こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

経営者として、営業マンを見ていると
契約が全然取れない営業マンと
毎月、キチンと契約を取れる営業マンが
いることに気づくと思います。

 

なぜ、あの営業マンは
契約が取れないのだろう。
何が原因なのか。

 

このままだと、経営にも
影響が出るし
営業マンをリストラしないと
ならない。
どうすれば、契約の取れる営業マンに
なってくれるのか。

 

あなた、そう、悩んでいませんか？

 

でも、このまま、悩んでいるだけでは
何も変わりませんし
営業をリストラしないとならないかもしれません。

 

経営にも影響してくるかもしれません。

 

でも、もし

 

現在、契約が全然取れない
営業マンが、あることをきっかけに
毎月、契約の取れる
トップセールスマンにする方法があったら
試してみたいと思いませんか？

 

今日は

 

契約の取れない営業マンの特徴
経営者として営業マンに対しやるべきこと
経営者がダメ営業マンに絶対やってはダメなこと
契約の取れない営業マンをトップセールスマンにする方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

会社経営者がダメ営業マンをトップセールスマンに変える方法
に、ついて

 

3年間、トップセールスマンであった
私から見た、経営者の視点を踏まえ
お話ししていこうと思います。

契約の取れない営業マンの特徴

契約が取れない営業マンには
2種類あります。

 

一つは、契約が取れないことに
苛立ち、とにかく、契約を取るという
概念に支配され、お客様のことは
関係なしに、
契約を、どんな形でもいいから取る。

 

そして、認められたい、インセンティブを
たくさん貰いたい。お金が欲しい
と、いう自己の欲求を満足させるための
行動に走っている営業マン。

 

もう一つは

 

自分が契約取れなくても
会社から給料は出るし
お客様が困っていようが関係ない。
出来るだけ、楽をし、手を抜き
働かない営業マン。

 

この2つのパターンは

 

一見、真逆の行動に思えますが
考え方は同じです。

 

それは

 

自分さえ良ければ
お客様は関係ない。

 

自分が得をするためだけに
営業をやっている

 

と、いうことです。

 

このパターンは
実際に私の周りにいましたし、

 

お客様から契約はあまり
頂けてませんでした。

 

まず、経営者であるあなたは
会社の営業マンが
どのように仕事をしているのか
見極めて下さい。

経営者として営業マンに対しやるべきこと

黙っていても、契約を取ってくる
営業マンは、とりあえず現況は静観し、

 

あなたがやるべきことは
契約が取れない営業マンに対し
徹底的にヒアリングをすることです。

 

まず

 

その営業マンに
なぜ、契約が取れないのか？
という理由を考えてもらいます。

 

そして、自分は将来どのような人生を送りたいのか
どんな人生を望むのか、その人生を
実現するためには、何をしたらいいのか？
を、自分で考えさせます。

 

経営者であるあなたが
なぜ、このようなことをするかと言うと
会社トップから、直接面談することで
営業マンは自分の立ち位置を確認できるからです。

 

また、自分が契約を取れない理由や
契約を取るためにどうするかを考えさせることで
自分の置かれている状況、将来の展望を
再確認させるためなのです。

 

契約の取れない営業マンは
自分が何をしていいのか分からず
仕事に流されていることが多いのと、

 

契約を取るためのプロセスを
間違って実践してしまっていることがあります。

 

それを、会社経営者が見極め
営業マンとしての人生を
軌道修正してあげる必要があるのです。

 

契約が取れない営業マンは
使えない営業マンと決めつけ
即、クビ、左遷、リストラしてしまうのは
あなた自身を苦しめることになります。

 

あなたは十分承知しているかもしれませんが
会社、企業は「人」で成り立っています。

 

そして、あなたの立場は
社員の人生をも背負っているのです。

 

でも、もし、自分ではやりきれない
と、思ったら、

 

外部の専門家を招集するべきです。

 

もちろん、あなたに優秀な右腕や
部下をいるのであれば
あなたの代わりをやってもらうことも可能ですですが
その部下も、あなたの会社の社員ですから
客観的な判断ができないことも考えられます。

 

ですから、外部の専門家の力を
借りる必要があるのです。

 

営業コーチや、コンサルタントは
その道のプロですから
あなたの代わりを見事に務めてくれます。

経営者がダメ営業マンに絶対やってはダメなこと

では、逆に経営者が
契約の取れない営業マンに絶対にやってはいけないこと。

 

それは

 

営業マンの実績だけを見て
簡単に切り捨てることです。

 

経営者としては、契約が取れない営業マンは
単なる給料泥棒、金食い虫と考えてしまうかもしれません。

 

人を切り捨てるのはいつでもできます。

 

