こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

優秀な営業マンになるためには
「会話」のテクニックが必要。
お客様をひきつける会話ができなければ
営業マンとしては生き残れない。

 

など、本やセミナーなどでは
お客様に対する会話術を学ぶことを
推奨しているかと思います。

 

会話が苦手で、どうやってお客様と
話しをしていいかわからないくなっているあなたは
頭を抱えているかもしれません。

 

ロールプレイをすると、指摘ばかりされ
会話が苦痛さえ思えてしまう。

 

その気持ち、とてもわかります。

 

私も会話が苦手、ロールプレイが
大嫌いでした。

 

なので、近年の私はロールプレイを
ほとんどやったことがありません。

 

ただ、このまま会話が苦手だからと言って
お客様と何も話さなければ
人間関係が作れず、契約など夢のまた夢になってしまいます。

 

私はロールプレイは大嫌いでしたが
お客様との「会話」はとてもスムーズで
信頼もされることが多く
契約もたくさんいただいていました。

 

マニュアルやロールプレイで教わる会話と
私が実践してきた会話には
大きな違いがあったのです。

 

会話が苦手な営業マンであるあたなでも
私が実践した「会話方法」であれば
苦痛を感じることもなければ
違和感もなくマスターすることが可能です。

 

なぜなら

 

会話が超苦手だった私が実践し
多くのお客様と信頼関係で繋がれた方法ですから。

 

今日は

 

嫌な会話と楽しい会話
ロールプレイはあまり意味がない
聴くスキルを極めると会話がスムーズになる
聴くスキルを極めれば契約率が飛躍的にアップする

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また今回

 

会話苦手な営業マンは聴くスキルを極めて契約をとる
に、ついて

 

私のこれまでの成功実績を元に
お話ししていこうと思います。

嫌な会話と楽しい会話

会話には嫌な会話と楽しい会話があります。

 

友達との会話は、遠慮もいらないし
気兼ねなく話せますし
仲の良い恋人同士、家族などの会話は
楽しい会話だと言えます。

 

しかし

 

これに対し、職場での会話
お客様との会話、などは嫌な会話と言えます。

 

なぜなら

 

最初から会話の議題が全て決められていればいいですが
自分で会話の「議題・内容」を考えないとならないからです。

 

特に、初めてお会いするお客様との会話の時は
こちらから話題を振らないとならないので
とても苦痛で、何を話したらいいのかが
わからなくなってしまいます。

 

だから嫌な会話と言えるのです。

 

しかし

 

私たち営業マンは

 

このお客様と会話を続け
信頼を得、契約を頂けないと
営業マンとして生き残れません。

 

では、会話な苦手な部分をどうすればいいのか？

 

それは

 

会話を「楽しい会話」にすればいいのです。
楽しい会話とは、自分に無理がなく
気兼ねなく話せる会話を言います。

 

それをお客様とすればいいのです。

 

私はお客様との会話は楽しかったですよ？

 

どうやれば会話が楽しくなるのか。

 

それは、お客様にたくさん話してもらい
こちらは聴く側に回ることです。

 

たまに、お客様から聞かれたことに答え
そして、またお客様を中心に
会話をしていくのです。

 

私がお客様との会話が楽しかったのは
お客様のプライベートな部分まで
深く踏み込んで話しをしたからです。

 

ですから、契約を頂けるお客様は
ほとんどが、友達のような会話になっていました。

 

これが楽しい会話なのです。

ロールプレイはあまり意味がない

営業マンがいる会社では
会社全体、もしくは営業部署で
上司や同僚を相手に
ロールプレイをすることが多いですね。

 

私はこのロールプレイが大嫌いでした。

 

ロールプレイとは
あなたもご存知かと思いますが
お客様との会話、対応を想定し
社員同士でお客様と営業マンに別れ
対応の良し悪しを確認します。

 

なぜ、私がロールプレイが嫌いだったかというと
まず、第一に、社員をお客様と想定することが
恥ずかしくてできなかったから。
そして、自分の対応を他の人に見られることが
本当に嫌だったのです。

 

私はこのロールプレイは
営業を全く知らない新人営業マンが
やるのならわかりますが
ある程度、経験がある営業マンがやっても
意味がないと思っています。

 

ただ、会社側としては
契約が取れない営業マンが
実際、どのように対応しているのかを確認することで
悪い部分を修正するためにロールプレイが
必要だと思っています。

 

それは否定しません。

 

しかし、お客様は千差万別で
性格はそれぞれ違います。
ですから、お客様によって
対応を変える必要があるのです。

 

まして、私は会話そのものが苦手でしたから
一般的な会話中心のロールプレイでは
話しを組み立てることが難しかったのです。

 

ですから、通り一遍等の
ロールプレイは意味がないのです。

 

