こんにちは。
営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ
平井です。

 

人見知りな営業マンは
人見知りが原因だとか
人に上手に話しかけられないからと

 

あたかも、人見知りなどが原因で
お客様から契約を頂けないと
思い違いをしています。

 

でも、そう思ってしまうのは
無理もありませんよね。

 

明るく、社交的な営業マンが
契約を取っているのを見てしまうとね。

 

私も、迷うことなく元気に

 

明るく

 

お客様と話しができたら、
契約もたくさんもらえるだろう。
そう、思っていましたから。

 

人見知りさえ治れば。

 

しかし、子供の時代なら
なんとか治せたかもしれませんが
大人になってしまうと
なかなか治せないですよね。

 

でも、人見知りを治さないまでも
この状態を続けていたら
明日も、一カ月後も、一年後も
契約が頂けないままかもしれません。

 

もし、人見知りを無理に治さないでも
営業マンとして、お客様から
たくさんの契約を頂ける方法があると言ったら
あなたは信じますか？

 

私も、人見知りで引っ込み思案性格は
コーチの立場になっても治っていません。（笑）

 

今日は

 

実はあなたが治すべきは人見知りな部分ではなく
別な何かであって、それに気づかないと
この先、ずっと契約を頂けない営業マンとして
終わってしまう。
そして、その治すべきことを理解することで
お客様に継続的に契約を頂き
営業でトップを取る方法についての内容です。

 

今回は

 

人見知りを治さないで営業でトップを取る方法
に、ついて

 

私が人見知りを治さず
たくさんのお客様から信頼を頂き
契約を取り続け、営業でトップを取ってきた
という経験を元に、お話しをしていこうと思います。

 

人見知りを治さないで営業でトップを取るコミュニケーション方法

人見知りというと、コミュニケーションが下手とか
コミュニケーションが苦手で

 

営業マンとしては契約が取れない
と、思われがちですが

 

実はあまり関係ありません。

 

コミュニケーションとは心の
疎通のことですから
明るく楽しく人と話すことは必須ではないのです。

 

あなたは人見知りかもしれませんが
人の話しはちゃんと聴けますよね？

 

トップセールスマンは
話すスキルより
聴くスキルのほうを重視しています。

 

人見知りしない
誰とでも話せる人は聴くスキルより
話すスキルのほうが高いと言えます。

 

どちらが良い、悪いではなく、私たちのような

 

人見知り営業マンがお客様から
継続して契約を頂くために治すべきは「人見知り」ではなく
話すというスキルの意識から

 

聴くスキルに変換することであって
「聴くコミュニケーションスキル」をマスターすべきことなのです。

営業でトップを取るためのコミュニケーション方法「聴く」スキル

例えば、あなたが営業マンとして
お客様宅へお邪魔したとします。
仕事の話しだとして

 

いきなり、商品の紹介とか
素晴らしさをアピールしますか？

 

お客様が要望していたとしたら
そんなの当たり前と思うでしょうね。

 

人見知り営業マンの場合
スラスラと説明できず

 

たどたどしい説明になって
しまうかもしれません。

 

だって、自分から積極的に
話しが、できる感じではありませんから。

 

逆に、自分の言いたいことを
とにかく早く言って自分から話すことから
解放されたいかもしれません。

 

これは聴くスキルの反対
話すスキルの活用と言えます。

 

では、聴くスキルとは？

 

まず、お客様の話しに
じっくり耳を傾けること。

 

なぜ、その商品が欲しいのか？

なぜ困っているのか？

本当に、その商品はお客様に必要なものなのか？

 

を、お客様の話しから
お客様が本当に求めているものは
なになのか？を知る必要があるのです。

 

聴くスキルを実践するとお客様の反応が変わる

なぜ、話すスキルより
聴くスキルのほうが重要なのか？

 

それは営業マンの役目、使命を考えると
その理由がわかります。

 

多くの営業マンは
お客様から契約を頂こうと
話術、トークノウハウを学ぼうとします。

 

そして、巧みにお客様を誘導し
契約に結びつけようとします。

 

お客様にとって
本当に必要な契約なのかどうか
考えてはいないのです。

 

ただだた、契約を一つでも
結ぶことに時間を費やします。

 

この場合、お客様が
本心から契約したいと思っていなければ
後々後悔し、その営業マンに対し
信頼の気持ちを持てません。

 

しかし「聴くスキル」を活用する営業マンの場合
お客様からの信頼が非常に高くなります。

 

その理由は
「自分の話しをしっかり聴いてくれた」からです。

 

営業でトップを取れる人は

 

自ら契約して欲しいとお客様にお願いしないでも
お客様の方から「あなたと契約したい」と
言って頂ける確率が高いのです。

 

それは何を意味しているかというと

 

しっかり聴いてくれるから
【あなたを信頼している】という
絶対的な信用からなのです。

 

