こんにちは。
リフォーム営業成績最下位ダメダメ営業マン専門
トップセールスマン育成コーチ

トライアングルtoトップ
代表

平井です

 

リフォーム客の集客方法には

 

新聞折込チラシ、雑誌広告、ホームページなどがあります。
この3つにはそれぞれ共通点があります。

 

あなたはそれをご存じでしょうか。

 

また、それを理解した上で
集客方法として実行しているでしょうか。

 

そして、集客ができているでしょうか？

 

集客できてないんだよな・・・。

 

もし、そう思うのであれば
あなたは薄々、これまでの集客方法が間違っているか
もしくは、通用しないことに気づいているのかもしれませんね。

 

では、新聞折込チラシ、広告、ホームページでの
集客をやめますか？

 

やめられないと考えるなら
この先、あなたは無駄な経費を垂れ流すことになります。

 

でも・・・。

 

そうですよね、これまで続けてきた集客方法を
捨てるのは勇気がいりますよね。

 

しかし

 

もし、新聞折込チラシ、雑誌広告、ホームページでの集客方法で
なぜ、あなたの会社が集客できないのか？3つの共通点がわかり
これまでとは全く違う集客方法を知ることができて

 

その方法がライバルリフォーム会社と大きく
差別化ができて、見込み客を独占できる方法があったとしたら？
その方法を知りたくはありませんか？

 

これまで、スタンダードであった集客方法の概念を全く変えた
新しい集客方法があるとしたら？

 

今日は

 

折込チラシ・広告・ホームページ集客の共通点
お客様がリフォーム会社に求めていること
リフォーム客の集客はコミュニケーション型が最強
リフォーム集客が必要なくなる最高の契約方法

 

に、ついてお話ししていきます。

 

また、今回

 

リフォーム営業トップセールスマン時代に培った
リアル集客方法、見込み客獲得方法も併せて
お話ししていきたいと思います。

折込チラシ・広告・ホームページ集客の共通点

あたなの会社では、リフォーム客の集客をするために
どのような媒体を使っているでしょうか？

 

恐らく、新聞折込チラシ、雑誌等の広告、ホームページなどを使い
集客しているのではないでしょうか。

 

これはスタンダードな集客方法で
あらゆる企業ではこの媒体を使っているかと思います。

 

私が在籍していたリフォーム会社もそうでした。

 

また、社歴が内外会社ほど

 

従来の新聞折込チラシ、広告中心です。

 

インターネットが普及してホームページを運用する
リフォーム会社も増えました。

 

経営コンサルタント、営業コンサルタントも
ホームページでの集客を指導しています。

 

しかし、多くのリフォーム会社が
思うように集客できないのはなぜでしょうか。

 

それは

 

新聞折込チラシ、広告、ホームページの3つの媒体は
共通点があり、その共通点が集客を減速させているのです。

 

本来、集客のための媒体が集客を減速させているのは大問題です。

 

集客を減速させている条件とは

■一方的な情報発信

■見込み客に訴求ができていない

と、いうことです。

 

つまり「売り込み」の媒体になっているということです。

 

人は売り込みをかけられれば、かけられるほど
逃げていくものです。

 

例えば、あなたが家電量販店に行ったとしましょう。

 

ソ〇ー社の4Ｋテレビが購入したく
その会社のコーナーをうろついている時

 

店員さんが

 

○○社の2Ｋテレビが超オススメですよ！
4Ｋはまだ早いです。
こちらのテレビは多機能で使い勝手も抜群です。
当店の人気ＮＯ1です。

 

いかがですか？

 

と、言われたら、あなたは店員オススメのテレビを
購入するだろうか。

 

私なら購入しません。

 

なぜなら、ソ〇ー社の4Ｋテレビを購入する理由があり
そのために家電店を訪れているからです。

 

それなのに

 

おススメ商品を売り込まれても
うざいな・・・と、思ってしまいます。

 

おそらく、売り込んできたテレビを売るように
家電店からの指示があったのでしょう。
そして、そのテレビが売れればうれるほど
利益が出せるのかもしれません。

 

私がこの店員から購入しない理由は2つです。

 

・お客様が何を、どういう理由で購入したいかを確認しない

・家電店のペース、家電店の都合で商品を押しつけている

 

からです。

 

押し付けの営業＝売り込み＝一方的な情報発信

 

このように定義されてしまうのです。

 

そして、お客様の心理として

 

自分の意志で購入するのではなく
【買わされる】と、思ってしまうのです。

 

ただし、店員のオススメのテレビが
機能性がまぁまぁなのに
他店の半額だとしたら、私は購入するかもしれません。
金額の安さで妥協するでしょうね。

 

でも、これは大手の家電量販店だからできることであり
中小の電気店であれば、太刀打ちができません。

 

そんなことはわかりきっているかもしれませんが
多くの中小リフォーム会社、個人のリフォーム会社は
大型電気量販店と同じことをしているのです。

 

ですから、リフォーム客が集客できないのです。

 

