人見知り営業マンが契約を取るための2つの質問

こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です

 

人と話すことが苦手な営業マン
人見知りな営業マンの場合

 

なかなか会話をすることができない。

 

だから、お客様に何を提案すれば
契約を頂けるのかもわからないはずです。

 

人見知りさへ改善できれば
スムーズに会話さへできれば
お客様から契約が頂けるようになるのに・・・。

 

そんなふうに悩んでいないだろうか。

 

しかし

 

例えば、人見知りが改善し
スムーズに会話ができたとして
お客様と、どのように会話をして
どのように契約を頂くということがわからなければ
今の悩みは、何の意味も持たなくなるのです。

 

人見知り改善のためセミナーに参加したり
会話教室に通ったり、本を読んだところで
その時間が全て、無駄になってしまう可能性もあります。

 

でも、もし

 

お客様と、どんな会話をしていけば
契約を頂くことに直結できるとわかったら?

 

今日は

 

お客様と会話するには不要な話題は必要ない
お客様が営業マンと話したいと思っていること
人見知り営業マンが契約を取るための2つの質問
営業マンからの2つの質問でお客様は「こう」変わる

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

人見知り営業マンが契約を取るための2つの質問
に、ついて

 

私のこれまでのトップセールスマンとして
成功してきたことを踏まえ
お話ししていこうと思います。

お客様と会話するには不要な話題は必要ない

お客様と人間関係を構築していくのに
不要な会話は必要ありません。

 

ただ、勘違いしないで頂きたいのは
「不要な会話」とはお客様に関する雑談以外の話し
つまり、営業マン自身の話しのことです。

 

会話が苦手で、人見知りであるのに
一生懸命、話題を探し自分の話しをするとか
お客様の気持ちを引くような話しをする
と、いうのは、お客様から信頼をもらっていない段階では不要です。

 

特に、営業マン自身の話しなど
不要どころか、不信感を与えることに
なりかねません。

 

お客様の心を掴もうと
自分に振り向いてもらおうと
一生懸命、自分の生い立ち、性格
趣味などを話す営業マンが多くいます。

 

そういう話題は、お客様が
営業マン自身に興味を持った時に
聞かれたら、話せばいいことなのです。

 

人見知りな上に、会話が苦手なあなたが
最初から話題を提供するような
無理をする必要はまったくないんですね。

 

お客様が営業マンと会話をしたい理由は
「自分のこと」を聞いてもらいたいからです。

 

それなのに、よく知らない営業マンの
日常を聞いても何も関心も示しませんし
「なんか面倒くさいなこの人」
と、思われてしまうのです。

 

お客様と信頼関係ができていない段階では
会話に不要な話題は必要ありません。

お客様が営業マンと話したいと思っていること

お客様は営業マンと何を話したいと
思っているのでしょうか。

 

年配で、何もすることがないような方であれば
雑談でも、世間話しでも、なんでも
話したいと思うでしょうが、

 

仕事がキッカケで知り合ったお客様なら
営業マンと世間話しをしたいだけ
とは、思っていません。

 

お客様が話したいと思っているのは
「自分のこと」
「自分が困っていること」
「自分が実現したいこと」

 

なのです。

 

営業マンはお客様にとって
友達ではありませんから
雑談がしたいわけではないのです。

 

お客様からすれば
「その道のプロ」として
営業マンを見るので
自分に利益のある情報を
営業マンから聞き出したい。

 

自分の話しを聞いてもらいたい理由は
その答えを営業マンが持っているからだと
思うからなのです。

 

それなのに

 

営業マンが、自分の趣味の話しなどしたら
「あんたの趣味の話しなんかどうでもいい」
と、思ってしまうのです。

 

話しが苦手なのに、それを我慢し
頑張って話題を提供したことが
裏目に出てしまうのです。

 

私たち営業マンは
最初にお客様とお話しをする時は
お客様が何を話したがっているかを
予測し、考えながら会話をする必要があるのです。

 

人見知り営業マンが契約を取るための2つの質問

お客様から契約を頂くためには
お客様の悩みを解決し
お客様の希望を叶えるような提案をしなければなりません。

 

こちらから、何も言わないのに
お客様から、こんな悩みがあって
このように願いを叶えたいと思ってる
と、言ってくれるのは稀です。

 

その場合、よほど緊急性が高いか
切羽詰まっているかです。

 

通常の場合、現在の悩みを解決したいけど
その解決方法や時期を模索している
と、いうことが多いです。

 

また、お客様は最初から
営業マンを信頼しているわけではないので
本音を言ってくれません。

 

その理由は

 

会話をしている営業マンが
自分の話しを理解しているかどうかを
見極めるためとも言えます。

 

ズバッと答えを言わずとも
それを導き出す営業マンには
一目置いてくれるようになります。

 

また、その営業マンが
人として、自分が信頼するに足るのかどうかを
見ているとも言えるのです。

 

なかなか本音を話してくれないお客様と
どのような会話をすればいいのでしょうか。

 

まして、人見知りで会話が苦手な自分なのに
本当にできるのだろうか?
そう、思ってしまいますよね。

 

でも、実はお客様の本音を聞き出す
簡単な方法があります。

 

それは「2つの質問」です。

 

たった、2つの質問をすることで
お客様が心の中で考えていことが
わかるようになってきます。

 

では、その「2つの質問とは」

 

1、お悩みがあるかと思いますが、なぜ悩まれているのですか?