ロールプレイをやる暇があるのなら
一人でも多くのお客様とお会いすることです。

聴くスキルを極めると会話がスムーズになる

ロールプレイは会話の練習をする機会と言えますが
私は、無意味な会話の練習をしても意味がないと思います。

 

会話とは「話す」が中心かと思われるでしょうが
私は「聴く」ことを中心とした会話を
お客様としていました。

 

自分からあれこれ話したり
お客様のことをあまり知らない状態で
質問をしたとしても、正しい答えが
返ってくるとも限りません。

 

お客様と有意義に会話をするのであれば
まずは営業マンは「聴く」ことに専念すべきなのです。

 

お客様を知らなければ、会話はできません。
表面上の会話をしても、お客様から信頼されませんから
お客様の心の中、深い部分を知る必要があるのです。

 

何に悩み、何に困っていて、何が必要なのかを
「聴く」ことによって導き出していくのです。

 

あなたが「聴く」ことに専念すれば
お客様との会話はスムーズになっていきます。
理由は、話しをちゃんと聴いてくれるあなたに
信頼感を持ってくれるからです。

 

信頼度が深まると

 

自分のプライベートな部分まで
話してくれるようになります。

 

それにあなたが応えれば

 

さらに、信頼感が増し、お客様は
まるであなたを友達や家族、息子、娘のように
感じてくれるようになるのです。

 

ここまでのお話しで

 

いかに営業マン同士のロールプレイが
意味の無いものかがおわかりになると思います。

聴くスキルを極めれば契約率が飛躍的にアップする

私は、社内でも一番ロールプレイをしませんでした。
上司、社長は苦言を呈していましたが
それ以上、文句が言えなかったのです。

 

なぜなら

 

私が営業成績トップだったからです。

 

私がロールプレイを意味がないという
理由の一つに「会話」＝「話し」を
練習するという部分があります。

 

話しが上手になったところで
それは、無駄ではありませんが
営業マンに関して言えば
話し上手である必要はないのです。

 

もちろん、何も話さないというのはダメですが
必要なことを必要な時に話せれば
それで、十分なんですね。

 

私は、営業マンを始めた頃
当然のごとく、頻繁にロールプレイを
させられていました。

 

話すことが苦手ですから
毎回、怒られていました。（＾＾；

 

しかし、これって本当に必要か？
自分ばかり話していたら
お客様のことが、何もわからないじゃないか。

 

そう、疑問に思ったのです。

 

私は営業マンの「肝」は
ヒヤリングにあると思っています。

 

つまり「聴く」ことですね。

 

これがしっかりできていれば
お客様のことが全てわかるのです。

 

そして、慣れてくると

 

お客様が口に出していわなくても
何を望んでいるのかが理解できるようになり
お客様から聞かなくても、ピンポイントで
対応ができるようになります。

 

これは経験が必要ですけどね。

 

私は「聴くスキル」を極め
多くのお客様から契約を頂きました。

 

相変わらず、会話は（自分の話し）は苦手ですが。

 

あなたも、「聴く」スキルを極めれば
他の営業マンが足元にも及ばないほどの
契約を頂けるようになるのです。

 

では、今日の話しをまとめますね。

 

■嫌な会話と楽しい会話
友達との会話は、仲の良い恋人同士、家族などの会話は
楽しい会話。

 

嫌な会話とは
職場での会話、お客様との会話、などは嫌な会話と言えます。

 

お客様との会話を「楽しい会話」にすることで
契約を頂けるようになる。

 

■ロールプレイはあまり意味がない
お客様は千差万別で性格はそれぞれ違う。
お客様によって対応を変える必要がある。

 

なので、通り一遍等の
ロールプレイは意味がない。

 

■聴くスキルを極めると会話がスムーズになる
「聴く」ことに専念すれば
お客様との会話はスムーズになっていく。
理由は、話しをちゃんと聴いてくれるあなたに
信頼感を持ってくれるから。

 

信頼度が深まると

 

自分のプライベートな部分まで
話してくれるようになる。

 

■聴くスキルを極めれば契約率が飛躍的にアップする

 

「聴くスキル」つまりヒヤリングがしっかりできていれば
お客様のことが全てわかる。

 

そして、慣れてくると

 

お客様が口に出していわなくても
何を望んでいるのかが理解できるようになり
お客様から聞かなくても、ピンポイントで
対応ができるようになる。

 

結果、高い確率で契約を頂けるようになる。

 

さて、いかがでしたか？

 

今回は

 

会話苦手な営業マンは聴くスキルを極めて契約をとる
に、ついてお話ししてきました。

 

あなたが会話、話すことが苦手なのであれば
ぜひとも、「聴く」スキルを極めてくださいね。^^

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