会社で営業指導しただけでは営業マンが契約を取れない理由

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

会社で営業マニュアルを学んだり
上司から指導してもらったり
営業研修を受けたけど契約が取れるようにならない。

 

経営者であるあなたは
営業社員からそんな言葉を聞いたことはありませんか?

 

あなは営業マンのために

 

営業マニュアルを用意したり
セミナー講師に研修をお願いしたり
思いつく限りのことをしてあげていたかと思います。

 

しかし

 

営業マンは結果を出せない。

 

経営者として営業マンが結果を出せるように
あなたが行ってきたことはよく理解できます。

 

経営者としては当たり前なのかもしれません。
でも、営業マンが結果を出せないでいるのは残念ですよね。

 

ただ、あなたが今後

 

同じ指導を営業マンに行ってきても
営業マンは結果を出せないかもしれません。

 

なぜだと思いますか?

 

その理由がわからないかぎり
営業マンが成果を出せる指導を
してあげることはできないでしょう。

 

更に、営業マンが成果を出せないために
経営に影響が出るかもしれません。

 

でも、営業マンが確実に成果を出すことができ
しかも、営業マンが売り上げを劇的に向上させる
指導方法があったとしたら?

 

あなたはその方法を知りたいと思いますか?

 

今日は

 

経営者が行う間違った営業指導
セミナーやマニュアル指導で営業が契約を取れない理由
契約取れない営業マンが劇的な成果をあげる営業指導とは
会社経営を安定させる営業マン育成方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

会社で営業指導しただけでは営業マンが契約を取れない理由
に、ついて

 

7年間リフォーム会社で営業として勤務し
在籍する会社の売り上げを倍増させた
私の営業経験をふまえ、お話していこうと思います。

経営者が行う間違った営業指導

これまで、あなたは営業マンに
どのような営業指導をしてきたでしょうか。

 

あなたが直接指導をしないでも
営業部長、マネージャーなどに
営業指導について指示をしてきたかと思います。

 

営業マニュアルを作成し手渡す。
営業コンサルタント、コーチに依頼しセミナーを実地する。
有名講師、コンサルタントの有料セミナーへ参加させる。
営業支援システムを導入し営業マンへ活用を指導する。

 

このような営業指導は

 

営業マンを大切に思っている多くの企業で実地していることです。

 

ただ、このような指導方法で
契約が取れるようになる営業マンは少ないです。

 

指導方法が間違っているわけではないのですが
営業マンがついていけなくなるのです。

 

マニュアルを読んでも身につかない
セミナーに参加しても聞いているだけ。

 

何一つ、結果として出すことができない営業マンが多いのです。

 

なぜ、このようなことが起こるのでしょうか。

 

それは

 

あなたを含む経営者やマネージャーは
全ての営業マンを同一レベルと考えているからなのです。

 

毎月、安定して契約が取れている営業マンと
契約がほとんど取れない営業マンに
同じ指導をしても大きく差が出てしまいます。

 

契約が取れない営業マンは
能力が低いとか怠け者というわけではなく
基本的な営業本質を理解できていないため
知識だけ増やしても契約を取れるようにはならないのです。

 

営業マンを全て同一のレベルと考え
同じ指導をしてしまう。

 

これが経営者が行う間違った営業指導なのです。

 

営業マン一人一人に合わせた
パーソナライズ営業指導が必要なのです。

セミナーやマニュアル指導で営業が契約を取れない理由

そもそも、なぜ、契約の取れない営業マンは
セミナーやマニュアル指導では
契約が取れるようにならないのでしょう。

 

それは

 

例えるなら

 

足し算、引き算ができない小学生が
東大受験の勉強をするようなものです。

 

基本が出来ていないのに
高度な知識だけをインプットしても
それは何の役にも立たないのです。

 

契約が取れない営業マンも
営業の勉強をしているから
契約が取れないわけはないと思うかもしれませんが

 

契約が取れないのは

 

コミュニケーションの問題だったり
営業の本質を理解できていなかったり
モチベーションの問題だったりと

 

様々な理由も考えられます。

 

ですから、知識やテクニックで
契約が取れるようになるという考えは
当てはめられないのです。

 

ですから、経営者、マネージャーは
営業マン、一人一人の状況の全てを
理解する必要があるのです。

 

営業マンが契約を取れない理由は
どこにあるかをです。

契約取れない営業マンが劇的な成果をあげる営業指導とは

あなたの会社には

 

毎月、安定して契約が取れる営業マン
毎日、遅くまで残業しているのに
ほとんど契約が取れない営業マン

 

二つのタイプの営業マンが在籍していないでしょうか。

 