2、その悩みをなぜ解決したいと思うのですか?

 

これだけです。

 

「悩みは何なのか?」

 

と、聞いているわけではないのです。
悩んでる理由、そしてなぜ、それを解決したいのか?
を、聞くことが重要なのです。

 

例えば

 

あなたが、「あなたの悩みは何ですか?」
と、聞かれた時

 

う~ん・・・なんだっけなぁ・・・
具体的に言うのは難しいなぁ・・・。

 

と、なりますが

 

なぜ、悩んでいるかと聞かれると
〇〇が理由で、悩んでる。

 

と、現況を説明できると思うのです。

 

大切なのは、悩みが何なのかではなく
その悩みが、現況にどういう影響を及ぼしているか
なのです。

 

そして次に

 

解決したい理由を聞きます。

 

その理由は

 

お客様が実現したい未来を知るためです。
お客様の希望とも言えます。

 

また、この質問によって
お客様は話すことよって
自分はこんなことも考えていたのか
と、再認識することがあります。

 

それが、お客様が「心の深い所」で
願っている希望なのです。

 

2つの質問をすることで
お客様が本音で、何を望んでいるのか
知ることができるのです。

 

それを叶える提案をすれば
契約は一気に近づきます。

営業マンからの2つの質問でお客様は「こう」変わる

あなたからされた2つの質問で
お客様は自分が希望していること
自分の悩みを再認識すると同時に、

 

自分が思いもしなかった
自分の深層を知ることができるのです。

 

あぁ、自分はそう思っていたのか。

 

目の前の悩みを解決することで
こんな未来を考えていたのだと。

 

人間というのは不思議なもので
自分の心の中にあることを
全て答えているつもりでも
実は、それは全てではなかったことに驚きます。

 

そして、それを気づかせてくれた人に
尊敬の念を感じるようになります。

 

そして、それがやがて
深い信頼に変わります。

 

この営業マンならきっと
自分が思う以上の未来を見せてくれる
この人にお願いしたい。

 

そう、思ってくれるようになるのです。

 

私は

 

なぜ悩んでいるのですか?

 

なぜ、それを解決したいのですか?

 

という2つの質問を
必ずお客様に聞いていました。

 

そして、その結果
お客様が望む以上の未来を与える提案をし
契約の山を築いてきたのです。

 

あなたも、ぜひ、この2つの質問を
意識してみてくださいね。

 

では、今日の話しをまとめます。

 

■お客様と会話するには不要な話題は必要ない

 

お客様が営業マンと会話をしたい理由は
「自分のこと」を聞いてもらいたいから。

よく知らない営業マンの
日常を聞いても何も関心も示しませんし
「なんか面倒くさいなこの人」
と、思われてしまう。

 

だから不要な会話は必要ない。

 

■お客様が営業マンと話したいと思っていること

 

お客様が話したいと思っているのは
「自分のこと」
「自分が困っていること」
「自分が実現したいこと」

 

■人見知り営業マンが契約を取るための2つの質問

 

なぜ、悩んでいるか?
という質問は

 

〇〇が理由で、悩んでる。
と、お客様様が現況を説明できる。

 

解決したい理由を聞く。

 

その理由は

お客様が実現したい未来を知るため。

 

■営業マンからの2つの質問でお客様は「こう」変わる

 

自分が思っていた以上のことを
気づくことができる。
そして、それを気づかせてくれた人に
尊敬の念を感じるようになる。

 

そして、それがやがて
深い信頼に変わる。

 

さて、いかがでしたか?

 

今日は

 

人見知り営業マンが契約を取るための2つの質問
に、ついてお話ししてきました。

 

ぜひ、2つの質問を活用してみてください。

この記事を書いた人

平井淳一
平井淳一営業成績最下位ダメダメ営業マン専門 トップセールスマン育成コーチ
営業が苦手、コミュニケーションが苦手で契約が全く取れない営業マンの方を専門に、契約を取るためのコミュニケーションスキル、パーソナライズシステムの仕組み作りをサポート。

埼玉県を拠点に活動している
ダメダメ営業マン専門トップセールスマン育成コーチ

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