は
私の実話なのです。

 

私は上長から
案件会議の時に、いつも言われていました。

 

そんな方法じゃ契約なんか取れない。
もっと商品知識を勉強し
お客様を落とせるトークテクニックを身につけろ。

 

こんなふうに。

 

ただ、私は上長の言葉を
ほぼ、聞いていませんでした。
口では「はい、わかりました」と言ってましたけどね。

 

今日は

 

営業マンが当たり前にやっている営業方法とは
優秀なリフォーム営業マンと契約の取れない営業マンとの思考の違い
優秀なリフォーム営業マンの営業手法は実はだれでもできる方法
優秀なリフォーム営業マンの絶対マネしたい思考と行動

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

優秀なリフォーム営業マンの絶対マネしたい思考と行動
に、ついて

 

7年間、リフォーム営業マンとして活動し
3年間、トップセールスマンだった私の成功体験をふまえ
お話ししていこうと思います。

営業マンが当たり前にやっている営業方法とは

あなたは、今、どんな営業方法で活動しているでしょうか。

 

広告などの反響があったお客様にＴＥＬアポ。
アポが取れたら、訪問し、ヒアリングし
ヒアリングに基づき、商品選定をし、プレゼン
見積り作成し、お客様に提出。

 

こんな流れでしょうか？

 

お客様によほどの緊急性
（雨漏りがひどい、水漏れ、ガラスが割れた）
で、無い限り、見積りを受取ったあと

 

検討しておきます。

 

で、終わり。

 

では、ありませんか？

 

え？？これが普通だけど
何がダメなの？

 

では、お聞きしますが
あなたはこのプロセスを継続し続け
お客様から継続してたくさんの契約を
頂けているでしょうか。

 

ここで少し質問させてください。

 

先ほどのプロセスであなたが営業マンとして使う時間は
何時間でしょうか。

 

そして、何に一番、時間を割いているでしょうか。

 

恐らく、ヒアリング1、商品選定2、プレゼン作成2～3
見積り1～2時間。

 

こんな感じでしょうか。

これを見て、何かに気づきませんか？

 

答えは、自分の仕事、自分のための仕事に
一生懸命時間を割いている。

 

商品選択、プレゼン作成、見積り作成などは
全て自分のための仕事ですよね。

 

これらに、大部分の時間を使っています。

 

私がトップセールスマンだった頃の
営業プロセスの時間配分は

 

ヒアリング3、商品選定1、プレゼン作成0.5～1
見積り1～2時間。

 

という感じです。

 

つまり、自分のための仕事より
お客様とのヒアリングに多くの時間を使っていたのです。

 

あなたが現在、実行している営業プロセスは
間違いではありません。
私も、そのプロセスを実行してきました。

 

問題は、時間の配分にあります。

 

契約の取れないの営業マンは

 

・自分の仕事のために多くの時間を使う

 

優秀な営業マンは

 

・お客様のために多くの時間を使う

 

この、違いが、契約を多く頂けるかどうかの
差になってくるのです。

優秀なリフォーム営業マンと契約の取れない営業マンとの思考行動の違い

契約の取れないリフォーム営業マンの思考と行動とは

 

・契約を取り成績を挙げることを考える
・お客様の心を動かし、どうやって契約に導けるかを考える
・オススメ商品、提案をお客様に買わせるかを考える
・一度でも問い合わせがあったお客様にアポ取りできるまで連絡を頻繁に行う
・お客様対し、興味を持ってもえるセールスレターを書き続ける

 

あなたは、このような思考行動をしていないだろうか。

 

実は、この思考行動は
世の中のほとんどの営業マンが行っていることです。
ですから、この思考行動が間違いというわけではありません。

 

営業マニュアルや営業コンサルでさえ
このような指導をすることが多いです。

 

では、次に

 

優秀なリフォーム営業マンの思考と行動。

 

・契約は結果と考え成績はあまり意識しない
・お客様が何に感動し、心を動かし信頼してもらえるかを考える
・オススメ商品などが、お客様にとって本当に必要かどうかを考える
・問い合わせがあったお客様に対し、ヒアリング希望の有無を確認し不要の場合は追わない
・お客様に対し、気遣いのレターを書くが、セールスに関するレターは書かない

 

これを見て、あなたはどう思いましたか？

 

私にはこの違いがハッキリわかります。

 

契約の取れないリフォーム営業マンの思考行動は
「自分のための行動」

 

優秀なリフォーム営業マンの思考行動は
「お客様のための行動」

 

と、なっているのです。

 

どちらの思考行動が
お客様を感動させ、信頼を得られるのか
言うまでもありませんよね。

優秀なリフォーム営業マンの営業手法は実はだれでもできる方法

優秀なリフォーム営業マンの思考行動は
とてもシンプルですよね。

 

ただ、あなたはこの思考行動を見て
どう、思いましたか？

 

本当に、こんなやり方で
お客様から契約なんか取れるのか？

 

そう、思っていませんか？

 

文頭でも書きましたが
私は会社の上長に

 

「こんなやり方じゃ契約は取れない」

 

