こんにちは。

「人見知りで口下手な営業マン専門」
セールスコミュニケーションコーチ

平井です。

 

お客様が営業マンと契約を締結する心理は
どのような状態にあると思いますか？

 

この営業マンなら希望を叶えてくれそう。
この営業マンなら信用できそう。
この営業マンなら安心して任せられそう。

 

このように思っています。

 

つまり、営業マンに対し
高い信頼感を持っているということですね。

 

しかし

 

多くの契約の取れない営業マンは
お客様の信用を勝ち取れず去っていきます。

 

信用されない理由も考えず
次のお客様と契約が取れればいいやと
闇雲に進んでしまうのです。

 

あなたは、自分が人見知りで
口下手だからお客様と
上手にコミュニケーションが
取ることができないから信用されないと
思っているでしょう。

 

でも？
お客様からしたら本心はどうでしょうか。

 

お客様が営業マンを信頼する瞬間があります。
たった一言、たったひとつの行動だったりします。

 

それが理解できれば
あなたがコミュニケーションが苦手だから
お客様から信頼されないという考えは
一瞬で消えてなくなるでしょう。

 

今回は

 

お客様は営業マンに対しどう考えているのか
コミュニケーションが上手な営業マンが信頼されるわけではない
人見知りで口下手な営業マンがお客様の心を鷲掴みにする瞬間

 

に、ついてお話しします。

お客様は営業マンに対しどう考えているのか

あなたはお客様が自分のことを
どのように考えて接しているかわかりますか？

 

契約が取れない営業マンは
お客様の気持ちがどうとか
お客様が自分のことをどう思っているか考えず
仕事の話しをどんどん進めていきます。

 

で、結局、お客様からは契約がもらえない。

 

そんな経験、あなたにはないでしょうか？

 

私は口下手な性格上なのか
何か話さないといけない状況になると
相手がどう思おうがお構いないしに
どんどん自分の言いたいことだけを話し
自己完結していました。

 

お客様が置き去りになっている状態です。

 

このような自己満足な営業マンを
信頼してくれるお客様など
いるはずもなかったのです。

 

お客様は営業マンに対し

 

・自分に何をしてくれるのか

・自分の希望を叶えてくれるのか

 

を、願っているわけですから
それをできそうにない営業マンは
例えプレゼンが上手だろうが
話しが上手だろうが信用してくれません。

 

また

 

お客様は営業マンに対し

 

・営業マンなんだからここまでやってくれるだろう

・普通営業マンならこれくらいはやって当たり前

 

こうも、思っているのです。

 

お客様の中では一般的な営業マンの
思考、行動のイメージが
ある程度できていると言ってもいいでしょうね。

 

そして、それはいわゆる
ボーダーラインになっていて
最低限、それをクリアできなければ
相手にしてくれないわけです。

コミュニケーションが上手な営業マンが信頼されるわけではない

先ほども言いましたが
お客様の中には営業マンに対し
一定のボーダーラインがあり
それをクリアできなければ
スタートラインにすら立てません。

 

様々な書籍やネットの情報
一般的な考え方として
コミュニケーションが得意な
営業マンはお客様から信頼される
と、言われていますが

 

それは間違いです。

 

コミュニケーションが上手だからではなく
お客様が営業マンに対するイメージ以上の
期待に応えているからです。

 

つまり

 

営業マンなんだからこれくらいは
やってくれるよね。

 

と、いう期待を大きく裏切り

 

ここまでやってくれるの？！
本当に？！

 

と、感激を与えることで
お客様の信頼度は大幅にＵＰするのです。

 

話しが上手で、人付き合いが上手い
営業マンはたくさんいますが

 

お客様の期待を大きく超えることのできる
営業マンはそれほど多くありません。

 

だからこそ、そのような営業マンは
多くのお客様から信用され、選ばれ
トップセールスマンになれるわけです。

 

実は、このような営業マンに多いタイプは
口下手で、人見知りな人なんですよ。

 

なぜなら

 

話すことより聞くことが得意で
ヒアリングのスキルが高いからです。

 

そのヒアリングの元になっているのが

 

・聴く力
・観察する力

 

なのです。

 

お客様が何を望んでいるかなんて
最初からわかりませんよね？

 

だから「聴く」のです。

 

つまり、お客様が何を望んでいるのか
答えを言ってもらうわけです。

 

営業マンとしては、その答えを
期待以上に実現してあげればいいわけですから
簡単ですよね。

 

コミュニケーションが得意な営業マンが
信頼されるのではなく

 

ヒアリングスキルが高く
お客様の希望に期待以上に
応えられる営業マンが信頼されるのです。

人見知りで口下手な営業マンがお客様の心を鷲掴みにする瞬間

他の記事でも触れていますが
人見知りで口下手な営業マンは

 

聴くスキルがすでに備わっています。
ライバル営業マンよりも一歩
先に進んでいるのです。

 

このアドバンテージは非常に大きいです。

 

後は「聴くスキル」の精度を極限まで高め
自分の武器とすればいいだけです。

 

聴くスキルを極限まで高める方法は
こちらで詳しく解説していますので
ご覧になってください。

⇒

営業コミュニケーションレスキュー講座

 

聴くスキルを極限まで高めた後
お客様の信頼を大きく勝ち取るには
お客様が想像することを大きく裏切ることです。

 

つまり

 

営業マンにはここまで期待していない
と、思われていることをやるということですね。

 

まさかこんなことまで？
と、お客様に言ってもらえたら成功です。

 

この瞬間、お客様の心を鷲掴みに
していることになり
結果、信頼を得ているのです。

 

これがなぜ

 

人見知りで口下手な営業マンが可能なのか？

 

それは、人見知りで口下手がゆえに
お客様の行動を観察し
お客様の考えを読むことが
性格上合っているからなのです。

 

例えば話し好きで社交的で
コミュニケーションが得意と言われる営業マンは
特にお客様を観察しないでも
自分のペースに引き込めます。

 

お客様は営業マンのペースに乗せられ
いつの間にか契約していたと
後になって気づきます。

 

これは良いこともあれば
後悔することもあります。

 

お客様が後悔したら、その営業マンに
次はありません。

 

私やあなたのような
人見知りで口下手な営業マンは
自分のペースではなく、お客様のペースで
コミュニケーションを形成しますので

 

お客様自身は自らの判断に後悔はしても
それが営業マンを拒否する理由と考えません。

 

ですから、営業マンへの信頼が
なくなる可能性はとても低いのです。

 

ぜひ、お客様の心を鷲掴みする
コミュニケーションスキルを
学んでみてくださいね。

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