こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

自分の会社の営業マンが
あまり契約が取れない。

 

取れても小さい工事ばかり。

 

営業マニュアルを与え
プレゼンソフトも導入したり
営業セミナーにも参加させたけど
なぜか契約が取れない。

 

このまだと、会社の経営に支障が出るし
リストラもしなければならない。

 

営業マンに、どうにか
契約を取らせてあげたいが
その、方法がらわからない。

 

そんなふうに悩んでいませんか？

 

 

経営者のあなたの気持ち
とてもわかります。

 

自分の会社の社員が
会社に利益をもたらせてくれなければ
その社員は不要になってしまう。

 

しかし、社員と社員の家族も大切だから
守ってあげたい。

 

でも、どうすればいいのか。

 

もし、あなたの会社の営業マンが
営業マニュアルやプレゼンソフトに頼らず
自分独自の営業方法を確立できて
毎月、安定して契約が取れるようになれたとしたら？

 

そんな方法があれば

あなたは直接営業指導しなくてもいいし
放っておいても営業マンが
どんどん契約を取り
会社に利益をもたらしてくれるわけですよね。

 

この方法は

 

市販の営業マニュアルには書いていませんし
経営コンサルタントでも
そのような指導はできません。

 

私はリフォーム営業マンとして
7年、勤務していました。
7年のうち3年はトップセールスマンでした。

 

私がトップセールスマンになれたのは
会社が私の行動をある程度自由にさせてくれていたからです。

 

会社としては経営コンサルタントに依頼して
プレゼン作り方を指導したり
営業ノウハウを与えていましたが

 

正直、ほぼ、役に立たなかったです。

 

私は誰もがやっている
営業マニュアルやプレゼンを作れても
契約は取れないとわかっていました。

 

そして、やがて
自分独自の勝つための営業方法を身に着けることができた。

 

私が売り上げた年間、一億円の売り上げは
今でも破られていない金字塔なのです。

 

経営者であるあなたが
トップ営業マン目線から見たこの方法を知ることで
自分で考え、試行錯誤して
契約が取れるようになるかわからないまま
営業指導をする必要がないのです。

 

今日は

 

会社経営者が営業マンに対し絶対やってはダメなこと
契約が取れない営業マンには時間をかけてヒアリングする
営業マンの持ち味、得意部分を引き出してあげる
営業指導を外部のスペシャリストに委託するメリット

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

会社経営者が契約の取れるトップ営業マンを育てる方法
に、ついて

 

3年間、リフォーム会社に勤務し
トップセールスマンとして
年間、一億円を稼ぎ出していた私の成功体験を元に
お話ししていこうと思います。

リフォーム会社経営者が営業マンに対し絶対やってはダメなこと

私の7年間のリフォーム営業マン時代の経験から
営業マンとして、経営者がやっていた行動について
これをやってしまうと、営業マンのモチベーションが下がり
やる気が本当になくなってしまう。

 

と、いうお話しをしますね。

 

その行動とは

 

過度なスケジュール管理です。

 

・毎日の日報
・朝礼、夕礼での行動報告
・クラウド上での一日の行動予定のチェック

 

これを毎日です。

 

この作業だげで何時間取られるかわかりません。
しかも、経営者はこれを見て何をするかと思えば
営業マンが一日、何をしているか確認するだけ。

 

そして、これに加え
毎週、4～5時間かけての会議がありました。

 

これだけの管理をして
何の意味があるでしょうか。

 

会社での作業に時間を取られている時間があるなら
一件でも多くのお客様の家に行くほうが
何十倍も有効な行動です。

 

過度なスケジュール管理をしたがる会社
会議が多い会社は社員からも不満が多く
業績も思うようには伸びません。

 

私は契約を安定して頂いていたので
会社でも私の行動に関してはあまり干渉せず
比較的自由に動いていました。

 

そんな私の行動を見て

 

会社では営業マンのスケジュール管理が
必要最低限までになり、
これまで4時間も5時間もやっていた会議が
1～2時間に短縮されました。

 

それから、各自の営業マンの成績が
ＵＰするようになったのです。

 

過度な締め付けは
営業マンの行動を大きく制限します。

 

ただ、管理を全くしないというのも問題ですから
営業マン自身が自分の行動管理を
しっかりできる体制を作ることが望ましいです。

契約が取れない営業マンには時間をかけてヒアリングする

あなたの会社には
契約が取れない営業マンはいるでしょうか？

 

仕事はやっているけど
契約が取れない。

 

営業マニュアルも与え
勉強もしてもらってる。

 

でも、契約が取れない。

 

そんな営業マンに対し
あなたはどんな対応をしているでしょうか。

 

叱咤している？
もっと頑張れと言っている？

 

でも、これはきっと
契約の取れない営業マンの心には響いていないでしょう。

 

経営者ととしてあなたが
契約が取れない営業マンにやってあげることは
時間をかけてヒアリングすることです。

 

・現在の心情を聞く
・会社に対してどのように感じているか
・営業マンとしての仕事に対しどのように感じているか
・将来の夢
・どんな人生を望んでいるのか

 