ただ、安易に結論を出さないことですね。
そして、営業マンに対し何のアクションも起こさず
あと、三カ月だけ様子を見てダメならクビ

 

って、いうのもＮＧですよ。

 

これまで契約が取れなかった営業マンが
何の改善もしなかったら三カ月経過しても
契約が取れるはずもありません。

 

この

 

「様子を見て判断する」

 

といのが、一番ダメです。

 

様子を見るのであれば
上の章でお話しした、

 

徹底的なヒアリングをして
営業マンに対しアクションを起こしてあげることです。

 

しかし

 

それでも、心に何も響かない
営業マンがいるのも事実です。

 

ただ、そのような営業マンは
ヒアリングの段階で判断できるはずです。

 

それから結論を出しても良いと思います。

 

最近は、企業にとって
社員を取り辛い世の中になっています。

 

圧倒的な売り手市場ですから
就職を探している方にとっては
かなり有利な時代ですが、

 

裏を返せば、企業側は人が来てくれない
と、いうことです。

 

よほど、問題のある営業マン以外は
あなたの手で蘇らせてあげてください。

契約の取れない営業マンをトップセールスマンにする方法

契約が取れない営業マンを
トップセールスマンにすることなんか
できるのだろうか？

 

そう、思っているかもしれませんね。

 

営業はセンスが大切だとか
社交性がないとダメだとか
と、考えているでしょうか？

 

実は私はその2つとも
持ち合わせていませんでしたよ？

 

しかし、三年間トップセールスマンとして
年間、一億円を売り上げていたのです。

 

でも、営業になりたての頃は
契約が全く取れずに
会社からはリストラの勧告を受けていたのです。

 

そこから、わずか三カ月で
契約が取れるようになり
一年後にはトップセールスマンとなりました。

 

私が大化けしたことに
経営者はとても驚いていました。

 

こんな私でも現在は

 

営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチになっているのです。

 

では、具体的にあなたは
昔の私のようにダメ営業マンを
どうやったらトップセールスマンにできるのでしょう。

 

それは

 

「自分で考えさせる」

 

ことを、徹底します。

 

そして、自分で努力しようとする姿勢が見られたら
契約取ってこい！とか、今月はどうだ？
とか、極度なプレッシャーを与えないことです。

 

なぜ、自分は契約が取れないのか
なぜ、この状態から抜け出せないのか
どうしたらもっと給料をもらえるのか

 

と、自分で考えさせるのです。

 

ただ、放置して考えさせるのではなく
所々、助言、アドバイスをしてあげるのです。
ヒントと言ってもいいですね。

 

契約を頂くにはお客様と信頼関係を
築くことが重要だと思ったら、

 

お客様との信頼関係の築き方のヒントをあげる。

 

そしてそれを実践してもらい
自分自身でフィードバックすることを
覚えてもらうのです。

 

すると

 

失敗から学ぶようになって
お客様との信頼関係を結べる精度が
段々高くなってきます。

 

そして、その営業マンは
やがて、たくさんのお客様から
信頼を頂けるようになり
トップセールスマンへと成長してくれるのです。

 

一朝一夕にはいきませんが
長い目で見て、営業マンを信じてあげてくださいね。

 

では、最後にまとめます。

 

■契約の取れない営業マンの特徴

 

特徴は2つ。

 

自己の欲求を満足させるための
行動に走っている営業マン。

 

もう一つは

 

お客様が困っていようが関係ない。
出来るだけ、楽をし、手を抜き
働かない営業マン。

 

■経営者として営業マンに対しやるべきこと

 

徹底的にヒアリングをすること。

 

なぜ、契約が取れないのか？
という理由を考えてもう。

 

自分は将来どのような人生を送りたいのか
どんな人生を望むのか、その人生を
実現するためには、何をしたらいいのか？
を、自分で考えさせる。

 

■経営者がダメ営業マンに絶対やってはダメなこと

 

営業マンの実績だけを見て
簡単に切り捨てること。

 

■契約の取れない営業マンをトップセールスマンにする方法

 

「自分で考えさせる」
ことを、徹底する。

 

自分で努力しようとする姿勢が見られたら
契約取ってこい！とか、今月はどうだ？
とか、極度なプレッシャーを与えないこと。

 

考えさせると言っても、
放置して考えさせるのではなく
所々、助言、アドバイスをしてあげる。

 

さて、今日は

 

会社経営者がダメ営業マンをトップセールスマンに変える方法
に、ついてお話ししてきました。

 

経営者として
会社の運営をしていかないとならないのは
とても大変かと思います。

 

しかし

 

会社、企業は「人」が全てですよ。＾＾
トップセールスマンをたくさん育てて
営業マンに夢のある人生を与えてあげてくださいね。

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