まず、新聞折込チラシ、広告、インターネットの共通点
「一方的な情報発信」＝「一方的な売り込み」
と、いう部分に気づいてください。

 

この方法が通用するのは
大資本のリフォーム会社、資金がたくさんある会社だけなのです。

お客様がリフォーム会社に求めていること

あなたは、リフォームを考えているお客様は
リフォーム会社に何を求めていると思いますか？

 

集客をする際には、これをちゃんと理解していないと
単なる人集めになってしまうので注意が必要です。

 

お客様はリフォーム会社に

 

自分の希望、悩みをちゃんと解決してくれるのか
契約もちゃんと家の面倒を見てくれるのか
自分たちに何をしてくれるのか

 

を考えています。

 

そして、その希望を叶えてくれるリフォーム会社を選びます。

 

ただ、全てのリフォーム客が
そのように考えているかというと、そうではではないのです。

 

とにかく工事費費用を安くリフォームしてくれる会社
とにかく自分たちのわがままを聞いてくれる会社

 

を、見つけているお客様もいます。

 

この二種類のお客様を大別すると

 

前者は「そのうち客」

後者は「今すぐ客」

 

に、なります。

 

他の記事でもお話ししましたが
会社を存続させるために集客するべき
リフォームのお客様は「そのうち客」
と、いうことを忘れないでくださいね。

 

参考記事

＜リフォーム見込み客獲得に悩んでいませんか？＞

そして

 

そのうち客のお客様が

 

自分の希望、悩みをちゃんと解決してくれるのか
契約もちゃんと家の面倒を見てくれるのか
自分たちに何をしてくれるのか

 

を、考えていることにフォーカスしてください。

リフォーム客の集客はコミュニケーション型が最強

人間の世界は人と人の心の繋がりで成立しています。
私はビジネスの世界でも共通していると実感しています。

 

なぜなら、私はリフォーム営業マンとしての知識、テクニックは
誰よりも劣っていましたが、お客様とコミュニにケーションで繋がり
誰よりも多くの契約を頂いてきたからです。

 

リフォーム集客、見込み客を獲得するための従来の方法が存在し
それを実践していくのが当たり前で、私もそうするよう
会社から指導されてきました。

 

しかし、一方的な情報の発信や売り込みが
お客様の心に響くとは思えなかったのです。

 

ですから私は自分ができる最大のことをやり
それでお客様と信頼を築くことに専念したのです。
それがコミュニケーションでした。

 

その結果、3年間、リフォーム営業のトップセールスマンだったのです。

 

どんなに良い商品があっても、どんなに金額が安くても
どんなにサービスがよくても、結局、そこに信頼関係がなければ
お客様から契約を頂くことはできないのです。

 

逆を言えばお客様とコミュニケーションが取れて
信頼関係を結ぶことができるなら

 

多少、他社より工事金額が高くても
信頼をして頂けるということです。

 

集客をする場合、どうやってコミュニケーションを取り
見込み客になってもらえればいいのか？

 

個人での集客の場合、口コミが多く
お客様から、お知り合いを紹介してもらう
と、いうことが多いのですが

 

会社単位で集客をするのであれば
集客方法は「コミュニケーション型ブログ」が最強なのです。

 

最高の理由は

 

売り込み、一方的な情報発信では
自分の会社を選んでくれる確率は低いですが
コミュニケーション型ブログの場合、高い確率で選ばれるから。

 

そして、リフォーム契約率も高くなります。
なぜなら、コミュニケーションによって得られた
信頼関係が成立しているからなのです。

 

もう、一方的な情報発信をする
新聞折込チラシ、広告、ホームページでの集客という呪縛から
解放されましょう。

リフォーム集客が必要なくなる最高の契約方法

できれば集客に対して無駄な経費をかけたくはないですよね。

 

無理して集客しなくても、お客様の方から
リフォーム工事の依頼をしてくれないかな～。

 

そう、思ってしまいますよね。

 

実は私、リフォーム営業トップセールスマンだった3年間のうち
2年間は、集客らしい集客はしていませんでした。

 

会社単位ではやっていましたけどね。

 

でも、見込み客のお客様は常にいましたよ。

 

なぜだと思いますか？

 

それは

 

リピーターのお客様が多かったからです。

 

新規のリフォーム客の場合、最初は何の信用もされていませんから
信頼関係ができるまでには時間がかかります。

 

しかしリピーターのお客様はすでに信頼関係ができていますから
契約までに時間がかからないのです。

 

新聞折込チラシ、広告、ホームページでの集客は
常に新規のお客様を見つけることになります。

 

時間もお金も必要です。

 

しかし、リピーターのお客様の場合
集客する必要がありませんから
広告費などの経費はほとんどかかりません。

 

新規客を常に集客し続けるのは
費用対効果がとても悪いのです。

 

不要な経費の出費はできるだけ抑えたいですよね？

 

ですか、新規顧客の集客よりも
いかにリピーターを増やすかを考えるようにしましょう。

 

これが軌道に乗れば集客に対する経費はかなり削減できますよ。＾＾

 

一件でも多くのリピーター客との契約を取れるようにしましょう。

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