毎月、安定した契約が取れる営業マンなら
営業の本質を理解しているので
何をやっても、契約を取り続けることができるでしょう。

 

しかし、契約が取れない営業マンは
今のままの指導では
契約を取れるようにはなりません。

 

それでは、どうしたら
契約の取れない営業マンが契約を取れるようになるのでしょうか。

 

それは

 

営業マン一人一人への指導方法を
パーソナライズすることです。

 

つまり、個人に合わせた指導をする。

 

と、いうことです。

 

いや、でも、営業マン一人一人を
個別で指導していくのは時間的にも
人材的にも厳しい。

 

そう、思っているでしょうね。

 

確かにそうかもしれません。

 

ですから私たちのような存在がいるのです。

 

営業コンサルティング
営業コーチ

 

が、営業マン一人一人に合わせ
パーソナライズ指導を行っています。

 

ただ、指導の方法は様々です。

 

営業コンサルティングは
ノウハウやテクニック
セースルレターテクニックなどを中心に
指導していきますので

 

営業マンが
契約の取れない理由がメンタル部分にある場合
営業コンサルティングは少し不向きかもしれません。

 

その場合

 

営業コーチのほうが向いているでしょう。

 

ただ、もし、営業マンの指導を
外部の専門家に依頼するのであれば

 

どんな方法で営業マンを指導してくれるのか。
営業マンはどのように変わっていけるのか

 

しっかりヒアリングする必要があります。

 

あなたの代わりに
指導をしてもらうわけですから
営業コンサルタント、営業コーチの選択は
慎重にしてくださいね。

 

その結果、契約が取れない営業マンの
ウィークポイントを完全に改善してもらえることができれば
営業マンは劇的な変化を遂げられますから。

会社経営を安定させる営業マン育成方法

会社の業績、経営を安定させるには
営業マンが安定して契約を取ることです。

 

営業マンが安定して契約を取れるようになるには
営業マンをしっかりと育成することです。

 

営業セミナーに出席させたり
営業ノウハウを与えたり
営業支援システムを導入する方法では

 

これについていけない営業マンが
必ずいるはずです。

 

ですから

 

営業マン個人個人に合わせた指導が必要なのです。

 

あなたの会社にはたくさんの
営業マンがいるかもしれません。

 

目が行き届かないことあるでしょう。

 

しかし

 

営業マンの成果が安定しない限り
経営の安定もないのです。

 

契約が安定して取れる営業マンは
個人指導を充実させないでも
契約を取るための勝ちパターンを持っていますから
黙っていても契約を取れます。

 

しかし

 

契約の取れない営業マンの場合
メンタルが弱くなっていることがあります。
これを解決していかない限り
モチベーションもアップせず
契約もなかなか取れません。

 

あなたの役目は

 

営業マン、一人一人を
しっかり見てあげることです。

 

そして、指導が必要な営業マンには
個人指導をしてあげることをおススメします。

 

やがて、営業マンの契約数が平均化して
安定した経常利益を確保できるようになります。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■経営者が行う間違った営業指導

 

営業マニュアルを作成し手渡す。
営業コンサルタント、コーチに依頼しセミナーを実地する。
有名講師、コンサルタントの有料セミナーへ参加させる。
営業支援システムを導入し営業マンへ活用を指導する。

 

このような指導方法で
契約が取れるようになる営業マンは少ない。

 

指導方法が間違っているわけではないが
営業マンがついていけなくなる可能性がある。

 

■セミナーやマニュアル指導で営業が契約を取れない理由

 

なぜセミナーやマニュアル指導では
契約が取れるようにならないのか。

 

それは

 

例えるなら

 

足し算、引き算ができない小学生が
東大受験の勉強をするようなものだから。

 

基本が出来ていないのに
高度な知識だけをインプットしても
それは何の役にも立たない。

 

■契約取れない営業マンが劇的な成果をあげる営業指導とは

 

営業マン一人一人への指導方法を
パーソナライズすること。

 

つまり、個人に合わせた指導をする。

 

営業マン一人一人を
個別で指導していくのは時間的にも
人材的にも厳しい場合

 

営業指導専門家
営業コンサルティング
営業コーチ
に、依頼することで劇的な成果を挙げることができる。

 

■会社経営を安定させる営業マン育成方法

 

営業マン、一人一人を
しっかり見てあげること。

 

そして、指導が必要な営業マンには
個人指導をしてあげることをおススメ。

 

やがて、営業マンの契約数が平均化して
安定した経常利益を確保できるようになる。

 

さて、いかがでしたか?

 

今日は

 

会社で営業指導しただけでは営業マンが契約を取れない理由
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、会社の発展のためにも参考にしてみてください。^^

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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