営業マンの役割、使命とは
お客様の希望、願いを
お客様にとって最善の形で実現させること
で、あると認識してください。

人見知り営業マンだからこそ聴くスキルをマスターしやすい理由

なぜ、人見知りな性格だと
聴くスキルをマスターしやすいのでしょうか？

 

では、お聞きしますが

 

あなたは自ら進んで
お客様に話題を提供しながら
お話しができるでしょうか？

 

いやぁ・・・そういうの苦手で
できれば聴くほうが楽だし・・・。
そう、思っていませんか？

 

もし、思うのであれば
それで正解なのです。

 

まぁ聴くのが楽というのは
ちょっと安易なんですけどね。

 

話しが苦手なのであれば
「聴くスペシャリスト」になればいいわけです。

 

というか、話しのスペシャリストは
営業マンである必要はないのです。
たくさんの職業があります。

 

人見知りで、人と話すのが苦手だからこそ
「聴くこと」に集中すればいいわけですから
「聴くスキル」をマスターしやすいと言えるのです。

聴くスキルで営業成績をどんどんアップさせる方法

では、聴くスキルをマスターして
お客様からたくさ契約を頂き
営業成績をどんどんアップさせるには
どのように実践していけばいいのでしょうか。

 

その前に

 

何度かお伝えしていますが

 

「聞く」と「聴く」の違いをご説明しますね。

 

人との会話の場合、通常「聞く」という
漢字を用います。

 

聞くとは、物の音、人の声、自然の音などが
耳に入ってくることを言います。
つまり、聞こうと思って注意していなくても
自然に耳に入ってくる「音」のことです。

 

入ってくる音にあまり注意は向けないため
音のイメージ、記憶は薄くなります。

 

それに対し

 

「聴く」は耳を傾け注意深く
声、音、などを聞くことを言います。
どんな音なのか、どんな声なのか
音の感じ、声の感じから、様々なことを想像します。

 

つまり、耳から入る音を脳に記憶させる
という行動が「聴く」ということになります。

 

具体的な例を出しますね。

 

例えば、あなたはある商品を買おうかどうか
悩んでいたとします。予算の関係
本当に自分に必要なのかどうか。
そこでお店の店員に相談しました。

 

Ａ店員

 

この商品は〇〇で、〇〇です。
ですからお買い得です。

 

そこで、あなたがその商品を欲しい理由
予算の相談、使い勝手の相談を店員にしました。

 

店員Ａは、欲しい理由はわかりますよ。
みなさん、そうですから。
とにかく良い商品ですから
安くしますので、ぜひ、ご購入を。

 

と、返事が返ってきたら。

 

人の話し聞いてる？
こっちは悩んでいるから相談してるんだけど！
と、いう具合になりますよね？

 

Ｂ店員

 

この商品は〇〇で、〇〇です。
ですからお買い得です。
そこで、あなたがその商品を欲しい理由
予算の相談、使い勝手の相談を店員にしました。

 

そうですか、この商品は人気ですが
〇〇様のご希望では、この機能は不要ですね。
ご予算もありますし、他のこの商品の方が
〇〇様にとって、使い勝手も良いですし
オススメかと思います。

 

と、返事をしてくれました。

 

あなたは、なるほど、では
こちらの商品を買おうか。

 

と、なりませんか？

 

これは例え話しですが
実際にＡのような店員さんはいますよね。
当たり前に。

 

Ａの店員は、あなたの話しを
聞いているだけで、特に考えず
一押しの商品だけを薦めてきた。

 

しかし

 

Ｂの店員は、あなたの話しをしっかり聴き
あなたにとって、一番良い商品を
チョイスし、お薦めしてきました。

 

つまり、これが「聞く」と「聴く」の違いです。

 

どちらの店員から商品を買いたいと思ったでしょうか？
もちろん、Ｂ店員だと思います。

 

これをあなたが営業マンとして
お客様に対する応対の仕方として
考えてみてください。

 

なぜ、あなたはＢの店員さんから
商品を買おうとしたのか。

それは、あなたの話しをしっかり聴いてくれて
あなたにとって一番良い商品をチョイス
してくれたからですよね？

 

「聴く」スキル、ぜひ、覚えておいてください。

 

「聴くスキル」をマスターすればあなたの営業成績はどんどんアップしていき
人見知りを治す必要はないのです。

 

では、まとめますね。
■明るく楽しく人と話すことは必須ではない。
■治すべきは話すというスキルの意識から聴くに変換すること
■人見知りで、人と話すのが苦手だからこそ「聴く」スキルをマスターしやすい
■聴くスキルをマスターすると相手からたくさんの信頼を頂ける
■聴くスキルを極めると営業成績がどんどんアップする。

 

いかがでしたでしょうか？

 

自分は人見知りで
上手に人と話せないから
営業に向いていないとか
営業が苦手、というのは思い込みなのです。

 

話しが苦手なのであれば
「聴くスペシャリスト」として
営業トップを目指しましょう。＾＾

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