このようなことをじっくりと聞く必要があります。

 

長い期間営業をやっていて
契約が取れない営業マンは
心に問題がある可能性もあります。

 

まずはそこをしっかり把握する必要があります。

 

このヒアリングをしてあげると
営業マンは会社経営者であるあなたに
心を開くようになります。

 

私はあなたを暖かい目でみているよ。

 

そう、伝えることも大切です。
なぜなら、それは営業マンのモチベーションに繋がるからです。

 

ここまでやる会社経営者はあまりいません。
だからこそ、やる価値があります。

 

また、あなたができないのであれば
営業コーチ、カウンセラーなど
専門家に依頼しても良いと思います。

 

会社はあなたをちゃんと見ています。
という意思表示が大切なのです。

営業マンの持ち味、得意部分を引き出してあげる

契約の取れる営業マンというのは
自分独自の勝ちパターンを持っています。

 

勝ちパターンの作り方は
自分が持っている武器（持ち味）を
最大限に活用することです。

 

営業マンと言っても
一人一人性格が違いますよね。

 

文系の人、理系の人
話しが得意な人、苦手な人
ポジティブな性格
ネガティブな性格
本当に様々です。

 

そして、得意分野、苦手分野も
それぞれです。

 

あなたの仕事は
その営業マンが持っている武器を
探す手伝いをしてあげることです。

 

営業マン本人が気づいていないだけで
素晴らしい武器を持っているものなのです。

 

営業マニュアルを与えたり
営業セミナーに参加させたり
全員に同じことをさせようとしても
意味がありませんし
時間とお金の無駄になります。

 

営業マンは自分の持ち味を知ることで
それがお客様から契約を頂くための武器と認識すると
自信に繋がります。

 

あなたには営業マンの持ち味を引き出し
営業マンのやる気を引き出してあげて欲しいのです。

 

その営業マンが契約をたくさん取れるようになり

 

トップ営業マンとなって
会社にも大きな利益をもたらしてくれるようになりますよ。＾＾

営業指導を外部のスペシャリストに委託するメリット

ここまで、あなたにお話ししてきた
会社の営業マンにしてあげることを
本来は会社トップであるあなたがやることで
営業マンのモチベーションに繋がります。

 

ただ、私がお話ししたことを
あなたが全て実行するのは
実際は時間の関係上、難しいかもしれません。

 

多くの会社では

 

営業マンをマネジメントする
営業部長がいたり、マネージャーがいたりします。

 

しかし、会社の規模によっては
そういう体制を取れない場合があります。

 

そこで、必要になってくることは
「外部のスペシャリスト」にあなたの右腕になってもらうことです。

 

あなたの意志を、その右腕が引き継ぎ
営業マンを教育することで
あなた自身が営業マンを教育していくことと同義になります。

 

経営者であるあなたが

 

一部署である「営業」だけを
管理していては会社が育っていきません。

 

あなたが、本来、やるべき営業マンの教育を
外部のスペシャリストに委託することで
経営に専念でき、会社全体を見渡すことができます。

 

会社にとって「営業」という部署は
生命線でもありますから
その部分をあなたは信頼のおける
外部のスペシャリストに委託し
常に、ブラッシュアップしていくことで
活発化し、会社の運営も安定していきます。

 

ただ、ここで勘違いしないで頂きたいのは
経営コンサルタントでは
この流れを作ることはできませんよ。

 

経営コンサルタントは
あくまでも会社経営をコンサルティングする
専門家であって、営業のスペシャリストでは
ないからです。

 

会社の生命線である「営業部」を
そして営業マンを大切に育ててあげてくださいね。＾＾

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■会社経営者が営業マンに対し絶対やってはダメなこと

 

過度なスケジュール管理です。

 

・毎日の日報
・朝礼、夕礼での行動報告
・クラウド上での一日の行動予定のチェック

 

これをやっていると
営業マンは会社が自分を信じてくれない
と、思ってしまう。

 

行動を締め付ける管理はやってはダメです。

 

■契約が取れない営業マンには時間をかけてヒアリングする

 

・現在の心情を聞く
・会社に対してどのように感じているか
・営業マンとしての仕事に対しどのように感じているか
・将来の夢
・どんな人生を望んでいるのか

 

これをすることで
営業マンは「会社は自分を見てくれている」と感じ
モチベーションに繋がっていく。

 

■営業マンの持ち味、得意部分を引き出してあげる

 

営業マンは自分の持ち味を知ることで
それがお客様から契約を頂くための武器と認識すると
自信に繋がる。

 

営業マンの持ち味を引き出し
営業マンのやる気を引き出してあげる。

 

■営業指導を外部のスペシャリストに委託するメリット

 

本来、やるべき営業マンの教育を
外部のスペシャリストに委託することで
経営に専念でき、会社全体を見渡すことができる。

 

外部のスペシャリストに委託し
常に、ブラッシュアップしていくことで
活発化し、会社の運営も安定していく。

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