と、言われていたのです。

 

でも、結果は、3年間トップセールスマンです。

 

私が結果を出した後、上長は
私に何と言ったと思いますか？

 

これがお前のやり方で
勝ちパターンなんだな。

 

と、言い、以降、何も言わなくなりました。

 

営業の方法、やり方、思考行動は
昔から「こうやる」と言われてきたものが多いし
それに習って、行動する営業マンも多いです。

 

しかし、時代や世の中の流れ
お客様の思考、種類によって
やり方を変えないと勝ち残れないのです。

 

世の中は情報化社会と言われて久しいし
営業支援ツール、ＡＩ化など
数えきれないほどの営業方法もできています。

 

ただ、その、どれもこれもが
「自分のための仕事」なのです。

 

どんな時代でも変わらないものもあります。

 

それは、人と人との繋がり
信頼、信用、気遣い、思いやり
の部分です。

 

これは不変のものです。

 

リフォーム業界はここ数年
異業種からの参入もあり
競争が激化しています。

 

だからこそ、シンプルな方法が
一番効果的なのです。

 

「お客様の願いを叶える」

「お客様の望む未来を与える」

 

これが、優秀なリフォーム営業マンの思考なのです。

 

何も難しいことはありません。
あなたにだって簡単にできます。

 

ただ、自分の仕事という思考から
お客様のための仕事という思考に切り替えるだけですからね。

優秀なリフォーム営業マンの絶対マネしたい思考と行動

あなたがこれから
たくさん契約を頂けるリフォーム営業マンになりたいのであれば
優秀なリフォーム営業マンの思考と行動を
まずは、見習い、マネして欲しいですね。

 

マネしたい思考

 

・契約は取りに行くのではなく、信頼の結果頂くものである

・自分がどうしたい、どうするではなく、お客様がどうしたいかを考える

・お客様から必要とされるまで、追うような行動はしない

・営業マンはお客様の願いを叶えることが使命

・営業マンはお客様に未来を与えることが使命

 

マネしたい行動

 

・お客様の話しをしっかりと聴き取る（ヒアリング）

・お客様が必要としない商品は、例えオススメであっても売らない

・全てにおいてお客様に喜んで頂ける行動をする

 

一見、この思考行動は綺麗ごととか
理想論と思われるかもしれません。

 

しかし、世の中は「心」で回っています。

 

あなたが目指すのは「契約を取ること」ではなく
希望を叶えたい、悩んでいるお客様を解決に導くことなのです。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■営業マンが当たり前にやっている営業方法とは

 

広告などの反響があったお客様にＴＥＬアポ。
アポが取れたら、訪問し、ヒアリングし
ヒアリングに基づき、商品選定をし、プレゼン
見積り作成し、お客様に提出。

 

プロセスに割く時間
ヒアリング1、商品選定2、プレゼン作成2～3
見積り1～2時間。

 

このプロセス時間配分をしている限り
優秀な営業マンにはなれない。

 

■優秀なリフォーム営業マンと契約の取れない営業マンとの思考の違い

 

契約の取れないリフォーム営業マンの思考と行動とは

 

・契約を取り成績を挙げることを考える
・お客様の心を動かし、どうやって契約に導けるかを考える
・オススメ商品、提案をお客様に買わせるかを考える
・一度でも問い合わせがあったお客様にアポ取りできるまで連絡を頻繁に行う
・お客様対し、興味を持ってもえるセールスレターを書き続ける

 

これは自分のための行動。

 

優秀なリフォーム営業マンの思考と行動。

 

・契約は結果と考え成績はあまり意識しない
・お客様が何に感動し、心を動かし信頼してもらえるかを考える
・オススメ商品などが、お客様にとって本当に必要かどうかを考える
・問い合わせがあったお客様に対し、ヒアリング希望の有無を確認し不要の場合は追わない
・お客様に対し、気遣いのレターを書くが、セールスに関するレターは書かない

 

これはお客様のための行動

 

■優秀なリフォーム営業マンの営業手法は実はだれでもできる方法

 

シンプルな方法が一番効果的。

 

「お客様の願いを叶える」

「お客様の望む未来を与える」

 

これが、優秀なリフォーム営業マンの思考。

 

自分の仕事という思考から
お客様のための仕事という思考に切り替えるだけ。

 

■優秀なリフォーム営業マンの絶対マネしたい思考と行動

 

マネしたい思考

 

・契約は取りに行くのではなく、信頼の結果頂くものである

・自分がどうしたい、どうするではなく、お客様がどうしたいかを考える

・お客様から必要とされるまで、追うような行動はしない

・営業マンはお客様の願いを叶えることが使命

・営業マンはお客様に未来を与えることが使命

 

マネしたい行動

 

・お客様の話しをしっかりと聴き取る（ヒアリング）

・お客様が必要としない商品は、例えオススメであっても売らない

・全てにおいてお客様に喜んで頂ける行動をする

 

さて、いかがでしたか？

今日は

優秀なリフォーム営業マンの絶対マネしたい思考と行動
に、ついてお話ししてきました。

ぜひ、やってみてください。

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